电话营销的基本要点.doc

电话营销的基本要点1、 电话前的准备1） 在头一天晚上列出第二天要打的电话的清单，并做好时间安排表，这样可合理安排时间。2） 对每个电话作出清晰的电话目标。3） 清楚在电话中你将要提到的问题。4） 清楚客户在这个电话中将会得到什么利益。5） 估计客户可能提到的问题，并做好准备如何回答。6） 列出客户为什么配合你采取行动（同意见面或购买产品）的三个原因。7） 在给相关决策人打电话时，最好事先通过其它途径对其进行了解。8） 清楚知道什么时候打电话给客户最好。9） 将可能用到的客户资料、公司资料、我们竞争对手资料放在手边。10） 清理办公桌。2、 打电话给客户（一）1） 先打电话给重要客户2） 判断接电话的人是否是决策者或者是有影响力的人，如果不是则应向其探测对方的基本情况，之后要求与决策者或者是有影响力的人交谈。3） 对电话的重要内容做记录。4） 提问：为什么尤其是客户提到产品不适合时，找到真正的原因。5） 提供足够的信息给客户，以帮助客户做出正确的决策。6） 保持电话中声音的活力，例如，如果你认为站起来有助于你讲话的话，就站起来讲。7） 微笑！通过声音我们可以听到对方的微笑，想象客户就坐在我们对面，注意力放在客户那里，仔细倾听客户的谈话。8） 合理安排电话时间，不要浪费时间在不必要的沟通上，记住我们的时间是宝贵的，客户的也一样！9） 要表现自然一些！以自然的，与朋友正常交谈的语速与客户交谈，不要太快，也不要太慢，运用声音匹配的技术。10） 给客户留下专业的电话印象。在电话中不要喝水或者吃东西。11） 询问客户我们打电话的时机是否合适。3、 打电话给客户（二）1） 充分准备是十分重要的，因为电话中客户容易说“不”，时间短，准备就显得更为重要。2） 在电话中多次使用对方的名字或者头衔。3） 要有耐心。4） 认真倾听！对方讲话可以透露出很多有用的信息（善于分析）。5） 向客户陈述客户应该采取行动的原因时，要同客户确认，得到反馈意见，并记住一次只陈述一个原因。6） 要仔细！电话销售就是快，快就意味着出错的机会也多，所以，要充分准备，牢记相关知识，不能吞吞吐吐，更不能前后矛盾。7） 要诚实！没有任何一个人对任何东西都是了解的，当客户提出不太清楚的问题时，要给自己留时间，有了准确的答案时再回答客户，切忌乱说！8） 提问！9） 不要被可能的一些暴跳如雷的客户干扰情绪。我们应清楚，客户有这种行为不是针对我们个人的，而是针对某件事情。10） 我们应当有信心！我们应当理解，不是所有的潜在客户都会成为我们的客户，我们的目标是尽可能的将这些客户成为我们的客户。当我们遇到太多的“不”时，我们不要气馁，只要我们辛勤耕耘，最好我们一定会有收获的！4、 打电话给客户（三）1） 我们记住：质变是在量变的基础上的，所以，打的电话越多，我们越能尽快的成为一名出色的电话销售人员。2） 尽可能帮助客户解决问题，而不要将问题推在客户身上。例如当客户不需要我们安排吃、住、行等问题时，我们可以给我们的建议，并尽量帮客户联络，而不是给客户电话让客户自己去解决，周全的服务会为我们的服务加分！3） 在一个关键的、重要的电话结束以后的第二天，应该给客户一个电话，表达感谢的同时，