销售业务中的主要风险及管控措施.doc

销售业务中的主要风险及管控措施中图分类号：f713.3 文献标识：a 文章编号：1006-7833(2012)01-202-02摘 要 近年来，随着社会主义市场经济的不断发展，我国企业主要采用产品赊销的方法扩大销售，造成企业在开展销售业务的过程中出现很多问题，并给企业带来巨大风险。本文笔者针对当前我国企业开展销售业务过程中的主要风险进行探讨，并对此提出相应的防范措施。关键词 销售业务 风险 防范措施一、前言近些年来，随着我国经济的不断发展，市场竞争越加激烈，企业为在市场竞争中得以生存及发展，通过各种渠道扩大自身的销售业务。然而企业在开展业务的过程中，各种销售环节存在很多问题，导致企业的资金链断开，无法偿还到期的债务，最终导致破产。企业在开展各项业务的过程中，存在很多风险，企业应及时掌握并采取相应的解决对策，保障企业销售业务的顺利开展。二、销售业务中的风险企业在开展业务的过程中主要存在的风险有：首先，未制定科学、合理的销售方案，或者尚未经过相关部门的授权审批，造成企业的产品结构与生产安排不协调，无法实现企业生产经营的最佳循环。其次，缺乏现有客户的管理，对潜在市场的开发需求不足，造成客户流失严重，不利于产品市场的开发。客户档案不齐全，缺少有效的资信评估，造成客户选择不合理，无法收回销售款项，或者遭受某些客户的欺诈，企业资金周转不过来，影响企业的正常经营。第三，企业制定的产品价格与价格政策相违背，未根据市场的供求情况、盈利预算等适当调整产品价格，造成企业产品的价格过低或者过高，产品销售受到严重损伤。加上企业产品的销售价格并未经过相关部门的审批，存有舞弊行为，对企业的经济利效益及企业形象造成一定伤害。第四，企业所签订的销售合同不规范，合同内容存在重大纰漏或期满现象，未经授权就向外签订销售合同，造成企业的合法权益得不到保障。收款期限、销售价格等不符合销售政策，使企业的经济效益受到严重损害。第五，未经授权就向外发货或者未按照合同的规定进行发货，造好货物损失严重，客户和企业间的销售账款、销售争议无法收回。第六，由于企业无法及时收回账款，拖延时间过长，企业资金周转不灵，企业的收账费用、资金成本、坏账增多，从而为企业带来巨大风险。三、风险产生的原因分析企业的风险管控意识不强，为扩大销售市场，部分企业并未深入了解付款人的资信情况，以及尚未真正评估企业应收账款的潜在风险，盲目通过赊销途径扩大产品市场，利用较为松弛的信用政策，片面追求企业的经济利润，缺乏重视信用风险带来的损失，使企业的应收账款不断增长。其次，受到市场因素的影响。近年来，随着市场竞争的日趋激烈，我国市场经济发展的仍处于初级阶段,多数产品主要通过买方市场进行销售，销售途径单一，企业只有通过赊销或者分期付款的方式以提高产品市场的占有率,从而导致企业应收账款的形成。此外，产品交货的时间与收取货款的日期不同。通常情况下，产品发货与收取货款是不能同时进行，企业需要较多的时间结算货款,但因结算的方式落后而计算的时间较长,企业不得不承担因此造成的资金垫支，从而产生应收账款。企业堆积较多的产品,需要支付相应的管理费、保险费及仓储费,若产品无法及时销售出去，将给企业带来巨大的风险。再次，内部激励制度的不完善。少数企业为充分调动销售人员的工作积极性，通常实施员工薪酬和经济效益相挂钩的政策，有些销售人员为了谋取个人利益，通常采用赊销或回扣的方式强行推销商品，导致企业的应收款项不断上升。然而企业内部并未采取相应的管控措施，企业的相关管理部门对此行为并未追究，最后导致企业积累大量的应收账款，企业资金周转不足。最后，企业内部管理不严，未及时清理及催收企业的债权资金，加上缺少专门的管理部门及人员，造成企业的各项款项出现混乱。有些经营者为谋取更多追求更多经济利润，未根据实际情况，盲目赊销商品，使企业资金无法收回，应收账款持续增加，增大账款风险，导致企业资金损失惨重。四、销售业中的风险防范措施1.积极评估开发客户的信用情况我国企业应大力开拓产品市场，积极维护企业的现有客户，不断开发潜在的客户，评估有销售意向的客户资信，依据企业的自身风险承受度确定相应的信用等级。对市场进行全面调查后，科学划分市场并确定市场目标，根据不同群体的实际需求，制定相应的定价机制，有效促进销售目标的实现，从而提高产品市场的占有率。其次，对于要求赊销账款的客户，企业应对其信用资信进行评定。企业中的销售部门所接到的赊销订单需经信用部门的审批后才能执行。加强客户信用额度的审核及登记。客户要求的赊销定单、信用审批应经过信用部门经理或者被授权人审查、签字后才生效。建立客户资信档案，并不断对其动态进行更新。比如对客户的基本资料、以往交易的资料、资信资料、客户的销售能力及市场网络等进行更新。2.加强应收账款的管理企业在开展销售业务的过程中，应加强企业应收账款的管理。应收账款是企业风险的关键点，在管理的过程中，各部门应齐心合作，毫不松懈。其中，销售部门及时催收应收款项，财会部门对回收账款进行监督及处理。首先，做好相关款项的记录，了解赊销客户的基本情况。主要记录的内容有：所有客户的资信评估结果，为客户提供的相关信用政策，客户是否超出信用额度等。唯有掌握这些关键信息，才能采取相应的应对措施。如，若客户的资信等级较低，应认真选择信用政策。若客户的资信等级较高，则选择较为开放的信用政策。在企业与客户开展赊销业务前，检查记录中是否存有信用期限已满的记录，根据具体情况决定是否与客户开展赊销业务。其次，准确掌握客户的债务信息，便于采取相应的措施和客户联系，提醒客户尽快偿还账款。根据不同客户的信用期限采取相应的催款方式，便于如期收回欠款。如，采用电话方式催缴对过期不久的债务，而对于过期时间较长的债务，则采用强制性的手段进行催收。最后，定期审计应收账款，实时管理账款余额。与客户密切联系，预防应收账款的长期挂账。企业财务部门加强关注账簿中的应收账款余额，监督并催促销售部门人员催收账款。3.销售环节的风险防控积极控制销售业务中的各个流程，构建相应的管理制度，制定有效的销售方案及信用政策，明确营销市场、签订合同、收款及发货等各个环节的职能及权限，依照规章制度开展每一项业务。除此另外，对销售过程中的薄弱环节进行定期性的检查及分析，根据薄弱环节选择相应的防控措施，以保证企业销售目标的顺利实现。首先，制定合理的定价机制及信用政策。加强产品市场的监督及检查，结合市场的变化适时调整市场的销售措施，根据不同的客户合理调节销售折让、销售折扣以及广告销售等多各种营销方式，大力提高销售市场的占有率。积极完善客户的信用档案，密切关注客户的资信动态，以便采取相应的解决对策，预防信用风险。此外，对于新开发的客户，严格评估其的信用等级，确定合理的信用保障制度。其次，逐步规范销售合同的签订程序，在签订过程中，与客户详谈及磋商。关注客户的资信，并根据客户的实际情况确定产品的销售价格以及制定相应的信用政策等。对非常重要的销售业务，应请法律、财会等专业人员参与洽谈，做成书面记录。在合同中明确买卖双方的权利及义务，设置专门的风险管理部门，严格审查并核对销售合同的起草方案。崔后，严格把手发货流程，合同签订后，发货部门应根据合同要求组织发货。发货及仓管部门应审核发货通知，按照要求严格发货，保证货物的正常出库及安全运输。五、结论总之，随着我国经济的不断发展，市场竞争越加激烈，企业要想在市场竞争中得以生存及发展，应加强重视产品的销售流程，对其存在的问题进行全面分析，及时预防并解决销售过程中存在的风险，保证销售业务的顺利进行。只有全面分析销售业务中存在的问题，并采取上述的加强应收账款的管理、注意与客户的交流以及销售环节的风险防控，才能使企业的销售业务顺利开展，从而获取更高的