如何管理销售团队实战培训课程大纲.doc

如何管理销售团队实战培训班课程目标：1、学会销售主管自我突破法。2、掌握销售主管的人格魅力塑造方法。3、通过销售目标推动销售人员的活动管理。4、建立销售培训体系，快速提升团队战斗力。5、学习如何激励各种类型销售人员并留住骨干？6、打造团队疯狂销售文化，有效提升销售团队执行力。7、如何根据企业情况建立科学的培训、活动量管理、销售”纵横执行力”系统？8、课程结束时，带回一套适合自己企业”如何建立强大营销团队”的销售管理工具与体系。培训大纲：第一单元：如何打造销售主管的领导魅力？一、你为什么没有领导气场？1、坚定的信念 2、营造强大情绪感染力3、形成领导气场的十大要素二、你为什么没有领导角色魅力？1、明确自我3W2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现3、销售人员“授权”与“丢单”平衡问题，怎么处理？三、销售主管从“超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变： 、时间管理； 、首要任务； 、工作关系； 、角色转变； 、工作范围四、销售主管三大自我突破与七项领导能力五、销售主管日常管理中的三大禁忌与让下属追随你的五大人格魅力案例分析：某公司大客户销售主管，当销售主管与下属在一起时，以“同事+兄弟”角色组合最有战斗力，为什么？第二单元：如何建立与我公司资源匹配的销售人员教导体系？一、公司销售培训体系总是建立不起来，怎么办？1、销售人员招聘出问题了！2、一位优秀的销售主管一定是一位优秀的讲师!3、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验思考题：销售教练不易做：老板还是以销量考核为主，我的时间不够用，怎么办？二、建立本公司资源特色的销售培训体系：1、建立成功企业的三级销售培训体系2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题3、“三洗五会”培训法最适合民企销售团队竞争力提升4、如何通过这“三个洗五个会”操作把“人手”快速变成“人才”？三、我招来的销售人员不到三个月就走了，怎么办？1、新人心态与辅导出单的重要性2、销售新人辅导的有效方法与跟踪工具3、军队“政委”的启示，销售人员思想动态谁来掌握思考题：如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理两条线并进的重要性，具体操作？案例分析：设备公司销售部经理每天严格执行个案分享会，有效解答销售人员客户开拓过程中的各种疑问，大大减少了新人流失率？第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人1、四维激励原理 2、销售人员究竟需要什么？3、中国人要用中国式激励哲学4、中小民营企业销售人员激励的十大误区二、销售人员激励的不同应用：1、80后、90后销售人员的激励策略2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型四种销售人员的不同激励法3、让“富的流油，穷的叮当响”，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？ 4、不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”三、整合业务竞赛作为激励的主要手段，完成绩效考核与费用控制四、销售人员激励是个系统工程，如何建立适合自己的销售激励系统？案例分析：软件科技公司只用5个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹，主管是如何用“总裁宴”激励他们的？第四单元：如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题？一、如何帮助下属制定销售计划？1、没有活动量就没有业绩2、很多销售人员自我约束差，怎么办？3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行？二、坚决推动销售计划与目标任务达成：1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点2、如何制定合理销售目标与落实年/季/月度计划？3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，三招达到“一剑封喉”！三、牢牢抓好销售人员活动管理的“三个表”：1、三张表：月销售计划表+周分析表+日活动表2、为什么有不少销售主管用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用日活动报表四、如何用销售会议推动销售活动？1、销售会议的认知误区2、销售会议会前、会中、会后做什么？3、六种销售会议应掌握的关键操作技巧案例分析：家具公司销售部经理的苦恼：为什么销售人员不填日活动报表；强迫填写了，业绩还是上不去，究竟如何解决销售人员”放羊”的管理难题？第五单元：为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力？一、落实检查提升个人执行力1、造成销售人员执行力不高的原因2、提升销售人员执行力的六项措施3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证二、打造团队提升组织执行力1、销售团队的定义 2、销售团队成长的三个阶段3、打造团队执行力的六项条件三、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力1、疯狂“销售文化”的理解2、建立疯狂“销售文化”的步骤3、小组研讨与发表：结合自己公司的实际情况，应该形成怎样的销售团队文化？案例分析：著名机械公司销售团队建立关公文化，凡业绩优秀者老总亲自颁发“关公”金像奖，造就区域市场上个个都是关公式“忠义”猛将，令同行闻风丧“单”。讲师介绍：刘晓亮先生实战营销管理专家门店运营管理专家中国十大经销商培训名师清华大学总裁研修班特聘讲师刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有13年企业营销管理培训与咨询的从业经验。目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师用“三九增长法”帮助许多品牌连锁企业解决了“单店业绩提升”问题。他认为“驱动区域市场销量增长=产品组合团队执行客户管理”，共三项指标九个增长点相互作用的结果。刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习+编写操作手册+实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的3倍速增长模式总裁研修班、市场开发与经销商管理、打造金牌店长特训营、打造超级战斗力销售团队、大客户开发与管理策略等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年来培训与辅导过的部分客户包括：【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、飞利浦照明、欧司朗照明、欧普照明、华泰照明、潍柴动力、小榄船舶、西顿照明、乔森电气、家的电器、朗能电器、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、豪利达灯饰、朵唯手机、金立手机、国美电器等著名企业【家居建材类】高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、乔登卫浴、简一陶瓷、曲美家具、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、中山巧匠手、河北盛德龙、华润涂料、雅图化工、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业【时尚服饰类】中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、敦奴集团、伊希雅服饰、威丝曼服饰、欧丽瑶服饰、美思内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、24小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、希伯莱皮具、天娇文化美发连锁、李医生护肤、小猪班纳、可儿娃娃、舒友服饰、六福珠宝、天桥鞋业集团、眼睛直通车等著名企业【其他综合类】工商银行、中国人寿、建设银行、平安集团、长城资产、六和饲料、白沙集团、海大集团、先锋药业、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、丰田汽车、五羊本田等著名企业 出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之