突破会议营销的瓶颈以及礼仪.doc

突破会议营销的瓶颈之 模式篇 为什么同行不同利？为什么同样的产品，同样的会议营销，有的人能够大把大把的赚钱，而有的缺在亏损呢？是不是说我们在做好这三个方面的功课后，就万事大吉了呢，没有，这些都远远不够的。此外还要在企业的运作上下功夫了，对于企业来说具有一个极佳的、持续的、健康的盈利模式来说是最重要的。企业如何才能活动这种盈利模式呢？只有当企业做好三个方面工作盈利模式就迎刃而解了。 第一、经营模式能赚钱。我们看看夕阳美、中脉等企业的专卖店为什么能开遍全国各地，也看看脑白金的模式，在看看麦当劳、肯德基的模式。我们就应该明白企业一定要有自己的经营模式，并且这套模式一定能够为企业赚钱的模式，这样就具备了生存和发展的基础。而没有专卖店做支撑的会议营销企业有点象游击队，从某种程度削弱了企业的品牌影响力，对于企业来说好像缺少点什么。哪怕是一座城市就一个也必须做，这是你的脸面。其他的模式同样如此，必须有一个鲜明的赚钱模式。企业能够看到希望，员工能够看到梦想。 第二、发展模式能复制。无论是专卖店也好，纯粹的旅游营销也好。在赚钱的前提下必须做到两点：一是这个模式能够在不同的市场上进行复制和推广。企业的发展模式必须具有普遍适应的特征，不能是在这个市场上能用，换了个市场就操作不起来了。二是谁来操作这个模式都一定能够做。这样的模式必须具备简单和容易理解的特点，使得操作起来更加的容易实行。或者经过企业的相关培训能够在短时间内就能独立运营的模式。发展模式一定是不需要地区运作人自己动脑筋就能执行的模式，一定是执行模式，而不是自己摸索着做的经营模式。 第三、管理模式能掌控。对于企业来说什么样的模式才是好的管理模式？首先是可控的模式。不管是经营模式，还是发展模式都必须是可控的。如果你的企业管理模式是不可控的，这样的企业不需要多久就会完蛋的。尤其是今天这个社会竞争非常激烈，稍不留神就被别人甩在身后，我们没有时间去摸着石头过河来获得经验。也没有时间走一段弯路来躲猫猫。其次管理模式要容易理解并很容易掌握。这样管理就非常的简单和容易了，掌控就不会存在问题。否则不但不管理起来很难，反而会出现开出的分公司或办事机构越多，企业亏损的越多，越不容易掌控。只有当企业的管理跟上企业的经营和发展，企业才能赚钱并且能够持续不断的赚大钱。 对于会议营销企业难的不是操作问题，难的是跳出会议营销看会议营销。大家都跳不出来，而是一味的进行点式思考来解决问题，这样解决问题的方式就会出现到处救火的现象。还有的老板也许会局部的来思考问题，虽然不会出现救火现象，但是不知道问题的本身不是问题的主要原因，而是在问题的上一个层面甚至更高层面。只有极少数老板会用系统的思考方法，而恰恰是这些少数老板能够在血腥的江湖上屹立不倒，并且越来越强大。因此，对于会议营销企业的老板和企业来说必须在思想上升级、心态上升级、模式上升级、管理上升级、营销上升级、文化上升级和品牌上升级等才能在未来突出重围，迎来属于自己的一片天空和市场地位。突破会议营销的瓶颈之 思路篇离开保健品的市场实操已经有近四年的历史了，转身投入到咨询业，但是一直没有忽略保健品行业营销和管理的研究工作。由于几年咨询行业的经验积累，使我有了“跳出企业看企业，跳出行业看产业”机会。或许实角色的不同，对保健品行业的会议营销有了全面审视的时间，同时也能够系统的思考会议营销对于保健品企业来说的作用在哪里。而促使我写本篇文章的动机是在月初时到山东给一家企业培训时，一位业内的老板与我聊天时的灵感。他当时问了我三个问题：第一，会议营销的企业做大的不多，为什么？第二个问题是会议营销还能不能继续做下去？第三个问题是如果会议营销这条路不好走，如何突破？以及后来一位河南郑州的老部下正在一家以专卖店（此企业在郑州有7家专卖店）为主企业里进行操盘运作，给我打来电话问我，有没有更好的办法帮助其提高销售额，实现短时间内增量（刚加入新公司急于表现）。针对以上两人提出的问题，我从企业的思路和模式上来回答：会议营销无论过去怎样，现在怎样，以及将来如何，充其量就是一种卖产品的方式。那么作为企业来说就做两件事情，第一件就是赚钱；第二件就是分钱。如果一个企业不赚钱肯定就无钱可分，没有钱来分配，企业也就没有存在的必要了。这就是很多会议营销企业（生产厂、经销商）关关停停的原因，也是企业做不大的原因。以赚钱为目的的企业很难能够长久的生存下去，因为想赚钱可以采取一些极端的方式来，这在以会议营销为主要销售方式的保健品行业里屡见不鲜。赚钱没有错，关键是赚取什么样的钱？会议营销企业不能以透支信任、透支功效、透支善良、透支行业前景为代价来赚钱，这样就会使自己的路越走越窄，行业的路越走越烂。企业能否做的长久达到“剩”者为王的境界，就是一种成功。获得长久的企业一定是具有核心竞争力和远大志向的企业，换句话说就是有战略眼光的企业。会议营销企业到今天为止大家在拼搏的不是核心竞争力，而是在不断的在营销手段上拼出一条血路来。营销是龙头肯定没有错，但是缺乏战略导向的营销是无的放矢之箭，不知要射向何处？会议营销的绝大多数企业都非常重视战术设计，陷入了为了战术而战术误区，反而常常忽略了战略在企业发展过程中的重要性。这里我想借用孙子兵法里的一段话：夫未战而妙算胜者，得算多也；未战而妙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况乎无算乎？那么，对于处在金融风暴中的现有会议营销企业来说，如何能够突出重围，不再陷入战术的陷进里，实现企业的战略升级呢？第一、思路新。老板一定要转变自己的观念。一是求财不贪财。钱谁都会喜欢的，关键是老板不能过分的贪财，如果过分的贪财就会在日益竞争的激烈中贻误战机，缩手缩脚不能施展。二是老板不要自以为是。这是很多会议营销企业老板们的最大的弱点，一点点小小的成就，立即飘飘然了，觉得老子天下第一了似的。可是过了三五年后发现自己还是在原地踏步，为什么呢？还有的老板一不小心，大发了，就洋洋得意，其实那不是你一个人的功劳，也许你赶上了好的机会。三是老板不能把企业当成是自己的。企业三五十人的时候是你自己的，但是企业到了一两百上千人过万人的时候，企业就不是你自己的了，企业是社会的。你不能随意的折腾，否则会害了一帮人。因此老板一定要社会责任感。只有当一个老板具有强烈的社会责任感，企业有可能做久、做强。四是老板要抬头看天。会议营销企业的老板们很多都是低头走路的，这就难免出现文章开头老板给我提出的问题了。因此，老板必须学会“跳出企业看企业，跳出行业看产业”，这时候在运作自己的企业时方能够做到心中有数。送给老板四句话：抬头看天知趋势，低头看路避陷阱。转头看他明位置，回头看己找优劣。第二、套路稳。会议营销企业所采用的销售方略一定要稳健，并且能够做到持续和创新。一是必须有符合自身产品特色的营销套路。如以专卖店为主的企业，就围绕专卖店来做文章，结合会议来提升品牌形象，促进销售的增长。还有以旅游营销等等其他形式的营销套路都是如此，你必须有一种是你企业独有的销售方式，其他都是这个方式的补充和提升。二是成为所在区域的老大。在你企业所在的区域必须成为老大，你才有可能与外来的竞争者竞争。这个区域必须是的根据地，能够源源不断的为你提供利润、经验、人才等。三是成为某类功效产品的老大。企业不要贪大求全，一定要有自己的强势产品，这个强势产品定是市场份额的第一名，这样你才有机会击败所有的对手。第三、动作细。做会议营销的人，一定都会经历过那种非常细致的培训。我也曾经编写过会议营销人员的培训教材，会议营销人员必过的七二三三关，后来流传到很多会议营销企业，也被一些培训师用来做教材。动作要细用一句通俗的话说就是“动作设计剧本话”，以电影或电视剧等剧本的形式做好每一个细节。关键有三个部分：一是售前邀约部分的细节要悬念化。企业要设定一定的悬念来让消费者愿意参与其中；二是售中销售部分要戏剧化。会议营销的现场要具有足够的戏剧性和偶然性，不能在沉闷中开展，做会议营销就是做氛围、做情感、做感觉、做品牌和做文化。三是售后服务环节的自然化和亲情化。做售后服务不能象例行公事的那样来办理，一定要自然、平和、不带有功利性的色彩进行服务，这样的服务才不至于引起消费者的抵制和反感。在就职演说中对全体员工提出了”三个坚决、三个不许、三个学习、两个中心”。”三个坚决”：是要求所有的员工、对公司的计划，布置、安排坚决执行，不讲客观；公司制定的奖励政策、奖励办法，坚决兑现，公开公正，奖勤罚赖； “三个不许”是不允许恶意贬低同行、对手；不允许恶意抢夺、争夺同行的顾客，以诚信为本，提高学生成绩，服务社会；不允许恶意地、不择手段地挖掘同行。会议营销（上）1 会前邀约及准备1.1 邀请资料的准备规范统一的邀请函，邀约话术（行业），邀约短信，参会门票及派送门票的统一说辞、演示等。所有资料上必须有公司LOGO 或品牌标示。1.2 物料准备1.3.1 会议资料：彩页、拎袋、媒体报道、纪念品。1.3.2.2签到本、笔、空白名片1.3.2.5照相机、1.3.2.6笔记本电脑、台式电脑1.3.2.8投影仪、1.4 人员准备要求每个岗位（接待、音控、灯光、促销、财务等等）都有负责人，会前了解相关工作内容，并彩排演练。会议营销（中）在会议营销（上）部分，讲到了会议营销前的一些准备工作，根据会议营销中的组织，大致分为：接待、主持、演讲、体验区邀请、演示、签约和恭送，接下来和大家分享一下在会议营销中组织部分的礼仪。 1 接待1.1 主要站点设置专人接待和引领；1.2 进入会场宾馆大厅，有专人接待、指示牌指示1.3 会议营销迎宾：统一服装、端庄、微笑、亲和力、佩带绶带；1.4 会议营销签到台处：、签到薄两本、两支签到笔、备用门票、名片托盘、1.5 引入嘉宾，正确手势与保持适当距离；按照规定区域安排座位，基本原则：先中后两侧；先前再后；特邀嘉宾（大企业代表/政府领导）在前排；B类客户在第二第三排；A类客户第三或第四起后，并且尽可能不要安排在一起；嘉宾中间尽可能空一个位置，前排尽可能满座；1.6 业务人员，着装整洁、男士衬衫领带深色裤子黑色皮鞋，女士深色套装；1.7 其他分工：检门票人员、照相摄像人员、调试音响、电脑上网测试、投影仪安装测试、灯光调控等等。 2 主持2.1 主持人需要清楚了解整个会议营销中各环节；2.2 具备调动会议气氛、把控会场的能力；2.3 形象佳、气质端庄、普通话标准；2.4 把握会议流程的节奏，合理安排时间；2.5 连贯衔接到位的台词和修饰词；2.6 脱稿主持，并提前提醒所有现场人员手机调整到静音或关闭状态。 3 演讲3.1 演讲人有亲和力；3.2 主题新颖、与嘉宾容易接近，思路清晰；3.3 良好的开场白；3.4 会议时间控制在120分钟以内，会议 4 体验区邀请4.1 体验区的要求4.1.1 宽敞，明亮；4.1.2 有足够交谈的位置；5 演示5.1 时间不宜过长，一般十分钟左右；5.2 主要演示人员要求产品熟悉，电脑使用熟练，口气清新，着装礼仪专业规范；5.3 其他工作人员在边上，烘托会议的热烈气氛；烘托繁忙的热烈气氛；烘托资源紧缺的气氛；5.4 提前做好案例和问题的解答方案，便于客户及时选择；5.5 如果很长时间不能签定合同或客户无法立即敲定，处理方法有：5.5.1 介绍给领导或其他专家；5.5.2 引导其继续听讲座，再商谈。 6 签约6.1借助媒体报道、上台演讲、抽奖嘉宾等形式鼓励尽快签单；6.2 利用会场促销手段，促成尽早签单；6.3 当遇到最好敲定合同困难关键时，你可以求助于领导帮忙；6.4 合同签定好后，切记且勇敢的索取定金，5000元以内，均可以全额索取，一般要按照金额10-50%收取定金；6.5 合同的必备内容有：详细联系方式、合同金额、定金支付、余款支付方式；6.6 对于签约客户握手留影，恭喜他做出正确选择并表示后期合作愉快。 7 恭送7.1 无论客户有没有签订合约，在客户离开会场时，均应该礼貌的送客户出门；7.2 有合约的客户：约定具体回访收款的时间；7.3 没有合约的客户：传递下次去拜访，再送一些新资料给客户；7.4 没有顾及到的客户，在会后或第二天，理应及时回访，对照顾不周表示歉意。 会议营销礼仪（下）大家花费了很多时间、精力在会议营销的前期和中期，往往会议营销后期的重视度却有所降低。我们来看：成功的营销会议100%=会议营销前期邀约准备充分（占50%）+会议营销中进行顺利（占20%）+会议营销后期跟进、分析（占30%）。可见，会议营销后期的的重要性。如何才能让一个成功的会议营销画上完美的句号。在这里牟敏老师和大家分享一下会议营销后期礼仪。 1 针对已签单客户礼仪1.1 对于已签单客户，需要及时送上会议营销促销礼品。建议尽可能地将礼品由销售人员亲自送去，一则表示对客户的尊重，二则可以再拉近与客户之间的感情；1.2 可以礼貌地邀请会议营销中签单客户做转介绍，并告知公司出台对应奖励政策；1.3 对于转介绍签单的客户，一定要及时告知介绍人，及时兑现奖励并从个人熟悉程度对其表示感谢。 2 针对未签单客户礼仪2.1 对于在会场有问题没解决的未签单客户，需要及时电话预约，亲自拜访解决会场遗留问题；2.2 对于会场上未照顾到客户，电话真诚道歉，尽可能亲自拜访道歉并向其征求建议