[原创]必学!服装导购销售技巧.doc

折八百 o88必学！服装导购销售技巧导语:怎么把衣服卖掉，怎么去留住客户，怎么对待老顾客，服装营业员的水平非常重要。当然，更重要的是作为服装店经营者，你得提高营业员的销售水平，得学会服装销售技巧。 下面就是些日常经常碰到的问题，服装店营业员一定要学的销售技巧。1、 本来就是做折扣店的，跟其他专卖店比较，价位已经很低了，所以不议价的原则，顾客的心理是，你让价了，他下次会想让得更多，如果下次你又给多让一点，又觉得第一次吃亏了。让所有的人都习惯你的店是不议价，大家自然就不会还价了。不议价还能容易管理店员。2、 对待进店的顾客，不能热情过头，但也不能爱理不理，如果顾客拿起某一件衣服开始前后看看时，可以让他试穿，并可以推荐类似的款式供他多样选择，这时就要求营业员有一定的经验，不能弄巧成拙。有一点，真得不合适顾客的衣服，千万不要一定说合适，硬是想让他买，人都是长眼晴，下次他就不一定会光顾你这家店了，如果他穿在身上合适，人家看了也说好，哪他还能帮你介绍生意呢。记得问对方要不要留下电话，下次有新货可以通知他。3、 对于成群结对进店的客户，这种生意往往做得成的比较少，因为人多嘴杂，眼光都不一定一样，别去争论衣服是不是真得是不是适合，两个人一起来的生意最好做，因为两个人一般是好朋友，自然在喜好上也会比较相同，所谓物与类俱。4、 对于老客户，尤其是一些经常帮你带来生意的老客户，我有些客户只要一个电话说有新货从十几公里外赶来，如果不议价的原则哪就行不通了。但是接待这些老客户自己一定要在场，多聊聊当成朋友一样，他们聚在你店里还会给你拉生意呢，会跟新进店的客户说好话的。以下内容为繁体版 導語:怎麼把衣服賣掉，怎麼去留住客戶，怎麼對待老顧客，服裝營業員的水平非常重要。當然，更重要的是作為服裝店經營者，你得提高營業員的銷售水平，得學會服裝銷售技巧。 下面就是些日常經常碰到的問題，服裝店營業員一定要學的銷售技巧。1、 本來就是做折扣店的，跟其他專賣店比較，價位已經很低瞭，所以不議價的原則，顧客的心理是，你讓價瞭，他下次會想讓得更多，如果下次你又給多讓一點，又覺得第一次吃虧瞭。讓所有的人都習慣你的店是不議價，大傢自然就不會還價瞭。不議價還能容易管理店員。2、 對待進店的顧客，不能熱情過頭，但也不能愛理不理，如果顧客拿起某一件衣服開始前後看看時，可以讓他試穿，並可以推薦類似的款式供他多樣選擇，這時就要求營業員有一定的經驗，不能弄巧成拙。有一點，真得不合適顧客的衣服，千萬不要一定說合適，硬是想讓他買，人都是長眼晴，下次他就不一定會光顧你這傢店瞭，如果他穿在身上合適，人傢看瞭也說好，哪他還能幫你介紹生意呢。記得問對方要不要留下電話，下次有新貨可以通知他。3、 對於成群結對進店的客戶，這種生意往往做得成的比較少，因為人多嘴雜，眼光都不一定一樣，別去爭論衣服是不是真得是不是適合，兩個人一起來的生意最好做，因為兩個人一般是好朋友，自然在喜好上也會比較相同，所謂物與類俱。4、 對於老客戶，尤其是一些經常幫你帶來生意的老客戶，我有些客戶隻要一個電話說有新貨從十幾公裡外趕來，如果不議價的原則哪就行不通瞭。但是接待這些老客戶自己一定要在場，多聊聊當成朋友一樣，他們聚在你店裡還會給你拉生意呢，會跟新進店的客戶說好話的。 服装大讲堂：服装营销必须知道的几大要点导语:一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;新颖性;特点，这样，人们便会开始新的;猎奇;。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。一、生活水平与服装观念1.生活水平低质时期的服装观念是：服装是护体之物;服装是遮羞之物服装是生活习惯和风俗;服装是社会规范的需要。2.生活水平高质时期的服装观念是：服装是生活快乐之物;服装是机能活动之物;服装是心理满足之物;服装是社会流行要求之物。二、实际消费需求的产生消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。三、服装流行的特点1.新颖性这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求;新;的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的;善变;心理，以迎合消费;求异;需要。2.短时性;时装;一定不会长期流行;长期流行的一定不是;时装;。一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;新颖性;特点，这样，人们便会开始新的;猎奇;。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。3.普及性一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。4.周期性一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现，裙子的长短变化周期约为24年左右。四、服装流行的基本规律经笔者研究，服装流行的规律，可称为;极点反弹效应;。一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动;长大之极必向短小变动;明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以，;极点反弹;成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑;极左必极右，愈极愈反。例如，18世纪的撑裙，直径达到2.4米，在房中移动十分不便。到了本世纪60后代超短裙取而代之。这正是从;极大;到;极小;的反弹效应。五、服装流行的基本法则美国学者E·斯通和J·萨姆勒斯认为：1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点与众不同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造的，而是由;上帝;创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新款式，但成功流行的不足10%。2.流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是否流行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。3.流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新只有两次，一次发生在法国大革命时期;一次发生于1947年迪奥发表的新外观。一般来说，款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只是为了补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾客就会拒绝购买。因此，服装企业更应关注;目前流行款式;，并以此为基础来创新设计。4.任何努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。即使是想延长一下流行时间也是白费气力。因此，服装商人一般是该出手时就出手，该;跳楼;时就;跳楼;。5.任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去原有的魅力，存在便失去意义。六、服装流行花期根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做;流行花期;。1.花蕾期;流行启蒙期(顾客数占10%);2.花放期;流行追逐期(顾客数增35%);3.花红期;流行攀顶期(顾客数增40%);4.花败期;流行跌落期(顾客数增15%)。服装流行花期的特点：花败期跌落线不会很长，因为任何经销商不会努力阻止它下降，反而会;甩货;加速其跌落。七、服装六大属性品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。八、服装二大族类品牌族与款式族。1.一类企业追求服装品牌;制造品牌服装;2.另一类企业追求服装款式;制造款式服装。3.一类顾客追求品牌服装;关爱生活形象;4.另一类顾客追求款式服装;注重个性体现。九、女性顾客三大族笔者认为，观人看;项;看脖子上的饰物，可以显示其人生。笔者把女性服装顾客细分为三大类：1.红项族;项上有宝石饰物者;2.黄项族;项上有金银饰物者;3.白项族;项上无饰物者。经笔者研究，在购买服装时对;品牌;和;款式;的选择上，各类细分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。品牌与款式选择的比率如下：红项族：82开(80%首选品牌，20%首选款式);黄项族：55开(50%首选品牌，50%首选款式);白项族：28开(20%首选品牌，80%首选款式)。十、服装购买三步曲(看)款式;(摸)面料;(问)价格。十一、服装购买的特点这个特点就是：十分在意他人的评价。由于服饰也是穿给别人看的，服饰具有自我展示作用，因而顾客在购买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的意见。以下内容为繁体版 導語:一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;新穎性;特點，這樣，人們便會開始新的;獵奇;。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。一、生活水平與服裝觀念1.生活水平低質時期的服裝觀念是：服裝是護體之物;服裝是遮羞之物服裝是生活習慣和風俗;服裝是社會規范的需要。2.生活水平高質時期的服裝觀念是：服裝是生活快樂之物;服裝是機能活動之物;服裝是心理滿足之物;服裝是社會流行要求之物。二、實際消費需求的產生消費者對產品的興趣並不能構成消費的實際需求。在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費者的經濟狀況。亦即，消費者隻有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產生實際購買行為。三、服裝流行的特點1.新穎性這是流行最為顯著的特點。流行的產生基於消費者尋求變化的心理和追求;新;的表達。人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服裝企業要把握住人們的;善變;心理，以迎合消費;求異;需要。2.短時性;時裝;一定不會長期流行;長期流行的一定不是;時裝;。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;新穎性;特點，這樣，人們便會開始新的;獵奇;。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。3.普及性一種服裝款式隻有為大多數目標顧客接受瞭，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。隻有少數人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。4.周期性一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若幹年後還會以新的面目出現。這樣，服裝流行就呈現出周期特點。日本學者內山生等人發現，裙子的長短變化周期約為24年左右。四、服裝流行的基本規律經筆者研究，服裝流行的規律，可稱為;極點反彈效應;。一種款式服裝的發展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動;長大之極必向短小變動;明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以，;極點反彈;成為服裝流行發展的一個基本規律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜;極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀的撐裙，直徑達到2.4米，在房中移動十分不便。到瞭本世紀60後代超短裙取而代之。這正是從;極大;到;極小;的反彈效應。五、服裝流行的基本法則美國學者E·斯通和J·薩姆勒斯認為：1.流行時裝的產生取決於消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。二人認為，時裝不是由設計師、生產商、銷售商創造的，而是由;上帝;創造的。服裝設計師們每個季節都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。2.流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標價並不能代表其是否流行。但在研究中筆者發現，一旦一種高級時裝出現在店頭、街頭，並為人所歡迎，那麼大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。3.流行服裝的本質是演變的，但很少有真正的創新。完全的的新隻有兩次，一次發生在法國大革命時期;一次發生於1947年迪奧發表的新外觀。一般來說，款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝隻是為瞭補充或更新現有的衣服，如果新款式與現行款式太離譜，顧客就會拒絕購買。因此，服裝企業更應關註;目前流行款式;，並以此為基礎來創新設計。4.任何努力都不能改變流行趨勢。許多生產者和經銷者試圖改變現行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時就出手，該;跳樓;時就;跳樓;。5.任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。六、服裝流行花期根據產品的生命周期原理，筆者將服裝的市場生命周期，叫做;流行花期;。1.花蕾期;流行啟蒙期(顧客數占10%);2.花放期;流行追逐期(顧客數增35%);3.花紅期;流行攀頂期(顧客數增40%);4.花敗期;流行跌落期(顧客數增15%)。服裝流行花期的特點：花敗期跌落線不會很長，因為任何經銷商不會努力阻止它下降，反而會;甩貨;加速其跌落。七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做工、價格。八、服裝二大族類品牌族與款式族。1.一類企業追求服裝品牌;制造品牌服裝;2.另一類企業追求服裝款式;制造款式服裝。3.一類顧客追求品牌服裝;關愛生活形象;4.另一類顧客追求款式服裝;註重個性體現。九、女性顧客三大族筆者認為，觀人看;項;看脖子上的飾物，可以顯示其人生。筆者把女性服裝顧客細分為三大類：1.紅項族;項上有寶石飾物者;2