20110406_凰樵假日【7座清水房】开放活动总结.doc

凰樵假日【7座清水板房】开放活动总结凰樵假日项目组20110406一、 活动背景1) 7座价格创新高，成为周边楼盘的价格标杆，加之新政的相继出台、传统的春节淡季、“佛山限购令”的三座大山，项目成交量下滑，连续三周不开单。2) 原先板房设在二楼，客户无法感受高层的山景和西向单位的开阔视野。3) 项目价值点模糊、不突出，不能打动客户，客户信心不足。二、 活动目的1) 重新在高层做一个清水房，让客户感受高层的西樵山景和西向单位的开阔视野及景观。2) 重新梳理价值点，制造营销噱头，吸引新老客户上门，用现场火爆的氛围，促进客户成交。三、 活动概况1) 活动时间：2011年4月3日（星期日）9：0018：002) 活动地点：凰樵假日销售中心、7座清水房（8楼）3) 活动对象：一二期业主、3月份上门客户、新客户4) 活动内容：n 7座高层清水房开放；n “假日业主游”、“购房节”活动启动；n 现场飞行旗游戏、拼图游戏；n 老带新成交业主参加家私券抽奖； n 6/7座成交客户认领西樵山年卡；n 现场供应点心、饮料。5) 活动现场 业主参加家私券抽奖 火爆现场 紧张刺激的拼图游戏 一家大小在玩拼图游戏 客户踊跃咨询 客户满载而归四、 活动效果评估本次活动目标清晰，通过前期的筹备与宣传配合，吸引大量客户上门。u 上门客户细分客户细分数量（批）所占比例业主2856%回访客户1020%新上门客户1224%总计50100%小结：新上门的客户达到12批，说明前期的宣传和活动短信起到了作用；另外28批老业主的回访也起到了暖场的作用。u 活动环节客户细分现场活动数量（批）家私券抽奖21领取西樵山年卡2参观二楼板房28参观八楼清水房10参加游戏活动（飞行棋、拼图）30小结：活动上门客户参与积极性很高，现场气氛活跃，场面热闹。u 成交状况当天即成交2套7座单位，分别为8楼03+04单位和13楼03+04单位，均为合拼户型。次日成交2套单位，分别为7座7楼05+06单位和6座2楼03+04单位（样板房），均为合拼户型。五、 原因分析1) 针对7座03+04单位的成交客户，分析其成交原因：n 两批客户都是首次置业，不受佛山限购政策影响。n 两批客户都是在老业主的刺激和带动下购买的，并对我们的购房优惠很受落。n 客户觉得凰樵假日就在西樵山下，居住环境好，景观好，而且是西樵唯一。n 两批客户因为家人比较多，觉得113的太小了，直接选择了162四房。n 客户选择03+04单位，主要因为厨房的灶头朝东，认为风水好；窗外正对河流，水为财，认为是财位；远离马路，噪音小。2) 针对7座05+06单位的成交客户，分析其成交原因:n 客户是首次置业，不受佛山限购政策影响。n 客户是在老业主的刺激和带动下购买的，并认为以后生活上有照应。n 房子是买给儿子作新房，因此选择113。n 客户选择05+06单位，因为窗外正对河流，水为财，认为是财位。3) 针对6座2楼03+04单位（样板房）成交客户，分析其成交原因:n 客户看重的是样板房，希望入住后不必花时间去装修。n 客户对于我们的精装修样板房基本上很满意。n 客户已经3次回访，一直都认为价钱太高。最后因为开放商作出“在原有总价上减去3万”的优惠，促进成交。4) 7座不成交原因：n 7座均价达8800元/，比同期6座涨了1000/，比周边楼盘高了20003000/，价格偏高，大部分客户难以接受。n 某些客户觉得113 的单位，房间面积小，并且只有一个厕所，不方便；对于162的单位，就觉得走廊太宽，厕所太大，不实用，加上厨房奇形怪状，认为风水不好。n 7座单位全为双拼户型，一部分客户受佛山限购政策的影响，不能购买。n 佛山限购政策出台，部分客户幻想降价，观望情绪浓厚。n 小部分客户觉得01+02单位靠近路边，噪音大。六、 活动亮点1) “免两年管理费”、“老带新业主游”、“经理推荐户型一口价”三重购房优惠，优惠力度大，打动客户。2) 利用多个大型展板展现项目核心价值，吸引客户眼球，建立客户信心。3) 开放八楼清水房，让客户充分感受西樵山景和西向单位的开阔视野及景观，体现良好的居住环境。4) 游戏活动简单刺激，奖品丰厚。七、 活动不足1) 当天客户较多，销售人手不足，以致有些客户来到现场后没人为其介绍项目，令他们不能全面了解我们项目。2) 当天销售代表call回的业主比较多，但再次上门的老客比较少，只有10批左右。3) 游戏现场人手分配不足，大部分拼图被客户拿走，导致后面的客户无法进行游戏。八、 客户语录1) 张先生：“西樵原来是地铁2号线的其中一个站点喔，真了不起！什么时候动工啊？”2) 马先生：“八楼的风景的确比二楼好！如果有精装修就更好了。”3) 曾小姐：“我是第一次来啊，除了两年管理费，还有没有其他优惠啊？这里很贵啊！”4) 问：“先生，有没有兴趣买一套”“限购啊，儿子还没有满18岁。”5) 何小姐：“是不是有游戏参加啊？怎样玩？有什么奖品啊？”九、 活动建议1) 本次暖场活动效果明显，建议每周末都有类似的暖场活动。2) 当天回访客户只有10批左右，下阶段需把控call客口径，加大call客力度，增大call客上门成功率。3) 针对7座产品卖点进行重点户型推