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文档简介

渠道大客户营销策略【课程收益】以客户为中心的营销观念区域市场策划与行动方略高层、高阶销售技巧应用组织销售如何擒贼先擒王多客户管理销售漏斗运用【课程对象】销售经理、销售主管、业务人员等【课程时间】2天（共12小时）【课程大纲】第一章：营销观念以客户为中心（营销分析） 两类思维的PK：l 苍老的思维生产、质量、推销l 营销的思维以客户为中心 客户心理大揭秘：l 个人心理大揭秘AIDMAS个人的兴趣l 企业心理大揭秘参与流程多个人的兴趣 了解秘密的关键：教练技术l 教练的标准l 教练的途径第二章：炒热市场策划力行动力 (整体策划)l 合理分配时间自我管理;l 筛选激励成员组建团队；l 开发潜在客户锁定市场；l 申请内外资源粮草先行；l 整合营销传播营造拉力；l 实施会议营销营造推力；l 开展业务公关个个击破；l 精细服务跟进培养忠诚；第三章：技巧准备高阶销售技巧（销售技巧）l 拜访：高级、高层沟通策略l 了解：不同层面的不同需求l 方案：解决方案撰写与呈现l 谈判：复杂项目的总体谈判l 帐款：应收帐款回收第四章：擒贼擒王层层跟进策略（销售策略）l 部门：筛选企业关键部门l 个人：确定五类关键人物l 关系：绘制企业内决策链l 突破：发展教练逐层公关l 长期：洞析个人沟通风格（性格）l 短期：把握个人职业状态l 制衡：消除异己发展教练l 监控：黄牌警告提前提醒l 把握：每周评估决算胜局l 行动：立即改善助力成功第五章：群体突破多客户跟进（客户管理）l 原理：多客户漏斗原理l 行动：差异化跟进方案l 症状
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