保额销售讲义.(操作版)解读

保保额销额销售培售培训训班班讲义讲义 第一天 第一天 计计算并解算并解释释保保额额 第一节 8 00 9 00 课前准备 1 辅助工具 需求分析表 收入保障计算表 辅助工具 需求分析表 收入保障计算表 2 学员自备笔记本 笔 学员自备笔记本 笔 重点内容 重点内容 1 1 熟练掌握计算并解释保额熟练掌握计算并解释保额 2 2 重点话术的背诵重点话术的背诵 3 3 学会画图学会画图 一 纪律要求 1 1 大家上午尽量关机 下午可以打到震 大家上午尽量关机 下午可以打到震动动档 档 2 2 希望大家遵守 希望大家遵守时间时间 3 3 大家要着 大家要着标标准准职业职业装 装 二 诚信信条 1 1 无论何时 何地 何种情形下 客户的利益永远高于自己的利益 无论何时 何地 何种情形下 客户的利益永远高于自己的利益 2 2 不断丰富与提升自己的专业知识 技能与技巧 始终以最高的职业技能标准为客户不断丰富与提升自己的专业知识 技能与技巧 始终以最高的职业技能标准为客户 提供最好的建议 提供最好的建议 3 3 对客户的商业信息与私人信息严格保密 并将此作为客户对自己的授权 对客户的商业信息与私人信息严格保密 并将此作为客户对自己的授权 4 4 对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露 对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露 大家看前面的一段话 这是大家看前面的一段话 这是MDRTMDRT的诚信信条 我们每天诵读公司训导之后 都的诚信信条 我们每天诵读公司训导之后 都 要诵读要诵读 诚信信条诚信信条 这几句话非常有道理 我们把它抄一下 这几句话对我 这几句话非常有道理 我们把它抄一下 这几句话对我 们来讲非常重要和直接 与公司训导同等重要 们来讲非常重要和直接 与公司训导同等重要 三 导入课程核心 从今天开始我们要把最敬爱的从今天开始我们要把最敬爱的FYCFYC藏在心里 强调藏在心里 强调FYCFYC会使我们一切动作都变形会使我们一切动作都变形 藏在心里是为了得到更多的 藏在心里是为了得到更多的FYCFYC FYPFYP大家也不要多讲 公司喜欢大家也不要多讲 公司喜欢FYPFYP 客户不 客户不 喜欢 我们要讲客户喜欢的 而真正和客户有关的是保额 所以日后我们要讲喜欢 我们要讲客户喜欢的 而真正和客户有关的是保额 所以日后我们要讲 保额 保额 当一个人签单时 以前我们的主管就会问当一个人签单时 以前我们的主管就会问 收多少钱 收多少钱 保费 现在我们 保费 现在我们 的主管追踪 要问的主管追踪 要问 保额是多少 保额是多少 不要再问多少保费了 不要再问多少保费了 我们看成功者的例子 中美大都会人寿保险公司开业我们看成功者的例子 中美大都会人寿保险公司开业5 5个月 各项指标是 代理个月 各项指标是 代理 人平均每月人平均每月8 8件 件均保费件 件均保费25002500元 保额元 保额2020万 这保额含附加险 把成功的经万 这保额含附加险 把成功的经 验贴在职场上 让学员学习有信心 他们每人每月验贴在职场上 让学员学习有信心 他们每人每月2 2万标保 而我们很多小组万标保 而我们很多小组 做不到做不到2 2万 我们现在人均两件 四个人才顶他们一个 没有万能的时候件均保万 我们现在人均两件 四个人才顶他们一个 没有万能的时候件均保 费费15001500元左右 有万能以后元左右 有万能以后30003000元左右 但是又有多少客户能元左右 但是又有多少客户能2020年交费呢 这年交费呢 这 就是我们之间的巨大差别 就是我们之间的巨大差别 四 回顾SDPSSDPS 大家都通过关了 你们说说大家都通过关了 你们说说SDPSSDPS最核心的内容是什么 是最核心的内容是什么 是 一个金刚圈 五发一个金刚圈 五发 子弹子弹 吗 好 我们一起复习一下 请问我们这样和客户讲 客户认同吗 吗 好 我们一起复习一下 请问我们这样和客户讲 客户认同吗 SDPS真正的核心是真正的核心是 计算并解释保额 这这是很多人都忽略掉的 如果我是很多人都忽略掉的 如果我们们把把这这 件事弄清楚 件事弄清楚 这样这样你就超越了千千万万的人 你就超越了千千万万的人 五 计算保额 计计算并解算并解释释保保额额有一个固定的流程 大家把需求分析有一个固定的流程 大家把需求分析记录记录表拿出来 首先是公表拿出来 首先是公 司司简简介 然后是客介 然后是客户资户资料 料 员员工福利 个人保工福利 个人保险险 我 我们们在在给给客客户设计户设计保保险险的的时时候 要候 要 考考虑虑他已有的保障 把保他已有的保障 把保单单拿出来 我帮你分析一下 故做惊拿出来 我帮你分析一下 故做惊讶讶状状 你的保障太低了 三是家庭状况 四是你的保障太低了 三是家庭状况 四是收入分配状况 这这是最关是最关键键的 我的 我们们今天要把今天要把 它非常熟它非常熟练练地掌握好 地掌握好 提问 你的家庭月支出是多少 1500元 我我们们按月息按月息3 算算过过分不 分不 SDPS是是问问 小孩多大 把小孩小孩多大 把小孩抚抚养大需要多少养大需要多少钱钱 我们打算工作到55或60岁 60 80岁岁是养老是养老阶阶段 段 从现在到退休还有多少年 查查表并且表并且计计算 算 保保额计额计算算 养老养老阶阶段段 遗产阶遗产阶段段 现现年年龄龄 55或或60岁岁 80岁岁 举举例 例 某女士34岁 55岁退休 每月花1500元 离退休还有21年 查表 如果有18 75元存在银行里 银行给我们3 的利息 我们每月能拿10元钱 一直拿满21年 每月 支出1500元 是10元的150倍 150X1875 28万 这28万就是你的家庭基本生活保障 也就是说 如果有28万 你把它放到银行 银行按3 的利息给你 你就可以每月 从银行拿1500元 一直拿满21年 客户会点头 这时问客户 您有28万吗 客户一般都说没有 即使您有的话 也不会把28 万都放在银行 对吧 您一定会买股票 购房等 所以您要建立一个数额相等的保障 这个就是客户的基本保额 带领带领学学员员重复两次重复两次计计算保算保额额流程 流程 按自己的情况填写按自己的情况填写 需求分析表需求分析表 并且演 并且演练练 休息休息10分分钟钟 第二节 9 00 10 00 六 解释保额 询问询问每人每人计计算的家庭基本生活保障算的家庭基本生活保障额额度 解度 解释释大家的大家的问题问题 比如有的年 比如有的年龄龄大的大的 人保人保额额低 是因低 是因为为他承担家庭他承担家庭责责任小 未来需要解决的是养老任小 未来需要解决的是养老问题问题 拿自己拿自己举举例 例 1 通过三个图解释基本保额所起到的作用 1 风险图 你要建立一个数额相等的保障 这这个保障就是你的基本保个保障就是你的基本保额额 你是一家之主 在你的呵你是一家之主 在你的呵护护下 你的太太和小孩无下 你的太太和小孩无忧忧无无虑过虑过着很好的生活 一旦有什着很好的生活 一旦有什 么意外么意外发发生 你的家庭就会非常被生 你的家庭就会非常被动动 家庭的收入就会中断 一旦我 家庭的收入就会中断 一旦我们们建立建立这这28万保万保 额额 就能保 就能保证证你的家人每月拿你的家人每月拿1500元 一直拿元 一直拿满满21年 家庭的生活不会受到太大的影年 家庭的生活不会受到太大的影 响 重复响 重复讲讲解 解 不要等客不要等客户说户说 大大过过年的 你年的 你别说别说那么不吉利的那么不吉利的话话 要 要紧紧接着接着说说 2 资产图 不不过过你放心 根据我你放心 根据我们们公司的公司的调查调查 99 的客的客户户都是平平安安的都是平平安安的 这样这样最最终终你会建立一笔你会建立一笔28万的万的资产资产 这这笔笔钱钱是你的个人是你的个人财产财产 重复 你是一家之主 重复 你是一家之主 你 你为为家庭做的家庭做的贡贡献最大 将来到老的献最大 将来到老的时时候候为为自己建立一笔自己建立一笔资产资产也是也是应该应该的 的 你要是想花的你要是想花的话话 可以拿出来一部分花 即使你不拿出来 你的小孩也会很孝 可以拿出来一部分花 即使你不拿出来 你的小孩也会很孝顺顺 地养您老 地养您老 28万资产 3 压力图 这这是你 是你 这这是你是你爱爱人 人 这这是你的小孩 是你的小孩 这这是你的父母 是你的父母 这这是你是你爱爱 人的父母 人的父母 这这就是中国当代社会的家庭就是中国当代社会的家庭结结构构图图 我 我们对们对上要上要赡赡养养4位老人 位老人 对对下要下要抚抚 养小孩 累不累 养小孩 累不累 现现代人真是不容易 代人真是不容易 国内 国外 但是在西方就不一但是在西方就不一样样 图刚图刚好倒好倒过过来 老人不来 老人不仅仅不是我不是我们们的的负负担 反而是孩子的担 反而是孩子的 支柱 因支柱 因为为他他们们已早一点准已早一点准备备好了保好了保险险 并且 并且还还会会给给自己的子女留一笔自己的子女留一笔遗产遗产 假 假设设你你 的父母有的父母有20万万遗产遗产 你会不会很高 你会不会很高兴兴 所以我 所以我们们做父母的 能把自己的做父母的 能把自己的问题问题解决好 解决好 就是就是对对孩子最大的支持 我孩子最大的支持 我们们的小孩就可以的小孩就可以轻轻松地工作和学松地工作和学习习 他 他们们的小孩也可以的小孩也可以 受到更好的照受到更好的照顾顾 所以现在最重要的是解决自己的问题 将来孩子才可以无 将来孩子才可以无忧忧无无虑虑 地成地成长长 只有保只有保额额才能真正解决客才能真正解决客户户的的问题问题 我 我们们以上以上谈谈的都是的都是围绕围绕保保额额来做的 来做的 这这三三 个个图图我我们们一定要一定要记记熟 熟 2 子女教育 孩子孩子这这么可么可爱爱 未来要学 未来要学习习的 的 现现在每个小孩在每个小孩读读大学每年要大学每年要2万 四年是万 四年是8万 假万 假 如我如我们们的孩子的孩子读读研究生每年研究生每年2万 三年需要万 三年需要6万 万 总总共共14万 万 这这14万就是子女教育的万就是子女教育的风风 险险保保额额 3 养老 我们刚才只算了退休前的部分 退休后55岁到80岁还有25年 每月花 1500元 查表计算 还需要31万的养老金 提示 可能60岁退休 根据我对您的了解 您现在可能还没有能力考虑养老 将来等有能力考虑我再帮您 设计 子女的教育也可以等一两年再考虑解决 4 现在最重要的是先解决你的家庭基本生活保障 我们要考虑的是28万的问 题 28万需要年交保费是15000左右 每月要存1300元 这样可不可以 客户 太高了 刚才我是通过你的家庭支出算出来的保额 如果你现在每月拿1300元感觉多了 说明你现在花消有些多了 你在透支你的资产 如果你感觉很多的话 我先帮您 补一半 我们先解决14万 每月600元可以吧 客户 还多 再打个折 7万吧 但不能再低了 否则我不能再卖了 低了就没有用处了 不能给你的家庭解决任何问题 所有这些都是根据你的家庭支出情况算出来的 是 非常科学的 我帮你设计一份低保费 高保障的保险计划 好吧 销售流程回顾 第三节 16 00 17 30 一 分享 1 拜访情况分享 2 宣导班级激励方案 附加1万意外就送1本 健康速递 使用电脑建议书 送5本 万能除外 填写一本 需求分析记录表 送5本 二 退两步 打一折 一单变四单 子女教育和养老金存在缺口 只要有机会 过几年你经济条件好了 我再帮你 补这些缺口 不要先做孩子的保险 如果先把最容易的做完了 以后就没办法做了 我们还没有谈他的爱人 主顾开拓的方法图 主 加保 顾 开 拓 转介绍 横向的是缘故 陌拜 转介绍 这是短期的 是保证我们现在就有客户 纵向 的是老客户加保 深层次的加保是更长期的事 我们要给老客户安排一个非常合理 的轨道 使他清楚自己的需求 如果把加保做好了 让老客户对加保的作用清晰 一辈子都会有源源不断的客户 没有加保 每次都从头开始会很累 每一次都有客户购买保险的理由 这样客户就不会说 我已经买了保险了 你 怎么又来了 关关键键性的一句性的一句话话 我能不能帮你 我能不能帮你设计设计一份低保一份低保费费 高保障的保 高保障的保险计险计划 划 三 掌握保三 掌握保额销额销售技巧的意售技巧的意义义 1 对于客户是有利的 2 对于提高客户层面是有利的 3 对于提高自己的专业技能是有利的 四 拒四 拒绝处绝处理的理的话术话术 如果客户不买保险 我们也有摆脱尴尬的理由 我们老总说了 您不买保险有两 个原因 一是你对保险还不认同 二是你对我不信任 不过没有关系 这不怪您 是 我没有做好 我回去再好好学习 改进后再来拜访您 好不好 转介绍话术 可以 活用到这里 复习全天内容 第一天的课程结束 第一天的课程结束 保额销售培训班讲义保额销售培训班讲义 第二天 转介绍流程第二天 转介绍流程 第一第一节节 8 00 9 00 课前准备 课前准备 1 辅助工具 需求分析表 收入保障计算表 转介绍卡 2 学员自备笔记本 笔 重点内容 1 三大纪律 八项注意 2 转介绍流程 一 分享及演一 分享及演练练 二 分公司的三大二 分公司的三大纪纪律律 讲给讲给客客户户听的听的 1 人情保单不做 2 带病保单不做 3 非家庭经济支柱的保单不做 分分别对别对三大三大纪纪律律进进行解行解释释 一 人情保 一 人情保单单不做不做 真实的含义是不是不做而是要给朋友做的更好 让其佩服的五体投地 一定要和朋友一定要和朋友说说 我我们们是好朋友不是好朋友不错错 但是保 但是保险险是家庭是家庭财务问题财务问题 必 必须须要要严肃对严肃对待 我待 我们们公司就是公司就是 这样这样要求的 我必要求的 我必须给须给你你讲讲清楚 你要是没有清楚 你要是没有20分分钟钟 我 我们们就不就不谈谈了 我了 我请请你吃你吃饭饭好好 不好 不好 越是好的朋友越可以强行拉朋友谈20分钟保险 他会觉得你不错 这是对朋友 负责的 当朋友对你肃然起敬时 未来一定会帮你 人情保单不是不做 是要有策略 有方法地做 二 二 带带病保病保单单不做不做 不是所有的人都能买保险 都能通过核保的 而客户的印象是 你们都是来求我 的 我想保随时都可以买保险的 但是当你和客户讲只有保额才能解决他的问题时 他就不会这么想了 你现在身体很好 买保险不需要加费 一旦身体有什么问题 再买就来不及了 反正 保险早晚都要买 趁你身体好的时候买就好了 三 非家庭 三 非家庭经济经济支柱的保支柱的保单单不做不做 这条最难理解 但前提是要保证我们在市场上能维持留存的情况下坚持这一点 可能短期业绩有所下降 但长期非常有好处 这样做能保证你在将来舒舒服服的过一生 你的强大转介绍客户来源都是对 你非常认同的人 他越想你说的越有道理 不习惯新的销售方式 可能一开始 收入下降 但要是不坚持有多少客户可做呢 国外的公司都是这么做的 先 问 你家的一家之主是谁 他有没有保障 我来帮他去做保额分析 给女 士讲完之后 她一定觉得她的爱人非常需要保险 他为家庭做的贡献最大 他老的时候有一笔资产是应该的 要活用善用受益人的概念 留给太太还是 留给小孩 如果坚持给小孩买保险怎么办 一定要坚持 他肯定不会在别人那买保险 我做人 有原则 我们公司也是这样要求的 非家庭经济支柱保单不做 给小孩买保险不知道有什么考虑呢 客户会觉得你有 个性 晚上睡觉的时候会想 他讲得是对的 过后你打电话道歉 是我不好 我的态 度不太好 但是我的心里话 可能我的方式方法不对 你也别生气 你再好好想一想 一定要坚持先给家庭经济支柱做 因为这样才能实现一单变四单 有效增加准主 顾 千万不要把最容易做的保单先做了 你不断地讲 客户不断地对你产生敬仰 要给客户灌输非常重要的观念 你越安 全 孩子就越安全 当代社会解决自己的问题最重要 你是最有责任感的 三大纪律会让客户对我们的公司肃然起敬 三 八项注意 讲给自己的 贯穿销售流程的始终 1 1 你为客户设计的保额是多少 2 2 客户对你设计的保额满意吗 3 3 客户知道自己应该拥有多少保额吗 4 4 客户知道自己的保障缺口是多少吗 5 5 客户有补保额缺口的计划吗 6 6 有没有提示子女教育的问题 7 7 有没有提示客户养老金的问题 8 8 有没有要求客户做转介绍 八大问题有七项和保额有关 只有转介绍没有提示保额 每张保单推销时都 要讲保额 都要有这八大问题 如没有转介绍就只相当于做了一半 我们的目的是要客户清楚 我们在帮助客户解决家庭财务问题 重复三大纪律八项注意 第二节 第二节 9 9 10 1010 10 0000 一 转介绍的意义 转介绍和加保不一样 加保不是买完明天就加的 可能是明年或后年 加保转介绍和加保不一样 加保不是买完明天就加的 可能是明年或后年 加保 是个长期的过程 转介绍是我们每天每时每刻都要做的 是个长期的过程 转介绍是我们每天每时每刻都要做的 转介绍也有时机 比如递交保单 客户服务 现在我们有一种尝试 见到每个 人我们都做转介绍 把我们原来认为水到渠成做转介绍 变为现在就象加工 厂一样 自动流水线和生产线 到了那个时候或那个点上那个环节上就做转介绍 这不以你愿意和不愿意 是我们每个人必须要做的 下面介绍转介绍流程 二 转介绍流程二 转介绍流程 1 第一步骤 再次确认再次确认 我们在计算并解释保额结束时谈到了 我能不能回去帮您设计一个低保费高我能不能回去帮您设计一个低保费高 保障的计划呢 保障的计划呢 一般来讲 客户听完我们讲的 都会说 可以啊 不会拒 绝 这时你就要问 今天今天 你看我对保额的讲解或是对保额的解释计算 觉你看我对保额的讲解或是对保额的解释计算 觉 得有没有道理 得有没有道理 或你认不认同 一般我们这样做了 这样分析了 客户会不 会认同 他要是不认同 我们就不要开始 认同了再开始 2 第二步骤 认错认错 接着就是认错 认错在我们保额销售面谈环节当中 是一个重要的意识 真真 不好意思 我们过去做的确实不算太好 我也不会分析 也不知道该给你设不好意思 我们过去做的确实不算太好 我也不会分析 也不知道该给你设 计多少保障 你自己也不知道该有多少保额 我们在这方面都不清楚 所以计多少保障 你自己也不知道该有多少保额 我们在这方面都不清楚 所以 计划的目的性不是很强 也不是很完整 这都是我的错 是我不够专业 可计划的目的性不是很强 也不是很完整 这都是我的错 是我不够专业 可 是 我今天这样讲 你看是不是有些道理 是 我今天这样讲 你看是不是有些道理 客户会说 是呀是呀 3 第三步骤 提出转介绍提出转介绍 接着提出要求 有一个通用的话术 根据我们公司的调查 大多数的家庭 根据我们公司的调查 大多数的家庭 都不知道自己应该有多少保障 也不会算 你有没有不错的朋友和亲威帮我都不知道自己应该有多少保障 也不会算 你有没有不错的朋友和亲威帮我 介绍一下 我去给他们算一算 介绍一下 我去给他们算一算 重复话术 第一 二步客户的心理很高兴 第三步提出要求时 客户心里开始紧张起来 4 第四步骤 让客户放心让客户放心 第四步很重要 是让客户放心 不过你放心 我不会让你的朋友为难 更不过你放心 我不会让你的朋友为难 更 不会给你丢面子不会给你丢面子 我只是帮他们算一算 我只是帮他们算一算 这句话很重要 客户怕的就是这 个 一边说 一边拿出卡片 这是我们公司的一个卡片 你能不能帮我介绍几个 朋友 帮我填一填 如果你一时想不起来 我先把它放你这 等我下次送建议书时 再来拿 不等客户反驳 就把卡片给他 重复话术 5 第五步骤 留下转介绍卡留下转介绍卡 接下来很重要 马上说 保险是我的工作 我很热爱这份工作 需要朋友 帮忙 你帮帮我 当我们这个时候再谈需要他的帮忙 客户是很舒服的 而平时一见面就说 你得帮我 不帮我不行 客户是不舒服的 同样的 话在不同的场合说 效果是不一样 当说 需要朋友的帮忙 一般的客户 都会给我们介绍的 销售的时候 要按我们昨天的需求分析去讲 转介绍我们按这套流程来 客户都给 有没有不给的 有 不给怎么办 我们还有一套打开尴尬局面的话术 昨天已经 介绍了 6 第六步骤 缓和尴尬局面缓和尴尬局面 如果客户不愿意做转介绍 笑着说笑着说 我们老总说了 你不给我介绍客户有两个原因 一是你不认同保险 另外我们老总说了 你不给我介绍客户有两个原因 一是你不认同保险 另外 一个是你对我不放心 不过这没关系 这不怪你 我的技能不够 好好改进 有机一个是你对我不放心 不过这没关系 这不怪你 我的技能不够 好好改进 有机 会再来拜访你会再来拜访你 有机会再来 也许明天后天送建议书时就去了 三 转介绍的注意事项三 转介绍的注意事项 一气呵成 我们做完需求分析之后 说完 我能不能为你设计一份低保费高保障的计划 紧 接着就是转介绍 第一次见面就做 我们要给他讲公司简介 然后 做需求分析 再拿出转介绍卡 通常他会说 你把它放在这 我帮你想一想 最大的问题是我们敢不敢讲 心里能不能过这个坎 做的不顺利的 都是自己把自 己打败了 这样的话 连讲都没讲 签完单 吱溜就走了 你见过医生给病人开完 药就跑的吗 为什么我们老是那么紧张 因为心中那个小鬼FYC 保额就是FYC 隐 藏的很深 我们不要让FYC迷失我们的视野 同时我们要明白 我们在谈保额的时 候就是在谈合理的收入 我们合理的报酬 重复转介绍话术并组织演练 第三节 第三节 16 00 17 30 分享及演练 分享及演练 一 分享一 分享 1 转介绍分享 做好需求分析的情况下 客户才会给做转介绍 2 转介绍演练 强调 人寿保险是解决家庭财务问题的手段 三句话一定要记住 1 1 我能不能帮你设计一份低保费 高保障的保险计划 分析时 2 2 有没有不错的朋友帮我介绍一下 我帮他们算一算 转介绍时 3 买不买没关系 你看我讲的有没有道理 买不买没关系 你看我讲的有没有道理 拜访时拜访时 两件事情一定要做 两件事情一定要做 1 客户标准保额是客户标准保额是10万万 2 一定要做转介绍一定要做转介绍 二 业务来源中心 如果大多数客户给我们做转介绍时 如果大多数客户给我们做转介绍时 3 5个成功客户就可以把他作为业务来源中心 你就要分钱给他 有点像合伙做生意个成功客户就可以把他作为业务来源中心 你就要分钱给他 有点像合伙做生意 通过业务来源中心让客户源源不断 通过业务来源中心让客户源源不断 送给业务来源中心一封信 信封里装有钱 在信中写道 非常感谢您对我事业的支送给业务来源中心一封信 信封里装有钱 在信中写道 非常感谢您对我事业的支 持 吃水不忘挖井人 小小心意敬请笑纳 持 吃水不忘挖井人 小小心意敬请笑纳 敬上 敬上 业务来源中心还会给你介绍客户 介绍的越多 给的比例越高 这是转介绍的最高业务来源中心还会给你介绍客户 介绍的越多 给的比例越高 这是转介绍的最高 境界 境界 三 回顾 第二天的课程结束 保额销售培训班讲义 第三天 第三天 电话约访电话约访 拜 拜访访新客新客户户 第一节 第一节 8 8 00 900 9 1010 分享及演练 分享及演练 第二节 第二节 9 9 20 1020 10 0000 电话约访 电话约访 课前准备 课前准备 1 辅助工具 客户接触记录表 转介绍卡 需求分析表 收入保障计算表 2 学员自备笔记本 笔 重点内容 1 客户接触纪录表的使用 2 新客 新客户电话约访户电话约访的步的步骤骤 3 老客户电话回访的话术老客户电话回访的话术 4 拜拜访访的步的步骤骤 一 一 经验分享 如果没有转介绍 新客户就没有来源 就不是一天6访 而是6天一访 假如一天一 个转介绍名单 一个月是30个 30个名单我们能约访5个客户就很不错了 没有转介绍就没有电话约访 回顾需求分析的销售流程 1 公司介绍 2 客户寿险资料 3 家庭状况 收入分配状况 基本保障的计算 4 家庭收入分布图 补缺口时算有效果 5 空白处画三个图 退两步打一折 6 资产留给谁 受益人 7 保费换算成每个月的数额 二 拜访的流程 拜访转介绍的新客户有5个流程 这5个流程是非常重要的 第一个流程是电话约访 电话约访的目的就是见面 第二个流程是见面寒暄 怎么开门讲话 第三个流程是导入需求分析 就是说明 第四个流程是继续提出转介绍 第五个流程就是后续约访 为什么有后续约访 因为电话约访不见得见面 如果没有见面 我们就把他放 在后续约访里面 发学员接触的记录表 这张表就是为我们后续约访准备的 将 来我们的工作要经常跟新客户打交道 要有新客户就必须提出转介绍 一 电话约访步骤电话约访步骤 电话约访分为三种情况 一 老客户的电话回访话术 一 老客户的电话回访话术 给老客户打电话 喂 喂 你好 我是平安保你好 我是平安保险险公司公司 很很长时间长时间没没联联系了 都挺好的吧 就是系了 都挺好的吧 就是 打个打个电话问电话问候一下 没什么事吧 有需要我候一下 没什么事吧 有需要我时时打个打个电话电话 那就 那就这样这样 再 再见见 不要啰嗦太多 先说没啥事 否则客户会紧张 你要打电话 最好在三个月之 前给他打过电话 二 新客户的电话约访步骤 二 新客户的电话约访步骤 1 1 开门见山 开门见山 喂 您好 您是曹国栋先生吗 我是您的朋友于新颖介绍的 我叫安建平 在 平安保险公司工作 我想去拜访您 2 2 出于礼貌 出于礼貌 出于礼貌 我事先给您打个电话 征得您的同意 不知道您有没有时间 不是 问他 不能让他打岔 如果回答 肯定是没时间 3 3 让客户放心 让客户放心 不过您放心 我不会让您为难的 我只是帮您做个需求分析 买不买没关系 您看看我讲的有没有道理 您的朋友对我很信任 我不会让你埋怨他的 4 4 拒绝处理 拒绝处理 客 我这周没时间 客户推脱 业 是吗 您的朋友也说您很忙 这样吧 我下周再给您打个电话 真不好意 思 打扰您了 谢谢 再见 这是一气呵成的 不要停顿 三 后 三 后续续的的电话约访电话约访步步骤骤 关键是客户接触记录表的使用 这个表使用起来方法很简单 1 第一次约访的 没有成功 在电话那里打上条 写上时间 就好 2 第二次电话约访 到下一周再打电话 我是平安保险的 我上周给您打 个电话 不知您有没有时间 一定要讲出上次打电话的时间来 有空呢 就见面 了就在见面那里打个条 写上时间 假设客户说很忙 也是在电话那打条 把时间写 上去 3 第三次电话约访 过一个月给客户打电话 我是平安保险的 我上月的 和 时间给您打过电话 你说你很忙 我很珍惜跟您见面的机会 不知您有没有 时间 我只想帮您做个分析 毕竟我是 介绍来的 他不会太粗暴地拒绝你 我是一周后给他打电话 再隔 一个月打电话 我没有去骚扰客户 我到表上去查 想起来今天该给谁打电话 明天 该给谁打电话 我是平安保险的 我在几月几日和几月几日给你打过电话 他会 怎么想 这个人很有心 几个月前的时间他还会记得 然后你接着说 我很珍惜机会 我很想去拜访你 希望你给我机会 买不买没关系 后续的约访 从某种程度上说 比第一次还重要 第二次和第三次见你的话 签单的可能性基本上是100 因为他 也为你的诚意所打动的 4 第四次见你 你打过去三次电话的话 促成的机会很大 5 第五次打电话 我分别在 时间给您打电话 我非常想见 您 可您一直没有给我机会 我非常珍惜您给我机会 我有没有骚扰您 可能您对保 险有看法 但是保险可以帮助解决家庭问题 我给您解释 您可以判断对还是错 如果你就一个客户 你只能给一个客户打电话 没有转介绍客户就积累不起来 有客户就有电话打 高手一般都有晚上打电话约访的习惯 所以真正的销售的技术 就在这 我们在不停的转介绍 我们这张表就能积累起来 我们就可以每天都有客户 打电话 演练 演练 第三节 第三节 16 00 1716 00 17 3030 分享及演练 分享及演练 一 经验分享一 经验分享 在做需求分析时引进增员的内容 值得学习 在做需求分析时引进增员的内容 值得学习 二 电话约访的习惯与技巧 真正的真正的业务业务高手 每天的晚上打高手 每天的晚上打电话约访电话约访都会有的 林俊杉晚上都会有的 林俊杉晚上9 00 10 00固定打固定打电话时间电话时间 谁谁也也别别打打扰扰他 我他 我们们在座的有没有在座的有没有这这个个习惯习惯 我跟大家 我跟大家讲讲 打打电话电话是培养高手的必是培养高手的必经经之路 凭自己的悟性你可以做到高手 但你只是流星 而不之路 凭自己的悟性你可以做到高手 但你只是流星 而不 是恒星 你开始是恒星 你开始积积累客累客户户比比较难较难的 但你真是做起来后 你的客的 但你真是做起来后 你的客户户名名单单和你的和你的转转介介绍绍 名名单单会源源不断 你在放弃会源源不断 你在放弃这这个客个客户户的的时时候 候 这这句句话话你要跟他你要跟他讲讲清楚的 我有没有清楚的 我有没有骚骚 扰扰你 你你 你连给连给我解我解释释的机会都没有 那你怎么判断我是的机会都没有 那你怎么判断我是对还对还是是错错 我知道保 我知道保险险界的界的 声誉不好 但他能解决家庭声誉不好 但他能解决家庭问题问题 我 我觉觉得你得你这样对这样对我并不合适 你都第五次我并不合适 你都第五次电话电话了 了 一个一个给给你打了你打了5次次电话电话的人 的人 还还没没诚诚意意吗吗 相信您 相信您买买保保险险的的时时候也不会忘候也不会忘记记我 好 我 好 再再见见 在 在结结束的束的时时候你一定要有力度去候你一定要有力度去谈谈 未来他在 未来他在买买保保险险会找会找谁谁 找你 打了 找你 打了5次次 电话电话的人 是很有心的 每次都的人 是很有心的 每次都这样讲这样讲 我很珍惜你我很珍惜你给给我我见见面的机会面的机会 一般的客 一般的客户户 都会都会见见你 你 三 拜访客户的步骤 一 开门见山 我我们们来看一下陌生客来看一下陌生客户见户见面面话术话术 这这里面是有流程的 第一步是开里面是有流程的 第一步是开门见门见山 直山 直 截了当 不要乱截了当 不要乱赞赞美 美 见见面就开面就开门见门见山 山 您好 非常感谢你给我时间 您的朋友对我很信任 看得出来你们的关系也不 错 所以我才有机会坐在这里 二 认错 认错是拉近距离 我知道很多的人 尤其是成功人士对保险的印象并不好 我们调查过 其实他们不是不喜欢保险 而是不喜欢保险公司的业务员 的确 我们过去做不太好 发生过纠缠客户的现象 让客户很为难 三 拿出需求分析表 一边拿需求分析表一边讲 我今天来只是想帮你做个分析 买不买没关系 你看我讲的有没有道理 也许能 改变你对保险的印象 给我2020分钟 好不好 讲公司简介 这是没有人能拒绝的了 做完需求分析后 我们要说 我能不能帮你设计一份低保费高保障的计划 还要做转介绍 四 转介绍 这个你很专业 这个时候 你完全可以讲这个你很专业 这个时候 你完全可以讲 保险是我的工作 我非常热爱这份工作保险是我的工作 我非常热爱这份工作 我需要朋友的帮忙 我需要朋友的帮忙 对于陌生人要很严肃地说 你看我从这个角度来讲 你看有对于陌生人要很严肃地说 你看我从这个角度来讲 你看有 没有道理 没有道理 你要是按这个流程来 客户要是买保险 一定会在你这买 四 小组演练 回顾课程 第三天的课程结束 保保额销额销售培售培训训班班讲义讲义 第四天 第四天 产品组合和售后服务 第一节 第一节 8 00 9 第二第二节节 9 10 10 课课前准前准备备 1 辅助工具 客户接触记录表 转介绍卡 需求分析表 收入保障计算表 2 学员自备笔记本 笔 重点内容 1 客户接触记录表的使用 2 保额的计算及解释 3 转介绍 4 熟悉产品组合 一 一 经验经验分享分享 大家要养成大家要养成习惯习惯 见见到一个人就到一个人就给给他做需求分析 就要求他做需求分析 就要求转转介介绍绍 二 产品知识 1 平安的 平安的产产品体系品体系 跟大家介绍一下平安的产品体系及产品知识 自然保自然保费费与均衡保与均衡保费费 人在年轻的时候身体好 年老的时候身体不好 相对年 老的费用高 同时人在年轻的时候赚钱的能力强 反而交的保费少 年老的时 候不能赚钱了 确实需要保险的时候 交费多 这种随着人们年龄的增长而增 长的缴费方式是自然保费 目前销售的万能保险就是采用自然保费决定保障 成本大小的 考虑到客户的付费承受能力问题 大多数险种不采用这种方式 保险公司是非常讲道理的 让每年我们交的保费是一样的 这叫均衡保费 也 就是说 我们年轻的时候交的多点 为年老的时候少缴做好准备 多交的保费 放在保险公司不是无偿的 保险公司要给利息的 这就叫做预定利率 而利率 是固定的 利率要高于银行的 固定利率的险种是传统险 传统险 分红险 投连险 万能险 分红险是在传统险的基础上 对于高于固定 利率的部分要给客户分红的 投资多得的钱大于固定利率的部分 叫利差益 投资 收益小于预定利率的部分 这叫利差损 分红是从保险公司的经营上来的 除了利 差益 还有一个死差益 费差不分 投连是你的钱 只收一点手续 没有保障利率 保险公司运作的钱都得归客 户 允许公司拿一点手续费 个人的风险要自己承担 最大的利益意味着最大风险 从传统险到分红险到投连险都是风险越来越大的 收益也越来越大 你认为你是保守的人 你买长青B 你很激进 买投连 如果这个人还想赚 点钱 还不想冒风险 买分红 投连险本身没有问题 是我们的客户接受不了 承 受力不够 万能险在投连险和分红险之间 万能险有保证利率 风险比投连险小 同时它的投资功能比分红险强 所以 人们接受不了投连险 但是万能人们是能接 受的 这就是保险公司的产品体系 在此之前我们都不了解这些东西 现在我们要知道责任准备金 或者是现金 价值 预定利率 自然保费 均衡保费等 从这些道理来看 保险公司不是骗人的 由此我们也能够增强对销售保险的信心 我们了解传统险 分红险 非传统险 万能是非传统险 产品很重要 但是 最重要的是客户对保额的认同 对保额没有认识 客户是很难决定购买保险的 产 品更新换代的速度是很快的 产品是帮助客户解决问题的工具而已 同样一个问题 可以使用的工具是很多的 因而 掌握产品组合是非常重要的 2 2 产品的功能 什么样的产品是好产品 是低保费高保障的产品 目前终身寿险就是这类产品 什么样的产品是好产品 是低保费高保障的产品 目前终身寿险就是这类产品 投连是你攒的一笔钱 到你15年或20年之后拿出来用 他不是终身的资产 所以 我们的保额 把投连加进去 也行 但是他的保额是打折的 投连的问题要敢讲 客户只是攒了15年的钱 不是终身的 他不会有太大的威慑力 钱老放在那里 那 才有威慑力 所以 万能险也一样 说随时可以取 可以不交 那你这么卖万能险 就没什么意义 以后就没有人会加保 不了解保险的真谛 不了解产品 而且很而且很 多人寿险意义和功用没有讲好 客户不知道终身寿险多人寿险意义和功用没有讲好 客户不知道终身寿险好 所以 所以这样的产品最难卖 据全国的统