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从价值链分析戴尔经营模式近年来，DELL模式一直是人们关注的焦点。DELL计算机公司自1984年成立，仅在13年时间里销售规模就达120亿美元之巨。总裁迈克尔戴尔在草创公司之初的思路很简单：绕过分销商等传统价值链中的中间环节，按单定制并将产品直接销售到客户手中。戴尔公司于1984年由迈克尔戴尔创立，总部位于美国德克萨斯州奥斯汀（Austin），是世界著名的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。 从销售产品到挖掘客户 :客户导向如今是一句非常时髦的企业管理词语，但真正全面的客户导向却是戴尔的精髓。传统业务模式，不论采取何种形式，企业总不能够摆脱以自我为主的思想束缚，不论通过何种方式都在销售企业自身的产品，而在戴尔的模式中，真正值得借鉴的是思维定式的转换将销售过程转变成为用户信息的收集与反馈过程。 2002年10月，戴尔电脑在中国引发了首次中外品牌间的价格战。在中国市场，戴尔对台式机、笔记本电脑、工作站的部分产品价格全面进行大幅度下调，最高幅度高达26%。这是戴尔电脑进入中国四年来，第一次采用如此规模的降价举措。 提起DELL的成功，人们很快会想到以客户为中心并与之建立直接的联系、与供应商建立合作伙伴关系、大规模按单定制、实时生产和零库存。这些都已是相当熟悉的概念了，但它们并不是全部，DELL的成功更在于将新观念与高科技创造性地结合。正是这种结合推动了DELL模式不断向前演进：从直销模式，到直接商业模式(直接关系、直接销售、直接服务)，再到戴尔现在所说的虚拟整合模式。信息和技术是两个关键要素，借助它们，DELL得以与其客户和供应商之间更高效地进行直接的沟通，更紧密地合作与分享信息。传统价值链中生产厂商与供应商以及与末端客户之间的界限正在变得模糊。其实说到底一句话，DELL模式的核心就是与客户进行直接沟通。通过直接沟通，DELL不仅避免了中间环节的加价和时滞，减少了产品的销售费用和库存的成本与风险，而且用戴尔本人的话来说，还使公司与客户之间建立了一种直接的联系。这种联系带来了有价值的信息，这些信息又进一步加强和巩固了DELL与客户以及与供应商之间的关系。大家都知道,戴尔电脑的营销模式是直接面对终端用户。 对于网络营销也谈谈自己的一些看法: 首先做好生意要做好人.谁都愿意和好人打交道,诚信是商家的生存的充分必要条件.口碑在网络的流传中尤显重要. 其次广而告之,让用户知道你的产品.有条件做广告,没有的勤发信息，勤顶帖,当然别违规,尊重工作人员的劳动,老被警告也影响声誉. 第三,真诚与用户交流,抓住商机. 第四,产品质量稳定,价格要有优势 第五,用你实在的服务赢取用户的信任,大家双赢:用户认可你的产品及服务,感到物有所值,你在快乐的创业赢利. 这就是君子生财,取之有道. 戴尔公司成功的营销模式，正是着眼于价值链来实现的。他将与你价值链与实体价值链成功嵌入其营销模式中，取得完美的成效。所谓价值链，分为虚拟和实体两种：虚拟价值链：“人”（商）流：是整个虚拟价值链构筑的首要环节，是价值链的主体，是网上“人类”的集合（包括所有能承担民事责任的法律主体）。资金流：是电子商务流程中的第二个关键环节，是网上金融服务体系，是商品交易对象之一，是商品交易价值的体现。物流：是虚拟世界的商务交易的“实体”，是网上物流服务体系。是商品交易对象之一，是实用价值的体现。信息流：是电子商务数字世界回到现实中的主要途径之一，是商务交易中包含以上三流的综合效果的体现。实体价值链美国战略管理学家迈克尔波特认为，价值链是企业一系列有联系的价值活动的组合。为此，波特教授还提出了建立企业内部价值链的构想。但是，随着顾客需求、市场、竞争及技术的变化，现代的价值链已经超出了企业价值链的范畴。目前，世界许多大公司的价值链已经延伸到了企业外部。美国作业成本科技公司及美国供应链局对价值链的界定是：价值链是一种高层次的物流模式，由原材料作为投入资产开始，直至原料通过不同过程售给顾客为止，当中做出的所有价值增值活动都可作为价值链的组成部分。这个定义将价值链的范畴从核心企业内部向前延伸到了供应商，向后延伸到了分销商、服务商和客户。另外，该界定还认为，价值链是一种物流模式，即实体价值链模式，是物资经过一系列有联系的价值活动直到客户手中的过程组合。实质上，在价值链上流动的不仅仅是物流，还包括资金流、信息流和知识流。一沟通模式DELL的沟通观：借助技术使人员摆脱琐事，以投入更多有价值的直面沟通 。DELL与客户的沟通方式主要有： (1)电话沟通：公司向客户提供800免费电话服务。直销人员通过电话针对不同技术层次的客户回答各种问题并引导客户选择配置。 (2)面对面的人员沟通 (3)电子网络沟通：客户只要到公司站点()就可以获取有关DELL的信息并可在线订购产品。DELL同时还提供在线支持工具以帮助客户解决各类常见的技术问题。此外，DELL还与全球200多家最大的客户建有特制的企业内部网站(Premier Pages)。在防火墙的安全保护下，这些大客户可以直接进入网站订购配置并获取相关技术信息。DELL还提供工具帮助客户建立的企业定制版本。迄今，这样的版本已有7000种了。作为使用新观念、新技术的先锋，DELL将网上销售看作其直接模式的一种自然延伸。预计到2000年，DELL将有一半业务通过国际互联网完成。网上销售意味着客户在不与销售商见面的情况下，在线自主完成购物的全部过程从收集产品信息、选择、比较乃至付款订购(除了提货)。尽管如此，DELL仍很重视传统面对面的人员沟通方式。DELL的逻辑是借助信息技术使技术人员摆脱简单的琐事，以便投入到复杂的咨询工作中。 二、直销模式：戴尔公司是全球领先的IT产品及服务提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。戴尔公司成为市场领导者的根本原因是：Text戴尔公司目前在全球共有47,800个雇员，在过去的四个财季中，戴尔公司的总营业额达到435亿美元。作为世界IT界龙头的戴尔公司，它的经营理念是按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均三天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。随着互联网的广泛发展，戴尔公司进一步推广其直线订购模式，不断地增强和扩大其竞争优势。在1994年推出了网站，并在1996年加入了电子商务功能，推动商业向互联网方向发展。接下来的一年，戴尔公司成为第一个在线销售额达到一百万美元的公司。今天，基于微软视窗操作系统，戴尔公司经营着全球规模最大的互联网商务网站。戴尔PowerEdge服务器运作的网址覆盖84个国家的站点，提供28种语言或方言、29种不同的货币报价，目前每季度有超过10亿人次浏览。戴尔公司日益认识到互联网的重要作用贯穿于整个业务之中，包括获取信息、客户支持和客户关系的管理。在网站上,用户可以对戴尔公司的全系列产品进行评比、配置、并获知相应的报价。用户也可以在线订购，并且随时监测产品制造及送货过程。在网站上，戴尔公司和供应商共享包括产品质量和库存清单在内的一整套信息。戴尔公司利用互联网将其业内领先的服务带给广大客户。例如，全球数十万个商业和机构客户通过戴尔公司先进的网站D与戴尔公司进行商务往来。运用直销的这种模式，戴尔公司饶开了多环节销售的繁琐，直接的与客户联系，根据客户的需要制造计算机。这样就能更多的，更加明确的了解客户的需求，从而更好的为客户服务。这种营销模式是先进的，当然也需要有强大的实力做为后盾。在中国，Dell公司仍旧在一片怀疑声中对直销一往情深，一步一步在国内建设着所有的基础设施，重复着它于80年代在美国首创的直线订购业务模式。1995年6月，中国的Dell第一家销售公司在北京成立，1997年成立了广州销售公司，随后，1998年又分别在上海和厦门成立了销售公司。几乎就在瞬间，Dell公司800免费电话开通，Dell的中国网上商店也开始运营。 从1999年2月1日起，Dell在去年开展直销的9大城市的基础上，进一步增设了开展这种业务的城市，目前一线城市已经达到15个，二线城市和城区近80个，覆盖了75的中国市场。60属于本地客户，40是来自国际的客户。目前，Dell公司在国内主要是PC和服务器产品的生产和销售，今年8月，Dell公司的存储产品也将进入厦门的工厂生产。在Dell的直销决策中，能否实施直产直销要视不同国家的实际情况而定，可以实施直销的市场条件有20条，其中主要条件包括：电话的基础设施是否完善；市场环境能否适应新技术；外汇兑换是否符合国际标准；市场规模是否足够支撑直销模式。从这些条件来看，在中国推广直销模式有一定的基础，但由于各地区的经济差异比较大，应用水平也各不相同，很难使某一类产品仅仅通过直销的方式来销售。对于个人用户而言，一是应用水平较低，需要有大量的售前售后服务支持，服务量使直销厂商难以承担; 第二，电脑是家庭财产中的一个大件，看不见实物的网上采购，大部分用户还难以接受。对行业及商业用户而言，交易价格会由于各种因素有很大的不同，网上采购针对某一产品提供统一的价格的模式不易被行业市场接受，但能通过网络获得一些需求信息。基于以上原因，Dell在国内的发展速度及市场占有率都低于国外市场，尤其是在家用市场。因此在国内市场中Dell将销售重点放在行业市场进行直销，凭借质量、价格优势及大批有极强直销经验的行业销售人员，其在国内行业市场增长强劲，已对其他厂商造成了极大的威胁。与采用分销模式的厂商相比，Dell有三类合作伙伴:一类是物流合作伙伴，例如在国外，英迈是Dell最大的物流提供商，英迈不但为Dell提供物流服务，也为Dell提供用户所需的其他厂商产品的整合服务；另一类是第三方服务合作伙伴，主要负责Dell产品的维修服务；第三类是Dell的增值代理，主要为Dell做一部分服务和增值工作。据介绍，在这样一个戴尔称之为虚拟