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商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。）2价格谈判法则：PQSDP买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前 售中 售后 服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。从而找出对策：（例子：乒乓球陪练）3确定己方的谈判目标：A必须达到的目标；（底线）B能够接受的目标；（居中）C最理想的目标；（最高）4群体心理：特点：A两人以上组成；B有共同的大目标；C有不同的个体需求；D有纪律、观念、道德等约束；E个体特征各异；5影响群体效能的因素：A群体成员的素质；B群体成员的结构（知识、专业、利益、个性、职务）C群体规范（法律、道德、风俗）；D群体决策方式；E群体内的人际关系第三章1商务谈判中的沟通策略：沟通方式：语言沟通和非语言沟通；（环境、体语、符号、停顿语）事先准备问题：敢于提似乎笨的问题；追根问底；明知故问；多角度重复提问；突然提问；向多人提问。2商务谈判中听得策略：问的原则：真诚；不懂；重要；兴趣；求助；合作；听的策略：被动式听；接纳式听；诱导式听；劝阻式听；听的原则：认真；耐心；请求重复；不打断；兴趣；理解；合作；3商务谈判中说的策略：（如何取得对手信任的沟通技巧）：A内在气质与外在形象协调；B运用双方都知道、认可的事实；C利用双方都知道，认可的专家言论；D立军令状式的承诺；E利用自己各种有影响、有权利的身份；F利用各种专业精确的数字；G用词严谨，逻辑性强，适当强调。4商务谈判中的感情应用：策略：A建立和积累感情；B减少面叙时间，增加见面次数；C让对方出乎意料来建立感情；D敲打时间差（算账时不给鸡，給鸡时不算账）E了解对方爱好，投其所好。5巧妙情绪影响对方：怒：可以引起别人注意，表示决心，产生胁迫效果；悲：让对方产生歉意，瓦解对方的斗志；笑：让你主动，能左右影响谈判议题。6平息对方发怒的方法：A让其换到较矮的沙发上（限制胸部扩张，怒不起来；换谈判环境）B拖延，以柔克刚；C冷对，漠视；D假借理解、同情对方；7谈判开局气氛的营造：A形成谈判气氛的时间（见面后的最初几分钟是形成谈判气氛的关键，注意前铺后垫）；B谈判开局的气氛：高调气氛：感情渲染法，称赞法，幽默法，惊奇法；低调气氛：感情压抑法，沉默法，疲劳战术，指责法，无所谓法；自然气氛：中和二者。8建立保持良好的开局气氛的方法：A注意个人形象，态度，情绪，语言，举止，表现出真诚、自信、可信；B多沟通，多了解，加深私人友情；C.多了解对方的情况，准备充分，尽量引导对方合作D不要将话题过早的转入实质性的问题；E不要急于说明，反驳对方，求同存异。9商务谈判的开局策略：（气氛影响策略，策略反作用于气氛）具体策略：A协商式开局；B保留式开局（我是很有诚意的，就看您的意思了）C坦诚式开局；D进攻式开局；E利益诱导式开局（给希望）F竞争胁迫式；G激将法式开局；10开场陈述：指在谈判开始阶段，双方就当次谈判的内容陈述各自的观点，立场和建议，可书面或口头陈述；11陈述内容：A己方的立场即己方应得的利益；B己方对问题的理解；C对对方各项建议的反应；12陈述的原则：A双方分别进行，只说自己的观点；B主要关注己方利益，适度关注对方利益；C陈述是原则性的，而非具体的；D简明扼要，不被打断；E横向铺开，而非纵向深入。第六章 实质性谈判阶段1:定义：指双方就交易条件，进行反复磋商，并使交易权责明确的阶段，是纵向深入的阶段。2报价阶段：即使提出交易条件包括价格在内的如交货条件、支付手段、违约金、品质与检验、运输保险、索赔号纠纷解决等。3报价原则：（开盘价）A合乎情理的最高/最低价；B报价非常明确，果断；C报价药物保留的报出全价；D报价时无须做过多的解释和说明；4还价原则：A还价前准确清楚对方报价内容及报价理由；B适时适当的向对方还价；C还价是最低/高的可行价。5议价阶段：A探明对方报价或还价的依据；B逐项探明对方报价内容的理由和依据；C探究对方的真实意图；D适时适度的阐明己方的立场和依据。6对谈判形势作出判断：A判断分歧产生的原因；（想象的分歧，认为的分歧，真正的分歧）B了解对方的真正立场（意图）；C做出选择（中止，全盘让步，继续磋商）；7互为让步磋商：步骤：A分析判断形势，判断对方应该或可以让步的项目范围；B列出己方磋商的清单和可能准备争取的策略；C列出己方可能提出的磋商清单及可能的让步策略；D制造和谐的谈判气氛，拟定一个双方都可以接受的磋商方案；E进行实质性让步磋商。8让步时间的选择策略：将让步价值分为两部分：主要部分放在最后期限之前，次要部分（如有必要），则安排在对方已基本同意达成交易，但尚犹豫不决时，必须强调此为终局性让步。9让步原则：A应根据己方策略，可让步余地，双方实力，前景等；B让步幅度必须足以成为谈判成功的条件；C让步幅度应使对方感受到满足和自豪；D让步时应该给对方上级和下属留面子；E让步后不再犹豫，必须保持坚定，不轻易再让步；F让步与要求同时并提，不做无谓让步；G尽量让对方先提要求，避免主动让步；H让步速度要适当10商务谈判打破僵局的办法：A分析引起僵局的根源，灵活处理；B寻找避开矛盾的办法；C队友分别扮演刚柔的角色；D通过有说服力的信息；E更换引起僵局的人员；F引入第三方调解；G更换谈判话题或场所，缓和气氛 ；H顾全双方面子；第七章商务谈判成交阶段：即谈判各方就各项条件达成一致开始到签订合同的时段。起草协议：1约首：名称（全称），订约的时间和地点，双方名称（甲方乙方签字盖章统一一致，且用全称），编号，地址，联系方式；2正文：贸易，价格，包装，运输，保险，支付，保险与索赔，不可抗力，仲裁者；3约尾：合同书写文字，效力，（如签字盖章生效，是且 的关系），合同份数签约处（对正文的说明，签约人写自己，委托人写当事人），签字（合同核对确认，公章，签字人资质，仪式），谈判后工作，总结，回顾分析，双方得失，备案。4有效合同必须准备的条件：A合同的标的物及合同所追求的目标和行使范围都必须合法；B应体现平等互利，协商一致，等价有偿的原则；C签订人要有合法的资格；D签订必须经过要约和承诺两个阶段；E必须具备主要的条款（标的，数量和质量，价款，保险，违约责任，纠纷解决方式）；F必须真实，是当事人意思表示真实一致的产物。5合同纠纷的处理：协商：在争议发