工程类产品跟踪技巧.doc

阀门销售心得2011-08-16武汉办事处 罗军一、“搞阀门销售，一定要懂行”，这是对阀门销售言简意赅的概括。1.做阀门销售要懂得一些阀门必要的技术，要有丰富的选型经验。2.要懂得整个阀门市场的行情。二、销售过程中应与客户良好沟通1.首先就是要诚信待人，做销售其实是先做人，做一个诚信待人的人。在销售的过程中一定要善待每一个人，推销产品的同时，另一方面也是在推销您的人品。大部分的客户会被您的诚信打动，这一点对做业务的很重要。2.“会做”，即生产产品，就是业务员要知道您所推销的产品是怎么生产出来的，它的每一个部件是如何组装的以及它的作用是什么，当然大部分的业务员不可能去车间生产产品，但是您最好在车间走一走，转一转，知道产品的“来龙去脉”。这样您在推销产品的时候才能够做到“胸有成竹”、“对答如流”，使得客户认为您对产品是十分的了解的。否则，客户会有疑惑-：“业务员都不清楚的产品怎么会出来推销？”，这样就会很被动，不利于做销售。3.“会说”，就是业务员在和客户交流的时候，怎么样说服客户在众多厂家的产品中选择您所推荐的产品。那您就要说出您的产品独有的特色和性能，最主要的是您得“想客户之所想”，就是希望的产品是什么样的您得讲讲清楚，您的产品对比他们原先使用的产品有什么优势。要能够说出您所推荐的产品的所有的性能、特点、安装调试的注意事项等等。要能够让客户知道您是这个方面的内行人，而不是一个“门外汉”。这样做起业务来，客户在接受您的产品的同时，会把您作为一个行家看待，认可您的专业。在购买您推荐的产品后，您能够给他们在以后的使用中提供各种建议和意见。4.“会写”，即客户在和业务员的交流中，能够通过您进而对阀门有更深入的了解，您可通过用比较直观的结构图，简易图更加形象地推荐您公司产品的特点，使得客户真切的看到您产品的“与众不同”。另一方面，您在客户要求的情况下能够为他们写出详实的文案，这一点主要是针对提供技术参数和附加要求生产产品的企业。三、传统的阀门销售划分为三个渠道1、批发：公司有专门的代理商，地级市代理商基本健全。2、日常供应：主要适用于集团企业，如自来水公司、燃气公司等。集中化采购；数量金额相当大；但是价格低，付款慢；没关系是绝对做不成的；有关系也相对出业绩。3、工程项目：集中，有目标，有针对性；金额较大，账款比较合适；业绩明显。四、销售经验共享鉴于以上销售渠道分析，我着重谈谈工程项目销售。1、了解项目信息：方式比较灵活，如招标网，国家地方发改委；新闻报纸等媒体或者同业；上游货配套企业；如：泵、管道、及配套设备同业者；设计院；直接拜访在建项目等。2、项目跟踪：做好拜访资料的充分准备，包括：本公司资质、业绩、宣传材料等资料，登门拜访进行推荐销售。与项目方沟通了解工程进度、投资金额、及资金实力信誉等信息并确定负责人。3、跟踪技巧：在以上步骤都做好后，要从项目方了解阀门的设计预算；从设计方了解产品是否与自己公司产品对路；了解建设施工方的具体信息并搞好关系；以上都很重要缺一不可，不然每个环节出问题都会让你所有的付出毁于一旦。4、产品定价：把价格定在项目方的接受范围之内，如果超出项目方的预算就是你有再好的关