项目销售手册制定细则.doc

项目销售手册制定细则第一条 目的统一销售人员的销售行为，指导各项目销售部日常管理工作；有利于集团营销工作的规范化、标准化、专业化、制度化。第二条 适用范围集团下属的各城市（项目）公司所属项目。第三条 销售手册制定的责任主体销售团队已组建的，由全体人员参与制定，未组建完整销售团队的，由销售部经理或营销部经理制定。各城市营销部经理（项目销售部经理）主导负责。第四条 销售手册制定的条件单体方案出来后即可制定销售手册。第五条 销售手册制定的时间单体方案出来后一个月内。第六条 销售手册的制定内容及制作人（一）发展商简介介绍公司的背景、介绍公司的实力、介绍公司的理念、公司以前开发的项目。制作人：销售经理/销售主任。注：完成后需经公司相关部门确认。（二）环境篇1.当地房地产市场总体环境介绍：当地政策因素、当地经济因素、当地市场因素、国家法令法规因素。制作人: 营销部经理（项目销售部经理）/销售主任。2.项目所处区域简介2.1区域简介介绍项目所处区域、介绍项目周边配套。2.2相关区域介绍介绍项目的相关区域,内容包括:地理位置、历史沿革、自然环境、行政区划、工业、商业、人文历史、文化遗迹、交通干道。2.3生活机能简介详细介绍项目周边区域的生活机能,包括:2.3.1教育设施:幼儿园、小学、中学、大学等，各教育设施的特色、收费情况、路程等。2.3.2生活设施:银行超市、洗衣店、书店、照相馆、饭店、证券公司、农贸市场、点心店、医院、药房、娱乐、设施、公园、邮局等，各生活设施的营业时间、经营特色、路程。2.4交通状况2.4.1介绍项目周边的公交路线、交通干道。2.4.2介绍从项目到当地主要建筑物的交通路线及路程。3.今年本市重大工程建设项目主要形象进度及完工时间表。4.城市发展规划。5.本案周边交通系统规划。制作人:以上部分由销售部所有人员通过市调获取相关资料数据完成。（三）产品篇1.基本资料包括介绍:基地地址、售楼处地址、售楼处电话、发展商、投资商、行销企划、规划设计单位、景观设计公司、施工单位、工程监理单位、相关证照(资质证书/营业执照/法人代码/法人姓名/施工许可证/建设规划许可证/建设用地许可证/预售许可证/银行帐号等)、基地面积、总建筑面积（地上及地下部分）、容积率、建筑占地面积、建筑密度、绿地率、总户数、自行车库建筑面积、机动车停车位、建筑结构、规划用途、交房期等。2.产品规划2.1规划建筑设计。2.1.1设计理念及设计依据。2.1.2绿化景观设计。2.1.3住宅设计(平面设计及立面设计)。2.1.4户型配比、面积配比统计表。2.2结构设计设计依据:简单介绍设计规范及规程。2.3电气设计2.3.1介绍项目每套住宅的用电负荷及小区供电方案。2.3.2介绍有线电视及电话系统方案。2.3.3介绍项目室内外线路敷设方案。2.4给排水设计:简单介绍项目的给排水设计,包括:给水设施、用水量、水源、生活给水系统、消防设计、排水、污水系统、雨水系统。2.5环保设计。2.6暖气/天然气设计。2.7智能化设计。2.8建材标准。2.9公共设施。制作人:以上部分可由城市（项目）公司或相关部门提供数据,由销售部人员整理完成,完成后需经公司相关部门确认。（四）市场篇1.住宅（商业）市场现状分析。制作人: 营销部经理（项目销售部经理）。2.竞争市场的量价比分析：通过前阶段,近期的推案量及去化情况和对今后一段时间的预计推案量对竞争市场进行分析。制作人: 营销部经理（项目销售部经理）。3.个案资料表。制作人:销售部人员通过市调后整理完成。4.竞争楼盘及项目情况分析：分析竞争楼盘的区域、产品、销售情况、工程进度、楼盘数量、房型、价格、售楼处状况及销售人员素质，并针对以上情况和本项目进行比较分析，找出差异点。制作人: 营销部经理（项目销售部经理）/销售主任。5.客户分析。制作人: 营销部经理（项目销售部经理）/销售主任。(五)本案卖点说明及抗性检讨1.卖点说明：介绍项目的卖点。2.抗性检讨：介绍项目的抗性，并针对抗性制定出相应的解说辞。3.房型优缺点：详尽分析各个房型的优缺点，并针对缺点制定出相应的解说辞。4.环境优缺点：详尽分析项目周边及项目内部环境的优缺点，并针对缺点制定出相应的解说辞。制作人:销售主任/置业顾问。（六）销售篇1.介绍及注意事项。2.区域沙盘或注意事项。3.模型说辞及注意事项。4.样板房、工法样板区介绍说辞及注意事项。5.销售类表单的制作(来人表/来电表/大小定单等)。6.销售策略与目标客层设定。7.销售控制。8.销售管理规章制度。9.现场管理、人员编制及分工。10.职务代理人确定。制作人:销售主任。（七）答客问1.电话答客问1.1生活机能篇。1.2基本资料篇。1.3产品规划篇。1.4补充条款与按揭。1.5本地相关政策法规。1.6房地产基础知识。2.现场答客问2.1生活机能篇。2.2基本资料篇。2.3产品规划篇2.4补充条款与按揭。2.5当地相关政策法规。2.6房地产基础知识。制作人:销售主任/置业顾问。（八）政策法规篇：介绍国家及当地最新相关政策法规。制作人:销售主任。第七条 销售手册的归整销售手册的归整人由营销部经理（项目销售部经理）负责或销售经理安排专人负责。第八条 销售手册的审核1.城市公司营销部（项目销售部）制定完成销售手册后由中心城市公司营销部经理审核，再报城市公司（项目）总经理、中心城市公司总经理审核；（审核时间要求：每级均在2个工作日内）。2.经城市公司（项目）总经理、中心城市公司总经理审核后，转营销服务管理中心营销管理部备案；（审核时间要求：每级均在2个工作日内）。3.经审核后的销售手册意见反馈至城市公司营销部（项目销售部）进行修改，修改完成后报营销服务管理中心营销管理部总经理备案；（备案时间要求：1个工作日内）。4.经备案后的销售手册项目销售团队组织员工学习并考核；（时间要求：1个月内学习并考核完毕）。5.如遇规划设计、配套设施等发生变更、竞争楼盘信息时，销售手册内容应相应调整，调整的内容报相关部门审核通过。（时间要求：遇到变更情况后2个工作日调整销售手册内容；销售手册