“好日子”油茶综合开发有限公司商业计划书.doc

“好日子”油茶综合开发有限公司商业计划书【执行总结】1.目标概述本商业计划书是为参加第五届“挑战杯”创业设计大赛而写，主要是为了展现自己的创造能力和分析能力。但是我们希望通过此次比赛，使这份计划书能够被有志于从事这一行业的创业者所借鉴，从而实现它的真正价值。在这份计划书的设计中，共需要2000万元（本计划书所述货币皆为人民币）的投资规模，其中包括动产和不动产、技术投资和风险投资等。预计需要的现金总量为1500万元左右，其中包括投资者（股东）投资、吸收风险投资及银行贷款。待公司发展成熟后，将会把注册资本增加到5000万元。2.产品说明食用茶油是一种高档食用油，它具有医药、保健、养颜等作用，是世界上能与橄榄油相媲美的木本植物油。在世界的20余万吨的产量中，中国占了3/4，江西是中国茶油的第二大产区，其茶油的开发价值巨大。并且随着中国社会的发展，选择使用茶油以追求品质享受和绿色消费的消费者将越来越多。目前，茶油的市场价在25-30元/公斤，利润空间是比较大的。但作为一项农副产业投资，其投资期较长，因而将承担巨大的风险，特别是在生产开发初期将很难摆脱原料的瓶颈。茶皂素是从茶籽榨完油后的残余物中提炼出来的，其开发价值也是很大的。它广泛用于纺织工业、日用化工业、医药业及农业生产资料（肥料、农药）等产业，在本计划书中则主要分析的是茶油，而茶皂素的目标市场很特殊，其销售渠道也较容易建立，二期发展规划中对茶皂素这一产品进行开发和研究。3.营销策略公司的目标市场将主要定位于以上海为首的东部及东北部城市，各省会和南方产油区中等城市，这是由于这些地区已经达到了一定的消费水平，而且购买者也有这种消费欲望。公司作为一个大的新兴企业，其竞争策略将采取市场挑战者的姿态，以扩大公司的知名度，以及打造产品品牌，引领中国未来食用油市场的发展。公司预测在投产第一年可以获得4%的市场份额，经营到第五年，预计将达到10%。4.财务计划销售额是根据公司的生产能力及市场价格决定的。在这份计划书中，市场价格是根据当前的市场价格来推测的。其茶油的市场平均售价为2.5万元/吨，茶皂素的市场平均售价为1.5万元/吨。预计公司从投产开始，每年生产的产品都能够销售出去，那么产量将逐年递增，销售额也将随之增加。预计到第三年收回投资成本，投资者及潜在利益者获得投资回报。其财务预计表如下：第一年第二年第三年第四年第五年销售量（吨）茶油80090095010001100茶皂素260280290300320销 售 额（万元）211023552477.526002845毛利（万元）436.29523.09624.4676.6779.38税后利润（万元）436.29523.09624.4564.51650.78在公司发展方面,从长期来讲,将实行稳固后方,建立茶籽生产基地，并购中小规模的茶油企业以使公司规模迅速扩张;另外，公司还将通过股本滚动的方式扩大公司规模。在市场退出方面,对于风险投资的资本将选择IPO的方式退出,或采用回购或转让产权和品牌的方式退出。因为目前市场上同样有些规模较大的茶油生产企业通过收购来扩大企业规模。一、企业描述1公司描述本计划书中的公司是一个集研发、生产、销售和基地为一体的综合开发型企业，以销售精品茶油及茶皂素产品为主营业务。预计公司占地面积为7000平方米（包括生产基地、科研基地、办公用地），初期年生产能力为800吨，以萍乡三县一区（上栗、芦溪、莲花、湘东）为主要原料产地，萍乡拥有茶树面积96万亩，其中安源区3万亩，上栗县35万亩，芦溪县13万亩，湘东区21万亩，莲花县24万亩，年产茶油约3500吨。并将原料收购地辐射到萍乡周遍地区（如醴陵、万载、吉安）。为了使企业能够更稳定的发展，有稳定的原材料来源，公司将与一些村庄或整个乡镇签订合作协议，采取下定单的形式，使农户吃下“定心丸”。同时，在油茶林种植及低产油茶林的改造基础上为农户提供技术支持，这就是采用农业转向工业通常的企业发展模式，即“公司+基地+农户”模式。使企业免去原料的后顾之忧。为使公司处于行业领先地位，将投资进行自主研发，使公司拥有自己的知识产权。在技术研发上，公司将与上饶农业研究所合作，进行茶油的研究。这个研究项目由以徐兵博士为首的研究小组完成。同时通过徐兵博士的介绍，将聘请研究茶油开发的专家和研究人员，对茶油的附加价值、茶油的品种、茶粕的再利用等方面进行更深一步的研究，以达到完整地、综合地利用茶籽的开发目的。公司将本着“立足农户，提供高品质食用油，打造精品生活”的企业宗旨，致力于整合、创新国内的茶油资源，将公司 “好日子”品牌打造成为中国驰名商标，并逐步走向国际市场。2行业背景食用油是人们生活中不可缺少的部分，其消费群体较稳定，市场受外界因素的影响较小，而作为食用油的极品茶油，更有着巨大的市场开发前景。从一定意义上说，茶油是一种具有垄断性的资源。因为它的生长很特殊，仅产于我国南方少数几个省份，在全世界范围内，中国的茶油产量占世界总产量的3/4，拥有“东方橄榄油”之称。而且其亩产较低，每亩产量约5公斤。茶油俗称茶籽油，与橄榄油并称世界两大木本食用油，自古有“油中珍品”之称。据专家介绍，在两种木本植物油中，高档精练茶油与橄榄油相比，其营养价值更高，橄榄油含不饱和脂肪酸75%-90%，而茶油中这一含量高达85%-97%，其指标为食用油之冠。此外，茶油中还含有橄榄油所没有的特定生理物质山茶甙。而且，根据本草纲目记载和近年研究发现，茶油不仅有很好的食用价值，还有很好的保健功能和极高的药用价值。另外，在我国未来的工业发展中，不管是生产手段还是生产出来的成品，对于生态环境的保护作用将日益受到国家和人们的重视，环保意识在民众心中将不断强化。本公司的“好日子”牌茶油，及附加产品的来源是油茶树，是一种生长在山区或丘陵地带的自然环境中，较少受到空气、水源和工业污染的木本植物。因此，茶油是一种真正意义上的绿色食品，也是一种真正意义上的“生态”、“环保”工业，很符合我国当前提出的“科学发展观”。又由于其生产与农户密切相关，因此，也将为“新农村建设”做出贡献。然而，目前茶油的生产多以民间作坊形势为主，生产出来的茶油难以符合国家质量标准，市场上称之为“毛油”，即没有经过精练的食用茶油。虽然国内近几年来也陆续出现了几家较有规模化、工艺式的精练油企业，但尚未形成规模，还远远不能满足整个市场（国内、国外）的需求。因此，本公司立志打造精品食用茶油，充分利用茶油的价值。如果说以前的食用油企业在包装上做出了革命性的变革的话，那么本公司将在茶油的精炼工艺上将对茶油的品质做出革命性的变革。3产品公司生产两大类产品，即精品茶油和茶皂素加工产品，这是公司的主营业务。在公司的远期规划中，公司还将对茶油的其他功用价值开发出新的产品，将其投放市场。（1）精品茶油公司对于精品茶油将分成高、中、低三档，以适应不同消费者的需求。高档精品茶油将主要以礼盒、礼包的形式进入市场，中、低档精品茶油则是针对家庭消费者和餐饮业而推出的。高档精品茶油的规格一般为100ml/瓶-300ml/瓶不等，中、低档精品茶油一般为500ml/瓶-5000ml/瓶不等。同时，我们还将提供散装的中、低档精品茶油。（2）茶皂素及茶皂素加工产品茶皂素是对茶籽榨完油后剩下的茶粕进行的再加工利用。根据专家研究发现，茶粕含有多种经济价值较高的物质。如含脂肪5%、蛋白质15%，粗纤维6%，糖类40%，灰分6%，皂素10%-14%，单宁2%，咖啡因0.95%等因此，对茶粕的再加工利用是公司的一个重要利润增长点，甚至于其利润可超过经营茶油的利润，茶粕提炼出来的茶皂素可生产饲料，日用化工业品、肥料、医院及生物农药等多种用途产品。4. 成本分析根据调查按目前平均水平油茶籽出油率25%，茶皂素12%，1吨油茶籽可榨油250公斤，提取茶皂素120公斤。根据市场价格综合分析，油茶籽的收购价为2800元/吨，精炼茶油平均售价21500元/吨，茶皂素平均售价为15000元/吨，1吨油茶籽预计茶油收入5375元，茶皂素收入1800元，总收入7175元，而成本为2800元，因此1吨油茶籽毛利为4375元，预计投资回报率为30%，三年能收回投资成本。二、市场分析1.市场介绍目前我国高档食用茶油市场正处于形成状态，也就是说处于发展的初级阶段，新的竞争者进入较为容易。随着社会的发展，国家的富裕，人民生活水平的提高，百姓对品质的享受的追求将越来越高，在饮食方面将追求“绿色”和“健康”。因此，作为食用油的高档产品茶油具有很可观的市场前景。同时用茶皂素生产出来的化肥、日用化工用品的市场容量也不容小视。因为茶皂素不仅有杀虫、除草的功能，还能促进农作物生长，且不会造成土壤污染，与其他化学复合肥料相比，更有利于保护耕地。此外，从产量来看，目前我国的茶籽产量在60万吨左右，江西2003年的茶籽产量超过了16万吨，但在国内以现代工艺生产的精炼茶油仅万余吨。从市场价格来看，精炼茶油在市场上的标价在每公斤20-25元，沿海地区售价则为每公斤为25-30元。且呈逐渐上升趋势，市场供不应求。据专家预测，如果茶油以精品油的形式打向国际市场，平均售价可超过250元/公斤。并且，茶油在日本、东南亚等国际市场上已经有了一定的知名度，深受国外消费者的喜爱。近几年来，进入茶油生产领域的企业在逐渐增多，但大部分生产企业规模较小，不能开成整个茶油市场的规模效应，至今仍没有一个领军企业，虽如此，仍不能忽视这些企业，他们都在成长壮大中。在未来的年中，在这一市场上的竞争将加剧。在这一行业的示来发展中，谁掌握了龙头，谁就控制了这一行业的话语权。另外，在整个60万吨左右的茶籽产量中，有绝大部分茶籽仍然是以民间作坊方式生产茶油，仅有湖南、江西、广西、浙江等地采用现代工艺生产。如江西宜春青龙高科技股份有限公司年生产约800吨，安微邦恒茶油有限公司拥有生产600吨的生产线，但大多数未形成品牌，其与“金龙鱼”、“福临门”等同类商品食用油相比，其品牌价值还相差甚远。2目标市场对于当前的中国的消费者来讲，很多人仍未认识到茶油的性能，对茶油的功能的了解不多，特别是在北方。虽然经过一些茶油生产企业的宣传、促销，越来越多的人开始认识茶油、了解茶油、消费茶油，但精炼茶油较别的国产食用油价格高，使得消费群体受到了限制。根据这一现状及中国经济发展的现状，公司的精炼茶油将主要销往东部沿海城市及中、西部的大、中城市中，将中产阶级、家庭富裕阶层作为公司产品的主要目标顾客群。因此，对茶油的销售，公司的目标市场定位为：东部城市和中、西部大、中城市的大卖场和超市，及发展一批专卖店，这是因为大卖场和超市，是当前社会百姓购物的主要场所。能使百姓更方便地买到自己想要的产品，而专卖店则能更好地朔造品牌形象，是展示公司产品的最好平台。另外，对于茶皂素的目标市场则主要定位在将茶皂素用于生产的企业，在中期及远期将用于本公司产品的生产。3顾客价值公司将为不同需求的顾客开发出不同种类的产品，其主要形式分为高、中、低三档，并使产品严格符合国家制定的茶油质量标准。其中高档精品茶油主要是礼品装的形式，这一款式将很适应于送礼的消费者的需求。而中、低档精品茶油则是以异于礼品的形式出现在市场上，这主要是为满足家庭消费的需求。由于本公司创立的目的为了提升食用茶油的质量，以质量获得赢利。因此，高品质将是公司产品的一个主要卖点，也是用来吸引顾客的手段之一。作为一种高级食用油，每一个理性的消费者将愿意去消费。因而，在公司的远期发展中，公司还将致力开发低端市场所需产品，使其成为公司的另一个利润增长点。公司除在茶油的质量上吸引顾客外，还将对不同消费者进行调查，为他们量身定做他们所需要的产品，这就是在服务上吸引顾客。4发展潜力（市场渗透）目前，精炼食用茶油的销售主要集中在上海、北京等一些东部较发达的城市，这是由于他们的消费水平已经达到了一定层次，随着我国经济的发展，人民生活水平的日益提高，消费茶油的顾客将越来越多。以目前市场销量万吨、年均增长20%计，在年后，市场销售量将达到万吨以上，但这仍不会使市场达到饱和。前面已分析到我国茶油产量在18万吨以上，江西的产油量则在8万吨左右，但精炼生产出来的茶油则仅占其中的1/5左右。也就是说，公司此时进入此行业将有很大的发展前景，能为投资者带来巨大的利润。从以上分析可以看出，目前食用茶油这一行业仍属于供方市场，公司在进入市场后，通过各种成功的营销策略，在第一年将占有茶油销售市场的，第二年为，到第五年将占到左右，这将与公司的预期产量相符合。公司还将打进国内其它食用油市场，使公司的销售品种朝多样化发展。三、竞争分析1竞争者分析（1）精炼茶油生产企业根据调查分析得知，目前进入茶油加工这一产业的企业很多，仅湖南省就达1990多家。但他们大部分生产规模小、生产工艺落后，且多是作坊式的生产方式。然而其中也有一些具有影响力的品牌，如江西的“润心”、“绿源”，湖南的“好恰”，浙江龙游县的“金勺”，也有只在原有的基础上开设一条茶油生产线的企业，如“金龙鱼”。但大都未形成规模，这是油茶籽这一原材料特点的制约所造成的差籽的产地分散，收集不易。另外，对茶油进行产业开发的企业极少，大多数企业都集中于茶油的精炼及销售。因此，从整个行业现状来看，茶油开发是一个刚刚起步的市场，竞争者大都还未形成品牌。公司为打破原料这一瓶颈，将形成以萍乡为中心的原料产地，建立油茶优良品种种植的示范基地，然后想农户提供新技术，保证原料供应，并以萍乡政府为依托，努力打造油茶开发的一个产业链。在营销上，利用广告效应，直接为打造品牌产品而努力。在规模上，通过收购那些规模较小的茶油生产企业以发展壮大自己，与有实力的企业进行正面的竞争，开成产业集团。在产品研发上，公司将致力于茶皂素、生物杀虫剂及其他茶油衍生产品的开发生产，实现油茶的多元化利用。（2）毛油销售者在茶油的产区，如江西、湖南，毛油的销售占有了茶油销售市场的半壁江山，据调查结果显示，毛油销售量占茶油销售量的32.5%，这是由消费者的一种食用茶油观念所造成的。据研究者研究发现，毛油中含有某些致癌物质，因此，改变消费者食用毛油的消费观念是拓展市场的一个重要途径。这将使公司占有很大的市场份额，增强竞争力。公司使他们改变消费观念的主要方法是以知识讲座的形式，使他们转向消费经过了脱色、脱胶、脱臭等复杂的工艺精炼而成的茶油。2技术分析 （1）茶油精炼技术根据目前社会上的生产工艺,茶油的生产工艺主要有两种即“压榨法”和”浸出法”.虽然“离子分离法”和“冷榨法”也有某些企业使用,但这两种技术不成熟.本公司在茶油生产工艺主要采用“压榨法”，其原因是：A、它是一种纯粹的物理精炼方法，不会像“浸出法”经过化学反应而残留化学物质的情况。是一种真正意义上的“绿色食”。B、“压榨法”生产的茶油纯度比“浸出法”生产的茶油高，但公司为提高生产效率及茶油的质量，将与科研院所致力于“离子分离法”和“冷榨法”等新工艺的研究和利用。压榨油生产工艺流程图油茶籽 烘干 脱壳分离 仁 轧坯 蒸炒 壳预榨浸出 毛油 精炼 茶籽油油茶粕 “浸出法”主要用于茶饼中残油的提取，其工艺流程图如下：预处理油料 浸出器湿粕脱溶成品干粕混合油蒸发汽提溶剂湿粕回收溶剂浸出毛油 其中山茶油浸出取油的成套设备主要包括：进料刮板输送机，存料箱，料封绞龙，平转式浸出器等油料浸泡系统设备；湿粕输送机，封闭绞龙，脱溶剂机等料粕脱溶设备系统；混合油暂存罐，一、二蒸发器，汽提器等混合油蒸发分离设备系统，冷凝器组，分水箱，平衡罐，尾气吸收器溶剂周转罐等溶剂回收设备系统。山茶油精炼工艺流程原料毛油 脱胶 脱酸 水洗 脱色 脱臭 冬化油脂 成品山茶油在毛油的脱色过程中，主要采取两种脱色方式，即连续式脱色和间歇式脱色，其中间歇式脱色最为常用，因为他非常适应于小规模生产企业，但不适应大规模生产企业，而且成本高。因此，本公司在脱色工艺上将采用连续式脱色。（2）茶皂素提炼技术目前茶皂素的生产工艺基本上以水、乙醇等溶剂提取为主。公司在茶皂素的生产方面将采取高起点的生产工艺，采用国内目前新开发出来的技术，如树脂吸附法，其工艺流程是：石油醚浸取液茶籽饼粉碎加热回流过滤萃取溶液浓缩上大孔树脂柱除杂0.02%NaOH洗脱解吸剂选脱浓缩干燥产品其主要优点是物质稳定性高，吸付条件好，不受无机物存在影响，且再生简单，解吸条件温和，使用周期长及对环境无污染等。其所得产品纯度、收率、色泽均明显优于传统工艺。另一种较实用的荣皂素提炼法是水提醇萃法。其工艺流程如下：加水絮凝剂的茶皂素浆料茶籽饼粉碎浸提过滤沉降过滤浓缩转萃提纯脱色 95乙醇活性炭浓缩干燥产品此种工艺流程工艺较简单，投资少，收率和纯度高，其茶皂素收率可达15，纯度可达95。公司提取的茶皂素将主要用于生产肥料及化工日用品，这一设计主要是为农业的发展及生态的保护做出贡献。公司筹建初期，其榨油及茶皂素提炼技术主要将从中国农科院油料研究所加工中心获取，其山茶油树苗及种植技术将主要从上饶农业研究所获取，在公司发展中期及以后的发展阶段，公司将与上述研究所合作开发茶油生产的新工艺及油茶树的新品种。四、营销策略 根据调查结果得知，当前我国茶油的销售区域主要集中在上海、北京、广州等消费水平较高的城市。为增加大众消费，本公司的营销区域将以江西、湖南等诸边省份为基础市场，逐步拓展以上海、北京、广州等大城市为重点目标市场。1产品策略（1）产品品牌和商标：中文名称：“好日子”英文名称：Haurizi商标：一滴茶油从一朵白花的花瓣上滴下来，滴在下面引起一圈一圈的涟漪。旁边附有汉字及英文商标。（2）产品定位：将“好日子”产品定位为市场挑战者，其目标顾客是中产阶级、高收入群体及用于发放福利的企事业单位。对此，公司将开发出下列概念型的产品：礼品型山茶油是地球上稀有的木本类植物油资源，冬初开花，第二年霜降前后成熟，历经冬、春、夏、秋四季十二个月，属于高质量植物油，根据这些特性，特生产礼品型产品，用小瓶+盒子包装，包装盒以黄色为底色，体现其尊贵性，适用于节假日期间亲朋好友相互间交往送礼，企事业单位发放福利，属于高档精品茶油。其促销口号为“送礼送品质，送出高贵享受。”保健型山茶油具有“不聚性”，能开启人体减肥之门，它还能治疗高血压、心血管疾病，依据山茶油的保健性及医药价值特开发保健型产品，用小瓶+盒子包装，包装盒以绿色为底色，属高档精品茶油，其促销口号为“好日子使你美丽、健康。”小康型食用茶油可提高人体酶的活性，提高代谢率，改善体质，增加人体免疫力机能，加强对人体的双向调节作用。且它的烟点高，对常年累月在厨房工作的家庭妇女来说，是食用油的最佳选择。依据茶油的这种特点特开发出3000ml5000ml瓶子包装产品，主要适用于中产阶级、富裕家庭消费，属于高、中档精品茶油，其口号是“天天好日子，天天好心情”新农村型采用500ml-3500ml瓶子包装这是为广大的农村消费者设计的，属于中、低档精品茶油，其促销口号为“好日子是你忠实的朋友。”（3）品牌和商标管理：要形成一定的知名度、美誉度，就要有一个良好的品牌，有助于扩大市场份额，在消费群体中树立起品牌形象。其中商标是产品品牌的重要组成部分，能使顾客通过标记来确认产品品质和生产者。因此本公司将注册自己的商标，并采取统一的商标策略，对商标进行严格的控制。另外，包装是产品给顾客的第一印象，应该实施迎合消费者口味的包装策略。对此公司将在产品包装上层层创新，将产品分为100ml500ml、500ml3500ml、3500ml5000ml三个等级形式的红色包装。在五一、国庆、中秋、春节等法定节日期间，主推正式、热情、大方的红色包装，分为100ml四瓶装礼盒和150 ml两瓶装礼盒，其他的品种作为自然消费化品种。（4）定价原则：采用地区差异定价为主，以折让定价即以代理商及零售商，购买产品多少以调整价格，体现以成本为基准灵活定价的定价精神，在零售价上确定一个价格幅度，即零售价在最低价与最高价之间波动。（5）产品策略的调整：u 产品投入期，为使产品尽快被准消费者接受，缩短市场投放时间，本公司将采取快速掠夺市场策略。以强势的广告效应和促销效应即行销的策略来速占领目标市场。u 产品成长时期，由于产品本身的实用和性能优势，以及政府政策上的鼓励和支持，目标对顾客已经有了一定的了解，但会有更多的竞争者投入。因此本公司将会加大科研开发，把资源优势变为商品优势，完善销售策略和售后服务。增加产品新用途，挖掘新品种，以上海、北京和广州为国内目标市场。加大对好、特色品种的宣传力度，买赠力度，逐渐优化品质，赶顾客消费步伐，为顾客做的更好，想的更周到。u 产品成熟期，将在进一步的扩大生产规模，形成一定形式的规模经济，三年上市，走入东南亚等国际市场。2.分销策略一种产品要打开市场，有多种方法，公司将考虑两种打开市场的方法，其一是选择贴牌；其二公司选择自己发展品牌，虽形象树立较慢，市场打开也较慢，为此根据产品的特点，特选择如下分销策略：A、营销渠道模式选择：间接销售渠道、代销渠道。B、销售渠道选择策略：宽销售渠道。茶油作为一种食用油，是每一个家庭都必须拥有的，“好日子”作为茶油中的一个品牌，需要众多的经营者去经营她，管理她。3.促销策略根据对油茶市场的分析，在促销策略上首先必须使目标顾客了解，接受本公司的技术，其次是说服顾客购买本公司产品，因此本公司将采用以下促销策略：A、广告策略由于公司的产品本身是一种高档产品，与其它食用油相比，其质量还不属于同一档次，根据对目标顾客的调查分析，这一群体对媒介信息的选择上非常专一和固定的，因此广告策略主要是通过电视、报纸、杂志、网络等媒介工具宣传本公司的产品。具体广告宣传方式如下：u 采用与电视台主办活动的方式，如：在中央电视电视台健康之友节目主持一期茶油与饮食的专题节目、电视烹饪大赛提供大赛用油等。u 新闻性软文“好日子”茶油与人类健康、“好日子”茶油明智的选择等。u 娱乐性启示，充实生活征文、“好日子”健康你、我、他等。u 平面广告和立体广告相结合。在经销商所在区域，用布幅、城招做广告，立体广告直接宣传产品，在目标城市（上海、北京、广州）的各大交通枢纽做立体广告宣传，从商品角度切入，突出产品的特点，以产品的优势为主。 编发健康手册，用于商超，终端宣传派送。 在信息化市场上建立自己的网站。网络广告是近年来流行的一种宣传方式，其广告成本低、效率高，将成为公司的重要广告宣传手段。 联合相关机构或组织定期进行公司质量的检验，并将质检结果在公司网站及相关机构或组织的网站及其它媒体上公布出来。 参加食用油博览会、农博会、交流会等，集中将产品推向社会，提高公司的知名度。B、公共关系策略 积极参与社会公益事业，加强企业的社会责任感，将公司的管理与公众的利益保持一致。 支持社会福利事业，拿出公司利润的5%成立教育基金，支持贫困地区的教育事业。 对重大体育活动、文化活动提供赞助。C、人员推销策略建立一支强硬的、有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。公司将对现招的营销人员进行营销基础培训，主要内容有：营销理念和市场、终端开发的要求、营销网络的基本构架、服务营销的心理理念以及高端产品营销的基本技巧等。培训主要采取互动的实践性方法，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。在他们进入市场工作时实行指标量化制。即现阶段铺货期不讲“总任务”，而是“天任务”，五天、一周、十天、十五天等。这样可以及时发现问题，也可以及时补救，业务人员完成任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。量化指标为：第一阶段主要方向为中产阶级、高收入群体、中型超市，最后铺向大型超市，第二阶段主要集中帮助经销商向中心区域铺设，第三阶段将通过广告宣传向目标城市打攻坚战。五、公司战略1总体战略在公司从发展初期到发展成熟的过程中，分为三个阶段，每个阶段为5年。初期阶段主要致力于原材料市场的巩固与扩大，其主要方式是通过与农户签订合同及在农村设立山茶籽收购代理点。品牌建设，通过积极有效的营销策略实现初期战略目标。建立山茶油种植试范基地，同时，向当地政府承包荒山荒地，然后将他们承包给农户，向他们提供树苗及技术，建立完善的原料供应产地。开发出茶油生产的新技术及新工艺。中期阶段通过并购小规模生产企业，扩大公司规模。促成公司成功上市。将公司的产品开发延伸到其他领域，如肥料，生态农药等。完善公司的销售网络体系及管理体系。成熟阶段完成公司的转型，包括管理、生产、销售。形成油茶开发的产业链发展。2产品战略前面提过，公司的宗旨是“立足农户，提供高品质食用油，打造精品生活”，因此，公司将在其发展阶段一步一步地提升产品质量，在公司的初级阶段，使公司的产品有个整体的框架，即使公司产品形成骨格，在公司的中级阶段，使公司的产品开枝散叶，变得丰富，给消费者更多的选择，即除生产精炼茶油和茶皂素之外，将开发出高蛋白饲料、生物杀虫剂和机床的抛光粉。在公司的远期阶段，通过公司的扩张，及公司的研发，使公司的产品更加完美，以满足不同消费者的需求。增加对茶壳的研究，开发出糖醛、栲胶和木糖醇等产品。3组织管理战略鉴于公司的成立目的，在其成立初期，将是一个中型以上的企业，因此在管理方式上，将基本按照现代化企业制的形式组成管理队伍。但由于这一产业的特殊性，企业初级阶段的管理者及职员将不会很多，而是随着公司业务的开展逐步增多，所以管理队伍也将在发展中不断的进行调整和完善，使公司更有效的运做。当公司进入成熟期后，将转变企业的管理模式，即将所有权与管理权、管理权与决策权相分离，以增强企业的竞争力。同时，在企业的发展过程中，将不断的招揽各类先进的人才，同时对有发展潜力的职员进行培养，以增加企业的凝聚力和创新力。六、管理团队1.公司类型有限责任公司2管理管理出效益，公司将使用国际上先进的管理方式来管理企业。将注重个人的创新能力，营造一个积极向上的管理氛围，维护一支热情蓬勃的管理及生产队伍。在公司创立初期，管理人员将由投资者担任，企业员工数量维持在最低水平，但也组建成一个完整的管理体系。其结构如下图：董事会 董事长 总经理 技术研发部 营销部 财务部 人力资源部生产部技术创新 技术管理 市场研究 营销计划 广告促销 销售管理财务计划 资金预算 会计 人员招聘 人事管理 员工培训 董 事 会 :公司的最高权利机构董 事 长 :公司所有权者，拥有公司的控股地位总 经 理 :主管公司的行政工作，安排指示公司的日常事务及各项策略（公司发展初期可由董事长兼任）营销部经理 :对公司的产品销售作出合理的规划技术开发部经理 :带领相关人员进行企业产品的研发、设计等财务部经理 :处理公司日常财务人力资源部经理 :为企业寻求和选拔各类人才，进行日常的员工培训生产部经理 :对公司生产计划、原材料采购、设备采购作出合理规划生产车间主任 :负责生产车间的日常管理,协助生产部经理作好工作法律顾问 :为公司提供法律支持政策顾问 :为公司提供政策咨询及分析一个企业就如同一个国家一样，必须要协调好企业内外的各种关系。公司对内将强调各个职能部门之间的分工与合作，以及管理层与员工之间的和谐相处。特别要指出的是国际战略部，既要配合其他各部门的总体规划，又要制定适合国际市场的策略。对外则重在协调好与政府、农户、中间商、消费者以及同行业竞争者之间的关系，建立稳定的营销渠道。只有这样，公司才能在和谐中发展壮大，走向成熟。七、厂址选择1.选址原则：接近原料产地；劳动力充足，成本低；交通条件好；投资环境好，具有良好的政治经济环境，从而得到必要的支持。2.地点选择公司将建在萍乡市高新技术开发区，这里不仅交通便利（昌金高速公路、浙赣线侧）而且原料充足，辐射面广，具有良好的投资环境。八、财务分析1财务假设（1）在流动资金的投入中，按规定企业应自筹30%，向银行机构贷款70%。（2）投产运营时需员工54人，人均年工资及附加1.8万元，预计在投产期第一年达产油量800吨，第二年达900吨，第三年达950吨，第四年1000吨，第五年1100吨，年研究费用30万元，广告费300万，动力费第一年5万元，第二年5.63万元，第三年5.94万元，第四年6.25万元，第五年6.88万元。（3）山茶籽的收购价2800元/吨，茶油开发平均售价2.15万元/吨，茶皂素平均售价1.5万元/吨。（4）行业折现率8%。（5）银行借款利率8%。（6）预计折旧残值率0.5%，采用直线折旧法，期限为15年。（7）企业享受“三免两减半”的优惠政策，即第1-3年免交所得税，第4-5年交16.5%所得税，以后年份交33%的所得税。（8） 除特别指明外，费用及项目单位均为：万元。2财务报表（1）总成本估算表（2）损益表（3）现金流量表（4）资产负债表（5）经济效益评价指标1）静态评价指标A、投资回收期：Pt=累计净现金流量开始出现正值年份数-1+上年累计净现金流量的绝对值/当年净现金流量=1.76B、投资利润率第一年投资利润率=436.29/（1400+600）=21.81%第二年投资利润率=253.09/(1400+600+50)=25.52%第三年投资利润率=624.40/(1400+600+50)=30.46%C、投资利税率第4-5年平均投资利税率=(111.55+128.60)/(1400+600+50)=11.71%2）动态评价指标A、净现值NPV=2166.780，在第3年可收回全部投资，归还银行贷款。B、净现值率NPVR=2166.78/(1400+600+50*0.86)=1.06，表明除保证8%的基准收益率外，每元投资现值还能获得1.06的额外收益现值。九、风险分析市场总是复杂多变的，也许你今天看到的是一派欣欣向荣，然而明天它却可以使你在顷刻间一贫如洗，并且没有丝毫的征兆。所以，为了使公司得到更好的发展，对于无时无处不在的风险，我们要做好最坏的打算，并想好如何去应对，更应该时刻提醒自己努力去防止这些情况发生，即使真的发生了，也能够以最小的损失退出市场，甚至是转败为胜、扭亏为盈。1市场风险根据前面的市场分析，得知市场仍处于供方市场，而且其市场需求量在不断的增加。因此，其目标市场在目前乃至未来的5年内是很有潜力的。但公司仍将面临着巨大的风险：A.原材料的风险。依据公司的初期规模筹建，也许在公司发展中期仍无法解决原材料供应的瓶颈。或者说，农户对公司失去信心，毁约不愿将山茶籽卖给公司或者要求提高收购价，使公司成本增加。对此，公司将与政府、农户合作建立原料生产基地；另外，公司在农户心中树立良好的诚信形象，与农户建立成利益相关者；假如农户要求提高收购价的要求在公司的承受范围内，答应其要求，否则将协商或仲裁或法律处理。B.面临强力竞争的风险。公司将利用广告效应，迅速占领市场，与强竞争者进行正面竞争。C.销售渠道没有跟上产出的步伐，导致货物积压而使公司破产。对此，公司将利用有利的管理资源优势，努力营建好销售渠道，并通过积极有效的竞争策略使公司持续、快速、稳定地成长。总之，对于市场风险公司将会做出全面的预测，并因地因时地采取相应的措施，防风险于未然。2政策风险政府已经在茶油的质量上制定了较为完善的标准，因此，公司按照这一标准购买设备进行生产，将不会受到多大的风险。其中多变的则是政府对投资政策的支持，如取消或减免对这一产业的税收，土地等方面的优惠政策，是公司运营成本增加。在“十一五”计划内，政府为发展农村经济进行新农村建设，将不会对农业产业化发展的优惠政策有所变动。但这些优惠政策则可能导致国外的强