物流销售：会展物流营销.doc

上海君滋道营销顾问有限公司会 展 经 济 营 销会展经济概况现状和前景会展业是国际公认的朝阳产业，具有强大的关联带动效应，它不仅能创造巨大的直接经济效益，而且还能拉动旅游、餐饮、贸易、住宿、交通等其他相关产业的快速发展，创造巨大的间接经济效益和社会效益。据了解，当下全国有中大型展览馆300余个，每年有5000多个成规模的展会，平均下来每个展馆每年举办或承接20个展会，平均几乎每个展馆每个月举办1到2个展会。世界各国及我国各地区都将会展经济作为新的经济增长点大力发展，如广东东莞等地不但把发展会展经济列入规划，建设会展场馆及其它相关配套设施，提供会展平台，还针对性地投入几千万培养计划费，准备培养几个固定而有影响力的会展。执行概要大型会展参展商遍布全国，一般会在开展前3-4天来筹备布置现场，这时来自全国的参展物资运输至此。会展现场以展览招商为主，参展商通过对样品或技术的展示来洽谈远期的合作意向，同时，一些可顺带销售的产品也会在现场售出。中大型规模的会展一般会举办3天左右，由于撤展当天参展商急于回家或辗转到下一参展目的地，所以非常急于将物品交给一个安全、专业、有信誉的快递公司后尽快离开。因此会务组很希望能够有规范且专业的物流快递公司负责解决参展商撤展等的一系列相关问题。当然，针对不同的服务类别和规模，会务组通常会同时允许多家物流快运公司同时参与进来。所谓的会展经济实质上是参与整体会展的“撤展”这一环节，通常营销人员最先进入会场（撤展前一天），提前与参展商宣传公司并同步公关谈判。如是意向型客户，当下就要做好参展商相关信息的记录，并声明诚信的服务态度，暗示对方也要讲诚信，防止给竞争对手留下空间（因为此时还没有取货、包装、进行最后结算）。营销人员通过一天（前期）的公关摸底，可以大致对整个会展的客户、场馆、组委会有一个大致的了解，并及时向总负责人汇报，以便合理安排撤展及当天的计划、流程。撤展当天如果承办方不允许在会展中心设点操作，我们通常会选在会展外的小广场或会展门口附近的位置。由营销员和速递员进入场馆洽谈和取货包装，并陆续送至操作处集中货物，完成整个现场操作过程。会展经济意义会展经济货物呈以下特点：一票多件、重量高且集中、时限要求不高、多为现结、派送点多为大城市，使得提、派送成本相对较低，且分拣量小，破损率低、风险低，可操作性强。因此从某种程度上讲，会展经济的效益要比校园经济在相同时段的利润更高来得更快。通过与客户直接面对面的接触，更好的扩大品牌认知度和感染力。行业类别：主要以医疗器械与设备、医疗保健品、电气自动化、通讯电子、服装服饰、轻工纺织、汽车展览会、进出口贸易等。例如：亚洲国际电脑博览会、计算机、电子、通信技术博览会、第十三届上海国际印刷包装工业展览会、北京国际印刷技术展览会、2011年春季全国电子产品展览会、国际电子组件及生产技术展、中国国际消费品电子博览会、2011年汉诺威工业博览会、2011亚洲国际工厂自动化技术与设备展、2011中国国际软包装设备及新型材料工业展览会。参展物品特点：会展主题不同，参展物品就不同。像医疗器械、电子产品、机电一体化产品类行业，参展物品主要以中小型机械设备、精密仪器为主，附加值高，是我们的重点关注对象。市场状况营销需求：展会的组展商：专业承办会展的商务策划公司（会展的信息来源）展会场馆运营商：展馆的“东家”，大型展馆每年有自己的固定会展计划其它：各种行业也有自己的需求，行业主管年年都要为他们筹办各种展会来展示和推销产品。主要公司：ZJS、TNT（参加较大规模展会）、DHL（参加较大规模展会）、中国海关、中铁、大田、华宇、佳吉、其他零担公司等，邮政一般不参与（广州的EMS都有参加的）。操作方案开发要点（一） 客户对时限的要求不高但对服务要求高，要让客户感受到公司是可以信任的。（二） 交易会参展商一般都是和当地其他公司成团一起参加展会，开发需以点带面，谈成一个客户后，让客户转介绍。（三） 交易会有很多快运、货运、物流公司但服务单一，介绍公司时突出门到门，到付款，包装、分拣一条龙服务特色。（四） 做好前期信息收集，针对高价值、高精尖物品或样品的全国巡展，客户希望物流服务商能够承接整体外包的服务，由服务商按照客户需求提供包括整体操作的时间表，操作流程，包装标准，运输方式，风险规避，门到门派送，物品就位及协助组装，甚至劳务人员定时、定点的租用等内容在内的整体方案。我方突出抓项目，以专业的项目过程管理、专业的操作队伍、完善的服务网络为优势，为客户提供量身定做的服务。撤展操作流程：获取会展信息及详细情况（展会规模，参展单位，参展物品，展馆分布，可操作性）各部门间协调准备撤展工作视情况办理参、撤展所需的证件（筹展证、撤展证、临时参展证、筹展车证、撤展车证）营销人员在交易会开展期间进馆派发撤展宣传单，挖掘和联系客户各部门准备好撤展所需物品及人员安排撤展业务受理进场撤展做好相关单据发出货物及时核对到付款跟踪到货情况做好异常情况处理及反馈 (邮箱：junzidao16