零售数据分析的关键七点.doc

转 零售数据分析的关键七点 为什么天天看着销售排行榜、库存数补货配货，补来了畅销款却还是变成滞销货；明明销量很大的产品，向工厂追单后却成了积压产品随着管理软件在服装企业中的普及，企业获取了大量数据。面对这些数据，企业常常是只做了简单粗糙的数据统计，但结果经常是事与愿违。 ERP系统具备的数据分析体系，帮助用户更加合理的分配资源，提升销售业绩，降低库存风险。在服装行业的零售数据分析体系中的七个重要分析指数，就像七种武器，划破迷雾让你发现深藏于数据中的秘密：武器一：上市天数服饰行业立足时尚前沿，服饰产品的流行性、季节性，要求我们时刻关注零售终端市场。上市天数是我们评价产品销量的重要指标。试想两款销量相同的产品，其上市天数相差一月有余，当我们对比销售数据的时候，上市天数少的销售情况会更好；在考虑补货时，一定要参照上市天数，上市天数少的优先补货。在设计丽晶软件的数据分析系统时，设计了此项数据，帮助客户细化商品销售分析，综合评价销售状况。武器二：库销比库销比是反映存货合理性的重要指标，将存货和销售能力进行对比。其计算公式为：库销比=（期初库存吊牌额+期末库存吊牌额）/2/本期销售吊牌额。应用库销比这个指标，我们可以评价货品的销售能力和存货数量的匹配程度，库销比过大的货品，成为滞销货的危险性偏高，如果此时库存数量也偏大，且上市天数也较大，就需要建议管理部门提前对货品进行处理。武器三：售磬率售罄率是销售数量占总进货数的比例。这个指标在一定程度上反映了销售速度。当货品销量偏低时，利用售磬率再配合库销比指数，我们就可以判断出是货品销量小是因为缺货还是产品真的滞销。武器四：平均销售折扣平均销售折扣反映的是货品销售的状态。利用这个指数可以很容易地判断出货品的销售是在正价时段完成，还是促销折扣期间实现的。而且通过这个指标各个零售终端店铺的销售能力也可以一目了然。武器五：可维持天数可维持天数反映的是当前库存数参照销售进度计算，还可以销售多少天。针对服饰产品的季节性、流行性，丽晶在定义这个指标时没有采用平均销量来计算，而是用最近两周的销量进行分析，这是这个指标的关键所在，通过这种分析方式大大提高了分析结果的合理性。结合可维持天数，我们可以计算出相对合理的货品补充量。武器六: 补货满足度由于货品补货不足影响店铺销售会造成对店铺销售能力的低估。补货满足度就是对低估部分的补充指标，是管理层在综合分货时要综合考虑的重要因素。当我们评价店铺的销售能力时应该将该店铺补货未满足的部分补充考虑。例如，某款货品的销量下降了，我们不能简单认定是货品的销售能力在下降，此时应该检查补货满足度，如果是补货没有发到店铺影响了销售，就表明不是货品的销售能力有问题，而是存货不能满足销售。武器七：利润率利润率是向管理层反映货品的利润情况的重要指标。利用这个指标，可以帮助决策者判断那些货品是挣钱的那些是赔钱的。简单传统的销售排行加库存量分析方式已经不能应对现在的市场竞争，只有通过科学的分析体系，才能精确统计，细化分析结果，帮助管理者全面准确的实现对企业的把握，在市场竞争中立于不败之地。貨品管理一三六买货比 简要批注：货品分为基本款、流行款、陈列款。经验告之，在一个卖场内，基本款金额应该占到约60%，流行款约30%，陈列款约10%。基本款（如蓝色棉涤西裤）销售期长，适应顾客范围大，保底销售较有保障；而流行款（如外V领毛衣/内衬衣-假两件）一般为本季主打款，跑量，利润较高，总部常会拍摄模特海报放置店铺陈列，但其季节性较强，销售期较短；陈列款（如白色西服，很难卖，但陈列起来可有效点缀整个卖场）一般设计比较前卫，点缀性较强，价位较高，从而可有效提升品牌个性、品味、档次、吸引力等。陈列款有可能转换成流行款，流行款也可能转换成基本款，如7分牛仔裤曾是陈列款，几年后变成流行款，现在已成基本款。很多时尚款式刚出世时，被称之为“有伤风化”；一段时间后，变成“很前卫”；再后，若穿者大量增加，则开始“流行”；再过几年，可能就有点“老土”了。 加盟商订货时一般比较保守，基本款订得偏多，而陈列款订得偏少。结论：基本款赢市场、流行款赢利润、陈列款赢形象。总部需定义好三类货品，并制作吊牌挂在样衣上，方便大家准确订货。二八现象 二十大法则 简要批注：二八现象即指少数货品产生大部分利润；二十大法则即指每季货品中，大约有20个款式，要占到70%以上的销售。每个品牌都要找出它的二十大货品并加以研究改进。一般而言，消费者的嗜好是渐变的，所以今年畅销的款，稍加改变后，明年依然会不错-纵使会有所下降，这就是延续款，如休闲裤配腰带款，畅销了好几年；大家都看好的款一般也不会差到哪里去，所以很多牌子在订货会后排出定量前10名，订得较偏的加盟商可以纠偏；更为保险的是，在开季之初若发现市场上畅销的款而快速跟进生产，这就是后追款，如某男装推出外仿皮内仿毛的茄克后，市场反应良好，其它男装品牌纷纷买办模仿生产；当然，自己品牌中畅销的款，也会追加单。结论：商品开发部需要多跑市场，能多买到畅销款样板；为了在销售季节内能不断推出畅销款，工厂必须预留一定产能的车位，以建立“绿色信道”。三四三分析 简要批注：新货开始销售后每周做一次销售分析。销售占到前30%的货品，属于畅销货品，需及时补货，如果畅销款都已分配给各店，那幺需要时仍要集中到最畅销店铺；排名中间40%的货品，属于普销款，须加强推销；排名后30%之货品，须及时调货、促销、减价，实在不行就打包退仓-以免占了新货出样空间及降低店铺货品形象。结论：“三四三分析”只是众多分析方法之一，不太精准，但简单易操作。四两千斤原理 简要批注：最初常应用于货品陈列。对于货品管理而言，四两千斤原理是指畅销货品在店铺之间进行配补调时，优先分配给最畅销店铺；在店铺陈列时，陈列于橱窗、头仓、墙身等黄金区域，同时亦可二次、三次重复出样。结论：对于重点货品，可设立专区销售，如牛仔专区、T恤专区、西服专区、裤子专区等。五适原则 简要批注：适当款式的货品，以适当的数量，在适当的分销渠道，以适当的价格，销售给适当的人。举例，款式很基本的货品（部分是旧货），以占到卖场70%的数量，在二、三级商圈店铺，主要以以5-8折，销售给该商圈特价型的顾客。结论：不同类型与级别的店铺，位于不同的商圈，面对不同层次与嗜好的顾客群，于是需要订购不同档次、时尚度的货品，以不同折扣的价格进行销售；对于量贩式大众休闲品牌而言，在商场，可多卖流行款与高价款，而在大卖场/超市，则可多卖基本款与特价品。六正 简要批注：新货一般以正价（7折以上）销售六周。六周能够涵盖单位时间内最多的有效顾客。六周过后，由于是季节晚期，顾客消费意愿降低，如9月初上了一款薄毛衣，到了10月中下旬，天气渐冷，顾客买了之后也只能穿个把月了，顾客因而觉得不划算（衣服的使用价值降低），除非降价降至他觉得划算，他才会买。新货一般以周五晚出样为佳。如果将上货习惯定在周一，看的人多，但买的人少，待到客人周末来买时，会发现这是几天前看过的“旧货”，从而降低购买欲。国内众多加盟商，由于订货少，很多货品甚至卖六个月以上，常常是冬天卖薄衣，夏天卖厚衣。成功品牌一般是2-4周原价，3-6周8折，5-8周5-7折，季末5折以下，最后货底约占10-20%。结论：可追溯至经济学原理，因为每个人对于某件衣服的评价不同，愿意支付不同的价格，少数人愿意支付原价，部分人促销时才买，很多人会买5折左右的衣服，边缘客体只买得起1-3折的东西。如果你把价格一步降到5折，那幺，愿意支付6折到原价的顾客也只需要以5折购买了，厂家因而失去大量的毛利。七减 简要批注：每年的七（一）月份，一般开始减价销售。国际品牌的直营店一般是一步到位（5折），去年的4折，前年的1-3折-必须将前年的存货彻底清零。减价的原则是：流行款与陈列款（非配件）建议低于成本价销售，而基本款则不宜折得太狠，以免伤了品牌的筋骨。减价也有学问，数据管理到位，减价就比较精准，如某个知名品牌，180的T恤6.5折，而175的则不打折；而缺乏数据管理，则只能一刀切，这将导致损失大量的毛利。结论：减价宜分品种区别对待，不同品种不同价格，强势产品及基本货品不宜减价过大。八清 简要批注：每年的八（二）月份开始换季清货。以特许经营为主的品牌，其加盟商从季末开始陆续向总部退换货品，故其清货期相对较长。很多国际品牌对于其加盟商难以处理的旧货，一般以批发价的3-6折（相当于零售价的1-3折）回收。实在清不完的，则由员工超低价内购或捐赠。对于国内品牌而言，部分货品可用