盛世国宝事业部打造河池样板市场计划书样本.doc

盛世国宝事业部打造河池样板市场计划书样本 盛世国宝事业部打造河池样板市场计划书盛世国宝事业部打造河池样板市场计划书 一、河池市的概况河池市地处广西西北边陲、云贵高原南麓，是大西南通向沿海港口的重要通道，东连柳州，南界南宁，西接百色市，北邻贵州省黔南布依族苗族自治州，东西长8228公里，南北宽0260，公里，矿产极为丰富，矿业林立。 河池市现辖金城江区、宜州市和罗城、环江、南丹、天峨、东兰、巴马、凤山、都安、大化99县，其中民族自治县55个，总人口为3383万人，。 河池是右江革命根据地的重要组成部分:有全市有99个县市、8108个乡镇属革命老区；是邓小平、张云逸、李明瑞、韦拔群等老一辈无产阶级革命家战斗过的地方；是壮族人民的优秀儿子、广西农民运动领袖韦拔群的故乡。 河池还是广西有名的将军之乡:51955年授予少将以上军衔的广西籍717名将领中，河池籍有77。 人。 源于以上原因，河池市酒文化比较浓郁，为人热情好酒，白酒销售量较大。 是广西酱香名酒-丹泉酒的故乡，将河池市打造成样板市场，打造“河池人不喝丹泉喝盛世国宝酒”的口碑，对盛世国宝酒在广西的销售有现实的影响意义。 加上212月公司已在河池设立了专卖直营店，盛世国宝酒在部分单位已经有一定的销售，公司领导层在河池也有一定的人力资源关系，具备作为样板市场打造的条件和基础。 二、盛世国宝酒在河池市销售优劣势分析（一）劣势丹泉酒在河池有比较大的影响力:丹泉酒是广西重点扶持的一个广西白酒品牌，酒厂就坐落在河池市的南丹县，是河池市指定的政府接待用酒；丹泉酒在河池地区采用的是全方位地毯式本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 广告，客户认知度、品牌知名度都很高；丹泉酒在销售上高举高打，对经销商的支持力度很大、经销商受益面很广、促销力度非常大，经销商比较稳固也乐意推广。 在这样一个强势的区域性白酒品牌的故乡打造样板市场，有很大的难度。 盛世国宝酒在河池市场没有影响力。 盛世国宝酒在节前才刚刚进入河池市场，基本没有推广投入:没有广告宣传，没有一个强有力的团队推广，没有形成一个良好的销售氛围，基本没有铺市，仅仅是靠少数的团购在销售，还没有形成一个完善的全渠道销售，知道盛世国宝酒的人还很少，喝过盛世国宝酒的就更加少了，几乎没有什么影响力。 销售组织架构不完善。 由于临近春节才开业，时间过于匆忙，还没有建立起完善的销售队伍，在销售上也没有进行有步骤有计划的规划和展开。 （二）优势酒文化浓郁，河池市喝酒的氛围很强，区域里白酒的销售比较杂，由于丹泉的影响河池人对酱香白酒兴趣浓郁，对白酒的鉴赏能力较强、对外来白酒的接受度也高。 在这种情况下，对于盛世国宝酒品质优良的酒质来说，有切入的空间。 河池市购买能力较强。 作为一个地级市，地、县、区、镇等各级政府机构多，再加上河池矿产资源丰富、矿山林立，有大量的很具影响力的大型企业，总体来说，对中高端白酒的购买能力较强。 对于盛世国宝酒主推产品就是高级商务用酒的定位来说，也有切入市场的基础。 丹泉酒在高端白酒里，口碑并不好。 丹泉酒经过几年的疯炒之后，高端客户对丹泉酒的热情已经过去，对丹泉酒的口感并不认可，除开政府强制性要求要接待的部分用酒，其它大多都开始改喝其它的白酒了。 从这个层面来说，盛世国宝酒在河池市场本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 分到一块蛋糕，是一个很好的机会。 盛世国宝酒入市的反应比较强烈。 从去年年底入市后，凭借良好的口感和过硬的品质赢得了消费者的认可，喝过的客户都说好，客户的回头率比较高，在春节前，更是培养了河池市最具影响力的两三家特大型企业成为接待用酒单位，此外，象检察院、药监局、移动公司等政府部门和企业还慢慢在接受了盛世国宝酒。 在基本没有广告投入和规范的市场操作的情况下，盛世国宝酒入市即有一个良好的开端，也反映出河池样板市场打造，是具备基础和条件的。 三、打造河池市场综合营销方案综合上述关于河池市概况和优劣性分析，结合我们今年实行市场广种深耕、集中力量用大优势打好每一个局部市场的战略思路和我们销售的一些经验，在打造河池样板市场的营销上，采用全面投入、全渠道同时操作的办法进行，并做出如下规划:（一）广告推广部分根据河池区域的实际情况，结合河池市场全渠道操作的规划，在广告投入上实行立体投入，打造局部优势的原则进行。 11、高炮路牌广告:两块，一块在贵州省-河池市-南宁市三叉出入口，一块在河池市-宜州市出入口。 提高河池地区及周边地区知名度，打造影响力。 22、公交车（河池市区金城江区）:公交车55辆。 市内造势，打造城区广告形象，辐射下辖县市。 33、烟酒店店招（河池市金城江区）0:20家。 市内造势，打造城区广告形象，扩大影响，辐射下辖县市。 44、路灯灯杆广告（河池市金城江区）:一条街、030杆左右。 在酒楼最集中的街道，打造酒楼一条街广告，形成局部广告优势，本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 达到广告轰炸效果。 55、酒楼内部装饰广告（河池市金城江区）0:20家酒楼、共0300块左右。 营造酒楼销售形象和氛围。 66、下辖县广告:根据招商进度，每招一个商，随产品进入有目的有计划适当投入广告，广告形式根据实际情况确定。 77、广告汇总序号项目数量单价（年）计小计）（年）备注11高炮路牌22块818万/块636万形象22公交车55辆53.5万/辆517.5万金城江33烟酒店店招020个03000元/辆66万金城江44路灯灯杆040杆01000元/杆44万金城江55酒楼内部广告0300块040元/块21.2万金城江66河池电视台66个月22万/月212万旺季做77礼品一批33万33万全地区88宣传品一批11万11万全地区99POP P一批50.5万50.5万全地区10宜州市综合市内综合55万55万宜州11下辖县广告99县市05000元/县4.555万综合合计（元/年）陆拾玖万柒仟元（￥:9907000.00） 88、广告投入时间4:4月开始，根据广告谈判的进程和市场需要，逐步投放，在111月前投放完毕。 （二）机构配置部分 11、人员基本配置序号岗位人数职责备注11经理11全面管理22店员33店面销售本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 33城区酒楼烟酒店11酒楼烟酒店业务跟踪44城区团购33城区直销团购55县市拓展11下辖县市招商拓展66促销22城区酒楼促销77送货11送货发货合计 1222、人员工资费用合计序号岗位人数薪资备注11经理11元/月22店员3310000元/月33城区酒楼烟酒店1101500元/月44城区团购3301500元/月55县市拓展1101800元/月66促销2xx00元/月77送货1101200元/月合计1xx000.00元/月 33、交通工具配置及费用:序号车型）数量（辆）单价（元）小计备注11柳州五菱面包车2235000.0070000.00送货兼宣传22摩托车或电动车12员工自备合计柒万元正（￥:70000.00）（三）市场推广部分 11、烟酒店销售烟酒店的销售，指金城江区的销售，具体操作按照公司统档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 的铺市、店内广告、有效陈列、堆头管理和有效终端促销的方法进行。 其中有效终端促销:（a）POP广告；（b）礼品，包括烟灰缸、茶杯、茶壶、火机等；（c，）销售促进，包括售点折扣，有奖销售，附赠品销售，累计消费折扣，节日折扣促销，捆绑促销，人员促销，公关促销、开瓶费销售中间促进、礼品和灰色关系投入等。 铺货安排序号类别数量铺货方式备注11形象店55全系列铺货55月之前铺货完毕22普通店20选择铺货33土特产店55选择铺货铺店进场费用评估序号类别数量进场费用（元）小计备注11形象店550500元/间2500以给酒的方式抵进场费用22普通店xx00元/间400033土特产店550200元/间1000合计柒仟伍佰元正（￥:7500.00） 22、酒楼推广酒楼饭店的销售，指金城江区的销售，按照专柜铺货陈列、店内广告、业务员跟进、促销的方式进行。 铺货安排序号类别数量铺货方式11高档酒楼55款式选择性铺货评估后铺货22普通酒楼20款式选择性铺货评估后铺货33食街20款式选择性铺货选择一条食街全街铺货说明酒楼的铺货在55月之前完毕本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 铺店进场费用评估序号类别数量进场费用（元）小计备注11高档酒楼5515000元/间/三款7500以给酒的方式抵进场费用，费用指均价。 22普通酒楼xx00元/间/三款133食街xx00元/间/三款10000合计两万玖仟伍佰元正（￥:29500.00） 33、团购团购主要指金城江区内各企事业单位和行政单位的团体购买，先从身边的资源做起，一点带面逐步扩展。 根据喝过三次或以上我们的酒才会慢慢接受的经验，分别采用集中品鉴会、单独拜访（直接拜访、转介绍的拜访和陌拜）、重点单独宴请、然后赠送品尝酒、业务员跟进等形式进行。 11）、品鉴会费用人数桌数单价（元）小计用酒送酒单价（元）小计200xx0000600400瓶77883358800合计伍万伍仟捌佰捌拾元整（￥:55880.00）说明为了保证酒量供应，每桌配酒三瓶，品鉴会后前来参加品鉴会的客人每人送酒两瓶；邀请参加品鉴会的嘉宾均是目标客户，单位和人员都经过评估和挑选，邀请人员的都必须是各单位的一把手或者办公室主任。 22）、重点客户送酒）赠送数（家）赠送量单位）单价（元）总数小计（元）6066计陆万柒仟陆佰捌拾元整（￥:67680.00）说明赠送数（家）是指:经过一段时间运作后，精心挑选出来的最有希望达到签约团购的准大客户比如行政机本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 关、事业单位、企业单位、地产商、大型矿业集团等。 060家的赠送不是一次性完成，而是通过业务员的沟通拜访后，成熟一家赠送一家，并且是需要送的时候才送，尽量节省费用。 44、市属县招商拓展的针对河池下辖的010个县市进行招商，派出专职业务员，首先到每个县市进行一次拉网式市调，结合在各县市的人际关系，采用老酒商与特殊渠道相结合的方式，经过综合评估后有选择进行招商谈判落实。 每招到一个经销商，在打款并进场后，根据各县市的特点进行广告投入、召开品酒会，其中品酒会争取公司负责酒的供应其它由经销商负责；然后派出专职业务员跟进、促销和管理，协助每个经销商做市场规划、做铺市和全渠道销售。 广告投入按照上面广告投入的原则进行，先期投入大概5000元/县，然后有针对性逐步投入，对每一个经销商的广告投入总的量，原则上不超过经销商年提货总量的10%。 对于每一个县的品鉴会，根据每个经销商的要求和规模，具体商定。 （四）总费用预测序号类别项目投入量（元/）年）备注11广告高炮360000.0022公车175000.0033店招60000.0044灯杆40000.0055店内1.0066电视10.0077礼品30000.0088宣传册10000.0099展架、POP5000.00本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 10员工工资10.0011交通工具车辆70000.0012烟酒店进店费7500.0013酒楼进店费29500.0014团购品鉴会55880.0015送酒667680.0016各县市广告45000.0099个县17宜州市广告50000.00合计￥:125，7560.00（五）营销目标预测序号类别数量年收入小计）（万元）11烟酒店(金城江)形象店55家100000.005022普通店020家10000.002033土特产店55家10000.005544酒楼（金城江）高档酒楼55家60000.003055普通酒楼020家30000.006066形象食街020家440000.00880077团购（金城江）特大客户55家100000.005088大客户010家30000.003099普通客户050家15000.007510宜州市代理总收10000000.00100011大化县代理总收250000.002512其它县8800.00160合计肆佰陆拾陆万（￥:685,0000.00）说明A A、 55、66月份为启动期，99月以后到年终为销售高峰期。 B B、上述每个项目收入，按照年总销量预测，主要收入集中在市场开发后两大节日的热销期。 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 C C、大型烟酒店选择55家，重点投入和加大促销力度做形象，培养忠实客户并逐步培