最完整图文版：摧龙八式——付遥《输赢》

完整图文版 摧龙八式 付遥 输赢 输赢 1 输赢 江湖 2 是一部可用于销售培训的商战小说 文中主要围绕一部可以 用于实战的销售方法 培训理论来展开一系列的阐述 摧龙八式 摧龙八式是以客户采购流程 行为和心理为核心的销售方法论 并提供理论模型和管 理工具 作为指导销售的思路 必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧 才能推进 销售的发展 摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论 形成固定的销售套路和章法 为客户 创造价值并推动和引导采购流程发展 缩短销售周期 最终提升提高销售的效率和赢率 降低销售成本 摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言 使销售过程便于理解 加强内 部沟通 摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础 公司管理层通过销售漏斗 可以做到 吃着 碗里的订单 看着盆里的销售线索 惦记着锅里的目标客户 不断优化销售流程 流程配图 第一式配图 一 建立信任一 建立信任 信任 需求 竞争 风险 期望值是销售的核心要素 其中信任是销售的基石 必须 首先满足 如果不能建立信任 便难以深入挖掘需求 销售便是纸上谈兵 难以深入 因 此 建立信任是摧龙八式的第一个步骤 在建立信任的过程中 我们常常遇到以下问题 第一 难以界定关系阶段 将销售建立在不牢固的基础上 第二 采用 三板斧 的销售方法 吃喝玩乐 不能针对每个客户的独特兴趣点 不 能找到推进关系的方法 第三 在推进关系的过程中 投入很大的精力和销售费用 却需要很长的时间完成 第四 信任关系只能覆盖中低层级客户 难以覆盖决策层客户 二 发掘需求二 发掘需求 发现需求是采购的第一阶段 客户常常只能发现部分需求 当我们建立信任关系之后 便可以帮助客户全面 完整 清晰地发现需求 为客户创造价值 客户需求是销售的核心 很多人在没有充分理解需求的情况下推荐产品和方案 导致 销售失败 销售人员在发掘需求时 经常犯三个错误三个错误 第一个是不全面 例如只询问手机屏幕尺寸 忽略了品牌 价位 功能 制式等其他方面 的需求 第二是不清晰 只了解客户需要大屏幕手机 而没有询问到底多大才算大 第三是不深入 不了解客户是给眼花的父母买手机 所以才希望屏幕大 要想提高发掘需求的能力 必须学会倾听和提问 对于倾听 必须学会用心倾听 用 目光观察 同时必须掌握开放式 排除式 因果式 提示式以及总结式的提问方式 并养 成习惯 这些都是最核心的销售技巧 第二式配图 第三式 立项 配图 三 立项三 立项 在采购过程中 决策者也许不参与采购 仅仅做出五个决定 是否采购 采购时间 预算 最终厂家 价格和条款 在立项阶段 决策者将做出其前三个决定 决策者往往经验非常丰富 见多识广 直截了当 时间有限 并且往往不会听信厂家 的一面之词 更愿意根据下属的汇报作出判断 他们更关心战略发展 业务流程 组织和 人员发展 客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面 而非产品和服务的细节 决定预算的依据是采购的投资回报率 我们必须在很短的时间内 将明确的投资回报 或者利弊分析呈现出来 促使他们作出决定 四 设计四 设计 在采购的前两个阶段 销售的核心是围绕客户的需求 然而需求不难满足 竞争对手 才是导致销售困难的关键 在设计阶段 客户把需求转化为明确和量化的采购指标 用于潜在供应商的评估 这 是难得的屏蔽对手的时机 在正规的招投标中 采购指标将进入招投标文件 其打分结果 将直接决定销售结果 如果成功地引导客户设计采购指标 就能将竞争对手引入对我们有 利的战场 所以 我们应该介入客户采购指标的设计 帮助客户建立正确和完善的采购标准 为 客户创造价值 第四式 设计 配图 第五式配图 五 呈现价值五 呈现价值 客户从设计阶段进入评估比较阶段 这是采购的分水岭 这之前是引导期 之后是竞 争期 在正规的 大型的招投标中 这时将发出标书 RFP Request For Proposal 在评标比较阶段 客户依据采购指标来比较各种解决方案 在大型采购中 为了保证 公平公正 客户往往有严格的纪律 并采用科学的方法进行评估 例如随机抽取专家 将 招投标分成商务标和技术标 各自使用评分表格进行评估 让客户接受我们的方案 只有两种方法 一种是介绍自己方案的特点优势和益处 就 是常说的 FAB 还有一种方法 就是让客户意识到对手方案的缺点 以及带来的害处 大 多数销售人员总是熟悉自己的产品 却不熟悉竞争对手 无法取得最佳销售结果 让客户意识到竞争对手方案中的缺陷 使其避免带来的危害 这也是我们应该为客户 带来的价值 六 赢取承诺六 赢取承诺 采购流程进入到购买承诺阶段 成交就是一手交钱一手交货 然而客户将会重新回顾 整个购买过程 如果意识到风险 便会暂停采购 如果竞争对手此时打消了客户的顾虑 便有可能抢去生意 我们就等于为他人做嫁衣了 因此 必须缓解客户的顾虑 才能推动 客户做出购买决定 风险是导致客户产生顾虑的原因 例如买房的客户可能担心 房价会不会下降 贷款 能不能办好 房产证能不能按时拿到 房子买到后能不能租出去 等很多问题 要想缓解 客户的顾虑 必须先找出客户意识到的风险 并采取相应的对策 客户有顾虑的标志往往包括 稍微等等 我们还在研究 最近比较 忙 等等 或者引荐他人 例如领导 相关主管和专家等等 在成功缓解客户的顾虑之后 客户通常要讨价还价 这通常是谈判的过程 第六式配图 第七式配图 七 管理期望七 管理期望 签订合同并非销售的结束 而是一个开始 就想结婚一样 领结婚证不是爱情的结束 而是新生活的开始 签订合同之后 我们还要提供满意的服务 确保回收账款 巩固满意 度 保留客户 并以这个客户为堡垒 进行转介绍销售 销售的结束标志是百分之百账款的回收 如果客户满意 才会支付剩余货款 继续采 购 否则客户不仅会以各种理由拒绝付款 还将导致客户流失 满意度并非取决于产品和服务本身 而是取决于客户产品和服务的期望值 然而 整 个销售过程都是提升客户期望的过程 期望值越高 满意度越低 销售团队必须学会管理 客户期望值 八 回收账款八 回收账款 现金流是企业赖以生存的命脉 应收账款直接影响企业的现金流 生存之地 存亡之 秋 不可不察 签合同并非销售的结束 全部收回账款才能画上句号 如果有一笔应收账款变为烂帐 假设毛利率为 10 需要 10 倍订单才能把损失补回来 如果某人欠 A 一万元 答应去年还 也欠 B 一万元 答应年底还 如果他打算还其中 一人 很可能先还 B 以维持信用 这