房地产项目发展.doc

万科、金地和中海项目发展的对比分析我们选取了金地、中海两家企业，就项目发展方面的情况，与万科进行了对比，期望能够从中获得有益的启示，以助于提升我们自身项目发展操作和管理水平。金地和中海，都是值得万科关注的行业对手。金地，是地产行业的后起之秀，保持强劲的发展势头。它采取典型的跟随战略，在许多方面学习和模仿万科，其05年的目标就是要达到万科01年的水平。尽管与万科存在许多共性，但在其身上，仍然可以看到许多区别于万科的特征。中海，一直以来就是万科学习的对象，其项目发展方面的丰富的经验和较强的操作能力，为中海内地业务的持续发展提供了项目资源上的保障。一、土地储备规模万科、金地和中海，土地储备规模的比较概述：万科、金地和中海，土地储备的力度都非常大，三者对于业务增长的期望都比较高。但它们在土地储备方面面临的主要矛盾却略有差异。金地，在经历了一个土地储备高潮之后，其进一步的土地储备重新受到资金条件的约束。为保持其业务的增长势头，金地将会积极寻求更多的融资渠道，以此满足土地储备的需求。中海，内地资本市场的融资渠道行将建立，资本将得到显著的补充。充裕的资金面临策略投向的选择。扩大对二线城市的投入，加快跨地域发展的步伐，是中海必然的发展趋势。万科，土地储备需求的不断上升，给项目发展造成越来越大的压力。在保证获得足够土地的同时，已经开始对未来盈利模式进行思考，并着手研究房地产产业化的问题。以下是2002年初至2003年一季度，万科新增的土地储备的汇总：地区项目地块建筑面积（万平米）获取方式广州南海黄歧项目32.80挂牌上海城花南块项目3.18协议出让新龙路项目11.75协议出让景洪新村项目5.0邀标深圳华宇项目13.0挂牌南昌四季花城大二期30.00协议出让武汉三湾项目90.45协议出让成都前锋项目9.5拍卖鞍山营城子项目17.3协议转让合计212.98截止2002年底，万科土地储备总量为706万平米。02年，新开工面积为167万平米。按照土地储备能够动态地满足平均三年的开发周期建立一个满足30%增长要求的简单的土地储备模型：当期土地储备的适度规模 = 上一期的新开工面积 （1.3+1.32+1.33） = 5.187 上一期的新开工面积按照上述模型，03年的土地储备目标规模应该在866万平米，意味着年内需要补充的缺口还有160万平米。04年万科的土地储备将突破1000万平米。现行的盈利模式将导致开发规模的持续扩大，意味着对土地资源具有持续上升的需求。以规模扩张为手段的外延式发展将面临挑战。同期，金地新增的土地储备情况如下：地区项目地块建筑面积（万平米）获取方式深圳深圳国网地块17股权收购（全资控股）北京北京格林小镇66.7协议出让（预出让）上海格林春岸15协议出让（旧城改造）格林春晓9.5股权收购（绝对控股）格林风范84联合投标（合资开发）浦三路地块13.5合作开发（不控股）合计205.7截至2003年一季度，金地土地储备总量为220万平米。2001年金地股票上市共筹得8.26亿元的资金，为03年的土地储备的迅速积累提供了充足的资金保障。03年金地新增的土地储备规模与万科接近。但由于其原有的土地储备较低，因而总量上仍然落后万科很多。金地的目标是05年达到万科01年水平，万科01年的新开工面积为115万平米，结算面积67万平米，金地02年的结算面积才11.8万平米，按此现状看，金地要达到05年的目标需要一个积累的过程，03、04年必然要保持住高速发展态势。从目前来看，金地的土地储备水平远远超出了其现在的开发水平，但这是其实现快速发展目标的必要条件。目前金地在上海的储备建面为122万平米，正在和即将启动的有四个项目，近三年每年的开工面积将保持在40-50万平米。即便如此，单靠上海一地也不可能完全支撑金地的增长目标，至少还有一半的增长压力需要由其他城市来分担。如果其他城市按照接近于上海的水平进行开发，则220万平米的储备，也最多只能维持其3年的开发需要。因此，在维持持续经营和高速增长的双重压力下，金地的土地储备仍需要保持较高的增长速度。中海截至2002年底的项目储备总量为335万平米，具体分布如下：地区储备建筑面积（万平米）深圳93北京93上海56广州56成都37合计3352002年，中海新开工面积约50万平米，期末的储备面积是当期开工量的六倍。中海已经明确了内地发展战略，从98年开始就已经停止在港储备新地，并持续加大对内地的投资力度。02年8月，中海地产已进入A股上市的准备期。如实现A股上市后，中海将获得有效的资金补充，为满足资本的期望，中海近几年将保持快速发展势头。02年，中海房地产销售额增长了60%，按此速度计算，现有的储备将在三年内开发完毕。可以据此判断，中海的年开发面积将很快达到90万平米，甚至更高。相对而言，搜集中海具体项目的信息比较困难，只搜集到截至2002年8月中海的按项目分布的土地储备情况：地区项目地块建筑面积（万平米）获取土地方式深圳阳光棕榈园三期33协议转让盐田港项目8.4股权收购横岗项目19.8协议转让横岗工业用地29.6协议转让后土地变性北京中海凯旋10协议转让海洋公园10.5协议转让后土地变性广州锦城花园写字楼2.5协议转让中海康城后期26协议转让上海金浦莱茵27协议招标和平花苑南苑8.7协议转让赵巷地块8.8协议转让成都中海名城后期32协议转让合计216.3 二、土地获取方式万科、金地和中海，土地获取方式的比较概述：万科，长期以来依赖于一级市场，重视与政府营建良好的合作关系，在土地获取上对政府方面的依赖程度较高，渠道较为单一。对土地二级市场参与程度不高，且不习惯于纯粹商业化的操作，习惯于在二级市场操作中引入政府行为，以此来规避二级市场操作的风险。在土地一级市场规范程度越来越高的形势下，现有的思维方式和操作习惯受到直接的挑战。金地，在土地获取方面具有开放的意识，相对比较务实，操作灵活，善于借用外力，创造合力，敢于尝试各种形式的合作，达到获取土地的目的。其项目发展的思路开阔，项目来自一级市场和二级市场的比例相对比较均衡。 中海，风格一贯，始终以市场化的企业行为争取土地资源，不断挖掘二级市场的机会，运用娴熟的商业技巧操作并获取项目。相对而言，中海的土地储备受政策变动的影响程度不大。以下从拿地渠道上，对各自通过一级市场和二级市场获得的项目的个数进行了统计。其中，通过协议出让或招标、拍卖、挂牌等公开方式获得土地，统计为一级市场拿地；其他以协议转让、股权收购、合作开发等形式取得土地，统计为二级市场拿地。万科金地中海一级市场协议出让44%33.3%公开方式44%16.7%二级市场协议转让12%92%股权收购33.3%8%合作开发16.7%从项目的比例看，万科88%的土地从一级市场获取，协议出让的比例占了一半左右，即便是公开的挂牌、招标和拍卖，政府关系也往往在其中发挥重要作用，深圳华宇，通过设置挂牌门槛取得土地；上海景洪新村，以政府邀请招标方式取得。整体上，土地获取上对于政府关系的依赖仍旧比较明显。金地，一级市场和二级市场获取土地的比例各占50%，对单一渠道的依赖性明显要低于万科。其操作手法呈现多样化，既有体现与政府合作的协议方式的存在，如预出让和旧城改造，也有体现适应市场环境的市场化操作方式，如股权收购和合资与合作开发。金地在土地获取的方式选择上比较灵活，甚至能够接受在合作开发中居于小股地位。中海，是一个崇尚市场规则的典范，其偏好于市场化的操作方式，几乎所有的项目都是借助于市场行为取得的。中海在项目操作方面基本上是独立操作（占有100%权益），只有少量项目中有合作方权益，但中海一般是绝对控股，且合作方不参与经营。以下是各自通过一级市场和二级市场获得的项目以建筑面积进行的对比情况：万科金地中海一级市场协议出让64%40%公开方式28%41%二级市场协议转让8%96%股权收购13%4%合作开发7%从所获取项目的建筑面积看，万科超过90%的土地资源来源于一级市场。同时，金地通过一级市场获取的项目建面也达到82%，这一比例远高于通过项目个数显示的来源于一级市场的比例。原因在于，金地通过与上海嘉宝实业合资，投标取得了上海嘉定区84万平米的建面资源，使其来源于一级市场的土地比例提高很多。中海，以建筑面积显示出的项目来源与前文的项目比例保持了一致。其项目完全来自二级市场。以下结合具体项目分别介绍了金地和中海的一些具体操作。金地的主旋律：合作金地作为房地产行业的后起之秀，具有良好的合作意识和开放心态，在获取土地上，不拘一格，善用外力，开展形式多样的合作。通过合作，克服了其资金能力不足的竞争劣势，同时把握住了很好的市场机会。金地在获取土地方面灵活务实，无论是与政府合作的非市场化操作，还是纯市场化操作下的商业合作，金地都颇有建树。（1）协议出让2002年7月18日，金地集团于与北京经济开发区土地局签订“预约用地协议”，取得北京经济开发区凉水河西岸1000亩土地储备。在土地政策管控很严的北京，能够创造性地采用协议预出让的形式获取土地，显示了金地较强的政府公关能力。2002年12月23日，金地与“上海嘉房置业”签署了“上海嘉定西门旧区改造地块合作协议”，由金地拟设立的子公司出资获取目标地块的土地开发权，由嘉房置业承担动拆迁和安置补偿，按时交付土地，并不承担开发资金。（2）联合投标2003年1月28日，金地与“上海嘉宝实业”合资设立项目公司“上海格林风范房地产公司”，通过投标取得土地。项目开发费用按各自持股比例分担（金地持股70、嘉宝持股30）。（3）合作开发2003年3月18日，金地集团经过投标，与上海浦东发展(集团)签署了合作开发协议。双方共同出资设立项目公司（其中浦发集团持股51%，金地持股49%），合作开发位于上海浦东新区浦三路两侧地区五号地块。（4）股权收购2002年8月，金地集团及其控股子公司“深圳金地物业”与“深圳朝茂实业”、“深圳朝茂控股”）签署了合作权益转让合同。金地方面受让朝茂方面持有的深圳市国际网球俱乐部有限公司全部股权，获得“深圳国网中心”项目的开发权。2002年10月8日，金地集团与“上海嘉宝实业”签署了股权转让协议，嘉宝集团将所持有上海南翔花园房地产公司20的股权转让给金地集团。年内，金地增持花园公司股权至90，从而获得“花园公司”拥有的上海南翔镇二村17号B地块的土地开发权。中海：市场上翩翩起舞中海在获取土地方面，擅长于完全市场化的操作，在纯粹的商业运作中显得游刃有余，这得益于高度市场化的香港房地产市场的长期熏陶，其项目发展的思路和手法更适合遵循商业原则的市场环境。其适应市场的优势是持久的。（1）引入中间担保人规避付款风险在中海馥园项目谈判中，土地方坚持要中海在没有任何权益保障的情况下，先拿出一部分保证金，谈判一度陷入僵局。后来中海找到一家愿意提供担保的中间人，由其先垫付保证金，支付给土地方，待权益转到中海名下后，中海再将保证金支付给中间人，同时支付一定费用，这种方式，以市场化的经济手段来取得资金保障，填补了合作双方的堑沟。（2）通过中间人获取优质土地在操作成都中海名城地块时，为了达到低成本获取土地、分期支付、分期开发的目的，中海与有政府资源的四川大陆公司联系，采取“地价包干”的方式，鼓励该公司积极与当地主管部门沟通，最终以较低的价格获得中海名城这一优质土地。（3）股权收购广州东圃地块就是通过在香港收购股权取得的。在此过程中，通过香港的律师、会计师事务所等专业机构，对合作方进行严格的商业调查和评估，最大限度地减少了或有负债的风险，保证安全地取得掌握土地资源的股权。三、资源分配万科、金地和中海，资源分配的比较概述：万科，土地储备分散中体现集中，分布城市较多，但在区域上相对集中。新增储备中，一线城市明显不足，比例偏小。金地，集中于上海、北京、深圳三地进行土地储备。在上海金地是土地储备最多的外地开发商，北京的储备也比较充裕，其上海、北京业务的可持续发展获得了充分的项目资源保障。目前，正在市场前景好的二线城市积极寻找机会。中海，土地储备集中于一线城市，以一线城市为中心的投资格局表现得十分明显。各城市之间储备相对均衡。未来将会加大对二线城市的投资。以三家公司的各地土地储备的建筑面积数据，考察各自的资源分配情况。万科新增储备金地新增储备中海储备总量建筑面积（万平米）比例建筑面积（万平米）比例建筑面积（万平米）比例广州32.815.4%5616.72%上海19.939.4%12259.31%5616.72%北京66.732.43%9327.76%深圳136.1%178.26%9327.76%其他147.2569.1%3711.04%合计212.98100%205.7100%335100%从上面的统计看出，万科和金地虽然新增土地储备的总量接近，但土地储备的分布却呈现较大的差异。区别一，一线城市的资源比重在新增储备中，万科在广州、上海、北京、深圳等一线城市的比例仅为30.9%；而金地此间的土地储备则100%集中于这四个一线城市。但目前，金地已瞄准一些市场潜力较好的二线城市，如东莞、武汉等，寻找土地储备资源。中海的土地储备85%集中于一线城市，以一线城市为中心的投资格局表现得十分明显。未来，随着中海内地上市，将加快跨地域发展步伐，即将进入的新城市有长春和南京。万科新增的土地储备只有30%左右投向一线城市，此比例不足以体现一线城市的中心地位，比例明显偏低。而在此之前，万科一线城市的土地储备资源本身就不充裕。因此，一线城市的土地储备力度需要大大加强。区别二，资源分布的集中程度以下是三家在统计期间内进入城市个数的对比：万科金地中海一线城市434其他城市 81金地投资于3个城市。在资金有限的情况下，集约式投资更能有效提高资金效率。金地通过协议出让的形式取得北京凉水河西岸1000亩土地，开发北京格林小镇项目，为金地在北京的可持续发展储备了项目资源；在上海嘉定区取得2100亩土地储备，开发绿洲星城项目一期（格林风范），从而使金地在上海的项目土地储备达到175万平方米，成为目前在上海拥有土地储备最多的外地开发商。金地目前的土地储备格局，将使其在未来几年的发展中处于更为有利的地位。2002年中海进行房地产开发的内地城市有5个，在内地的销售收入近30亿元，与万科2000年的房地产销售收入大致相当。2000年，万科进入的城市有深圳、上海、沈阳、北京、天津、成都等六个城市。在同等发展阶段上，中海内地房地产业务的城市布局要优于万科。万科在12个城市有开发项目，而相比之下，万科投资显得更为分散，但整体上投资区域相对集中的特征有所体现。四、项目论证和决策万科、金地和中海，项目论证和决策的比较概述：各公司新项目投资均为总部决策、集体决策，有规范的决策程序。但在具体环节和要求上，也表现出相对差异。万科，万科新项目的论证比较全面、深入，总部参与有一定的深度。但同时，需要协调的专业部门较多，对可研报告的细节性要求也较多。金地，新项目首先要进行立项，之后开展可研论证。参与新项目的决策层比较单一，总部专业部门作用仅仅体现在项目论证过程中，不参与决策。中海，新项目也要进行立项审批，之后才进入可研论证阶段。核心专业部门参与项目决策。新项目论证和决策效率较高。下图是中海的项目发展流程：以下是金地的项目发展流程：三家公司在项目发展流程和内部管理方面的对比情况如下：万科金地中海投资决策集中管理新项目立项程序X可研报告须一线公司总经理签字X总部新项目工作组XX总部投资管理部门企划部经营管理部投资部项目决策层范围宽窄较宽专业部门参与决策X共同点：投资决策权集中投资决策权集中在总部，这是几家在项目发展上的共同点。总部具有投资中心的职能，因此，在总部部门设置上，都分别有负责管理集团投资事务的职能部门。区别一，项目前期的管理从具体流程看，金地和中海都有项目立项程序，这是区别于万科之处。一线公司就新项目向总部提出项目建议书，建议书类似于简化的可研报告。项目在获得正式立项后，一线公司才会准备详细的可研报告，报集团项目决策委员会批准。万科原来的项目发展流程，总部对项目的介入是滞后的，一般在一线公司完成了可研报告之后。由于在新的政策背景下，土地获取的难度加大，新项目发展的成功率降低，一线公司不得不面对和应付形式多样的潜在项目，为此对原有流程进行了适当调整，增加了重点项目认定环节。重点项目认定，其性质等同于立项，是对一线公司目标项目的操作模式和风险的评估，确立新项目后期运作的方向，对一线公司推进项目提供方向性的指导意见，由此而减少了一线公司的无效劳动，保障了新项目的质量。区别二，总部的介入形式在总部对一线公司新项目的协助、指导方面，万科有自己特定的组织形式。在新项目进展到一定阶段后，由企划部召集总部各专业部门，组成新项目工作组，参与新项目的考察调研，并提供专业意见。金地和中海的总部专业部门虽然也具有对一线公司新项目的咨询、建议、指导的职能，但各自都没有形式上的具体要求。区别三，参与决策的范围万科参与项目决策的，除集团领导外，还包括企划、财务、设计、工程、人事等总部部门的总经理。中海则是集团领导及投资、财务和设计三个部门的总经理参与项目决策。而金地的项目决策层为集团总经理层。相比之下，万科参与项目决策的部门最多，中海有专业部门参与决策，但只是涉及项目论证核心内容的几个部门。金地的项目决策层是集团总经理层，专业部门不参与决策。且金地一线公司总经理均由集团副总兼任，这可能会导致其项目决策受各自权力和影响力的牵制。五、从比较中得到的启示（一）土地获取方式上的继承和突破在土地获取方式上，应该说，万科、金地和中海都表现出各自的特色。金地、中海的操作实践，给我们以积极的启示。一方面，我们继续深化与政府的关系，积极参与旧城改造建设，在新的利益结合点上与政府进行合作。与政府保持良好的合作关系，是万科的传统优势，并在万科快速的新城市扩张进程中发挥了积极作用。然而在新的政策环境下，土地资源政府调配已经让位于市场调配，政府更多以规则制定者的身份出现。土地市场中政府对土地资源配置的直接作用和影响客观上削弱了。因此，在与政府合作的机会把握上以及对政府的期望和依赖程度上需要重新审视。（1）在政府关系基础较好的地区，继续维持好良好的政府关系，利用与政府的特殊关系，以适当的默契手段，通过公开市场获取土地。（2）多数城市面临巨大的旧城改造压力。参与旧城改造项目，能够将经济效益和社会效益有机结合起来，在政策上也有灵活操作的空间。但旧城改造涉及面比较宽，情况更为复杂，对资金要求非常大，而且旧城改造没有经验可循，对我们也意味着很大的风险，因此需要尽快推动旧城改造开发模式的研究工作。另一方面，要积极参与土地二级市场，以市场化的手段获取土地资源。尤其是对政策严厉的一线城市，研究如何从二级市场获取土地，更具现实意义。（1）要进一步拓宽获取土地思路，建立与部队（军转民）、律师事务所、会计师事务所、法院（拍卖、抵押）、银行（抵押）等非正规渠道的长期合作关系，多渠道获取土地信息。 （2）在获取土地过程中，适当引入“中间人”，可以为合作创造条件。“中间人”，可以是自然人，也可以是公司、机构或组织，他或者是提供商业担保，或者是提供政府公关服务，甚至只是发挥牵线搭桥作用，但无论属于那种类型，它们都是实现这类交易的重要因素。作为商业合作中的润滑剂，在合作双方的利益保障无法保持平衡的情况，“中间人”的介入就能够建立这种平衡。作为商业合作中的催化剂，“中间人”能够创造机会并促成合作，实现交易。因此要正视市场交易中“中间人”的价值，善于利用“中间人”来创造和促成新项目发展的机会。（3）商业合作的基础是共同利益。在这一基本前提下，合作的方式方法可以非常灵活。占用资源巨大的公开获取途径，并不是获取项目的唯一途径。土地公开市场交易，对开发商的资金要求越来越高。一些具备规模条件优异的地块，地价动辄数亿。而目前针对房地产实行的紧缩金融政策，对公司用于土地储备的资金影响较大。无论是从风险控制角度，还是从资金能力考虑，对一次性资金占用较大、开发周期较长的地块，都不宜单枪匹马去获取土地。一线公司要积极争取可能的合作对象，联合一家或几家投