爱雅公司营销策划—李栋小组.doc

爱雅罐装空气全程营销方案策划团队： Cheering Group团队成员： 李 栋（20112112312） 赵志刚（20112112332） 罗 瑞（20112112326） 熊峰菲（20112112325） 麦麦提（20112112301）策划时间：2013. 2. 27 7.1目 录一、 团队分工5二、 营销环境51、 企划客体宏观环境52、 当地企划客体环境63、 上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁6三、 竞争对手基本情况61、竞争对手概况62、市场竞争分析7（1）竞争格局7（2）主要竞争对手的市场表现73、综合市场分析74、销售理念及文化85、策划项目概况8四、 市场分析81、 市场调查研究8（1）调查目的8（2）调查内容9（3）附：调查问卷9（4）调查结果分析10五、 市场定位111、市场细分122、目标市场顾客群的需求分析市场定位123、目标市场的选择124、竞争者与我们的情况125、市场定位13六、业主情况13 七、营销策略131、产品策略13（1）产品层次上的产品创新131）纪念版132）清新版14（2）产品组合14（3）品牌决策151）品牌含义152）商标展示153）合作品牌战略15（4）产品包装151）纪念版152）清新版162、价格策略163、渠道策略17（1）纪念版罐装空气渠道示意图171）直接渠道182）窄渠道183）多渠道18（2）清新版罐装空气渠道示意图181）间接渠道194、促销策略201）视频网站广告202）微电影宣传21八、营销管理211、 营销/销售计划管理212、 营销/销售组织管理21（1） 组织职能、职务职责、工作程序21（2） 人员招聘、培训、考核、报酬22（3） 销售区域管理243、营销/销售活动的控制24（1）财务控制241)应收账款管理制度242）业务人员建帐、对帐管理制度24（2）商品控制251）发货管理制度252）发票管理制度273）退换货管理制度27（3）人员控制281）客户档案管理制度282）客户服务制度28（4）营销/业务活动控制281）合同管理制度282）宣传品、礼品、赠品使用制度29九、总体费用预算30十、效果评估31一、 团队分工营销报告的第二、营销环境，三、竞争对手基本情况，四、市场分析部分由赵志刚撰写整理；第五、市场定位，六、业主情况部分由麦麦提撰写整理；第七、营销策略部分由李栋撰写整理；第八、营销/销售管理部分、七部分中广告创意由罗瑞撰写整理；第九、总费用预算，十、效果评估部分由熊峰菲撰写整理。文档由李栋汇总整理成册。二、 营销环境1、企划客体宏观环境1) 自然环境的恶化是全球面临的一个共同问题。随着工业化、城镇化的进程的加快，我国的环境污染也日趋严重，在许多地区已经严重影响到人们的身体健康、自然生态的平衡和经济的可持续发展，日益引起政府和公众的关注。生产无污染环保产品的企业发展机会大大增加。2) 自改革开放以来，我国国民经济发展迅速，1979-1997年国内生产总值（GDP）年均增长近10%，增长速度处于世界前列，2002-2011年依旧保持8%的增长速度。由于国民经济的持续高速增长，社会购买力成倍增加，我国的市场规模也就以前所未有的规模速度扩大，1978年社会消费品零售总额为1559亿元，1989年社会消费品零售总额增长至8101亿元，1997年进一步增长至31253亿元，2005年则达到67177亿元，2011年增长至18.4万亿。1979-2011年我国社会消费品零售额年均增长约15%。可见，我国经济的迅速发展为企业的增长创造了大量的机会。3) 现有的空气资源作为一种生活必需品，目前还未能如其他资源一样列入国家资源环境保护的相关法规中，相关产品销售如何征税，怎样监管这些都没有相关标准，但这并不意味着就可以自行采集加以销售和盈利，新鲜空气产品的售卖在根本上是否有违当前资源环境保护的法理精神还有待商榷。随着市场壮大，新的监管法规的确立，企业面临的不确定因素和风险也会增加。2、当地企划客体环境社会经济的发展一方面促进了技术的进步，另一方面也改变着人们的生活方式。越来越多的人注重环保和健康，追求绿色的生活理念。这种社会趋势使得本公司产品拥有较好的市场前景，以低成本低技术含量来满足消费者对健康生活的需求，可以得到顾客群体的价值认同。同时，罐装空气属于新型行业，行业参与者数量少，行业前景广阔，产品技术要求不太高，这些综合因素给企业进入并做大罐装空气市场提供了很好的发展机会。3、上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁综合宏微观环境因素，本企业面临的罐装空气市场是一个新型的，拥有众多潜在顾客和发展潜力巨大的市场。竞争者较少，进入市场早可以建立规模优势，技术要求低，可以大大降低企业投资成本。但是相关产业方面的政策法规和法律还不完善，政策的变动或者新规定的出台等对于今后企业的发展会有不利影响。三、 竞争对手基本情况1、 竞争对手概况本公司产品在市场上主要存在两类竞争产品1）纪念版产品的主要竞争者包括旅游景区明信片，旅游区当地特产等具有旅游纪念意义的产品。2）清新版产品的主要竞争者属于具有提神功效的产品，包括茶、咖啡、香烟、槟榔、风油精、清凉油、空气净化器等。此类产品优势在于消费者基础广阔，市场占有率高，就产品自身而言，具有携带方便，价格低廉，容易购买等特点。2、 市场竞争分析（1） 竞争格局由于罐装空气市场属于新型市场，现阶段还未形成完整的竞争格局，没有企业成长为该市场的领导者，所以本企业面对的同行业竞争者的挑战较少。随着市场的壮大和利润的提高，进入这一行业的参与者会越来越多，补缺者的增加会加剧竞争，同时对企业也有一种成长为行业带头者的动力。就产品生命周期而言，现阶段还未处于成熟期，主要竞争压力来自替代产品。（2）主要竞争对手的市场表现本公司产品在市场上主要存在三大类竞争产品a) 氧气类产品，主要包括汽车氧吧、家庭氧吧以及营业性质的氧吧和罐装氧气。此类经营组织或者产品主要通过增加负氧离子的吸入量来满足消费者缓解压力和醒脑提神的需求。需要较高的经营成本和完善的生产技术。b) 空气调节类产品，比如空气净化器、空气清新剂等。此类产品主要满足消费者改善室内居住环境空气质量的要求。空气净化器价格昂贵，通常一台几百到几千不止。清新剂大多为化学配方生产，长期使用有损身体健康。c) 具有旅游胜地纪念意义的产品，比如明信片、旅游杂志和海报、旅游地特产等。此类产品可以改善消费者的心理体验，作为某种意义上的替代品可以调节消费者渴望旅游与时间不足等原因之间的矛盾。通常其产品效用只停留在心理慰藉层面，实质性作用较小。3、 综合市场分析罐装空气市场属于新型市场，有自身的特点：消费者分散，购买量小批次多，购买卷入程度低，对产品品牌要求低。由于市场还未成熟，该市场竞争格局比较单调，较早进入的企业可以建立规模优势，较容易成长为本行业领导者。本企业只要扬长避短,制定自己的竞争策略。突出优点,创新发展,不断满足消费者需求，发展潜力是十分巨大的。从长远发展来讲,只要重视竞争对手,制定有针对性合理化的经营方针,就一定能成功。4、 销售理念及文化真诚面对顾客，以优质的产品为顾客提供无微不至的服务，善待竞争对手，变冤家为伙伴，通过公平竞争，增强竞争优势；树立“取之于社会，服务于社会”的新型营销理念。5、 策划项目概况该策划方案主要通过市场调查分析确立产品目标市场和市场定位，通过制定营销4PS策略，即产品、价格、渠道、促销策略和组合沟通策略来完成企业的市场营销活动。四、 市场分析1、 市场调查研究（1） 调查目的通过对潜在消费群的调查，全面了解消费者对罐装空气的市场容量，质量，价格，品牌等内容以及相关市场情况，为罐装空气生产和经营以及企业制定相应的营销策略提供相关的市场信息。1) 研究消费者的行为与心理，了解目标顾客群的消费情况与习惯。2) 罐装空气的市场现状与潜力分析，了解罐装空气在消费者使用中的结构及其潜在的市场需求。3) 了解消费者对罐装空气的媒体消费情况及接受态度4) 理论与实际相结合，在市场调查过程中，学会发现问题，分析问题，解决问题，提高各个方面的能力。通过深入市场营销实践，初步学会运用市场学的理论，进行市场调查和分析，得出结论并提出建议。（2） 调查内容了解消费者对罐装空气的各种偏好和消费倾向以及各种需求情况，因此具体调查内容为:1) 消费者对罐装空气品牌印象与认知情况如何?2) 消费者购买罐装空气的影响因素有哪些?3) 消费者对罐装空气的需求期望并提出对产品的意见建议。（3）附上：罐装空气调查问卷亲们，我们小组应市场营销学课程教学要求上成立了一个名为“爱雅”的虚拟公司，本公司的主打产品是罐装空气，下面是有关本公司产品的一份问卷，诚请您抽出五分钟宝贵时间配合填写一下，不胜感激。1. 您的年龄大致年龄段A16岁以下 B.1630岁 C.3050岁 D.5065岁 E.65岁以上2.您的大致月收入水平（学生的收入以生活费水平为准）A. 1000元以下 B.10001500元 C. 15002000元 D. 20003000元 E.30005000元 F.5000元以上3。您的职业是 （请写明）4.您是否见过将不同地区的新鲜空气用便于携带的罐子装起来售卖的产品？A见过 B. 没见过5.您希望此类产品的原料产地（新鲜空气）是哪些地方？A. 您的故乡 B. 您的梦想旅游地 C. 全国知名的天然氧吧 D.其他地方 （请写明）6.如果您购买此款产品，您的购买目的是什么？A. 身体健康原因需要清新空气 B. 从污染严重的空气中得到解脱 C. 用于醒脑提神，集中注意力 D. 缓解思乡之情E. 用于纪念F. 缓解未能去梦想之地的遗憾G. 补充大量运动造成的负氧缺失H. 休闲娱乐I 其他 7.若市面上有能够满足第6题所提需求的产品您是否会购买该产品？A. 是 B.否8.您觉得此产品的优势有哪些？ A. 便于携带 B. 概念新颖 C. 价格便宜 D. 有助身体健康 E.醒脑提神 F.纪念意义非凡 G.心理慰藉作用非凡 H.包装精美 I.名人代言、倡导 J.其他 9.您认为罐装空气的售价为多少您可以接受？ 元10.您认为本产品还有哪些地方不足或者请提出您对本产品改进的宝贵意见或建议。（简要说明即可）再次感谢您的配合，您的用心和帮助将被我们传递下去，谢谢（4）调查结果分析从消费者对空气的来源要求（图1.）来看，57%的消费者希望空气来自故乡，29%的消费者希望空气来自梦想旅游地，71%的消费者希望空气来自知名天然氧吧。这与图2.消费者的需要是相对应的。图1 图2从消费者的需求（图2.）来看，A , B选项排在前两位，这说明消费者想要通过罐装空气达到呼吸新鲜空气的目的，这与消费者希望原料来自天然氧吧是一致的。缓解思乡之情、用于纪念和缓解未能去梦想之地的遗憾分别占了36%、29%和21%，这说明消费者需要一定的心理慰藉，同时对消费者来说，旅游区的空气具有非凡的纪念意义这与消费者希望原材料来自故乡和梦想旅游地是一致的此外，缓解压力和休闲娱乐各占近20%多，醒脑提神则占到了50%。说明消费者有一定的生活压力，并且认为呼吸新鲜空气能够减压。休闲娱乐则是年轻一代追逐潮流、敢于尝试的一种表现。醒脑提神的高比例说明，大量消费者处于疲惫状态，特别是白领、学生等脑力劳动者，以及司机等需要高度紧张的职业，这些消费者会更需要醒脑提神。图3从消费者认为该产品具有的优势（图3.）来看，概念新颖是占最大比例的，这体现了消费者对新鲜事物的好奇心和尝试的需求。其次，醒脑提神、纪念意义、身体健康、心理慰藉作用等都是消费者重点考虑的方面，这也是构成消费者需求的主要方面。五、 市场定位1、市场细分通过消费者和市场调查，按产品的不同的用处我们把市场细分为纪念版消费者市场和清新版消费者市场两大类；按年龄细分为中青年消费者市场和老年消费者市场；按不同地区分为大城市的消费者市场和城镇的消费市场等。2、目标市场顾客群的需求分析市场定位图4从消费者对空气的来源要求上（图4.）来看，57%的消费者希望空气来自故乡，29%的消费者希望空气来自梦想旅游地，71%的消费者希望空气来自知名天然氧吧。3、目标市场的选择从图4.数据可以知道，产品在纪念版消费者市场和清新版消费者市场的成长潜力和吸引力相当大，扩大的潜力也相当大，所以我们把这个两个市场选择为目标市场。4、竞争者与我们的情况分类竞争对手竞争对手的优势我们产品的优势清新版包括茶、咖啡、香烟、槟榔、风油精、清凉油、空气净化器消费者基础广阔，市场占有率高，就产品自身而言，具有携带方便，价格低廉，容易购买任何场合都能用，携带方便，无副作用，效果明显而且很快纪念版明信片，旅游区当地特产等具有旅游纪念意义的产品。实际应用价值，能体现出家乡特色，便宜，市场占有率高有创意性，能储存很长时间，6、 市场定位纪念版罐装空气定位为概念新颖的中高端精美纪念品清新版罐装空气定位为便携环保的提神缓压保健品六、 业主情况业主主要分布在人口密集的大城市和环境污染严重的地区，从分类上看主要是旅游人士、求新的中青年和具有较高消费能力的人群。业主消费行为 ：如图2.所示 ，64.29%的顾客因为健康需要清新空气而需要这种产品；50%的消费者因想从严重污染的空气中得到解脱而需要本产品；35.71%的消费者将产品用于缓解思乡之情；28.57%的消费者将产品用于纪念。七、 营销策略1、产品策略（1）产品层次上的产品创新1）纪念版a)核心产品方面纪念版罐装空气的主要作用是旅游纪念和心理慰藉，对以往以实物作为旅游纪念品的做法是一种突破，对求新的消费者具有较大吸引力。b)形式产品包装：本款产品能够定价较高、阻止竞争对手跟进的主要原因是包装设计精美。我们请著名设计师对每款产品都设计了精美的包装，使包装作为纪念和慰藉作用的视觉体现，力求让消费者觉得物有所值。罐体：罐体为易拉罐型，经过特殊处理，能够拉开后再密封，且能保证空气均匀、慢速放出。质量：景区原产保证，罐内空气新鲜保证。品牌：自有品牌“爱雅”取自英文“AIR”的谐音，从汉语的意思上有“热爱雅致生活”含义。c)延伸产品服务：凭空罐到景区营销点终生免费灌气2)清新版a)核心产品健康无污染的醒脑提神方式，方便廉价的远离空气污染的方式，个性十足的休闲方式，运动后的富氧补充。b)形式产品罐体：罐体为喷雾瓶式，方便携带和多次使用，配有面罩，防止新鲜空气扩散。c)延伸产品服务：瓶罐体终生低价灌气(2)产品组合纪念版罐装空气清新版罐装空气张家界款（375ml）大瓶（500ml）香格里拉款（375ml）中瓶（400ml）黄山款（375ml）小瓶（350ml）九寨沟款（375ml）泰山款（375ml）拉萨款（375ml）(3)品牌决策1)品牌含义公司品牌为“爱雅”，取自英文空气的谐音“AIR”，意味“热爱雅致生活”，提倡一种健康、方便、尊贵、个性的生活方式。 产品商标图5.2)合作品牌战略与宝洁公司合作组成“宝洁-爱雅”。因宝洁公司在日化用品方面的霸主地位，与它合作可以利用其成熟的分销渠道，丰富的管理、开发经验和和雄厚的资金实力，同时借力“宝洁”的品牌影响力扩大产品销售，加大消费者认可度。（4）产品包装1） 纪念版图6 图7纪念版包装为易拉罐式，设计精美，是本款产品的重要特色之一，有357ml一种规格2） 清新版图8 图9清新版采用喷雾式瓶体，配有面罩防止空气扩散。有500ml，400ml，350ml三种规格2、价格决策对于纪念版罐装空气，目前在国内无同类产品的竞争者，且定位较高端，因此定价目标为利润最大化。目标消费者为具有一定消费能力的、求新的消费者，对价格较不敏感，其他形式竞争产品的竞争对产品的销售影响不大，所以在产品推向市场时采取撇脂定价策略。结合成本的考量产品定价为49元/罐对于清新版罐装空气，定价目标为市场最大化。消费者对此产品的需求价格弹性较大，适合采取低价策略，并且此款产品成本较低，同时此款产品还有终生低费灌气的服务，所以，选择满意定价策略，价格最终定位大瓶9元/瓶，中瓶7元/瓶，小瓶5元/瓶。图10配合定价策略，在产品推向市场时我们对两款产品分别采用“快速-掠取策略”和“快速-渗透策略”3、渠道策略（1）纪念版罐装空气渠道示意图图11纪念版的罐装空气面对的消费者主要是旅游者，定位比较高端，售价较高，容易引起其他厂商的跟进。因此，除在产品方面阻止竞争对手跟进之外，在渠道方面也需要类似处理。1）直接渠道我们通过分厂和景区内纪念品经销商的直接联系进行销售，这样的模式有以下好处：a）分厂位于景区附近，接近消费者和市场，能够迅速收集相关信息并迅速反应。b）去掉中间环节，能够以较低的价格给经销商供货，有利于加强渠道的控制。2）窄渠道每个经销商都是经过精心挑选的，数量不多。考虑因素有店铺位置、销售额及顾客口碑等。我们与每个经销商都达成战略合作伙伴关系，给予经销商专营的权力，同时规定经销商必须以公司制定的统一售价为基础、上下浮动不超过2%制定零售价格。此措施好处有一下几点：a）同低出厂价措施相配合，给予经销商更大利益，同时加大对销售渠道的控制，防止竞争对手跟进和窜货。b）配合产品的中高端定位，专营和窄渠道体现产品的高端和档次。3）多渠道纪念版不仅通过景区售卖，还通过互联网销售给景区外需要产品的消费者。这是考虑到目标顾客年龄偏低且有求新的特点，他们可能因为各种原因不能到景区，但本身确实又有购买纪念版罐装空气的需求。互联网购物作为一种新兴的购物模式，他们很熟悉，并且对此有依赖性，通过网购的模式会增加产品销量。（2）清新版罐装空气渠道示意图图12清新版定位大众，单位产品的利润非常微薄，必须依靠很大的销量才能获得支撑公司运转的利润，并且此款产品更易被竞争对手跟进，必须实现快速铺货。此外，清新版罐装空气消费群体较大、很分散，且因经济实力的不同而体现出不同的购买量。所以公司采取一些策略1)间接渠道我们在东部和中部各经济较发达且空气质量较差的省都建立分公司，分公司主管品牌维护、营销推广活动及发展特约经销商。分公司在每个省发展数家实力强、口碑好的特约经销商，特约经销商主管产品的物流配送工作，可低价进货，由分公司派遣专业人士协助、利用特约经销商的仓储及销售网完成配送。特约经销商可发展经销商，经销商从事产品批发和向零售商配货的工作。特约经销商和经销商都实行业绩考评和淘汰制，淘汰的特约经销商降级为经销商，空缺由经销商中的优秀者顶替。在西部或中东部等需求不大的省不设经销商，由分公司和特约经销商完成上述工作。上述渠道同时也是宽渠道和多渠道，均为适应现实情况的结果。此模式的好处有：a)间接渠道和多渠道的模式适应消费者和市场特点，有利于迅速铺货和扩大销量，攫取利润。b)多渠道策略适应实际情况，节约成本。4、促销策略纪念版罐装空气特有的促销方式有，导游合作。给予导游一定的销售回扣，使导游将旅客带入经销商的商店。此项宣传措施为经销商操作，公司不牵涉在内。清新版罐装空气特有的促销方式有，在部分重点城市的重点消费者聚集地（如大学、写字楼前、商场）摆台推介和免费赠送一部分产品。同时还可以配合“再来一罐”的赠送方式扩大销量。两者共用的促销方式有：1)视频网站广告选择此种方式是因为目标消费者的互联网使用率很高，且视频网站的广告比电视广告费用更低，广告频率更高。a)广告创意1嘈杂的城市（镜头放大），拥堵的街道中不断的鸣笛声（镜头拉近，集中在公交车内）：闷热的车厢、刺鼻的汗味和霉味（画面静止变暗，配易拉罐开启声）（画面切换）九寨沟、香格里拉、拉萨景色、草原、轻风吹拂下一波波的麦浪和月色下蝉鸣的森林（配深呼吸声）（画面切回公交车内，镜头集中在车中间的一人，手中拿着一罐易拉罐）全车人不解的注视结束，字幕：爱雅你所期待的 What you are waiting forb)广告创意2以世界名胜古迹画面切换为背景，不同人们手中拿着同样的罐装空气。画面切换，每个人都处在不同的工作场景中写字楼、脚手架、煤矿、马路等。字幕：回忆？向往？今天，一切尽在你手中。爱雅罐装空气。c)广告创意3运动后、工作闲暇，人们围聚一起，拿着不同易拉罐的能量饮料，其中一人对罐口呼吸，引来不解目光。字幕：试试？比你的有用！2)微电影宣传拍摄内容搞怪的微电影上传网络，并利用水军转帖分享提高受众面和点击率。八、 营销管理1、 营销/销售计划管理配合第七部分中的营销策略制定销售计划，即纪念版以窄、多渠道方式销售，通过景区直接销售以及网络零售等方式，采取快速-掠取策略实现利润最大化；清新版以长渠道方式销售，通过分公司下经销商及零售方式，采取快速-渗透策略实现市场最大化。详见下述。2、 营销/销售组织管理（1） 组织职能、职务职责、工作程序a) 纪念版销售b) 清新版销售（2） 人员招聘、培训、考核、报酬a） 招聘据生产及销售情况需要，设立如下部门：产品研发部，负责产品开发及具体生产工作市场调研部，负责目标市场调研工作及具体市场营销策划网络营销部，负责厂家直营网店的网页设计及销售销售联络部，负责直营网点销售人员管理及经销商考核公共关系部，负责公司宏观战略策划及品牌合作等售后服务部，负责客户回访、售后争端、服务等工作b） 培训产品研发部：据市场动态进行不定期产品方向培训市场调研部：据目标市场需求变换进行具体培训网络营销部：据所开设网站需要（如大型促销活动）及网店风尚开展不定期培训销售联络部：销售人员注重上岗前销售理念、销售方法等培训，管理人员则据市场状况变化进行经销商特定项目培训公共关系部：据公司发展方向变化进行不定期目标合作企业培训售后服务部：注重岗前培训，以服务态度及效率为重点培训项目c） 考核1） 考核原则坚持过程真实和结果有效原则。坚持考核管理客观公正原则。坚持定量为主、定性为辅原则。坚持对每项指标都实行排名考核原则。坚持考核结果与奖金挂钩原则。 2）考核周期：营销代表由区域经理负责每季度进行一次综合考评，区域经理由销售部负责每季度进行一次综合考评。 3）考核指标：序销售人员考核指标权数比重序管理人员考核指标权数比重1出勤率及工作态度4过程考核占32%1出勤率及工作态度4过程考核占32%2报表合格率42报表合格率43客情关系43主要客户客情关系44工作技巧44管理技巧45拜访成效85协同拜访率86团队合作86团队建设87销售绝对量18结果考核占68%7销售绝对量18结果考核占68%8销量计划完成%188销量计划完成%189销量增长%179销量增长%1710费用率1510费用率15得分合计100100%得分合计100100% 4）考核结果： 按照上述各项考核指标得分分别对销售人员和管理人员进行排序，最后按各项指标得分相加后的总分划分等级A、B、C、D、E，各等级比例分别为A10%、B20%、C40%、D20%、E10%。 5）、考核奖罚：根据考核结果分配奖金：C等奖金为平均奖，A等奖金上浮40%，B等奖金上浮20%，D等奖金下浮20%，E等奖金下浮40%。 6）、末尾淘汰：连续两个季度考核为E或一年内有三个季度考核为E的予以辞退。d） 报酬 以具体分公司所在地，同行业、职位工资水平为基本工资，以业绩考核为提成，采取基本工资+提成的方式制定最终工资。 以公司销售业绩、利润为奖金、福利标准。 对于高精尖人才可适当提高工资以保证企业长期发展所需。（3） 销售区域管理1严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。3、 营销/销售活动控制（1） 财务控制 1）应收帐款管理制度 1）销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内，及时跟进和催收应收帐款。坚持每季度与经销单位核对帐目，以确保帐帐、帐款相符，发现问题及时处理。 2）在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则，提高资金使用效率。对超出三个月的应收款，应尽快组织清收；超出六个月的应收款，应向主管总经理上报原因，同时制定清收措施，限定清收时限；超出九个月的应收款，公司一律按呆帐处理。 3）对公司审查确认的呆帐，根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况，提出清收报告，报请公司批准后执行。 4）对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款，按正常业务方式无法清收的，须立即上报原因及清收计划，经主管总经理批准后进行清收。清收完毕后，除现款现货或经批准外，原则上不再与该经销单位建立业务关系。 5）所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理。 6）业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时，要在事发24小时内上报，公司根据事发原因进行处理。对隐瞒不报的，视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚。 2）业务人员建帐、对帐管理制度 1）每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况，并须始终保持往来账目清楚、数额相符。 2）每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等，以书面形式告知有关销售主管，销售主管负责落实核对，及时与业务单位进行对帐。 3）一旦发现公司与业务单位账目不符的情况，要及时汇报尽快核对清楚。 4）凡在本人所管业务范围内，无论属何种原因造成的往来账目不符，业务人员均须承担一定的责任。公司将视具体情况，对责任者作出批评教育，限期查清帐目，给予经济处罚，直至辞退等处理决定。对构成犯罪者，将依法予以追究。（2） 商品控制1）发货管理制度 发货管理流程商业客户销售部门财务部门物流生产部门需货要约反馈STOP收到货物发出货物，寄出发票NYSTOP职能部门及总经理审批查询库存和客户信用记录,填写提货单调查客户资信，签订合同/要求代理商打款，申请发货。发票管理流程备案确认代理商货款到账物流管理流程 根据代理合同约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地。 尽可能实行公司总部直接向经销商（或代理商）发货。 发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银行账户。无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货。 发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批，审核、审批时必须履行签字手续。详见附件：发货管理流程。 发货必须坚持先批号先出库的原则。 资信限额的确定 根据客户类别和企业具体情况，确定每一个客户的资信限额，以此作为最高发货限额。 由于客户经营、回款发生变化，如果需要临时调整资信限额，须填报客户超资信发货申请表，由主管总经理批准后执行 2）发票管理制度1)客户需要销售发票时，须报经销售部门经理审核、主管总经理批准。 2）销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐。 3）销售发票应妥善保管，并及时、安全地送达相关单位，不得擅自长期携带或个人保存。 4）销售发票送达业务单位后，如该业务单位不能马上付款，须让其财务部门开具发票收到条（签字盖章），以备核查。 5）对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题，一旦发生，责任人须及时报告，并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者，一经发现，将加倍给予处罚。 3）换、退货管理制度 加强退货管理，理顺退货程序，保证产品退货处于可控状态，避免和减少损失。 1）以预防为主，防止退货事件发生，对经销商坚持了解库存和批号，根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货。 2）退货对象必须是与公司有业务往来的经销商。退货范围包括产品质量发生问题，破损，批号过期，包装与国家政策不符, 清理客户，终止合同和呆死帐,销售政策变化等。 非上述原因的退换货要求，不予处理。 3）退货必须填写退货申请表履行审批手续，由销售部门经理上报，主管总经理审批。经批准的退货须填写产品退货记录，详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等。 4）在退货过程中须严格按照装箱规定进行，认真清点，归类，装箱，详细填写退货装箱清单，最终，退货申请明细表与产品退货记录、退货装箱清单须完全一致。（3） 人员控制 1）客户档案管理制度 1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立，交直接上级审核，专人负责保管。 2、与公司有长期合作关系的主要经销商、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交档案管理人。 3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管，分类整理。 4、档案的保管应严格执行档案借阅制度，不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅。 5、客户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。 2）客户服务制度 1、以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务。 2、做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问； 3、及时处理来电、来函，确保客户满意； 4、建立客户档案，及时跟踪客户，按时为客户提供健康服务； 5、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物。（4） 营销/业务活动控制 1）合同管理制度 为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定代理合同，并促进合同的执行过程符合规范要求。 1）在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的代理合同，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订购销合同。 2）回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。 3）与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方