值得拜读的房地产销售培训-销售谈判之折扣技巧 PPT课件

1 销售谈判之折扣技巧 2011年11月 2 案例一 价格谈判像雨像雾又像风 3 坦诚直率 一次 置业顾问A与一位已看过三次别墅的客户谈价 公司标价498万 客户还价458万 公司成交底价是478万 A一见客户还价在公司成交低价之下 就急了 大声对客户说 说实话 我们 公司 最大的折扣是20万 458万是不可能成交的 你看478万买不买 最后 客户咬定458万 高过这个价不买 由于中间有20万的差距 结果是徒劳一场 置业顾问A在还价过程中 有没有做错了什么呢 4 老谋深算 又一次 置业顾问B与一位来访多次的老客户谈价 别墅总价是785万 公司成交底价是760万 客户还价755万 B非常坚定地告诉她的老客户 说公司的底价是770万 755万是不可能买到这套别墅的 后来 经过几轮谈价后 客户加了二次价 一次同意加3万 说凑个吉利数字 758万 后来又同意加2万 说凑个整数算了 即760万可以成交 这时 B看自己的客户还价已经到底了 就同客户说 760万虽然离公司的底价有一点点差距 但已经比较接近了 这样 你先交一点诚意金 给我二天时间 我去向公司领导申请一下 如果二天后申请不到760万 你交的诚意金我分文不少全部退回给你 客户听说要交钱 就有点打退堂鼓 赶忙说 这事我得回去同我先生商量商量 明天回你电话定吧 置业顾问B在还价过程中 表现得如何呢 5 如何 放折扣 在房地产销售领域 与客户买卖谈判中 放折扣 是一门艺术 需要掌握火候 在恰当的时候对恰当的人 放折扣 才会起到效果 否则 多半是表错情 错失良机 要掌握售房过程中 放折扣 技巧 首先要明白 放折扣 的目的是什么 一般来说 如果在不能成交的情况下 放折扣 一方面不会有任何结果产生 另一方面还泄露了公司的底价 因此 放折扣 的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上 放折扣 简单来说 可以概括为二个方面 6 1 结束洽谈或者启动二次谈价例如 一套别墅销售价格是498万 公司成交底价是478万 客户还价458万 凭一般的销售经验 对于一套478万的别墅来说 458万与498万之间的差距太大 92折 要拉拢双方成交的可能性非常小 这时 我们的放折扣就只能是零 不如告诉客户 这已经是实价了 这样回答的好处有 1 让对方心理明白知道 差距太大 没办法谈下去 没必要浪费大家的时间 2 如果客户想谈下去 必须以我的报价来还价 而不是我根据他的还价再进行还价 3 生意不成 也就没必要泄露销售底价 7 2 促成交易这是房地产销售谈价过程中 放折扣 的主要目的 也是我们在销售过程要时刻掌握的一个原则 不能成交的谈价 坚决不放折扣 此外 放折扣是以成交为目的 所以一定要找对人放折扣 在现实别墅销售过程中 很多人非常喜欢砍价 但却没有决策权 一谈到要他下诚意金 则多半表示要回去 考虑考虑 而回去之后 与决策人一商量 决策人是一定要再次砍价的 因此 你对一个没有决策权的人过早地泄露了底价 则多半在后半拍会受阻 就像置业顾问B一样 虽然放折扣放得很谨慎 也有分寸 但在谈价之前没有搞清楚对方能不能做主 结果是到了关键时刻 只能无奈地 纵虎归山 8 因此 放折扣 一定要掌握 可成交 这个原则 对于不能成交的谈价 最好是 以不动制万动 哪怕是变成 逐客令 都好 不要轻易地陷入对方还价后设定的游戏规则 一定要主控谈价过程 以自己报价设定的游戏规则来玩下去 另外 在放折扣过程中 还必须要注意如下一些事项 9 1 放折扣不能过快大多数人对太快得到或太容易得到的东西 总是持怀疑态度 就像置业顾问A 一下子把底价透露给客户听 客户肯定是不相信的 并坚持了压价 以至无法成交 这里 我并不是讲坦诚直率不好 但要看用在什么时候 对什么人 人性本就多疑 在放折扣时 你的坦城直率往往只能让你陷入困境 10 2 要进行技术性坚持一般来说 买家喜欢试探价格 如果一经还价 就得到首肯的话 客户一定会怀疑还有议价空间 是自己出价出得太高了 为了避免让客户产生这种心理 我们在客户还价后 一定要进行技术性的坚持 不管客户还价是在公司底价之上 还是之下 第一个反应就是 太低了 猜想公司肯定不会接受这么低的价格 对于客户的还价 一定要有一个短暂 适度的坚持 这样做的目的主要有 一方面让客户不要轻意杀价 另一方面 则借机判断客户是否有诚意以及是否是决策人 很多时候 还不清楚对方是否是决策人 就开始申请折扣 结果到头来还是 竹篮打水 一场空 因此 在客户还价后 一开始就要进行适度坚持 通过交谈测试顾客诚意度是否够 是否可以做主 是否可以先交些诚意金 在获得充分信息后 再进行价格的谈判 这样则更有利于掌控谈判过程 11 3 不要纵虎归山在现实房地产销售工作中 客户口头答应以什么价格成交 而事后反悔的事件实在太多太多 这种没有落实文字及保证的承诺 往往经不起中国的 理由 考验 因此 在谈价过程 放折扣过程的一开始就要灌输 诚意金 认购金 这个概念 并在恰当时候收取 切不可放完折扣 还是两手空空 12 案例二 房源推荐售房黄金法则 适合才是最好的 13 14 被挑剩的别墅 一天 客户到某别墅项目再次看房 他对项目的位置 环境比较中意 欲在一期或二期间选择一套 而此时一期已基本售磬 只剩下X Y Z三幢别墅 置业顾问在对一期情况大致作了介绍后 抓住客户对项目一期总体印象较好 欲购现房却认为已无挑选余地的心理 对一期和二期特别是在价格与挑选余地大小上做出比较 根据二期期房价格肯定高于一期现房价格 况且也无太多挑选的余地 提前对二期房源做了销控 等实际情况 建议客户购买一期 并着重推荐X 客户在现场看过房子以后 提出一是该房建筑面积大 600多平方 且与花园面积配比严重失调 有1 4之多 而且在花园中还有一条长约20米 宽约3米 深约1米的长沟 二是该房虽然结构较紧凑 但房间普遍较小 正门正对着楼梯 且门朝北 三是二层下挂户型 进门除会客厅外全是卧室 家庭室 餐厅 厨房等功能空间都在半地下层 四是总价高 要1480万 最后客户得出结论 终于搞明白了这套房源没人定的原因了 15 毛胚楼王 针对客户提出的问题 置业顾问对X Y两幢别墅进行比较 并且带客户到Y看房感受 以此来突出X别墅独特的位置优势 能看见高尔夫球场且视野开阔 却又远离车声 而房间里基本又是处处有景 虽然花园偏大 但可以让客户有很大的想象空间 未尝不是一件好事 譬如这条长沟 通过设计可以再扩大成为一长条型泳池 或设计成一条山间溪流 两侧都是原始树林 想象中应是一件很美的事 同时 花园大虽然导致总价很高 但这恰恰是其它很多别墅所不具备的 另外 这套别墅是我们的毛坯楼王 公司一直都保留未销售 上周公司才决定最终推出销售 并不是被客户挑剩的房源 同时指出在别墅的购买中 客户的需求是有很大差异的 着重考虑的角度也有所不同 并不存在挑剩的这个问题 关键在于房子是否适合客户自身 经过双方的多次沟通 客户最终买下了别墅 在签合同后已对该别墅作了许多设想 而且非常满意 16 成功经验分享 1 置业顾问应对所售别墅情况有全面的了解 包括优点 缺点 对于缺点相关的说词和补偿措施 以及对客户可能提出的问题都事先作一假设性的回答 介绍时就能做到心中有底 并能提出自己的见解 2 介绍过程中 强化优点 弱化缺点 但不回避缺点 将缺点予以分解 能站在客户的角度来考虑销售过程中的每一个问题 并能以专业人士的身份为客户选房提供建设性的建议以供参考 让客户觉得可以化腐朽为神奇 同时 也避免给客户留下 推销 的印象 17 成功经验分享 3 置业顾问在客户再次来访之前 一定做事前做好充分准备 如 拟推荐房源的确定 销控的更新 看房路线的设计 销售道具的利用 谈判要点的预判 销售经理的应用等 以此确保客户再来次来访时 水到渠成 成功认购 4 确定适合客户需求的别墅便是最好的别墅 每个客户都有自身的偏好 置业顾问要在最短的时间内获取最大的客户需求信息 针对信息 把共性与个性结合 采用差异营销法 根据别墅本身情况作出针对性的解说 18 案例三 发现客户需求只有挖掘不到的需求 没有卖不出去的房 19 藏在浴缸里的购房潜力某天 张先生与韩女士第一次来到销售中心 他们想买一套300平方米左右的别墅 当得知我们别墅最小的是398平米时 他们有些失望 置业顾问C也有一点失望 但还是试探性地请他们去看示范单位 客户欣然同意了 看房途中 C和张先生轻松地聊天 了解到他是湘潭人 在上海工作 不太熟悉长沙 于是C便热情地给他介绍长沙这几年的 巨变 尤其是长株潭融城规划 后来在聊天中得知客户都在上海开公司 于是得到一个信号 客户挺有经济实力 在看房时C观察到韩女士特别关注主人房 不但讲究家私摆放 而且提到主人房洗手间放一个蒸汽浴缸 在得到这些信息后 C决定给他们推荐二期那套398平方米的 小别墅 主人房比较大 试图挖掘客户潜力 20 浴缸 客户需求 在看房时 C试探性地告知客户价格 张先生几乎没理会 显然对价格不是太在意 于是C放心地给客户推介 哪知 韩女士在看完主人房之后失望地告诉C C 这套不行 摆不下蒸气浴缸 望着客户欲罢不能的神色 C明显地感觉到客户已兴奋起来 于是C丝毫没有犹豫地告诉客户 您别急 我们还有一套超大主人房单位L 一定适合您 只是面积大一些 果不其然 韩小姐马上说 带我们去看看 21 C径直把客户带到了单位L 面积468平方米 这套房主人卧室与卫生间都有30平米左右 另外还有一个15平米的