销售技巧之——陌生拜访 PPT课件

销售技巧之 陌生拜访 大连佳士顿企管 刘志强 陌生拜访的理解 一 无头苍蝇 二 勤劳蜜蜂 陌拜不是大海捞针 而是找寻目标 主动出击 为什么要陌拜 每一个人与别人相识或者成为朋友 都是从陌生人开始 经过相互交往后不断加深了解 熟悉 而成为朋友 而且我们做的不是类似于便利店的生意 客户买了东西付了钱就大路朝天 各走一边 以后谁不认识谁那种 我们要做的就是如何把我们的客户从陌生人变成熟人 再从熟人变成朋友 想把客户从陌生人变成朋友 首先陌生拜访 陌拜优势 没有得失心 失败也无所谓根据眼缘想拜访谁拜访谁拜访的机会多检验和锻炼自己社交能力的机会 陌拜障碍 你害怕陌拜吗 你抵触陌拜吗 其实你天天都在陌拜 给利与给力 给利没有不要的 给力可不一定需要 所以你要做的是 怎样将 力 转化为 利 课程大纲 第一步 拜访前的准备 第二步 确定进门 第三步 赞美观察 第四步 有效提问 第五步 倾听推介 第六步 克服异议 第七步 确定达成 第八步 致谢告辞 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 拜访前的准备 成功拜访形象 拜访前的准备 计划准备 推销自己和企业文化而不是产品 把自己 陌生之客 的立场短时间转化成 好友立场 销售人员要做好路线规则 统一安排好工作 合理利用时间 提高拜访效率 如何进门是我们遇到的最大难题 好的开始是成功的一半 同时可以掌握75 的先机 拜访前的准备 外部准备 统一深色正装 黑色皮鞋 公文包 避免染发 不要佩戴任何夸张饰品等 要努力收集到顾客资料 要尽可能了解顾客的情况 并把所得到的信息加以整理 装入脑中 当作资料 销售工具包括产品说明书 企业宣传资料 名片 计算器 笔记本 钢笔 价格表 宣传品等 如提前与顾客预约好时间应准时到达 到的过早会给顾客增加一定的压力 到的过晚会给顾客传达 我不尊重你 的信息最好是提前5 7分钟到达 做好进门前准备 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 拜访前的准备 内部准备 心理素质是决定成功与否的重要原因 上门拜访是销售活动前的热身活动 这个阶段最重要的是要制造机会 制造机会的方法就是提出对方关心的话题 大部分顾客是友善的 在接触陌生人的初期 每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能 找一个借口来推却你罢了 并不是真正讨厌你 管理方面讲究人性化管理 如果你希望别人怎样对待你 你首先就要怎样对待别人 拜访前的准备 十分钟法则开始十分钟 我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的 但 见面三分情 因此开始的十分钟很关键 这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通 重点十分钟 熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点 为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟 这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客 离开十分钟 为了避免顾客犹豫导致拜访失败 我们最好在重点交谈后十分钟内离开 给顾客留下悬念 使其产生兴趣 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 多动脑筋 想尽一切办法见到你要见的那个人 进门 和 见人 世上就没有解决不了的问题 只有想不出来的办法 课程大纲 第一步 拜访前的准备 第二步 确定进门 第三步 赞美观察 第四步 有效提问 第五步 倾听推介 第六步 克服异议 第七步 确定达成 第八步 致谢告辞 确定进门 进门之前就先按门铃或敲门 然后站立门口等候 敲门以三下为宜 声音有节奏但不要过重 您好 是 公司吗 我是XX公司的小X 主动 热情 亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙 进门之前一定要让显示自己态度 诚实大方 同时避免傲慢 慌乱 卑屈 冷漠 随便等不良态度 严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准 千万不要让换鞋 雨伞等小细节影响大事情 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 课程大纲 第一步 拜访前的准备 第二步 确定进门 第三步 赞美观察 第四步 有效提问 第五步 倾听推介 第六步 克服异议 第七步 确定达成 第八步 致谢告辞 赞美观察 赞美 人人都喜欢听好话被奉承 这叫 标签效应 善用赞美是最好成绩的销售武器 话术 您公司真洁净 您今天气色真好 房间干净 房间布置 气色 气质 穿着 层次 赞美分为直接赞美 您看上去真年轻 间接赞美 墙上那照片是您吧 看上去真英俊 深层赞美 领导 您看上去真和蔼 像我妈妈一样善良 温和 三个层次 赞美的主旨是真诚 赞美的大敌是虚假 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 赞美观察 观察 你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉 这种感觉被称为 家庭的味道 这种味道不是用嘴来品尝的 而是用眼睛来观察的 通过我们的观察可以了解顾客的身份 地位 爱好等 从而确信是否是目标顾客 观察六要素 门前的清扫程度 进门处鞋子排放情况 家具摆放有装修状况 家庭成员及气氛明朗程度 宠物 花 鸟 书画等爱好状况 屋中杂物摆放状况 赞美要真诚 赞美是一个非常好的沟通方式 但不要夸张的赞美 夸张的赞美只能给人留下不好的印象 注意事项 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 语言技巧 要求 灵活准确 恰到好处地运用语言技巧 沟通艺术及谈判手段 学会洞察对方心里 适度地把握各种分寸 尺度 充分利用可利用的各种机会 训练 多看点书 多看 多听点其他朋友的经验介绍 再通过实践去慢慢学 慢慢总结和积累 总会由不成熟走向成熟 课程大纲 第一步 拜访前的准备 第二步 确定进门 第三步 赞美观察 第四步 有效提问 第五步 倾听推介 第六步 克服异议 第七步 确定达成 第八步 致谢告辞 有效提问 提问的目的 就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客 提问注意 确实掌握谈话目的 熟悉自己谈话内容 交涉时才有信心 预测与对方留下良好的第一印象 即努力准备见面最初15 45秒的开场白提问 寻找话题的八种技巧 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 有效提问 寻找话题的八种技巧 仪表 服装 乡土 老家 听您口音是咱大连庄河人吧 我也是 营销员不断以这种提问接近关系 气候 季节 外面雪好大 去年 家庭 子女 饮食 习惯 住宅 摆设 邻居 我觉得这里布置得特别有品位 您是搞这个专业的吗 了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客 兴趣 爱好 您的声音非常好听 真想和您学一学 营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化 加深顾客对企业的信任 我们公司最近正在办一个 活动 正好针对您公司 情况 不知领导您还有什么问题 需要我帮您办的 有效提问 陌拜提问必胜绝招 先让自己喜欢对方再提问 向对方表示亲密 尊敬对方 尽可能以对方立场来提问 谈话时注意对方的眼睛 特定性问题可以展现你专业身份 由小及大 由易及难多问一些引导性问题 问二选一的问题 帮助犹豫的顾客决定 先提问对方已知的问题提高职业价值 再引导性提问对方未知的问题 事不关己高高挂起 我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 课程大纲 第一步 拜访前的准备 第二步 确定进门 第三步 赞美观察 第四步 有效提问 第五步 倾听推介 第六步 克服异议 第七步 确定达成 第八步 致谢告辞 倾听推介 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理 需求 可以洞查出真正异议的原因 耐心 详细的为每一个顾客介绍一些公司情况 产品机理 现场优惠政策 选择合适的切入点投其所好 引导客户的购买欲望 对迟疑的新顾客 不可过分强调产品 应以促进其对健康知识的了解为侧重点 对一些仍未下决心的顾客 千万不可勉强 适当沟通以便下次拜访 成功就是要少说 多听 多看 课程大纲 第一步 拜访前的准备 第二步 确定进门 第三步 赞美观察 第四步 有效提问 第五步 倾听推介 第六步 克服异议 第七步 确定达成 第八步 致谢告辞 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 学会应对客户的拒绝 一是不急不躁 做到内心冷静 面持微笑 灵活把握 见机行事二是要把自己产品的优势阐述清楚 尤其是同类产品所不能比拟的地方 用我们产品的 亮点 吸引对方兴趣三是 攻 不下来就不可 强攻 但我们绝不能轻言败退 掉头就走 能索要个联系方式也好 或是另约个时间 起码要为下次拜访做个铺垫 克服异议 克服心理上的异议 现代人必须学会如何面对心理上的异议 使心里有所准备 了解心理上异议存在的根源所在 化异议为动力 顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应 并不是不接受产品和服务 而是有短暂的犹豫 不要让顾客说出异议 善于利用顾客的感情 控制交谈气氛 顾客就会随着你的所想 不要让拒绝说出口 转换话题 遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦 可用转换话题方式暂时避开紧张空间 克服异议 运用适当肢体语言 不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意 同时也会起到催眠的作用 可以很好地克服异议 逐一击破 顾客为两人以上团体时 你可以用各个击破的方法来克服异议 同一立场 和顾客站在同一立场上 千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢 都会使交易失败 树立专家形象 学生对教师很少有质疑 病人对医生很少有质疑 顾客是不会拒绝专家的 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 课程大纲 第一步 拜访前的准备 第二步 确定进门 第三步 赞美观察 第四步 有效提问 第五步 倾听推介 第六步 克服异议 第七步 确定达成 第八步 致谢告辞 确定达成 为什么销售同样产品的营销伙伴 业绩却有天壤之别 为什么排名前20名的营销人员总能完成80 的销售 他们用了百战百胜的成交技巧 因为确定达成是最终目标 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 确定达成 抓住成交时机 有时通过举止 言谈可以表露出顾客的成交信号 抓住这些信号就抓住了成交的契机 成交达成方式 1 邀请式成交2 选择式成交3 二级式成交4 预测式成交5 授权式成交6 紧逼式成交 课程大纲 第一步 拜访前的准备 第二步 确定进门 第三步 赞美观察 第四步 有效提问 第五步 倾听推介 第六步 克服异议 第七步 确定达成 第八步 致谢告辞 致谢告辞 初次陌拜时间不宜过长 一般控制在20 30分钟之内 根据当时情况细心观察 如发现顾客有频繁看表 经常喝水等动作时应及时致谢告辞 古语有画蛇添足之说 就是提醒我们在说清楚事情之后 不要再进行过多修饰 虚假的东