6月工作总结-01.doc

2011年6月份工作总结分析市场在6月份走访市场情况看，本月的市场销售情况变化不大，没有节假日对卷烟的销售有所带动，高档卷烟销售比较缓慢，近期我市正在进行部分道路扩建工程，南大街、和平街、友谊大街都极为拥挤，导致很多车辆已经绕行，行人行走也比较困难，所以对于这几条道路两侧的客户来说，卷烟销售受到了较大的影响，影响客户，也影响了市场的整体销售。客户客户方面，目前大部分客户的卷烟库存已经基本消化， 恢复到了原有的基础上，但是客户库存普遍以高档卷烟和低档卷烟居多，而中档卷烟数量并不是很多，特别是一些消费者需求大，销售快的卷烟数量较少，客户也普遍反映如果可以适当的增加7-10元左右的品牌投放量，可以更好的满足市场需求。品牌本月的一二三类卷烟的销售并不是很好，本月的销售量有所下滑，卷烟投放量也以中低档卷烟为主，客户为了补充这部分卷烟库存，所以对于库存已经有的高档卷烟基本没有购进，而是在消化原有的库存数量，并且近期的高档卷烟销售本来就没有预期的好，所以客户在购进品牌的过程中，只针对库存缺口较大的中低档卷烟选择了购进。2、 分析客户分析客户需求分析2011年6月份辖区总需求量为222.224箱，同比下降了29%， 需求下降主要有两个原因，一、今年卷烟总量要好于去年，今年的卷烟投放量较大，大部分品牌已经满足了客户的需求，只有少部分紧俏品牌的需求在增加，但是并不会对整体的需求有所影响。二、今年是网上订货开通的第一年，很多客户对这类的新兴事物较感兴趣，网上订货客户较多，由于网上订货提供给客户详细的卷烟投放数量，所以对于这部分客户的需求满足基本做到了100%，综合以上两点，今年的卷烟需求要好于去年同期。客户经营状态分析1、截止到6月末，共在网户数为185户，业态分别为商场2户，便利店39户，食杂店103户，烟酒店24户，其他13户，娱乐服务4户，在客户总数量上比去年同期增加了36户，今年客户数量增加较为迅速；在类别方面看，大户共32户，中户103户，小户50户，在客户类别中可以看出，我所管辖的片区以中等客户为主，大户较少，虽然占据着市中心地段，但是由于客户分布较为密集，分散了消费者的购买力，所以形成大户的几率较少，中等客户却较为容易形成，小户中主要以部分新开户为主，还没有形成规模，但是预计部分小户会经过一段时间的累积后，逐渐形成中户，形成大户的概率比较低。2、2011年6月份销量为152.808箱，其中一类烟销售了21.04箱，同比上升了19%；二类烟销售了16.208箱，同比上升了7.6%。三类烟销售了45.38箱，同比上升了2%。2011年6月份平均单条值为92元，2010年6月份平均单条值为80元，同比上升了15%，由此可见，今年的卷烟销售结构还是有所提升的，但是速度较为缓慢，主要也是受到地方经济增长缓慢的影响，另外就是卷烟是一种习惯性消费，很多消费者在长期吸食一种卷烟后，很难再去更换另一种品牌吸食，遇到品牌断货，可能会被迫改变吸食的卷烟，购买另一种，但是在价位上仍不会有太多的改变。（以上为2011年6月与2010年6月各类别卷烟销售对比图）3、重点品牌：重点品牌上看，片区内的重点品牌销售非常不理想，主要是因为，消费者对高档卷烟的选择，一般都以原有的，销售好，认可度高的品牌为主，并且大部分高档卷烟都作为礼品相送，选择一些人们熟知的高档烟，才能得到认可，而今年的重点品牌大部分集中到了动销率慢的高档卷烟上，客户家中对于这部分卷烟基本上都有库存，正因为销售缓慢，所以影响了客户对这部分卷烟的购进，重点品牌销售缓慢的主要原因还有，这部分卷烟促销较少，没有做到积极宣传，客户认为，光靠一张嘴宣传，没有给消费者一些实际的宣传品更直接，也更容易让消费者认可。4、三率：在三率执行情况看，预测准确率为94.5%，商定总量执行率完成了107.46%，订单满足率为68.8%，在三率执行情况看，预测准确率与上月相比有了很大的提升，商定总量执行情况也有所提高，订单满足率仍保持了原有状态，但是由于6月份公司对于总量有所减少，部分品牌减少了投放，客户在提报需求的过程中，没有把握现有的品牌投放量，对于提报需求数量有所提升，所以影响了订单满足率的提升。5、网订：目前在网客户一共185户，网上订货户数为105户，占总户数的56.8%，本月的网上订货客户数量仍然在增加，但是增加户数并不是很多，主要是大部分具备网订客户已经都进行了网上订货，而不具备或者对网订有所顾忌的客户，通过我们的积极宣传也都进入到了网上订货，目前新增的网上订货数量基本以新开户为主。 3、分析品牌分析本月重点培育品牌为七匹狼通系列，今年年初通系列七匹狼进入到朝阳卷烟市场后，通过我们的努力，上柜情况良好，但是动销情况却不是很理想，主要是与七匹狼同价段的竞争品牌较多，而七匹狼通系列作为刚刚进入到高档卷烟市场的品牌，消费者接受起来会比较缓慢，消费者的不认可，也就直接影响了客户的购进，上柜只是初步进入市场，销售缓慢是客户不愿反复购进的主要原因，本月的七匹狼通系列培育效果非常不理想，只完成了总量的30%，需要进一步对该系列品牌进行宣传，扩大影响力。4、分析市场分析1、量价存分析 本月的卷烟投放量较少，大部分客户的库存已经消化，所以在卷烟销售上出现了一个小的高峰，客户都希望可以增加购进量，补充库存和消费者的需要，目前社会库存以高低档卷烟为主，一般以动销率慢的为主，如：红金龙硬喜，黄鹤楼系列等投放量大或者动销慢的卷烟为主，在走访市场中，了解到这部分卷烟的销售价格受到了库存的影响，虽然盒包价格变化不大，但是条包价格有所下滑，大部分客户也是为了更快的周转资金，所以市场价格不是很稳定。2、市场机会分析友谊大街、和平街、南大街部分路段仍在进行道路改造，虽然道路比较拥挤，部分车辆已经绕行，影响了周边客户对高档卷烟的销售，但是改造工程已经过半，部分道路加宽后，过往车辆也会增加，对周边商店的卷烟销售会带来较大的提升，仍在改造中的路段，给部分中低档卷烟销售带来了提升，主要是部分工人对中低档卷烟销售带来了影响。计划2011年6月份工作计划市场预测根据市场走访情况，对本辖区内市场进行预测，提高预测准确率按时上报预测报表及报告网上订货提高网上订货成功率，通过宣传使更多的零售客户加入到网订中，并知道新加入网上订货的零售户进行独自访销努力提高网上订货的成功率品牌培育针对营销部下达的品牌备用计划，认真完成品牌培育任务努力完成本月品牌培育计划市场走访对所辖片区内所有客户进行实地走访，对新开户进行卷烟销售指导按时完成零售户客户走访并且100%到位商定总量对本辖区内零售户总量执行情况进行关注，提高零售户完成率努力完成商定量，商定总量完成比例在95%撰写报告撰写预测报告、品牌调研、走访笔记、月度总结等报告，按要求格式、时间上报按时上报各种报告动销台账的制定与发放根据对片区内客户库存进行调查，制定合理动销台账，并撰写经营建议按时制作、发放动销台账临时性工作根据营销中心及直属营销部的工作安排开展工作达到营销中心及直属营销部工作要求 以上为根据营销中心的信息发布和营销部下达的各种工作指标，制定了6月份工作计划，针对市场、品牌、客户三个方面进行了制定。实施将6月份工作内容分为三部分进行实施接受信息、实地拜访、月末总结。1、接受信息 在6月1日接收营销中心信息发布，制定6月份工作计划，了解市场销售环境变化，6月份卷烟总量、品牌投放政策数量变化，掌握各种促销信息，以及在5月份的工作中需要改进的地方进行了整理，在6月份的工作中要对不足进行改进。备齐宣传促销物料，6月2日、3日进行预测走访，通过走访了解到市场上的需求变化，及部分客户对卷烟品牌的实际需求，掌握市场上销售动态，做好本辖区内的预测工作，按时参加预测会议，做好记录，形成文字。2、实地拜访 实地拜访分为两部分，第一周期对市场实地走访的主要内容为清点客户卷烟库存，为制定客户动销台账提供依据，并针对所培育的重点品牌进行大力宣传，提高重点品牌的上柜率，发放5月份客户动销台账，并对动销台帐进行讲解，了解客户需求变化，市场环境变化等市场信息，掌握客户卷烟零售价格等销售信息。第二周期针对客户一个月的卷烟销售状况，与零售户商定7月份总量，并给客户提供建议，让零售户可以提供合理的月度总量。并针对6月份月度总量执行不好的客户了解其实际情况，调整7月份商定量。在6月23日做出客户7月份的商定总量。在两个周期的拜访中，针对客户所提出的所有问题进行解答或者做好相关记录，兑换贵烟空烟盒，让客户多购进，多销售。3、月末总结 月末总结时间为28日、29日、30日，撰写品牌调研报告、市场分析、月总结、制作客户6月份动销台账，撰写经营建议，并完成领导交办的各种临时性工作。评估月度计划指标完成结果如下：2011年6月份销量为152.808箱，其中一类烟销售了21.04箱，同比上升了19%；二类烟销售了16.208箱，同比上升了7.6%。三类烟销售了45.38箱，同比上升了2%。从6月份一二三类卷烟的计划看，本月的一二三类卷烟并没有完成计划量，主要是本月所投放的卷烟放到了中低档卷烟上，客户购进也就以中低档卷烟为主， 2011年6月份平均单条值为92元，2010年6月份平均单条值为80元，同比有所提高。重点品牌上半年完成了80%，与预期目标相差较远，重点品牌销售情况不理想，主要是因为重点品牌的价位较高，没有达到预期效果。6月份品牌培育计划为七匹狼通系列完成总量的10%，由于该类别卷烟正处于市场饱和状态，动销缓慢，所以本月没有完成该项任务；预测准确率为94%，商定总量执行率完成了107%，订单满足率为68.6%，三率执行情况良好。根据6月份整体工作完成情况看：优势：三率情况有所提升，特别是预测准确率，可见基本掌握了市场的实际需求情况；网订成功率增加迅速；劣势：重点品牌完成情况不好，一、三类卷烟没有完成计划指标，品牌培育有待提高，市场销售量有所下滑。改进为了迎接第五次网建检查、第三届烟草行业技能比武大赛和建党90周年“实之韵”演唱