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给顾客打预防针预料中的抗拒处理一、 预料中的抗拒处理以下三个步骤第一个步骤：主动提出。你自己先把顾客可能会有的问题，即使是你产品的缺点也要提出来。第二个步骤：夸奖顾客。你要去夸奖、赞美、这个问题、赞美产品、赞美这个缺点。第三个步骤：把抗拒当成一个有利的条件。预料中的问题处理就是：主动提出并夸奖它，把它当成是有利和条件。二、如果顾客已经提出抗拒问题，怎么办？提出抗拒问题以后怎么解决？（一）、判断真假，套出真相。判断真假就是你要知道他讲的是真话还是借口。你的大多数顾客跟你讲的问题绝对都是借口。比如：我要考虑考虑，太贵了，明天再说等等。顾客太喜欢讲借口，为什么？第一， 他怕讲出真话。第二，顾客不意思拒绝别人。顾客可能是骗子。千万要记住不要随便被顾客骗了，听到顾客抗拒点要判断真假。第一个步骤：假的不行，你要套出真相。第二个步骤：你要确认他是唯一的真正抗拒点。请问一下这是今天你唯一不能跟我成交的原因吗？请问这是今天你唯一不能买的理由吗？答案：不是，表示这不是真的抗拒点。答案：是，进行下一步。第三个步骤：再确认一次。换句话说，要不是因为太贵了，你卞就跟我买了对不对？要不是因为价格还不够便宜，否则你就买了是不是？判断真假，如果是真的，往下走。请问一下价格是你唯一不能跟我购买产品的理由吗？他说是。要不是因为价格太贵了你就买了是不是？他就是。等于你用两句不同的话确认了同一个抗拒点。第四个步骤：测试成交。什么叫测试成交。我很好奇，假如我能让价格便宜一点从会买吗？我很好奇, 假如我能让价格看起来很公道，你会买吗？假如我能跟老板申请到优惠价你会买吗？假如我能证实这个产品是物超所值的，你会买吗？第五个步骤：以完全合理的解释回答他。第六个步骤：继续成交，就是要求马上成交。二、 化缺点为优点抗拒解释的部分只有一个原则：化缺点为优点。立刻缺点为优点。每个缺点也都是一个优点。比如：太贵了是缺点也是优点。公司（商店）小是缺点也是优点，他不买的原因就是应该购买的理由。不管顾客就什么，你永远可以说对。他会说为什么，于是，你就将他不买的那个原因去找出一个正是因此他才应该买的理由。所有抗拒的解答方案，都可以用这个方法来发展出一套非常好的解释。因为这是一个真理，你要是真的把它学精通的话，你会成为一个销售大师。第四节 完美成交一、 成交没有技巧，成交的关键就是两个字：要求。二、 当你是开发新顾客的专家，开发大批顾客；当你能有完美的产品介绍；当你能解除顾客的每一个抗拒点时候，你的业绩会不会一定提升？答案是不会，你还需要成交。很多销售人员在成交那一刹那，明明知道该成交了但他害怕了，心跳加快，呼吸急促，开始冒汗等唯唯诺诺犹豫不决的心理只要托持续10秒钟左右，客户马上就会感受到，当你鼓起勇气提出成交时，客户本来可以马上要买，他都会对你说：我要考虑考虑。成交是一种能力，更是一种思想状态。你应该想他会成交，你应该想我面前的顾客一定会买我的产品，坚信别人会买。因为你坚信别人一定会，反正你汪开口他也不买，但万一他买了你是不是得到一笔生意了吗？所以开口总比不开口好。你的这个想法改过来了，你的行动就变强了，你的成交能力就变强了，顾客不会自动成交而是被引导成交的。你要先成交自己的想法：每个顾客都很乐意购买我的产品。三、 完美成交的十大步骤：成交是有步骤，缺一不可，中间只要有一个环节问题，就无法成交。第一步骤：做好准备没有准备就是在准备失败，没有计划就是计划倒闭。你所需要做准备工作就是对整个谈话的结果去做准备。第一， 我要的结果是什么。第二， 对方要的结果是什么。第三， 我的底线是什么。第四， 你要问你自己顾客可能会有什么标准。第五， 你要问你的自己，我该如何解除这些抗拒。第六， 你要问自己，我该如何成交。第七， 做好精神上的准备。第八， 做好体能上准备。第九， 对需要的产品知识做准备。第十， 你一定要彻底了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。准备十分重要，要想成交必须做好以上十项准备工作。第二步骤：调整情绪到达颠峰状态。销售过程中一定要让顾客感觉到你的兴奋与热诚。一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮给为高潮，也要能调整情绪到达颠峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。学会情绪控制。很多人就是因为不会控制自己的情绪而葬送了自己的美好前程。1、 想象你与顾客谈话完美而成功的景象。包括你会说什么，顾客会怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，最后怎么样顺利地成交。你想象越真实、越丰富，这个画面成真的几率就会越高。如果善用这个方法的话，你会将自己的情绪迅速提升到一定的状态当中。2、 销售之前，改变你的肢体动作，活动再活动。他是改变情绪最好而且最快的一个方法。第三个步骤：建立信赖感。一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%是时间就能成并。顾客为什么买你的产品？是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。最高明的销售策略，就是把顾客变成朋友。建立信赖感在哪些具体的方法技巧或者是注意事项？第一， 要做一个善于倾听的人。每个人都是以息我为中心，每个人都希望自己被重视，每个人都希望别人听他讲而 第二， 忘记了要去听别人讲，你愿意听别人讲话，他就是到那种被重视的感觉。第三， 要赞美。每个人都喜欢别人肯定，每个人都喜欢听到好话，讲出别人有但你没有的优点，而且是你很羡慕的，能马上增进你们之间的关系。第四， 不断的认同他。认同对方的讲话，观点。第五， 模仿顾客。人喜欢什么样的人？答案是像自己的人。当你像顾客时，他就会感觉你们是同一类人，他就会喜欢你，进而会信赖你。第六， 对产品的时候就不像专家，别人就不愿意跟你买东西。你不要成为顾客心目中的推销员，你要成为他心目中的专家，因为人们都想找专家。第七， 穿着。外形穿着好，整齐大方。每个人都知道不要以貌取人，但是每个人从小到大都还是以貌取人，你也不例外，顾客也不例外。第八， 彻底地准备了解顾客的背景。你才能投其所好，才能建立信赖感。第九， 使用顾客见证。使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是你本人发言。如果你善用这个方法，你的销售业绩一定节节高升。使用顾客见证的方法如下：第一方法：让消费者替你现身说法。第二个方法：照 21片。第三个方法：统计数字。第四个方法：叫做顾客名单。第五个方法：自己的从业资历。第六个方法：获得的声誉及资格。第七个方法：你在财务上的成就。第八个方法：你所拜访过的城市或国家的数目和经过。第九个方法：你所服务过的顾客总数。第四步骤：找出顾客的问题，需求与渴望一个客户会购买你的产品，很多人会说因为他有需求，其实不是顾客有需要，顾客没有需求，而是顾客有问题。问题是需求的前身，问题决定了需求。你要卖东西给他，你不要找需求，你要找问题，找出顾客现在所拥有的问题，这个问题也就是他的伤口，找到了，你要扩大他的问题，问题越大，激发出的需求越大，于是你的产品正是能满足别人的需求的解答方案。你销售的不是产品，你所销售的是顾客某一个问题的解答方案，你是在帮助顾客解决问题。找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性的之后，他就会产生需求。于是你去激发他的渴望，提升他的渴望，让他知道：有多么需要马上解决问题。但必须遵循以下几个原则：第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题。 22一个人不是马上想买你的产品，必须等到迫不得已才会买你的产品，必须等到迫不得已才要找解决方案。必须在伤口上面撒点盐巴，让他痛得不得了，他才想要买你的产品，但不是真正地让他产生问题，而是让他联想，你要通过销售技巧跟他沟通交流，让他联想到再不解决你的问题会有多大的麻烦。你要对他的所有小问题扩大，这需要发问技巧，需要紧密的思维逻辑，是十大步骤中的重要的环节，下一章专门了解和学习。第五步骤，塑造产品的价值。顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当你塑造产品价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。（注：本章第二节“做好产品介绍”已作详细了解和学习）第六步骤，分析竞争对手你的顾客听完你的产品介绍之后感觉想买，但他会说我要