佳甜美企划方案书(doc 46页).doc

佳甜美企划书目录1、执行总结 3 1.1 公司介绍 3 1.2 行业分析 3 1.3 产品服务介绍 3 1.4 管理者及其组织 3 1.5 市场预测 4 1.6 营销策略 4 1.7 财务规划 4 1.8 风险与风险管理 42、公司描述 5 2.1 公司介绍 5 2.2 公司战略 52.3 公司未来发展计划 53、产品/服务介绍6 3.1 市场前景 6 3.2 竞争情况 6 3.3 服务特色 6 3.4 本企业服务的市场定位、目标客户与目标市场 63.5 采购渠道 73.6 商品陈列原则 74、市场调查分析与预测 84.1 行业背景 84.2 市场需求预测 94.3 市场预测及市场现状综述 115、竞争分析115.1 主要竞争对手构成115.2 竞争对手内部分析115.3 与竞争对手相比较126、营销战略13 6.1 SWOT 分析 136.2 市场定位14 6.3 商品15 6.4 价格16 6.5 销售模式166.6 营销策略16 6.7 竞争策略19 7、创业团队及公司的组织结构197.1 佳甜美团队介绍197.2 公司的组织结构218、财务分析22 8.1 投资22 8.2 销售计划22 8.3 第一年盈亏平衡分析248.4 投资回收期248.5 第一、二年的预计资产负债表259、风险和应对措施,以及附加机会 26 9.1 关键的风险和问题269.2 应对的策略27 9.3 附加机会271、执行总结1.1 公司介绍广西明阳工业区佳甜美农垦超市是广西佳甜美有限公司的第一家连锁超市。位于明阳工业区的商业街，占地200多平方米。本公司拥有知识全面的管理队伍，为工业区中低消费者提供相应的低价商品和完善的服务。我公司绝对保证商品的质量，让顾客买的放心、吃的开心、用的舒心。为顾客节约每一分钱。我公司注重短期目标和长期目标的结合，中长期的目标是逐渐把连锁超市发展到各个工业区。超市的商品种类也会越来越多，服务也会随着经验的增加而日渐完善。1.2 行业分析1.2.1 我国连锁超市的发展很有潜力，如今我国大型的超市以国外的居多，但是他们在我国的市场上并不具有明显的竞争优势。国人都渴望着属于自己国家的低价连锁超市。1.2.2 经济的发展带动着人们的消费水平，消费者购物时不再只看重要购买的商品，还会关注购物环境和服务态度，所以购物环境、服务好的超市将有很大的发展。1.2.3 决定超市发展的因素有人口、购买力、价格和消费习惯。我们将把它们作为经营的参考要素，让我们公司成为消费者心中日常百货的代言人。1.3 产品/服务介绍我们佳甜美农垦超市的市场前景是开阔的，本超市所在明阳工业区的发展迅速，根据有关人士的预计在未来几年总固定人口将达到十万，可见我们的目标群体是庞大的。目前还没有的实力较强的竞争对手。我们将以我们独特的服务给顾客额外的价值。1.4 管理者及其组织公司性质是有限责任公司，以初期的合资人为管理者，公司的决策由六人一起商定。我们的管理队伍拥有管理超市的相应知识和社会实践。个人的经历和心理造就了我们吃苦耐劳的品质，所以我们具备自主创业的精神。1.5 市场预测综合各种影响需求的因素（其中包括：人口、购买力、以及商品价格）来看，工业区人口的激增，给需求提供了载体，购买力与商品价格使需求具有了转化为购买行为的现实性。因此可以得出结论，市场上是存在着对我们这种服务的中低消费者，为广大低消费者提供质优、价廉的商品与服务的大型综合超市的需求的。而且具有现实的可行性，随着市场容量的不断增大，超市的经营规模也将不断地扩大。现有的竞争者并不都是敌对的，我们有可能成为合作者。而潜在的竞争者也未必就是恶性竞争对手，而且我们的超市有自己的特色，与竞争对手形成差异化。1.6 营销策略营销是一个企业的重要环节，只有把自己的产品销售出去，企业才能盈利。在这里我们对佳甜美农垦超市的目标市场以及商品做了一个具体的定位，确定了我们的顾客群，让顾客了解到我们的商品大类是日常生活所需的日用品，我们的销售模式是零售和批发。我们还将不定期的做促销活动，超市实施会员制，积分制，与顾客搭成长期的业务关系。1.7 财务规划我们属于大学生创业，享有国家税收优惠政策。本公司期初的投资是254000元（包括营运资金，其中4000元为固定资产投资估价）。随着本超市扩大知名度、稳定市场、明阳工业区人口增多，我们超市的目标利润也会提高。第一年以保本、扩大知名度为目的。第二、三年以发展，稳定顾客为主。第四、五年讲以营利为主。投资回收期为3.51年。财务规划的数据来自对现有的竞争对手的分析。如广西职业技术学院的莉萍超市及农场的批发部、超市。1.8 风险与风险管理我们超市有很大的利润但也存在着较大的风险。我们明确自己的风险，并想出来应对的策略。我们公司还存在着许多的附加价值。2、公司描述2.1 公司简介名称：中国佳甜美有限责任公司地址：广西南宁明阳工业区商业街佳甜美农垦超市公司由六位在校学生合资创办，在商业街占地面积为200多平方米。它是以经营一些日常生活用品为主的超市，其产品种类大致有：食品、床上用品、家用电器用品等等一系列的日常生活用品。公司的经营理念可以从公司的名字中体现。“佳”是我们的销售理念，代表本超市的商品物美价廉，“甜”是我们的服务理念：给我们的顾客最好的服务、最甜的微笑。“美”是指我们为顾客提供良好的购物环境，为顾客营造舒畅的购物心情。“佳甜美”就是我们对顾客衷心的祝福合家幸福、生活甜美。我们的经营以公平交易为基本原则，为顾客真诚服务，绝不欺骗顾客，一切以顾客的利益为重，处处为顾客着想，为顾客节约每一分钱。保证我们的商品让顾客买的放心、吃的开心、用的舒心。2.2 公司战略我公司希望能在三至五年内，面向中低端的企业蓝领和农民工群体，以市场集中战略为基础，结合发展型战略快速渗透，迅速成长为我国专注于工业经济开发区商贸连锁业务的超市强者。随着目标群体的增加和本公司实力的增强,我公司会增加投资和吸收投资,适当的扩大规模以满足顾客的需求。我们将坚持以中低消费的打工一族为目标客户群体，充分发挥我们合作团队的专业、敬业和勇于奉献的特长，在满足顾客需要的同时也让自己盈利，实现企业与顾客的共赢，达成企业与社会的和谐。2.3 公司未来发展计划明阳工业区是南宁新开发的工业区，且是规划中最大的工业区，如今相对于其他的工业区，发展速度是最快的。公司先在明阳工业区成立，在此打造一定的规模，一定的品牌，然后采取兼并和连锁的形式扩大规模。区域内：随着公司规模的扩大，资金实力的增强，知名度的提升，公司会兼并其所在区域的小超市和小批发部。区域间：随着南宁市其他工业区的发展成熟，公司也会进入其他工业区，开连锁店，进行规模化的经营。 3、产品/服务介绍3.1 市场前景明阳是一个新兴的工业区，现已有三十多家大、小工厂进入了该工业区，南宁市政府很关注该工业区的发展，在政策上的优惠，不断吸引着各种厂家进入工业区。据有关人士透露，明阳工业区在南宁市内是发展速度最快的工业区，而且将成为未来南宁最大的工业区，规划中将发展成拥有十万固定人口的工业区，加上无法预料的流动人口，可见，这是一个前景多么大的市场。3.2 竞争情况新的工业区，也就是新的市场，在这里没有强的竞争对手，只有准备进入的竞争对手，所以现在的明阳工业区，在超市企业竞争方面并不激烈，但可以预测得到，将来的竞争肯定会很激烈，但先进入者可以拥有更大的竞争力。3.3 服务特色超市规模相对较大，购物环境相对较好，商品品种相对较丰富，而且我们走的是低端市场，商品的售价会相对便宜些。同时，我们还在超市的门口旁，搞一个信息的公布栏，主要粘贴一些有关附近厂家招工的信息，一来可以和厂家更好的合作，二来可以给超市增加更多吸引点。3.4 本企业服务的市场定位、目标客户与目标市场3.4.1 针对本超市的地理位置，与市场的竞争状况，同时根据明阳工业区附近消费者的消费习惯，我们把我们超市服务的市场定位为：服务农民工及学生，为广大中低消费者提供质优、价廉的商品与服务的大型综合超市。3.4.2 正因为我们的定位如此，所以我们把超市的目标客户定位为：明阳工业区内的打工一族与常住人口。此类人群的的消费特征较为平民化，对商品的档次不怎么讲究，在消费时较为看重价格。因此，我们的目标市场也为：明阳工业区内的打工一族与常住人口。3.4.3 之所以定位如此，主要是根据本超市的地理位置、市场的竞争状况和根据明阳工业区附近消费者的消费习惯，以此来赢取更多的利润，达到企业的利润最大化。3.5 采购渠道 本超市采取价格差异化战略。要求在盈利的前提下，大部分同等的商品价格低于竞争对手的。零售业的主要成本约80%来自商品的进货成本，故降低进货成本为超市的基本生存立基，所以必须从进货成本上进行成本分析，找到优化采购渠道的途径。经过分析和调查，一般超市可采取以下三种渠道：（1）直接与厂家联系，建立起“厂家超市”的产销模式。或是从厂家处询问当地的该产品的中间商；（2）直接与当地的中间商联系，采购；（3）直接到交易批发市场采购。进货渠道对象的筛选可考虑下列因素：（1）商誉好的优先。通过同行或是其他途径调查商家的声誉；（2）有物流系统的优先。选择能送货上门的合作者，可以减少采购成本和避免运输承担的风险;（3）有一定的助销能力和优惠政策的优先。 36 商品陈列原则：（1）每一项商品，不论是大分类还是小分类，均应做整体陈列；（2）同一种商品小分类中不同品牌的商品，仍应分开陈列，不可混合，如此顾客才能够很容易的辨认出不同的商品；（3）替代性商品应陈列在一起；（4）商品陈列不可超过1.8米高；轻小的商品放在货架的上面，数量庞大、体积笨重，以及毛利较低的商品，应陈列在货架的下层；（5）以销售决定陈列空间商品日销量*预计销售天数（订货周期/天）*商品空间尺寸=所占空间同时考虑到季节性、同类商品的临近摆放以及陈列上的视觉美感（6）在依销售决定面积的同时，注意每个商品的最小陈列尺寸，以该商品不会因为太小的陈列被顾客忽视为原则，每一单项商品的陈列面最少应有1015公分宽；（7）具有高利润的商品须陈列在与顾客视线同等高度（黄金视线0.91.3M）的货架上；（8）小分类应以垂直方式陈列；（9）冲动性商品应放在临近主通道的地方陈列，日常性的消耗品陈列在店的后方或是较次要的位置;（10）陈列须是满货架陈列；（11）属性相同、可替代的商品尽量陈列在一起；（12）相邻货架的陈列尽量一致，陈列方式尽量一致；（13）销售较好之品项，陈列面应较大，以节省库存空间及增加业绩；（14）食品有保存期限，陈列时应将新品陈列于旧品之后（先进先出），以避免造成商品过期;（15）商品陈列应注意颜色的搭配且避免将相同色系的商品陈列在一处，以避免混淆。4、市场调查分析与预测4.1 行业背景4.1.1 行业发展程度及趋势目前连锁超市零售额占国内零售总额的比重较小，因此，中国超市业蕴涵巨大发展潜力。此外，我们认为目前阶段海外超市企业在中国市场并不具有明显竞争优势。20062010年连锁超市零售额的年均复合增长率达29%。尽管过去几年中国超市行业强劲增长，但是，连锁超市的零售额仍不到国内消费品零售总额的5%。我们预计2006-2010年连锁超市零售额的年均复合增长率将达到29%。随着全国超市行业的稳健发展，明阳工业区的市场格局也会随之发生根本性的变化，工业区内对超市的需求也会相应地增大，竞争同时也会加大。超市作为一种新型业态，正日益侵占着以往街头小店、百货店等传统业态的地位，其功能日趋多样化、全面化，以至形成“很多东西非要到超市才能买到”的局面，连锁超市异军突起。造成这种现象的原因一方面在于人们“一站市购齐”的购物观念，另一方面人们将大卖场购物看作是一种新型休闲的娱乐方式。连锁经营被称为商业零售业的第三次革命，因为他把现代大工业、大生产的组织原则应用于商品流通领域，提高了协调运作能力，实现了规模经营效益，称为中国最具潜力的流通方式，超市作为连锁经营的主力业态在现代商业流通领域中发挥出巨大作用。连锁经营在我国显示了强大的生命力和发展潜力，在诸多方面都发挥出了重要作用。随着中国加入世贸组织，零售市场将出现前所未有的激烈竞争态势，面对严峻的形势，加快推进我国连锁经营的发展，对于改善流通结构，进一步提高流通产业的组织化程度和现代化水平，适应我国加入世贸组织的新形势，促进国民经济健康发展具有极其重要的作用和意义。4.1.2 经济发展对行业的影响随着我国经济的蓬勃发展，居民的购买力也会随之发展，当居民的购买力足够的时候，其也会进一步地加强消费。同时，经济的发展必将会引起消费格局的变化，消费者消费的场所也会从零散的普通卖场转向大型的连锁超市。因此，随着经济的发展，我国超市行业也必将随之发展。明阳工业区作为我区经济增长的一个亮点，区内的经济也会蓬勃发展，对超市的需求也会增大。4.1.3 决定超市发展的因素任何一个商业行业的发展都离不开这几个要素：人口、购买力、价格和消费习惯。超市也是一样的。人口给需求提供了载体，购买力与商品价格使需求具有了转化为购买行为的现实性和消费水平，消费习惯则影响着人们的需求。其因素的特点大致为：A、人口方面 在明阳工业区管委会了解到，工业区在初见规模之时，工业区内的总人口预计将达到10万人之多。B、购买力 据从工业区管委会了解到的数据显示，工业区内的普通工人的底薪为350540元/月，中层管理人员的底薪为10001500元/月（备注：政府规定最低月薪不低于320元）。C、消费习惯 由于工业区内消费者的工资水平相对较低，因此消费者在消费时会比较看重商品的价格，性价比高的商品会比较受消费者的青睐。4.2 市场需求预测4.2.1 人口目前明阳工业区尚未有较具规模的大型综合性超市，同时随着工业区中的各种工商企业进军明阳工业区，其必将为明阳工业区带来规模空前的流动人口与常住人口。本小组在明阳工业区管委会了解到，工业区在初见规模之时，工业区内的总人口预计将达到10万人之多，而本小组所创建的超市，其目标消费群体恰恰就是明阳工业区内的打工一族与常住人口。人口一多，其对日常生活中各种用品的量就会增加，以目前明阳工业区的情况来看，这种需求量的增长必将呈直线增长。4.2.2 购买力 据从工业区管委会了解到的数据显示，工业区内的普通工人的底薪为350540元/月，中层管理人员的底薪为10001500元/月（备注：政府规定最低月薪不低于320元）。从工业区内的劳动力薪酬来看，园区内的工人薪酬相对与南宁市其他工业园区的工资相比还是比较低的，因此园区内的工人在购买商品时，必定会较多地从价格方面考虑。但是这并不影响到我们超市的日常经营，我们超市的定位是：服务农民工，为广大农民工提供质优、价廉的商品与服务的大型综合超市。所以，园区内的员工购买力和我们的超市定位可以说是一致的。4.2.3 价格我们超市的定位是：服务农民工，为广大农民工提供质优、价廉的商品与服务的大型综合超市。超市内供应的商品均比市面上商品的价格低，根据目标消费群的购买力和我们自身的成本来制定售价是我们商品定价的唯一标准。以低价来刺激需求与消费，可以把消费者的需求放大。市场需求预测总结：综合各种影响需求的因素（其中包括：人口、购买力、以及商品价格）来看，工业区人口的激增，给需求提供了载体，购买力与商品价格使需求具有了转化为购买行为的现实性。因此可以得出结论，市场上是存在着对我们这种服务农民工，为广大农民工提供质优、价廉的商品与服务的大型综合超市的需求的。而且具有现实的可行性。而且随着市场容量的不断增大，超市的经营规模也将不断地扩大。4.3 市场预测及市场现状综述4.3.1 市场现状综述目前，明阳工业区内的还不存在较为大型的综合超市，基本上是一些小型的家庭式超市和一些批发部，只能满足现在明阳农场附近居民的日常生活消费。但对于更高层次的消费就不能满足了，要到明阳糖场或吴圩才能消费。4.3.2 市场预测就目前的市场状况来看，工业区内的超市并不能满足市场的需求。而且随着工业区的日益成型，需求将会进一步地扩大，供应也会跟不上。但，有需求就有市场，随之而来的就是大量竞争对手的涌入，和竞争的日益激烈。5、竞争分析5.1 主要竞争对手构成现有竞争对手：腾宏超市，和3个小批发部；潜在竞争对手：利客隆等知名大型超市；5.2 竞争对手内部分析A、腾宏等小型超市地点：现位于明阳工业区市场周边；营业商品：有生活用品（牙膏、牙刷、毛巾、洗衣粉、洗发水等）、零食（饼干、糖果、泡面、面包等）、学习用品（作业簿、笔、墨水尺等）、药品（感冒药、发烧药、清热解毒药等）、饮品类（白酒、啤酒、可乐、果汁等）、其他（烟、拖鞋、袜子等）等；特点：规模相对较小，购物环境相对较差，商品价格相对较低廉。B、小批发部地点：现处明阳工业区市场周边；营业商品：和腾宏小型超市一样；特点：规模相对较小，购物环境相对最差，商品价格相对最低廉。C、利客隆等知名大型超市地点：规划中的商业区营业商品：除了具备上面两种竞争对手有的商品外，还有体育用品（各种球类、跳绳、各种球拍等）、保健品（脑白金、黄金搭档、人参口服液等）、服饰（衣服、裤子、帽子等）、床上用品（被子、枕头、蚊帐等）、其他（歌碟、书籍、化妆品、小型电器等）等。特点：规模相对较大，购物环境相对较好，商品品种相对较丰富，且质量较好，所以价格相对较贵。总结：腾宏等小型超市和小批发部规模相对都较小，且购物环境相对较差，但其以低廉的商品价格来吸引消费者；利客隆等知名大型超市规模都相对较大，且商品价格相对较高，但其以好的购物环境，丰富的商品品种和好的质量保证，来吸引消费者。5.3 与竞争对手相比较A、我们的超市：目标人群：在各大工厂打工的工人和附近的学生。原因：在这块区域上，这部分人群占了很大比例，是一个很大的市场；特点：在质量可以保证的基础之上，希望商品尽量的低价格；超市规模：仅次于利客隆等知名大型超市；超市地点：规划中的商业区；营业商品：商品仅次于利客隆等知名大型超市；在超市里，有一块区域是提供各工厂的招工信息；特点：规模相对较大，购物环境相对较好，商品品种相对较丰富，利用销售渠道削减成本和采购非知名商品，所以价格相对较便宜。B、与竞争对手的竞争对比：与腾宏等小型超市和小批发部相比，以规模相对较大，购物环境相对较好，商品品种相对较丰富来取胜；与利客隆等知名大型超市相比，我们采用低价渗透战略，在确保商品质量的前提下，采购较便宜的商品，以较低价格出售商品，来取得竞争的胜利。6、营销战略6.1 SWOT分析6.1.1 优势（1）在佳甜美农垦超市你将会购买到你所需要的任何一样日常生活用品，我们坚持以商品种类多样性，价格优惠性的原则。（2）我们还将实行会员制，以及积分的具体措施，真正的为顾客提供方便，让顾客买到物美价廉的东西。（3）本超市购物环境优美，以为顾客营造舒畅的购物心情为目的。让顾客买得开心，用得安心。（4）还有一个优势就是本超市将会为顾客提供一个独特的服务，我们将搜集各大工厂的招工信息，设立一个信息服务台，给需要兼职的学生以及其它需要找工作的人提供各类信息，让他们在第一时间内找到工作。6.1.2 劣势（1）这是一个由六位在校大学生合资创办的企业，对于创业者本身来说，在经营超市的理念上以及经营超市的实践经验上我们还尚未成熟。（2）我们的资金也是有限的，在尚未找到投资商之前我们的资金实力是相当单薄的。6.1.3 机会明阳工业区是目前广西唯一的自治区政府直属本级工业园区，是广西壮族自治区人民政府充分利用农垦国有土地促进广西工业化城镇化建设的重大战略部署，由广西壮族自治区农垦局（广西农垦集团公司）负责开发建设，实行政府推动，市场运作。工业区总体规划面积40平方公里，一期规划面积20.16平方公里，位于南宁市江南区吴圩镇，距南宁市中心约30公里，距南宁国际机场约8公里，规划修建铁路专用线，至钦州港约90公里。工业区立足国内，面向东盟，重点发展以生物质原料为基础的生化、食品产业，配套建设现代农业示范园区、商贸物流园区和南宁卫星城，在未来三年时间内，初步建成以生化、食品产业为主导的特色产业城。工业区总体规划于2005年6月通过南宁市人民政府批准，详细控制性规划于2005年8月通过南宁市规划局批准，至2006年底，已引进企业31家，合同投资额83亿元，其中，有6家企业已进入试产投产阶段。而我们的农垦超市就位于这块工业区的商业规划点。在这里未来的三五年内固定人口将达到十万之多，随之需求量也将会大大的增长，这对于我们企业来说是一个大好的机会。6.1.4 威胁目前已有6家企业已进入试产投阶段，但还有其它20多家企业还尚未成型。面临着很多现有的以及潜在的竞争对手。比如说：腾宏等小型超市，和几个小批发部这些都是现在已经存在的。预计利克隆等大型超市将会打进本市场，成为我们最大的潜在竞争对手。6.2 市场定位6.2.1 目标市场我们面对的是本区的所有现有的以及未来的人口。目前在本区现有传统人口，包括：学校、明阳生化有限公司、农场职工、广西环宝木业有限公司等。在本区首先有一家全国重点高等职业教育学院广西职业技术学院，在校学生7000多人。其次广西师范学院师园学院于2002年8月经广西壮族自治区教育厅批准成立，并于当年招生，2004年2月国家教育部重新确认，2005年规模招生，目前在校生共计2280人，本项目建成后将目前设在广西师范学院长岗校区的师园学院普通本科生搬至新校区。项目建成后总招生规模为6000人。根据上述分析，我们有条件满足以上顾客的需求，因为：（1）有尚未满足的现实需求与潜在需求，也就是有有利可图的市场；（2）我们企业有能力满足这个市场的需求；（3）我们企业在这个市场中有竞争优势。 综上所述，我们销售的是大众化产品，消费者购买频率高，较容易取得规模经济效益。6.2.2 产品定位本超市经营物廉价美、品种多样性的商品。6.3 商品6.3.1 商品保证商品质量，以及种类的多样性，日常需要的生活日用品、食品、电器等各类商品皆能在本超市选购。我们提供的不仅是多样性的商品，更是价格优廉的商品，以达到物美价廉的标准。要严守质量关，不出售过期和伪劣产品。保障货源的充足不至于出现缺货或断货现象。6.3.2 包装 采用标准包装。我们将统一使用印有“佳甜美农恳超市”字样的购物袋。为了方便顾客团体购买，我们在团购包装上也采用统一的包装箱。采用统一包装。这样可以便于消费者识别，减少设计与促销的费用，节约成本，树立企业整体形象。6.3.3 服务建立完善的服务网络，为客户提供健全优质服务。本超市还有一个比较独特的服务，我们将会为消费者提供一个招工信息发布栏，信息发布栏设在超市门口。在这里聚集了本区各大企业的招聘信息，为想找工作的广大人群带来方便。（主要陈述团购）（1）售前服务：采用宣传和交流等手段，以及通过推销人员的努力，使顾客了解商品的特性以及每期的促销特价，让他们能第一时间以最优惠的价格买到自己所要 的商品，把价格打印在每种产品的外包装上，利于消费者了解。 （2）售中服务：顾客就是上帝，对消费者进行导购，不让消费者有想买产品但不知道去哪里拿的尴尬境地，对要求营业员在看见顾客1-3米内对消费者微笑和问好，让消费者感觉买东西物有所值，不是只卖产品我们还卖服务，满足消费者充分被尊重的心理。（3）售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和每次促销现场的反馈以及本超市现场反馈，做好商品质量、价格、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断更新产品的种类；与顾客搞好关系，特别是与工厂老总的关系，固定长期的业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。6.4 价格针对明阳工业区未来的发展前景以及规模，我们所面对的市场是广西职业技术学院的学生以及各大工厂的人员，预计在这里的固定人口将会有十万人左右。在这十万人当中绝大部分的人群的要求是能购买到较优惠的商品，而我们针对这一市场特征，把价位定在低端消费，一般我们的价位都要比其它同行业商品优惠。满足顾客这一需求，打进市场，提高市场占有率。6.5 销售模式 我们将会采取以下几种销售模式：零售；批发。零售是每个超市都会采取的销售方式，最普遍的一种销售模式。批发是我们超市采取的另外一种模式，批发的价格当然会比零售的价格要便宜，所以批发可以吸引顾客一次性购买更多商品。比如说一些小本经营的商店可以在本超市批发商品，为他的顾客提供方便。6.6 营销策略超市营销促销策略，是指本企业为了推动超市内商品的销售而面向消费者传递商品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动帮助消费者认识佳甜美企业的特点以及该企业商品的特点，激发其消费欲望，促进其购买行为，以达到扩大销售的目的。超市营销促销策略主要可以分为广告促销、人员促销、公共关系、营业推广。（1）广告广告是向人们介绍商品信息，输送某种观念的一种公开的宣传形式。佳甜美农恳超市所要做的广告最主要有商品宣传单、户外广告、POP广告等几种形式。本超市广告的诉求重点是：商品多样性、价格优惠、购物环境优美、特殊服务等。商品宣传单：利用本企业特制的广告宣传单宣传佳甜美是我们将会采取的最主要的广告形式。通过派发印有各类商品价格、特价商品等等信息的宣传单来宣传佳甜美可以扩大顾客认识度，提高知名度。从而刺激顾客的购买欲望，使其更快的下定决心购买本企业的商品。户外广告：户外广告是说在超市以外做一些广告。比如说在公交车、墙壁、公用电话亭等地方贴上标有佳甜美各类信息的广告。户外广告自始至终都是在建立品牌和传递市场信息时最被广泛应用的媒体之一。POP广告：POP广告又称为售卖场所广告，是一切购物场所内外（百货公司、购物中心、商场、超市、便利店）所做的现场广告的总称。有效的 POP 广告，能激发顾客的随机购买（或称冲动购买），也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买。 POP 广告对消费者、零售商、厂家都有重要的促销作用。我们将在超市内的适当位置采用悬挂式、商品价目卡展示卡式、与商品结合式、大型台架式做POP广告。广告的诉求内容是商品价格、特价商品等。采用POP广告将会唤起消费者潜在的购买意识，并且使得消费者迅速果断的做出购买决定；将会取代售货员，就像是一个导购员一样，简单明了的就让顾客知道了一些相关的信息；创造一种销售的气氛；还可以提升企业的形象。（2）人员促销超市人员促销是指超市导购人员根据观察到以及寻问到的顾客需求信息，向顾客介绍商品信息，促成买卖成交的活动。人员促销的优点在于：目标客户明确，促销力量集中，成交率高；与顾客面谈，有利于联络与密切同客户的感情，有利于信息反馈，有利于了解同行业营销动向。 当然，人员促销方式对促销人员的素质要求比较高。促销人员一般必须具备以下条件和素质：具有丰富的商品知识和合理的知识结构；及时掌握正确的商品促销价格，具有良好的经营理念和业务素质。 促销人员在日常工作中，要注意对商圈内的批发顾客的详细资料包括地址、 姓名、电话号码等建档，以便随时跟踪。（3）公共关系佳甜美农恳超市应该做好与各大工厂以及农场还有各大高职院校的公共关系。在学校做一些赞助活动，开展“佳甜美篮球杯”。与某个学院沟通赞助其院篮球杯。要求球队穿着印有“佳甜美”标志的篮球服。并设立奖项，最后选出前三名，并奖励前三名。（4）营业推广营业推广是为了在一个较大的目标市场上，刺激需求，扩大销售，而采取的鼓励购买的各种措施。多用于一定时期、一定任务的短期的特别推销。营业推广刺激需求的效果十分明显且费用较少。佳甜美可以采取开业庆典活动、节假日促销活动、月促销活动等来扩大消费者对本企业的认知以及认同。开业庆典活动方案活动主题：开业庆典。活动目的：让更多的人知道、了解、并认同佳甜美。提升企业的知名度，塑造企业的美好形象。活动时间：开业当天。活动地点：超市内。活动形式：抽奖；打折。在活动当天也就是开业那在，只要在超市购物就将会有一次抽奖的机会，抽奖信息当场公布，以示公平公证。我们将设立一些奖项，被抽中的奖品是我们精心为顾客准备的精美礼品。如：超市内的一些指定商品；购物券；折扣券等。注意事项：在活动前必须做好宣传工作，确保开业庆典的信息发布到每一位消费者手上。活动当天必须做好现场的布置，以及财务安全的防范。节假日促销活动策划活动目的：让更多的人知道、了解、并认同佳甜美。促进销售，提升企业的知名度，塑造企业的美好形象。活动时间：节假日期间，为期两到三天。活动地点：超市内。活动形式：打折 每到节假日街头马路都是人山人海的，在这个时候我们将会以打折的方式吸引消费者来到本超市选购物品。我们将会对各类商品以具体的情况进行折扣。6.7 竞争策略主要竞争对手构成：现有竞争对手：腾宏等小型超市，和几个小批发部；潜在竞争对手：利客隆等知名大型超市。竞争对手分析（略）6.7.1 我们将采取差异化战略，寻求本超市与其它同行业的与众不同之处，我们与其它同行业来比较我们的不同之处就是我们商品的多样性以及我们的价格优惠性，还有我们超市的购物环境优美，购买本超市的商品将统一采用一种印有“佳甜美农垦超市”字样的购物袋包装。如果是团购的话我们也会采用统一的纸箱来包装的。还有本超市最大的与众不同之处就是我们超市将为顾客提供各大工厂招工信息，特别各大高职院校的学生，部分为了寻求兼职，而百思不得其解的学生，我们为他们提供方便。间接上我们就可以以此吸引更多的顾客来我们超市。勾起她们的购买欲望。6.7.2 我们将实行会员制，一次性购买到一定金额（金额为1000元或1000元以上）的顾客就可以成为我们的会员，会员再次购买商品打九九折。还实行积分制，我们将不定期的发放一些积分卡，让部分顾客可以积分，一块钱积一分，积到一定金额就可以换购本超市的商品或是获得本超市派送的礼品。7、创业团队及公司的组织结构7.1 佳甜美团队介绍团队组建于2008年3月末，团队名称农垦创业小组，共六人，组长马声兰；团队目标：为顾客节约每一分钱；团队理念：满足别人，成就自己；角色分工：详见下表每人简历的第一句话。马声兰 广西职业技术学院2006级会计电算化专业学生。任创业团队组长、会计。负责财务管理和组织团队按时保质保量完成任务。主修电算化会计选修市场营销，掌握销售管理和企业管理。曾经从事过超市销售工作，并参加过多项营销工作；曾任广职实战策划协会秘书长，管理财务和协助会长管理协会。吴秋萍 广西职业技术学院2006级会计电算化学生。 负责财务管理、风险预测、资金调动等。专业成绩突出；工作经验丰富，任广职社团联合会常务部长，有较强的沟通和社交能力。黄裕钧 广西职业技术学院2006 级营销与策划专业学生。策划企业战略、包装企业形象、企业环境分析。营销与策划专业，成绩突出，曾经从事南宁市青秀山风景区策划及多项策划项目。现任策划协会会长，具有较强的组织和协调能力。黎斌 广西职业技术学院2006级营销与策划专业学生。负责竞争对手分析、风险应对策略、市场调查与分析。曾任班长，具有较强的洞察能力；曾经从事南宁市青秀山风景区策划及多项策划项目。蒋绍娟 广西职业技术学院2006级市场营销专业学生。负责营销方案设计、可行性研究分析、消费者心理分析。专业成绩优异，现担任所在班级班长职务，具备一定的管理能力。对于营销方面的知识有着较全面的了解，在校期间做过多项兼职工作，主要是推销，并取得了优异的业绩，得到上司的好评。杨滔 广西职业技术学院2006级市场营销专业学生。 负责市场预测、商品定位、寻找商品采购渠道、供应商管理。参加过环宝木业营销策划，有较好的口才和人脉，能过初步了解消费者心理，并善于与人沟通。 备注：在超市运营之初尚未达到一定规模，我了节约人力资源和经营成本，超市日常工作由团队队员负责。马声兰、吴秋萍担任收营员和货架上货；杨滔负责商品采购和存货管理；黎斌、黄裕钧担任保安和协助杨滔采购；蒋绍娟负责货架管理和销售服务。具体事宜视情况而论。7.2 公司的组织结构7.2.1 我公司属于有限责任公司，在建立初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离。实行总经理负责制，总经理下设采购经理、财务经理、行政经理和销售经理。二、经过三到五年的运营，当公司经营达到一定规模后，随着人员增多、业务量加大时将采用直线职能制。直线制组织结构图如下：总经理销售主管采购主管财务主管营业员收银员行政主管保安各组织部门主要功能：1、 运营：收货，验货，销售，服务，批发，市场推广，促销策划。2、 采购：商品采购，订价，调价，更换，供应商管理；3、 财务：核算，结算，资金调动，财务监控；4、 行政：公司总协调，信息沟通，人事管理，培训，后勤事物管理及公司安全，消防等事务。8、财务分析8.1 投资（1）本公司是有限责任公司,由六人合伙出资，注册资本为25.4万元，其中马声兰，吴秋萍，蒋绍娟，杨滔,各出货币资金4.5万元，各占总资本的17.72%。黄裕钧,黎斌各出货币资金3.5万元及电脑两台,协议价为2千元一台，各占总资本的14.56%。按投资比例分红。（2）投资成本主要有以下几项：A超市租金:每年33600元B超市装修费50000元(分两年摊销)C仓库租金每年1200元D货架、收银机、摄相头共4150元8.2 销售计划（1）第一年以扩大超市知名度为目地,采取保本销售, （2）第二年拥有了一定的知名度和顾客,利润有所回升（3）第三、四年由于工业区逐渐形成规模,人口随之增加,客流量也会随之增加,利润大幅度提高。（4） 第五年工业区的人口达到预计中的10万人左右.利润再度提高,客流量达到一定的稳定状态.销售计划数据表 单位:元销售收入毛利率(估算)%销售利润(估算)第一年35367560212205第二年43867560263205第三年53860060323160第四年58860060353160第五年73860060443160利润表 单位:元第一年第二年第三年第四年第五年销售收入353675438675538600588600738600变动成本200000250000300000350000450000边际利润153675188675188600238600288600减：期间成本7367568675386003860038600利润（估算）800001200001500002000003000008.3 第一年盈亏平衡分析第一年的盈亏平衡点或保本点S（量本利分析之销售额法）S=固定成本/（1-变动成本/销售额）=73675/(1-200000/353675)=169559盈亏平衡图销售收