举重若轻大单开拓 PPT课件

1 举重若轻 大单开拓 2 课程目标 1 明确大单客户的特征2 寻找到自己的大单客户3 学会大单开拓的方法 3 高端客户在哪里做好中高端客户的深度开发勇敢走向高端客户 课程大纲 4 解读中国的中高端阶层 百万家庭 全球财富报告 显示 中国百万富翁人数达到1017万人 庞大的中产阶级阶层正在形成每130人中 就有1个百万富翁中国的百万家庭数量已经超过英国 法国 德国 具有强大的购买力 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 5 解读中国的中高端阶层 千万富豪 2011胡润财富报告 调研表明 中国的高端人群数量庞大 千万富豪人数高达96万每1400人里就有1个千万富豪 6 解读中国的中高端阶层 千万富豪 注 统计口径为总资产 包括房产 债券 7 快速崛起的中高端阶层隐含着寿险无限空间 中国的百万富裕家庭数量正在稳步上升 年均增幅超过10 到2015年 中国将达到1638万百万家庭 他们在变得富有的同时急需保险理财服务 仅2015年当年就将新增149万的富裕家庭 可贡献745亿的保费 注 以家庭年缴标保5万估计 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 8 快速崛起的中高端阶层隐含着寿险无限空间 中国的千万富豪人数急剧增长 年涨幅超过8 与GDP增长速度持平预计到2015年 千万富豪人数将达到140万人甚至更多 2015年当年将新增10万富豪 又将有200亿的保费等待你去开发 注 以家庭年缴标保20万估计 9 快速崛起的中高端阶层隐含着寿险无限空间 预计从2012年到2015年快速掘起的百万以上的中高端阶层家庭将贡献至少3315亿的保费 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 10 潍坊的富人有多少 2011年山东十大富豪排行榜潍坊1人上榜 11 中高端客户在哪里做好中高端客户的深度开发勇敢走向高端客户 12 寿险已经进入中高端客户经营时代 近年来 保险行业大单频出 高手辈出 各路精英屡屡刷新大单销售记录2011年初 国内出现迄今为止最大的个人寿险保单 保额超过1亿 打破了国内个人寿险承保记录2011年9月 北京一张9000万的大额保单 成为国内寿险第二大单2011年1月 江苏出现一张年缴1088万的大单 13 中高端客户的深度开发让我们轻松实现百万梦想 拥有50位百万级客户 就可以实现财务自由 职业生涯无忧只需拥有10位千万级客户 就可以实现年薪百万 步入上流社会 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 14 一位百万级客户的价值有多大 不到1年 万元客户1 11转介绍 46 5万 15 一位千万级客户价值又有多大 16 目前中高端客户开发现状普遍较低 目前中高端客户开发现状 17 中高端客户的保险理念更先进 需求更大中高端客户有强大的购买能力中高端客户不缺金钱 缺少时间 其实中高端客户更容易促成 目前中高端客户签单拜访次数与一般客户比较 18 为什么中高端客户深度开发比率低 千万级以上客户储备少 占比低 千万资产以上的客户拥有量1 2位的占比约15 3 5位的占比约60 6 9位的占比约20 10位以上的5 缺乏信心 不敢接触高端人群缺乏共同话题解决这个问题 首先要从了解高端客户开始 19 富豪们都关心什么 20 大单销售的障碍在哪里 没有客户来源观念渗透障碍交流资讯不对称爱好与兴趣的差异公信力不足工具等级不够 21 百万保单的启示 不是没有客户 而是没有胆量无法突破自己的适应圈不给自己锻炼的机会不知如何锁定人群 22 我们一起突破 请写出你认识的年收入50万以上的名单 请写出你知道的 不一定认识 年收入50万以上的名单找出上述名单的寿险需求 23 高端客户在哪里做好中高端客户的深度开发勇敢走向高端客户 24 勇敢走向高端客户 人人可以学会的 高端客户话术系统 25 注重利益身价高 需要高保没时间关心孩子的教育问题精神压力大 有些事情不可以和周围的人讲 喜欢找个倾诉的对象部分人信佛很多做生意的人都很信佛 在与客户接触时 可将保险与佛教相联系 对员工 财产 汽车有保险意识 对自身保险并无考虑可先通过员工意外险 财产 汽车保险与客户建立联系 取得客户的信任 对自身安全问题很担忧现在社会治安不好 经常会有有钱人被绑架的事件发生 所以他们会对自身和家人的安全问题担忧 注意要点聊客户 行业有关的话题作息时间 上午休息 下午工作 晚上至2 3点 约访时间易为晚上 一 私营企业主的特征 26 文化程度高 易接受新事物将寿险的意义与功用讲清楚后 多数这样的客户就能接受 理性要清楚 诚实地回答客户的问题 不要感性太多 什么问题都要分析得有道理 通常不会比较产品 而是注重产品和代理人是否适合注重售后服务注重纯保障型 注意要点要从个人和单位员工保险两方面入手客户不喜欢罗嗦 话多 太感性的代理人 喜欢专业 自信的代理人代理人本身已买保险并且保额较高时 向客户说明自己购买保险的理由 会更有说服力 二 高层管理者的特征 万一网中国最大的保险资料下载网 27 拜访时间易为下午 地点宜在办公室 而且此类客户在工作之余一般不喜欢被人打扰不愿跟亲属 朋友买保险愿意找不认识的代理人买保险 因为不想让亲戚 朋友知道自己的财务状况有灰色收入 不能公开单位人际关系较复杂由于人际关系复杂 在接触客户时要小心不要卷入人际纷争当中不同一个单位的同事知道自己的情况在每次和客户面谈及客户的情况不要向其同事泄露 会引起客户的不满 注意要点与客户面谈及面谈内容要保密不可让其同事知道 甚至于和客户面谈接触 都要回避其同事 不要让任何人知道事前尽可能熟悉其单位的人际关系了解清楚 可避免卷入复杂的人际关系当中说话 做事要小心谨慎 三 政府官员的特征 28 对持续性收入无把握 对养老问题关注 喜欢缴费期短的产品喜欢比较产品买保险喜欢计算划不划算 不太喜欢纯保障的产品 喜欢还本 最好是有回报的产品从众心理如周围人都买了 自己也会考虑 或者说如果自己买了 喜欢让朋友也买 这样觉得心里踏实 四 个体户的特征 万一网中国最大的保险资料下载网 29 文化素质高思维逻辑性强理性 冷静注重服务对代理人的专业水平要求较高注重保障 注意要点忌用强势推销注重创业期的风险保障注重分析说明 五 专业人士 医生 律师 会计师 程序工程师 建筑工程师等 的特征 30 不是小气 是节俭别让他们为你付钱最重要的是建立交情 对有钱人来说 买保险只不过是把他的钱从银行转到保险公司而已 与高端客户沟通的共同方法 万一网中国最大的保险资料下载网 31 心里格局放大 保单就变大 小故事 有个钓鱼者 每当钓到八寸以上的鱼 就扔回水中 人家问他为什么 他说 我家锅子只能煎八寸以下的鱼 如果你认为自己能经营大保单 你就能 有了大的心里格局 就会拥有企图心 有了企图心 自然会去寻找有能力买大保单的人 32 业务精英在开拓高端客户时 多用缘故法和转介绍法 尤其是转介绍法 用缘故法开拓的业务精英 多在早期 而且和本人原来的工作经历 人脉关系有关 1 缘故法 代理人本身的人脉关系广 33 转介绍的方式主要有以下这些 为客户公司培训或主持活动客户的公司如有庆典或活动时 可为其做主持 也可为其员工进行培训 这就要求业务精英本身的语言表达能力和综合素质要高 如目前自己并不具备这些条件 可借用公司讲师的力量来做 通过与客户一起活动 认识客户的朋友 如打麻将 打羽毛球 旅游 跳舞等先分析客户 挑选有潜力的客户着重服务 与之交朋友 然后通过经常和客户在一起玩 认识客户周围的朋友 有时要求客户做转介绍时 客户会有所顾虑 可以和客户经常一起活动 来认识客户的朋友 这样效果会更好 而且认识得比较自然 2 转介绍法 34 分析当地支柱产业 还可扩展到相关产业每个地区都会有当地的支柱产业 可由此找到突破口 并引伸到其相关产业 客户群会源源不断 寻找 建立影响力中心 客户自己买了保险 会找其他人一起买主要根据自己的观察来建立影响力中心 客户都会有这样的心理 自己买了的东西 希望朋友也买 成为影响力中心的客户 代理人从对其提供的服务 所花的精力 时间都要比普通客户多 2 转介绍法 万一网中国最大的保险资料下载网 35 3 设法认识有钱人 4 陌生电话或传真开发 5 一张卡片 一封短函 6 馈赠礼品或赠卡单 7 参加公益活动及非盈利性社团组织 36 既然转介绍是开拓高端客户的主要方法 如何使客户愿意转介绍就是我们要考虑的问题了 针对客户行业提供相关信息还可以以代理人本身为枢纽 把众多的客户组织起来 加强客户与客户之间的横向联系 使客户资源实现共享 经常帮助客户解决问题多做一点小事情 向客户提供超预期的服务 使他们感到惊喜 会有效地拉近与客户的情感距离 经常同客户保持联系 聊天做好售后服务通过服务好一个客户 客户会介绍家人 亲戚 朋友 和客户成为可信任的朋友同客户交心 成为朋友 37 保全资产意外防范保障要求高专业水准理财 资产安排 避税的要求比较强避