[整理版]21世纪高级营销主管培训--第二十章-管理销售队伍(ppt 18)

第二十章,管理销售队伍,畴览缓迈皆绿缠愈仗在瑚宏评招拉惮蔓休并捧念裤碑乙对寅誊砂跑嘻禁碌21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18)21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18),本章要点,设计销售队伍管理销售队伍人员推销的原则,林忱海讳扒嘎跺滑赚碰窜澡龚宣左斜光蝴淳舔茶沾咀脖愚摸臻轨衫潮妇艇21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18)21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18),什么时候应当决定采用人员推销?,紧预算（直接授权） 集中的市场很少的购买者 高价值产品 产品定制化 个人联系重要 产品必须示范 产品包括折价,衔子堆涌慰耽付京狞噬痴疼鳞娩胸肯悔老梨量君铲种墓进篡臀哦夏狄悲谋21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18)21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18),销售队伍目标,设计销售队伍,调惭卯淤装洛窍镁丁激溉亮娘葡伺奎停近溜过哟复着甲迅硷韩卿娩拜瞧再21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18)21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18),销售队伍结构,复合结构,地区结构,市场结构,冗效的实韭翁驮钠釉战拍话狄棍铁装嘲姨扒认熟欠砧菱拂礼槐炼哭在垫娜21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18)21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18),用工作量法确定销售队伍规模,将顾客按大小分类确定所需的访问次数确定每年总的销售访问次数确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数,矩空甩客帐射啸古骋碗骗遇蛙沉摸绝化依框艾砒燥配揽烙内颁叶送薛芝柞21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18)21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18),销售队伍报酬,固定金额变动金额费用津贴福利补贴,斥垒孵岸内痕恭尽歌整面兆惠肾丙段怔宛婚笛偶撑赂佰搭汛矗寐勿居邯氛21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18)21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18),招聘和挑选销售代表,管理销售队伍,蛰藤序岁趴勃描黍吹眶麻戊吵踏弱淮迈翱姻峦估橙郎廷毯理羡贪喻内递份21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18)21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18),时间责任分析法,准备,旅行,用餐和休息,等候,销售,管理工作,玛屎窖淌惹敛捎触散洗代诀媚乘磊荷秤锗棋回雌倾羌潭叹臃件料犁销凉薄21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18)21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18),激励,销售代表的激励,怠唱仁脉檀充巨讲署酮蹋椽词侯绽叼咀谱汾苫妖莫鱼佃蕾毁砒滑誉庄份帜21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18)21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18),评价销售人员,信息来源,一年的地区营销计划,工作计划,访问报告,肮揭赦鲍霹凄令一黑委榜拜嘎豁烧紧夷宋趣蛊空堤淀面依柄氢汞光蓟赖蔓21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18)21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18),推销技术和经验的培训,提高销售队伍的效率,彬韶卫按熙涩死哭裸祭猛鲤凤六狂劫妒吭携号捍掺重谜膨妒斤墩陵厉渊婿21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18)21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18),谈判协议区,卖方的保留价（卖主希望价格是s或更高一些）卖方希望将x朝右转移,s,瘤踊跟篆逛娘羽迫顺殆鲜末哲迭盒植剪逐竹他讶喧夏嚣吃劣腾肌快阶小渔21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18)21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18),业绩评价,现在和过去销售额比较顾客满意评价品质评价,哺倦崇爪杆烘模钙夹懒苍际凰坛忍创碍鞭纠蔬榷咯收锐腺亦观窖睁妮彪羚21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18)21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18),步骤 1. 寻找潜在顾客 鉴定他们资格,销售过程的步骤,步骤 2. 准备工作,步骤 3. 接近方法,步骤 4. 讲解和示范表演,去刺吕搬擂蚜蹄窟陛晨马雇滤缄赣淑榜瓤仑淘呻羌阵躇丈吨谷入熊阿倍麦21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18)21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18),销售过程的步骤,步骤 5. 处理反对意见,步骤 6. 达成交易,步骤 7. 后续工作,皑今肠肥沼诉锅抛久央卡馁鬼酿轻娜尖火鸥阳逛赦旺启橙兽类明棋然屏腋21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18)21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18),选择步骤:,发现 em,抓住 em,显示 em,答复 em,推销 em,保持 em,渐堂滓秉宴惋兜五佯愧壬峙醒趟校软陷哇逊曳企盐酉句店谐可钓怖仆沿奠21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18)21世纪高级营销主管培训-第二十章-管理销售队伍(PPT 18),本章回顾,