业务员训练的方法.doc

业务员是一个流动的办公室，洽谈、推销、发函、订合同、发货有时都要兼做，如果没有严格系统的培训确实令人难以想象。 第一节 如何努力培训业务员文章的写作？ 一、字、词、句的掌握 二、应用文写作的掌握 1、条据 2、便条 3、通知 4、请示 5、广告及商品 6、规章制度 7、经济合同 8、计划 9、总结 第二节 业务员培训的内容包括哪些？ 一、树立业务员的市场经济观念 1、市场观念 2、经济观念 3、资源观念 4、时效观念 5、决策观念 二、培训业务员承担风险的能力 三、对业务员销售技能的培训要求 四、有关顾客消费倾向的知识培训 1、自由议价 2、推出新产品3、拿出具有魅力和迷人的东西。 4、减价。 5、较好的包装装潢。 6、技术和知识。 7、感情投资。 五、了解市场研究的内容及意义 1、搞清市场需要什么，并让这个需求指导你的产品和服务的开发工作 2、把市场研究作为你计划工作的中心环节。 3、监视你希望向其销售产品的市场的竞争环境：经济条件、政府规定，竞争企业及顾客的经济变动的口味。 4、努力与你的顾客在互利的基础上建立长期关系。 六、培训签订合同的法律知识 1、贯彻合法原则 2、符合国家经济计划的要求，受计划的指导和制约。 3、贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则。 七、培训合同纠纷处理的知识 1、协商解决。 2、调解。 3、仲裁。 4、向人民法院起诉。 第三节 训练业务员的四大关键 一、如何表达你的问题 二、如何向顾客提建议 三、如何与客户谈判？ 第四节 业务员提高效率的二十种方法 一、根据预约访问，这样节省时间并可保证质量。 二、随时把一张记有二十个最佳买主和名单带在身上，你可以在偶尔空闲时与其中一位或几位加强关系。 三、每天晚上为第二天写一份“预备做”的事情的清单，这样你就为完成工作下了一半的决心，先做单子上列为优先的事情。 四、当顾客已达到极限时，要把你的活动方式改为电话联系或邮寄联系。 五、以集中和计划周密的方式进行访问，而不是在你的整个安排中将它们分散。 六、向决策者推销，并要通过会见其他能影响交易的人或取得引荐者的帮助，来左右每个合同。 七、做需要做的事，而不是你喜欢做的事。 八、对客户总要再多进行一次访问。 九、经常滴检查你的目标，并问自己：“现在怎样才能最充分地利用我的业务时间？” 十、避开那些不能很好利用时间的同事们。 第五节 你是否适合做业务员？ 一、适合于业务员的七大素质 1、要有明确的理想和目标。 2、要有强烈的创造新事物的兴趣和愿望。 3、要有丰富的知识和经验的储备。 4、要积累丰富的生活素材。 5、要有强烈的好奇心。 6、要有丰富的情感。 7、注意捕捉“灵感”。 二、不能做业务员的十种性格 1、不尊重别人的人格。 2、以自我为中心。 3、圆滑、伪善，待人不真诚。 4、过分服从别人，过分惧怕权威。 5、心胸狭窄，尖酸刻薄，嫉妒心强。 6、情绪偏狭，蛮横粗鲁，喜怒无常。 7、过分自卑心，缺乏信心，孤僻、冷漠、不合群。 8、清高孤傲，目中无人。 9、势利眼，喜欢巴结上司，溜须拍马。 10、若求他人，喜欢背地里议论别人，爱整人。 第六节 如何训练业务员的主持能力？ 一、进行主持案头工作的训练 二、进行回忆主持技能训练 三、进行自信心训练 四、进行应变能力训练 五、进行创设情境的训练 六、进行控制局面能力的训练 七、进行个性特征的培养 八、训练掌握必要的语言表达及行为协调艺术 第七节 如何培训业务员的全面能力？ 一、培养和训练分析能力与综合能力 二、培养和训练逻辑判断能力 三、培养和训练创造性思维能力 四、培养和训练直觉能力 五、形成果断的魄力 六、培养和训练组织策划能力 第八节 业务员要学会冒险决策 一、广泛收集各种方面行情信息，广布信息网。 二、在不景气的大气候中扩大业务，要瞄准高薪技术领域，更要有风险准备。 三、认真关注资金状况的报告，及时发现潜在危机，并积极进行调整，尽可能将损失概率降到最低点。 四、在风云突变的经验环境中寻找机会。 五、决策前要做出多种方案，进行分析比较。 六、正确运用发面意见，想像潜在的失败因素，便于创造性解决问题。 七、警惕业务推广过程中从众现象，市场的赢家必定有独特的经营核心技术。 第九节 业务员如何灵活处理谈判中的困难？ 一、买完再谈的方法 二、在谈判中寻找替代的方法 业务员如何防止获取假信息？ 如何整理重要的情报资料（一） 一、是否有保存整理的必要 二、是否应该舍弃 如何整理重要的情报资料（二） 如何利用情报提高业务能力？ 一、利用情报的十个方法 二、利用情报预测客户出现危机的征兆 业务员市场调研的三个基本环节 一、提出问题 二、回答问题 三、业务员成功地设计调查问题的方法 确定市场调研的三个关键 一、明确调查的意图 二、设定调查的内容 业务员获得主要情报的八个方法 业务员如何学会拒绝他人？ 业绩极差时应采取的十项行动 提高业务员业绩的三项措施 一、做销售拜访计划 二、进行实务训练 三、召开业务会议 业务员开展业务的四部曲 一、准备曲：拜访客户前 二、进行曲：约见顾客中 三、终末曲：约见客户后 四、协奏曲：与代理商打交道 业务员如何开展业务活动？ 一、一个业务员如何开展活动 二、两个业务员如何开展活动 三、多个业务员如何开展活动 业务员如何开拓创造力？ 一、通过专门记录想法的笔记本或者电脑文档来追踪你的开拓性思想。 二、了解你领域里的最新发展。 三、努力克服会使你习惯性地用单一方法来处理问题的做法。 四、参加富有创造性的业余爱好活动。 五、使你更具有幽默感。 六、当你想寻找创造性的解决方案时，要采取冒险的态度。 七、培养创造性心理定势。 八、不断寻找新的点子。 九、确定你最具创造力的时间段，并且努力在这一时间段内完成你的绝大多数创造性工作。 十、对你所处的环境要充满好奇心。 第十节 新业务员就职需知 一、电话 二、办公室 三、办公室设备 四、办公室空间 五、装饰物 业务员提高业绩的十八种因素（之一） 一、同事的压力 二、认同 三、荣誉 四、奖励 五、竞赛 六、信任 七、没有限制的收入潜力 八、晋升的机会 业务员提高业绩的十八种因素（之二） 九、稳定性 十、好产品 十一、合理与公平的对待 十二、尊重 十三、实际的目标 十四、意见的投入 十五、决策责任 十六、训练 十七、多样性 十八、成就 业务员照料商展摊位时必做事项 一、提供商展的时间表，和照料摊位的每个人的时间表。 二、个人外表的打理。 三、关于参展的资讯。 四、展出产品的详情。 五、价格明细。 六、预计会议参加者的线索。 七、复习操作示范必须尽量简短，因为有许