对北京荣世文化有限公司营销策略的探究

毕毕 业业 设设 计 论计 论 文 文 题目 对北京荣世文化有限公司营销策略的探究 姓名 廖爱华 学号 310316010626 学院 职业技术学院 专业 电子商务 20132013 年年 5 5 月月 2626 日日 成绩评议成绩评议 附 1 学号 310316010626 姓名 廖爱华 专业 电子商务 题目 对北京荣世文化有限公司营销策略的探究 指导教师建议成绩 评阅教师建议成绩 答辩小组建议成绩 院答辩委员会评阅意见及评定成绩 答辩委员会主任签字 盖章 年 月 日 附 2 毕业设计开题报告毕业设计开题报告 学院 职业技术 学院 专 业 电子商务 学 号 310316010626 姓 名 廖爱华 题目对北京荣世文化有限公司营销策略的探究 选题目的和意义 在全球经济化和信息化的趋势下 电子商务无处不在 北京荣世文化有限公司 主要是营销自己的网站和提高本企业的知名度 通过 CPA 赚取利润 但是目前该 企业的管理成本和交易成本比较高 企业的后台还不是很完善 目前对自己的定位 还不是很准确 北京荣世文化有限公司现状有些危机 所以我是针对北京荣世文化 有限公司的现状的营销问题进行分析 进而给出改进的方案 设计背景 北京荣世文化有限公司的知名度 搜索功能 交易安全保障 法制健全 诚信 网络基础设施建设 物流体系 电子商务管理 金融电子化等都存在一系列需要解 决和完善的问题 这些都离不开电子商务 为北京荣世文化有限公司建立一套属于 自己的运营模式 正确定位本公司的商业模式 设计提纲 该论文主要包括以下几部分内容 1 营销策略的综述 2 北京荣世文化有限公司产生的背景及公司网站的运营模式 3 北京荣世文化有限公司的营销现状与改进 从广告宣传 后台管理 咨询洽谈 网上订购 网上支付 电子账户 意见咨询 交易管理等方面分析 4 从理论上分析北京荣世文化有限公司存在的潜力和优势 并给出相应的措施 5 制约北京荣世文化有限公司发展的因素及其对策 计划进度 1 2013 年 1 月 11 日 1 月 16 日 确定毕业设计的题目 提交开题报告 2 2013 年 4 月 15 日前 学生向指导老师提交论文初稿 3 2013 年 5 月 5 日前 学生向指导老师提交论文二稿 4 2013 年 5 月 17 日前 学生向指导老师提交论文三稿 指导教师意见 指导教师签字 年 月 日 附 3 指导教师意见指导教师意见 序号项目要求 满 分 得 分 1 选题 设计选题符合本专业应用范围 选题有现实价值 能反映设计对象的客观需要 设计目的明确 唯一 设计任务有一定难度 10 2 考勤与态度 毕业设计各阶段工作按时完成 积极主动与指导老师沟通 认真对待指导老师给出的意见 10 3 信息资料应用 设计任务所需信息 资料使用充足 信息资料的针对性 时效性 合理性强 10 4 工作量正文字数不少于 5000 字 5 5 理论知识综合运用 能力 合理运用了相关学科的理论 思想 方法与规律 文 研究方法和手段的运用能力 10 6 分析问题的能力 分析过程逻辑严谨 结论表达明确 10 7 解决问题的能力 形成完整解决问题的方案 设计方案是否具有可行性 方案的预期效果能够达到设计的目的 10 8 设计撰写质量 结构合理 层次清晰 逻辑性强 文题相符 观点 结论正确 写作规范 图表完备 整洁 符号统一 编号齐 全 设计内容是否存在抄袭 20 9 可行性及创新性 可应用性强 在思想 构思 方法等方面有创新表现 10 10 其它 5 建议成绩 优 良 中 及格 不及格 总 分 注 总分为 60 分以下为不及格 60 70 分为及格 70 分 80 分为中 80 分 90 分为良 90 分 100 分 为优 附 3 对设计的简短评价 指导教师签字 年 月 日 评阅教师意见评阅教师意见 序号项目要求 满 分 得 分 1 选题 设计选题符合本专业应用范围 选题有现实价值 能反映设计对象的客观需要 设计目的明确 唯一 设计任务有一定难度 10 2 考勤与态度 毕业设计各阶段工作按时完成 积极主动与指导老师沟通 认真对待指导老师给出的意见 10 3 信息资料应用 设计任务所需信息 资料使用充足 信息资料的针对性 时效性 合理性强 10 4 工作量正文字数不少于 5000 字 5 5 理论知识综合运用 能力 合理运用了相关学科的理论 思想 方法与规律 文 研究方法和手段的运用能力 10 6 分析问题的能力 分析过程逻辑严谨 结论表达明确 10 7 解决问题的能力 形成完整解决问题的方案 设计方案是否具有可行性 方案的预期效果能够达到设计的目的 10 8 设计撰写质量 结构合理 层次清晰 逻辑性强 文题相符 观点 结论正确 写作规范 图表完备 整洁 符号统一 编号齐 全 设计内容是否存在抄袭 20 9 可行性及创新性 可应用性强 在思想 构思 方法等方面有创新表现 10 10 其它 5 建议成绩 优 良 中 及格 不及格 总 分 附 4 注 总分为 60 分以下为不及格 60 70 分为及格 70 分 80 分为中 80 分 90 分为良 90 分 100 分 为优 对设计的简短评价 指导教师签字 年 月 日 答辩小组评议意见答辩小组评议意见 序号 项目要求满分得分 1 选题 设计选题符合本专业应用范围 选题有现实价值 能反映设计对象的客观需要 设计目的明确 唯一 10 2 信息资料应用 设计任务所需完成所需信息 资料使用充足 信息资料的针对性 时效性强 10 3 工作量与任务难度 正文字数不少于 5000 字 设计各个部分结构清晰 严谨 设计任务有一定难度 10 4 理论应用情况合理运用了相关学科的理论 思想 方法与规律 5 5 分析问题的能力 分析过程逻辑严谨 结论表达明确 10 6 解决问题的能力 形成完整解决问题的方案 方案的预期效果能够达到设计的目的 10 7 答辩语言及思维逻 辑 简明扼要阐述设计主要内容 语言表达流畅 思路清晰 重点突出 讲解透彻 回答问题有理论依据 基本概念清楚 逻辑性强 能抓住要点 对问题回答准确 有深度 使用专业化术语 25 8 答辩过程仪容仪态 仪态端庄 自然得体 5 9 设计撰写质量 结构合理 层次清晰 逻辑性强 文题相符 观点 结论正确 写作规范 图表完备 整洁 符号统一 编号齐 全 设计内容是否存在抄袭 10 10 可行性及创新性评 价 可应用性强 在思想 方法或创意等方面有创新表现 5 建议成绩 优 良 中 及格 不及格总分 附 5 答辩小组意见 答辩小组长签字 年 月 日 石家庄经济学院职业技术学院毕业设计 论文 摘 要 随着信息技术和经济的发展 电子商务无处不在 21 世纪 电子的时代 电子商务 将成为热点 成为各国发展的战略 成为各个企业部门关注的焦点 电子商务将与企业 信息化逐步融合 目前我国电子商务发展过程中商业模式缺乏创新 社会信用体系还没 有形成 物流配送体系还不完善 电子商务高级人才的匮乏 为此 本文从北京荣世文 化有限公司中提出了相应的对策 本文从电子商务的基本理论出发 集合北京荣世文化有限公司产生的背景和网站运 营模式 营销现状 商业模式 物流配送 交易安全等问题进行研究分析 以便理性化 全面化的认识电子商务 为我国企业发展电子商务提供一些参考 使北京荣世文化有限 公司能够拥有自己的一套运营方式 从而壮大企业的规模 关键词 运营模式 商业模式 营销现状 交易安全 石家庄经济学院职业技术学院毕业设计 论文 目 录 引 言 1 1 营销策略综述 1 1 1 营销策略的概念 1 1 2 营销策略的内容 1 1 3 营销策略的作用 1 2 北京荣世文化有限公司产生的背景及公司网站的运营模式 3 2 1 北京荣世文化有限公司产生的背景 3 2 2 北京荣世文化有限公司网站的运营模式 5 3 北京荣世文化有限公司的营销现状与改进 6 3 1 北京荣世文化有限公司的营销现状 6 3 1 1 广告宣传的现状 6 3 1 2 后台管理的现状 6 3 1 3 网上订购和支付的现状 6 3 2 针对北京荣世文化有限公司的现状给予的改进 6 3 2 1 广告宣传方面的改进 6 3 2 2 后台管理方面的改进 7 3 2 3 网上订购和支付的改进 8 4 北京荣世文化有限公司存在的潜力和优势 10 4 1 北京荣世文化有限公司存在的潜力 10 4 2 北京荣世文化有限公司存在的优势 10 5 制约北京荣世文化有限公司发展的因素及其对策 11 5 1 制约北京荣世文化有限公司发展的因素 11 5 2 由制约因素给出相应的对策 11 结 论 12 参考文献 13 致 谢 14 石家庄经济学院职业技术学院毕业设计 论文 1 引 言 21 世纪 电子的时代 随着信息技术的迅猛发展和电子商务的普及 网络营销也已 经打破了传统的营销方式 但是对于北京荣世文化有限公司这样规模较小 实力较弱的 小型企业 面对网络营销存在很多现实的问题 虽然北京荣世文化有限公司为访客提供 了能够进一步联系的各种方式 电话号码 邮寄地址 QQ MSN E mail 等等 但是往 往很难挽留客户 所以认真研究北京荣世文化有限公司存在的问题并结合相对应的理论 知识提出完善的设计方案 本文旨在改善北京荣世文化有限公司的知名度 搜索功能 交易安全 法制健全 网络基础设施建设 物流体系 电子商务管理 金融电子化等问题 使北京荣世文化有 限公司不断的壮大 1 营销策略综述 1 1 营销策略的概念 目前 从可以查阅的资料来看 同许多新兴的学科一样 营销策略 目前同样没有 一个公认的 完善的定义 而且在不同时期不同角度有不同的定义 但总的来说营销策 略是指企业以顾客需要为出发点 根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息 商业界 的期望值 有计划的组织各项经营活动 通过相互协调一致的产品策略 价格策略 公 关策略 促销策略以及渠道策略 为顾客提供满意的商品和服务 从而实现企业目标的 过程 1 2 营销策略的内容 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分 是为实现企业总体经营目标所进行 的 以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动 营销是 21 世纪的终极杠杆 营 销策略在 21 世纪 伟大的成功只会降临那些令人敬畏的市场商人 营销就是通过教育迫 使目标观众和听众赏识你的产品 服务和公司给他们提供的优势和利益 你给客户提供 的这些东西 不仅要高于 优于他们所拥有的东西 而且还要高于 优于他们的一切选 项和选择 说到底 营销就是销售一种利益 1 3 营销策略的作用 网上调研 网址推广 网络品牌 信息发布 销售促进 顾客关系 顾客服务 网 上调研 总的来说营销策略的作用就是充分发挥各种职能 让网上经营的整体效益最大 化 在百度知道里面显示的营销作用更为一目了然 如图 1 1 所示 石家庄经济学院职业技术学院毕业设计 论文 2 图 1 1 百度营销策略的效果图 石家庄经济学院职业技术学院毕业设计 论文 3 2 北京荣世文化有限公司产生的背景及公司网站的运营模式 2 1 北京荣世文化有限公司产生的背景 在过去的的一年中 互联网上最流行的词汇是什么 恐怕除了微博就是团购了 自 从中国首家 Groupon 模仿者仅仅上线几个月之内 中国团购网就增加到了 1726 家 除了 第三方团购网之外 三大门户 B2C 电子商务平台 SNS 社区等也推出了自己的团购平 台 同时很多团购网站成功的例子也频频在我们的眼前显现 例如 拉手网 0 元团购价 值 20 万北京房产 如图 2 1 所示 拉手网推出 0 元团购价值 20 万北京房产总共吸引了 492030 人参加活动 其中有 180549 网友可以参加抽房产活动 还设立了二等奖 三等奖 奖品分别为最新的 Ipod 和 音乐播放器 最吸引人的还设立了参与奖 就是获得拉手网的返利 10 元 这是一种最省 钱的广告宣传方式 看似自己亏本 其实在投资 20 万元的同时你却赢得了近 50 万人的 关注 再也没有比这更便宜的广告费了 在这些成功的案例面前 北京荣世文化有限公司是一家小型企业 其中也包含了团 购网 但是该小型企业设计多方面的内容 挂号团购网 billee 工作室 洗浴团购网 心 之港 第 1 挂号团购网为提高全民健康素养 切实缓解 看病难 的问题 提供预约挂号 就医指南 健康咨询服务等 如图 2 2 所示 图 2 1 拉手网团购首页 石家庄经济学院职业技术学院毕业设计 论文 4 图 2 2 挂号团购网团购首页 第 2 Billee 工作室的业务内容 1 网站建设 网络社会高度发展的环境下 更多的 企事业单位和个人需要建立网站 但是他们技术不精通 本工作室主要是通过源码安装 模板制作 网站建设管理培训 使更多的人融入网络社会 成为网络的一份子 同时也 希望通过我们的努力 让网络变得更加繁荣 网络服务更加宽泛和有用 2 网站优化 搜索引擎优化 seo 网站建设是网络生活的第一步 如何让自己的有用信息被更多的人 所识别 就需要我们合理的利用搜索引擎工作原理 注意提升用户体验不断增强网络服 务功能 使更多的有用信息展示给搜索者 3 网络咨询 网站信息内容相对固定 如何 更好的抓住和帮助用户 就需要有网络在线咨询 通过合适的咨询技巧能够引导和帮助 用户消除异议 解答疑难疑问 为用户提供更加有效的信息 4 网站推广和竞价 点击 付费和有偿广告推广业务 能够让我们的网站更快的 更好的被所需要的客户检索到 如何平衡推广费用和推广效果之间的平衡就需要有更好的指导原则和操作技巧 如图 2 3 所示 图 2 3 Billee 工作室的简介 第 3 洗浴团购网 为网民们提供了省钱 方便 快捷的平台 如图 2 4 所示 石家庄经济学院职业技术学院毕业设计 论文 5 图 2 4 洗浴团购网团购中心界面 第 4 心之港 心得港湾 为多少迷茫的人 提供了心得栖息地 如图 2 5 所示 图 2 5 心之港搜索及新闻阅读 目前 该小型企业对自己的定位不是很准确 经营的项目多 并且电子商务人才的 匮乏 后台还不是很完善 网络营销策略水平不是很高 专业化程度不强 对网络营销 策略缺乏系统的研究 只是集中网站建设和网站推广的相关内容 没有形成一套适合自 己网站的营销策略 没有专业的 技术性的营销队伍制定和控制营销策略的实施和应用 2 2 北京荣世文化有限公司网站的运营模式 1 网站建设 网络社会高度发展的环境下 更多的企事业单位和个人需要建立网站 但是他们技术不精通 本工作室主要是通过源码安装 模板制作 网站建设管理培训 使更多的人融入网络社会 成为网络的一份子 2 网站推广和竞价 点击付费和有偿广告 推广业务 3 QQ 工具 QQ 信息 QQ 微博 QQ 邮箱 QQ 空间 微信等 4 人际传 播 培养忠诚客户 石家庄经济学院职业技术学院毕业设计 论文 6 3 北京荣世文化有限公司的营销现状与改进 3 1 北京荣世文化有限公司的营销现状 3 1 1 广告宣传的现状广告宣传的现状 目前北京荣世文化有限公司的广告宣传方式主要是利用搜索引擎优化 在百度 谷 歌里争取排名 以 QQ 空间 QQ 微博 QQ 群 QQ 邮箱等方式宣传企业 缺乏科学性 的营销策略 公司目前没有明确的目标市场 采取什么项目回报率高就做什么 能接到 什么项目就做什么项目 东做一个 西做一个 浪费了不少时间和精力 却没有得到规 模经济的报酬 更不用说很好的占领市场地位 3 1 2 后台管理的现状后台管理的现状 目前北京荣世文化有限公司的后台管理主要是由一些专业知识不扎实的人管理 缺 乏管理技术性 主要是负责文字 图片和其它日常使用的文件的发布 更新 删除等工 作 3 1 3 网上订购和支付的现状网上订购和支付的现状 目前北京荣世文化有限公司的网上订购和支付存在一些不足 像洗浴团购网和挂号 团购网 本公司旗下的两个网站没有做好链接 各个旗下的网站比较单一 活动也比较 少 让人感觉内容少 而且在支付过程中 可以支付的银行卡类型较少 支付过程中会 出现一些支付不了的情况 3 2 针对北京荣世文化有限公司的现状给予的改进 3 2 1 广告宣传方面的改进广告宣传方面的改进 北京荣世文化有限公司不仅仅要争取在百度 谷歌中的排名 还要通过更多的渠道 让不同年龄阶段的人了解该公司的多样性 比如该公司的 挂号团购网 可以通过在公 交车上 路标上打广告 让一些中年人知道了解 从而吸引更多的人参加团购 在参 加团购后可以给客户一些返利同时邀请好友也可以得到相应的返利 当客户下次来团购 时就可以直接拿返利来抵押部分的金额 当客户在有限期间 十天之内再次来参加团购 时可以得到双倍的返利 从而有利于维护新老客户与公司的关系 当客户得到一定的积 分 积分额为十时 客户就可以成为本团购网的会员 根据会员制度可以获取一些优惠 以吸引顾客再次来参加团购 可以搞一些活动 比如像拉手网一样 0 元购房 等活动 虽然这样宣传先前投资比较大 但是得到的回报也是很客观的 如图 3 1 所示 石家庄经济学院职业技术学院毕业设计 论文 7 图 3 1 邀请好友参加团购返利 像 心之港 那样的文字网站可以通过电台的广告 以及在 QQ 空间 QQ 微博 QQ 群 QQ 邮箱 微信中经常发布有关 心之港 的信息 与知名网站友情链接 让更 多的人去了解心之港 简单的操作让你更进一步了解心之港 快乐生活 心之港湾 心 之港欢迎您的加入 当网友们经过链接进入到心之港之后 首次进入注册可以获得相应的积分 而得到的积分可以在下次阅读时首先阅读到专家的 最新资讯 也可以利用这些积分在该公司的旗下网站参加团购之类的活动 如图 3 2 所示 图 3 2 QQ 宣传方式图 3 2 2 后台管理方面的改进后台管理方面的改进 北京荣世文化有限公司应该把侧重点放在后台上 用重金聘用电子商务专业人才管 石家庄经济学院职业技术学院毕业设计 论文 8 理后台 使得前台内容得到及时的更新和调整 如图 3 3 所示 网站 后台 管理 人员 检测 内 容 文 字 文 件 图 3 3 后台工作流程图 如图 3 4 所示审核和推荐项应该设置成后台人员不能修改的 当这两项设置成可以自 行修改时很难检验你写的文章是否合格 把这两项设置成固定选项 不能修改时 只有 当你的文章写的合格 信息符合要求时才会得到认证 从而增加百度的收入 网民就能 够很快的在百度里面找到该网站 找到自己想要的信息 同时检查和修改项 后台人员 必须做到每天检查与修改 更好的维护自己的网站 3 2 3 网上订购和支付的改进网上订购和支付的改进 北京荣世文化有限公司应该每天做好后台更新工作 把会员信息 订单信息 资料 信息做好报表 把属于自己旗下的网站都做好链接 可以搞一些活动 比如 在洗浴团 购网团购可以得到积分在挂号团购网上免费咨询名医之类的活动 从而吸引顾客团购 会员信息 订单信息 图 3 4 后台管理的部分内容 石家庄经济学院职业技术学院毕业设计 论文 9 增加网站的人气 在订购过程中让顾客能够一气呵成 一步达到支付目的 如图 3 5 所示 图 3 5 注册和登录进行验证 快速支付后可以得到一次敲金蛋的机会获取相应的礼品 从而吸引客户的再次购买 欲望 石家庄经济学院职业技术学院毕业设计 论文 10 4 北京荣世文化有限公司存在的潜力和优势 4 1 北京荣世文化有限公司存在的潜力 北京荣世文化有限公司的挂号团购网和洗浴团购网是很占优势的网站 因为经调查 显示 DCCI 实验室发布的 2011 年上半年网络团购用户调查显示 61 的中国网民参加过 网络团购 98 4 的网民表示参加过后还会继续参加团购 不过 82 8 选择团购是因为 觉得价格便宜 但有接近一半的网民对团购商家目前的服务质量不满意 仅有 4 的网民 没听说过团购 所以团购网是目前赚钱很好的商机网 并且其投资小 工作人员少 从 中赚取的利润是很客观的 本公司应该考虑主要营销这两个网站 从而减少投资 把精力 都放在这两个网站上 在确定这两个网站之后 每天需要关注日常的维护问题 如网站 的链接速度 链接是否有效 链接功能是否可用等问题 还应该维护好和兄弟网站之间 的关系 与知名度 信誉度高的网站做好友情链接 因为 DCCI 的报告显示 72 9 的用 户是看网站知名度来选团购网站 67 3 是看美誉度 57 1 是看网站产品质量保障 4 2 北京荣世文化有限公司存在的优势 北京荣世文化有限公司地处石家庄经济学院 这样减少了公司房屋费用 同时地处 大学里 能够及时的发现电子商务人才 很好的管理本公司 并且 中国电子商务研究中 心讯 里斯互动公司的调查发现 22 的美国网民称他们会点击搜索引擎广告 调查结果 在地理区位方面显示了一个相对重要的变化 南部地区点击搜索引擎广告的比例最高 为 29 高出美国东北地区 9 个百分点 而美国西部和中西部地区的比例则分别为 19 和 17 同时 调查还发现 18 34 岁的网民比 35 岁以上的网民会更多的点击搜索引擎 广告 占比分别为 30 和 18 如图 4 1 所示 图 4 1 搜索引擎广告点击行为调查 所以以该公司的盈利模式是很客观的 石家庄经济学院职业技术学院毕业设计 论文 11 5 制约北京荣世文化有限公司发展的因素及其对策 5 1 制约北京荣世文化有限公司发展的因素 北京荣世文化有限公司投入到网络营销的力度小 结构不太合理 营销方式单一 网络营销策略水平不高 缺乏信息技术和信息技术性人才 财务状况不是很好 5 2 由制约因素给出相应的对策 1 省钱策略 北京荣世文化有限公司可以采用成本较低的虚拟主机建造方式 从 而降低成本 在以往很多企业 它们经常陷入到关键词竞价和排名竞价的无底洞中 或 者陷入到那些资金雄厚 愿意拿钱烧的公司的竞争对手的营销游戏当中 在当今的网络 市场中占有强势地位是至关重要的 但是公司规模 资金不代表一切 当资金紧张时 营销人员可以在不突破其广告预算的同时领先竞争对手一步 利用再锁定营销方法这种 方法拥有很好的性价比 并且能产生意想不到的效果 再锁定营销属于行为营销的范畴 这是因为顾客的行为 当顾客在访问你的网站的时候 会根据他的行为定向展示广告 这样你完全不必将广告展示给某些顾客 只要展示给那些直接访问过你网站的顾客即可 还可以重点关注对公司感兴趣的顾客和现有的顾客 而不是将大部分时间 金钱浪费在 吸引新顾客上面 付费搜索 联合行销以及其他提高访问量的营销手段 这些都为你的 网站勾勒出了美好的前景 而且它们确实很重要 但是有时候这些营销手段代价高昂 一旦你花钱让顾客登录你的网站 大部分人是不会购买任何东西就离开的 所以 不要 以顾客登录你的网站为重点 而应努力让访问过你网站的客户再次访问你的网站 2 价格策略 社会环境和经济环境的不断变化 系统集成环境也在不断的变化 因而北京荣世文化有限公司在营销硬件产品时 应该根据地域的不同性 在产品价格上 作出适应性调整 因为硬件产品属于第三方产品 该公司只是一个设备代购方 通常这 些产品的价格对于客户和竞争对手都是透明的 所以该公司要根据地方性的发展程度 分析客户的需求量和需求性 从而制定不一样的价格 但是价格的幅度也不能很明显 就是在制定的价格上要让客户能接受也要让自己公司的利润最大化 由于本公司经营项 目的多样性 在公司推出自己的硬件产品的时候 可以把自己公司旗下的网站免费的向 客户推销 从而增加访问自己公司网站的流量 3 产品策略 通过洗浴团购网站所团购的产品与传统购买产品并无不同 但是团购 网站上的产品要具有一定的知名度 团购网站要专注于某一产品或者针对某一类客户提 供相应的服务 这样有利于客户的稳定 4 服务策略 对于团购客户而言 除了价格合理以外 服务态度也决定了客户是 否参加团购的重要因素 建立客户关系数据库 团购网站应该建立客户数据库 记录 客户的爱好和消费偏向 从而更好的跟踪客户