商务谈判实务与技巧 PPT课件

1 报告人 业务运营总部日期 2007年11月15日 商务谈判基础实务与技巧 基本理论准备阶段正式阶段结束阶段 提纲 临门一脚 决定成败 商机确认 销售五环价值链 需求调研 方案论证 商务谈判 销售成交 它能为您快速增值 高超的谈判能力助您进攻破门娴熟的谈判技能让您轻松增收10 其实你早就有此潜能 孩子 明白自己的要求知道如何去得到它为一己之欲可以冷酷无情 三岁的思思不肯吃盘子里的卷心菜 她说自己已经吃饱了 而妈妈则认为吃卷心菜对平衡营养有好处 可是孩子又太小 听不懂营养学 她只好求助于谈判 孩子最爱吃冰淇淋 于是便对孩子说 不吃完卷心菜就不给冰淇淋 孩子尽管眼里含着泪水 但还是坚持不吃卷心菜而只要冰淇淋 她说 肚子里只剩下了能装冰淇淋的地方 这种说法当然自相矛盾 但孩子却说得理直气壮 任凭妈妈又哄又劝 她只是不理不睬 妈妈被迫让步 说道 好吧 你要是好孩子的话 就再吃四勺菜 妈妈给你盛冰淇淋 然而思思把头摇得像拨浪鼓 干脆连面前的盘子也推开了 妈妈想 要是把冰淇淋摆到桌上 也许能刺激孩子吃菜 可是她这么做了 孩子却仍然不屈服 她只好再次让步 好吧 只要你再吃两勺 孩子还是不吃 妈妈把盘子推回思思跟前 简直在求孩子了 吃一勺总行吧 冰淇淋一点也不少你的 孩子以行动做出回答 用手遮住双眼 连正眼也不瞧一下面前的盘子 妈妈没辙了 叹了口气说 真拿你没办法 你哪怕看上一眼也不行吗 类似的谈判 你经历过或是看到过吗 照你看 这次谈判谁是赢家 妈妈 无尽无休的给予温情脉脉爱作长远打算 现在的你还是高手吗 面对艰难的对手 较好的办法是先做出些微小的让步 以换取对方的善意 您的选择 对错 你想出售自己的游艇 并得知卖得好的话能到手十五万镑 于是想去登广告某人得知这一消息后 找上门来表示愿意出价十六万五千镑并且付现金 你将会 您的选择 1 立即成交2 再讨价还价3 请他等广告刊出后再谈 你公司办事处的租赁合同已经到期 准备续租 估计房主会要求将租金提20 那么你将 您的选择 1 主动提出加10 2 要求对方降低租金3 罗列房屋的需要修补和改善之处 盖温 肯尼迪的八字真言 寸步不让除非交换 看看你偏向哪一类 狐 枭 羊 驴 谈判八问 作为一个谈判者最不该做的事是什么 打破谈判僵局最有效的策略是什么 面对咄咄逼人的对手 以让步求得对方互惠的表示 是否可行 当双方价格还有一定差距时 你提出这种方案是否妥帖 对方虽已做出让步 但尚未达到你想要的结果时 你该怎么办 你想反悔之前的出价或避免对方一味杀价 最好的策略是什么 当你不愿再做让步 并想促使对方尽快成交时 你该怎么办 谈判即将结束 你想最后一搏 扩大谈判成果时 你该怎么办 什么是谈判 谈判 是一个通过不断调整各自的需求 最终是相关方的需求得以调和 相互接近 从而达成一致意见的过程 简单地理解 谈判 交换利益的过程 商务谈判的三个特征 以经济利益为谈判目的 以经济利益作为谈判的主要评价指标 以价格为谈判的核心 成功谈判者应具备的素质 图1 1谈判高手的12项基本才能 谈判的类型 谈判发展的四个历史阶段 竞争式谈判 传统谈判 合作式谈判 理性谈判 理性谈判目标 赢 输 赢 输 我 你 双赢谈判金三角 3 共同基础 1 自身需求 2 对方需求 谈判三要素 3 权势 1 信息 2 时间 商务谈判的过程 商务谈判不同阶段的不同问题 1 我该怎样开始谈判2 我怎样利用已建立的良好关系 3 我怎样控制谈判的进程 1 我该问些什么问题 2 他们可能会问些什么问题 3 我该如何处理这些问题 4 我该使用什么信号来暗示进展的机会 5 我该怎样提出建议 6 我该怎样处理断然的 不 7 谈判不同阶段的不同问题 续 在哪里可能出现矛盾 9 我该怎样处理这些矛盾 10 我想做哪些让步 11 我通过让步想得到什么 12 我怎样包装那些让步 1 对方非常希望我做出的 2 而且我也能轻易做出的让步有哪些3 我怎样让他们能轻易地做出让步 4 我想怎样来结束这场谈判 5 我能运用哪些结束谈判的手法 6 协议将如何被记录下来 进入商务谈判阶段的前提 决定项目的关键人物已经确定项目的解决方案得到了客户关键人物的确认项目的启动时间和完成时间已经确认客户已经确定了谈判的方式通过招标已经确定我们一家入围 没有招标 同时确定了二家供应商先后谈判 确定谈判目标 知己 确定谈判目标价格付款条款产品的可交付程度实施的难易程度在不同项目上的谈判目标有不同的优先级 先易后难原则确定价格范围并要求合同审批 设定三种报价方案 明确底线 对于非标准的合同文本应该咨询法律部和总部有关部门的意见确定谈判人员 团队配合确定谈判策略 让步路线 权时知组合运用 竞争对手动态分析明确客户的需求及预算 知彼知已 百战不殆 不知彼而知已 一胜一负 不知彼 不知已 每战必殆 孙子兵法 评估我们的谈判对方 知彼 一定要有一张客户谈判代表分析表对方的角色分配每个角色的利益所在客户以往的谈判习惯对方在谈判中的强项和弱项摸清对方的价格和付款条款的底线客户最后的成交 时间期限客户上线的背景 关键人性格内线运用 谈判前的信息收集的重点及方法 比如 卖皮包时进行的价格谈判 举例 老板甲和乙都是做皮包生意的 顾客丙分别到甲乙两家店去买包 最终在乙处买到了包 以下是甲乙两人与丙的不同谈判方式 情景1 丙与甲丙 这个包多少钱 甲 你报个价吧 丙 你原来的报价是多少 甲 大一点的150 就给你算100吧 丙 100太贵了 我走了 甲 那算90吧 丙 还是太贵 我走了 最后一直降到50 顾客丙还是没有购买 情景2 丙与乙丙 这个包多少钱 乙 谢谢你喜欢这个包 这个包的样式你喜欢吗 丙 喜欢 乙 材质喜欢吗 丙 喜欢 乙 背起来合适吗 丙 还可以 乙 那你开个价钱吧 能卖我就卖 不能就只好和你说句对不起了 丙 100 乙 看你很实在 我就80卖给你了 丙 那多谢了 在谈判过程中角色的明确 在谈判过程中角色的就座 安排谈判小组就座的排位战术除非相当正式的谈判 对任何谈判来说 五人小组是最大极限 面对面方式最常见 尤其是当谈判双方想强调各自不同的立场时 在座的每一位都会淋漓尽致地发挥他们的能力 并融为一体 红脸坐在桌尾 与其他队员分开白脸紧挨着首席代表 形成友好 随和的结盟首席代表坐在中间 团结所有队友强硬派与清道夫相邻 他们的技能相互补充清道夫可以从桌尾看见对方的反应小提示 让己方的强硬派坐在远离对方强硬派的地方 让客队中最好斗的成员紧挨着主队首席代表小提示 椅子之间的相互距离要相等 小提示 一旦座位排定 眼睛接触是非常重要的 它有助于谈判者觉察到对方的心情 也使首席代表从队友那里得到反馈 缺乏眼神接触会使人失去方向感 为对手安排座位时可利用这点 谈判地点的类型 谈判中要注意的事项 注意把握好谈判的气氛提出建议和回应提议最好用问话的方式识别计谋和对付计谋要本着友好的态度要全面使用听 看 问 说的技巧要能够看懂对方的身体语言给予谈判对手面子避免使用绝对的语言 防止谈判破裂发生僵局时建议暂停谈判 领会身体语言 向后靠和交叉手臂意味着怀疑和敌意 他的表情和姿态表示他有兴趣和关注 手支下巴和直视表示在沉思和思考 心不在焉和把玩东西说明她并不在意 他的双臂和眼神表示愿意讨论但还没有决定 影响谈判进程的主要障碍与困难 认为价格太贵认为付款方式不好怕上线失败 价格太贵之处理技巧 做乘法管理创新信息平台品牌力量新闻事件 做加法计算投资回报率ROI同行样板客户效益分析 做减法整体规划 分步实施 分步应用屏蔽需求法 做除法如 10万 365天 273元若使用5年 273 5 54元 价格太贵 付款方式之处理技巧 怕上线失败之处理技巧 让价的目的 降低客户的心理期望 让客户珍视你的让步价值 让步路线 第一种 15元 13元 10元 5元第二种 15元 12元 9元 6元第三种 15元 11 5元 10元 9 37元 让步策略 切记 每一次的让价或让步一定要有所回报 一般让步交换回报方式 促成话术 适当时机要主动提出成交请求 如 您计划三个月后就要使用软件了 但实际上现在就要开始整理基本数据和做需求调研了 故现在正是确定下来的时候 忙是最佳的时机 淡季也是最佳的上线时机 不断给客户暗示 必要时施加适当的压力 为贵公司配备的实施顾问我们已经准备就绪了 下周就可以过来 您看 我们一年只有一次优惠期 机会不可失 那就尽快决定吧 您现在对我们还有什么担心的吗 如果没有 那我们就定下来吧 张总 您是一个非常敢于决策的人 这一点 让我受益良多呀 张总 您看 我们和您公司谈恋爱都有三年了 现在也是时候领结婚证了吧 张总 很快我们新的版本将会出来了 如果您再不决定 可不要怪我没有提醒你以后的价格就不是这样的了哟 张总 您看 您的某某同行他们都在使用我们的ERP系统 自从用了ERP后 他们