飞跃三季政策考试题目.doc

“飞跃三季”政策宣贯考试题目 网格： 姓名：成绩： 一、三季度业务目标情况 （5题）（请各网格人员填写各自网格数据，其他人员填写整体数据）1、3G发展目标业务单元7月8月9月合计备注罗湖整体4374955241456区分总任务罗湖北服务营销中心139158167464网格总任务罗湖东服务营销中心158179190527网格总任务罗湖南服务营销中心139158167464网格总任务合作营销员每人每月最少需要3G放号10线2、宽带目标业务单元7月8月9月合计备注罗湖218206206630区分整体罗湖北服务营销中心979292281网格总任务罗湖东服务营销中心31292989网格总任务罗湖南服务营销中心898484257网格总任务二、营销政策和实施要求（70题）1、整体营销政策1）一项基础：根据省公司要求开展目标市场“认证达标”工作（区分首批“认证达标”44个重点目标市场），夯实3G拓展基础。2）四个拉动：存量客户拉动，手机终端拉动，上网卡拉动和行业应用拉动l 存量客户拉动：建立存量客户排产清单，分配责任人全部有效走访及排产，跟进回访情况。A. 重点针对“认证达标”目标市场中的存量固网客户；B. 制订每月存量客户回访计划， 跟进回访结果C. 以BSS排产系统为支撑，采用排产的方式进行拓展；D. 突出重点，各区分在现有融合套餐中选择1-2款沃.商务、e话通、e网通、e企通、沃6融合套餐作为重点推广产品。l 手机终端拉动：针对四类重点目标市场（写字楼、商业楼、工业园和专业市场）客户群推出高/中/低端手机终端捆绑政策目标市场目标客户重点机型合约计划写字楼、商业楼企业负责人、白领商务人士高端：iPhone合约计划中高端：中兴V880合约计划其他：e企通终端捆绑、双网双待机工业园企业管理人员、务工人员高端：iPhone合约计划中高端：中兴V880合约计划低端：低端手机礼包（试点）其他：双网双待机 专业市场店铺老板，员工高端：iPhone合约计划中高端：中兴V880合约计划其他：e企通终端捆绑重点终端目标市场目标客户资费方案IPHONE 写字楼/商业楼 工业园专业市场企业负责人白领商务人士店铺老板l IPHONE3GS 226套餐l IPHONE4 186、226套餐中兴V880 工业园专业市场白领商务人士店铺老板主推46、66、96套餐其他低端手机 工业园专业市场务工人员主推46、66套餐融合套餐写字楼/商业楼 工业园专业市场企业负责人企业管理人员白领商务人士店铺老板l e企通1920元套包：宽带+3G话费+3G手机（ TCLA906 ）l e网通1920元套包：宽带+3G上网费+3G上网卡体l 政策变化：在原有套餐基础上叠加终端赠送l 上网卡拉动：重点极速卡及960元套包上网卡；结合极速卡下半年存200元送100元活动拉动放号；960元套包叠加上网卡卡体优惠l 行业应用拉动：锁定行业应用需求客户；特区内重点推广神眼、财税通，至少完成两种产品试点；特区内着重推广企业手机一卡通及神眼，至少完成一种产品试点A. 无线POS目标客户：餐饮、批发等交易较大的中小企业拓展模式：联合银联、银行合作放号拓展B. 视频监控神眼目标客户：物流仓储、专业市场店铺拓展模式：捆绑宽带、3G整合拓展C. 企业手机一卡通目标客户：员工数量较多的厂园区和写字楼内的企业拓展模式：第三方合作模式、ICT模式D. 财税通目标客户：对公业务较多的企业，如餐饮、礼品拓展模式：聚类市场集中拓展2、六达标标准根据省公司下达的目标市场认证六达标要求，深圳分公司细化如下：l 名单制信息达标：目标市场名单制信息基本齐全准确，系统中目标市场信息准确录入，潜在客户和存量客户在BSS系统中完成关系匹配。三季度完成400个目标市场达标，目前已完成233个。l 资源覆盖达标：固网资源满足密集覆盖，48小时内可完成宽带及固话装机，3G信号覆盖到位，目标市场室内可正常通话和浏览网页。l 物业关系达标：和物业签署准入协议或机房租赁协议且正常支付费用，每月一次定期拜访物业，与负责人相处融洽，物业公司允许在目标市场内实施宣传推广工作，达到五个星级任一要求。l 拓展责任落实达标：目标市场有明确放号任务，有明确责任人，并在系统内进行排产，实际跟踪。l 贴牌宣传达标：目标市场内随处可见，关键出入口可见联通宣传贴牌。l 营销队伍达标：代理商或自有人员承包相应目标市场的营销，承担考核指标，遵守相关营销制度。三、营销奖励 (20题)1、根据各区分公司网格在三季度3G放号指标情况进行业绩排名评定，评选出市级中小企业3G拓展月度和季度“红兔”（优秀）网格和“蜗牛”（落后）网格，其中前6名给予奖励，后3名全省通报。 （网格经理答题）2、网格三季度3G放号指标组成优秀网格奖考核指标项目 考核权重中小商企3G发展量占全部网格3G发展量的占比50% 中小商企3G用户发展任务完成率30% 中小商企3G用户流失占全部网格流失比重20% 合计100% 3、直销员和代理商奖励产品类别 （净增）放号奖 宽带接入（2M） 30元/线 宽带接入（4M） 50元/线 宽带接入（6M） 80元/线 宽带接入（10M） 100元/线 DIA（互联网专线） 出帐月租的10% 固话语音 ARPU值20元/线以上，奖励10元/线 融合业务 固网侧按照宽带奖励标准，侧按公司集团线最新渠道奖励政策执行；对于当月新增融合业务同时奖励30元/户 行业应用 产品 成功拓展试点一种产品，奖励100元/客户 成功拓展试点两种产品，奖励200元/客户 成功拓展试点三种产品，奖励300元/客户 4、商企网格经理奖励（网格经理答题）产品类别奖励DIA（互联网专线） 一次性30元/线行业应用产品一次性30元/客户固话语音一次性5元/线融合业务一次性5元/客户四、资费政策 （35题目）1、重点产品基本需求产品卖点套餐名称套餐内容宽带业务需求用联通宽带，送3G手机或上网卡1.送3G手机:沃6 系列套餐1.沃6 888半年套餐:4M宽带半年+100元3G话费+品牌3G手机一台(限诺基亚2730、索爱J108I).2.沃6 1188包年套餐:4M宽带一年+108元3G话费+品牌3G手机一台(诺基亚2730、索爱J108I).3.沃6 1688包年套餐:4M宽带半年+108元3G话费+品牌3G手机一台(限诺基亚N5235).2.送3G上网卡:e网通1920元套餐 e网通1920元套餐：4M宽带1年（960元）+960元上网费+上网卡体 固话业务需求用联通固话，免拨IP接入号，拨打国际长途方向低至2毛9，国内长途低至2毛，送3G话费1.固话优惠:e话通基础套餐e话通基础套餐优惠：1.国内长途：0.2元/分钟,免市话接入费；2.国际长途： 香港、美国、加拿大按0.29元/分钟，免市话接入费；台湾、澳门按0.8元/分钟,免市话接入费； 新西兰按3.6元/分钟,免市话接入费；3.赠送等同月租话费，当月消费不累计。2.3G优惠:e话通融合套餐1.e话通A300：300元低销套餐：赠送900分钟固话拨打移动电话通话时长，送3G话费5元/月/户；2.e话通A500：500元低销套餐：赠送2000分钟固话拨打移动电话通话时长，送3G话费10元/月/户；3.e话通A1000：1000元低销套餐：赠送5000分钟固话拨打移动电话通话时长，送3G话费15元/月/户。宽带+固话业务需求用联通宽带，送固话话费e企通(宽带+固话)融合套餐 e企通（宽带+固话）融合版套餐优惠：1.含4M宽带1年；2.赠送300元固话话费。2、e网通/e企通专线套餐专线销售价格（元/月）专线速率（Mbps）专线收入分摊3G上网费/3G语音话费 （元/月）（元/月） X18002X-80*N80*NN2X26004N3X30006N4X40008N5X500010N6l 该政策适用于集客渠道l 需逐单通过OA提出申请,经审批后方可安排录入受理l 需同时签订“e网通e企通”专用销售优惠资费确认书，明确相关捆绑条款l 紧密捆绑套餐，任一产品停机则停止3G话费赠送，且不后补，产品恢复正常状态后赠送恢复l 佣金计提政策与各产品现有政策一致，并按照专线销售价格（非分摊收入）和3G侧实际消费金额（非实际收入）计提佣金l 该融合政策合帐收取费用，发票项为“通信费”l 3G侧费用可赠送到指定的N个号码上，当月消费不累计3. 裸宽带套餐（送宽带无忧包）XDSL/LAN虚拟拨号预付费优惠套餐名称适用地区带宽包年费用（元/年）半年费用（元/半年）赠送增值业务（仅对包年宽带）e网通基础版LAN/XDSL-4M-1800深圳地区4M 1800990宽带无忧包e网通基础版LAN/XDSL-6M-2400深圳地区6M 24001320宽带无忧包4、e网通增值版套餐适用地区带宽包年费用（元/年）赠送增值业务（仅对包年宽带）深圳地区4M1920宽带无忧包+商务包（基础）深圳地区6M2460深圳地区10M3000宽带无忧包+商务包（升级） l 录入时，系统中的套餐名称为：宽带预付xDSL-4M-XXX元包