约看带看技巧.doc

带 看 技 巧（一） 带看前的约看客户在全面了解了一个客户的需求后我们要做的就是第一时间去配对符合或者接近客户需求的房子。1、一般客户会说你帮我多约几套一起看，这时我们可以跟客户说：房子我们盘里有很多，但适合你的也就只有一两套，我们只给你推荐符合你的需求的房东诚意出售的性价比高的房子。不然看了也是白看，浪费你的时间！这样让客户感觉他要的房子挺稀缺的，好房子不多，这样当客户看中房子以后没有其他的选择有利于进一步逼定！2、也有客户问这价格能谈吗？这时我们要告诉客户：首先，我给你报的就是目前房东给我们的底价。其次，房东是很诚意卖的你也是很诚意买的，房子看中了以后我们可以坐下来面谈！房子没看中价格再便宜你也不能要啊！再说一套合适的房子价格仅仅是一方面，还有很多细节上的东西是需要进一步沟通的！房东跟房东约看，有时由于一些房东房子长时间没有卖掉，客户看了没有回音，房东对你的客户的诚意的起怀疑，这样就不是很配合看房，百般刁难，甚至直接说不让看，这时我们可以跟房东说下我们客户的一些基本情况（置换的原来的房子已经卖掉，客户是一个知识分子家庭，等总之是告诉房东我们的客户很诚意不是瞎看看的）时间的约定关于时间的约定原则上是先确定变数比较大的一方然后再确定另一方，确定好时间后习惯于给双方发条告知信息，一般约看至少提前一天约，第二天在约定的前一天提前一小时再次确定！（李先生你好！我是 昨天跟你约好今天下午五点看房的您这边没问题/变化的吧！）；如果遇到一方有变化的，首先要尽量说服有变化的一方，并第一时间通知另一方！以免客户变化了房东在家白白等着，房东变化了客户过来看不到房！结果房东房子不给我们卖了，客户不找我们买了！这都不是我们想要的结果！另外由于我们的周末带看量比较多，我们要在房东客户都允许的情况下安排在我们方便的时间！地点原则上把客户提前约到公司，然后带着客户去小区！一方面，这样让客户熟悉你的同时对我们公司也有所了解！另一方面，也避免客户在小区门口被其他公司业务员抓到！如果客户执意要到小区门口见面的，务必要提前到小区门口等客户。路线一定要把楼座弄清楚，不要左找右找 ，不要让客户感觉你不专业，尽可能的避开所有中介。要走风景比较好的路线而不是比较近的路线沿途的沟通深层次挖掘客户的需求-真正需求如果客户来的人很多，一定要观察谁是说的算的，谁是真正的买房人，分析他们之间的关系，也要注意陪同人员。行走的过程中有意无意的露出你在这个小区卖过很多房子，别的中介都不如你，前几天你刚卖了这个小区的一套房子看房套数一般一次安排客户看房最好不要超过3套，其中必有一套是最贴近客户需求的，另外两套要么价格高的，要么房子不是很好的，从而重点突出我们要推荐的那套！看房的顺序把我们要重点推的放在第二或者最后看！（二） 带看中1、 到楼下看房之前记得要给客户做好“交代”为什么要交代？比如房东要求挂牌170万，底价165万。这时我们根据不同的客户情况 给客户报价有三种报法 1、 172万（ 高于170万） 2、165万就是底价（一般不建议这么做）3、168万（略高于底价）这里补充说下看房之前给房东打电话也要交代下，客户看房是不用跟客户过多交流不用表现的过于热情，过于热情会让客户感觉房东比较急卖，这样客户看完房还价还的比较厉害；若客户问到价格就让房东跟客户说“价格中介知道了，跟中介谈。”另外给客户交代的一般这么说“李先生 一会我们进到房子里看房我们看得仔细点，不要提价格（因为我给你直接报的房东的底价，房东不让我们直接报底价的）”2、 时间再匆忙也要带上名片并详细填写看房确认书，同行的人也要签字确认看过此房，并且把时间填上，要用签字笔填写，字迹不清的，你把名字准确填上。话术：我们公司看房不收费，公司也是对我们行程的考核，要知道我们出来是带客户看房了，如不配合坚决不让看。3、 通常情况下带看为两人一组，一进门很热情的和房主打招呼，让客户感觉你和房主很熟，让客户觉得你没有机会甩。看房的时候如果客户一个人，你就跟住客户，如果房主一个人你就跟住房主。一定跟住他们。到了房东家里装修的房子务必要穿好鞋套进去，其中一人作主要介绍，另外一人可以作适当补充，介绍顺序是进门客厅 卧室 厨房 卫生间 介绍的时候只说房子的优点，介绍的时候可以把房子特有的作重点介绍！前提是以事实说话（前期沟通时，房东通常会把他房子的特有的东西告诉我们）。有优点的地方，比如客厅好就多在客厅逗留，如果哪一个房间不好就一带而过，总之客户需要我们的引导，如果房子装修的好就多介绍装修，如果户型好就多介绍户型等等。光线暗的房间要提前让房主开灯。当客户有2人及以上时，我们一定要紧随客户，避免房东与客户单独交流，甚至私留电话，给后期的谈判造成不必要的麻烦。看房的时间一般不宜过长控制在5到10分钟为宜。3、带看中的电话促销，同时/先后 带看。（三）带看后逼定，跟踪回报1、看完房子后可以问客户：“X先生感觉怎么样？看得出来你们看的感觉还是不错的！”“到我们公司再坐下吧？我把房子的具体情况再详细跟你沟通下”记住在回公司途中可以少谈该房的情况，可以介绍下周边的发展，说几套卖掉过的房子，谈一谈公司的操作流程，马上把客户领回公司。一般客户同意跟我们回公司，基本上是对这房子已经有一半的认可了，这时我们就要适当的给客户做一些状况，制造紧张氛围，抢购局面，让客户定下房子。“不用再犹豫了，再犹豫这么好的房子就错过了”“好不容易出来一套这么好的房子”“同事的客户也已经看好了，现在在确定贷款的问题/自己有套小房子也在卖/”具体的一些谈判技巧这里就不详细介绍了！2、逼客户也要讲究一个度，不然会适得其反，如果客户当天