配单带看培训现场 PPT课件

1 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 配单与带看 2 目录 1 配单2 带看3 实战操作探讨 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 3 1 配单 1 1何为配单1 2配单前准备1 3如何配单 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 4 1 1何为配单 配单 又叫配对 匹配 配房等 是指将客源信息 房源信息进行整理 按客户需求及特点安排 推荐合适房源或按房源特点 安排 邀请合适客户 以达到看房进而签单的目的的行为 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 5 1 2配单前准备 1 2 1客源接待 1 尽可能详细了解买方客户需求 2 经过后期回访或带看过程交流中得到更详细 个性化的要求 3 让客户留下联系方式 并送上自己的名片 4 建立买方客户分类档案 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 6 1 2配单前准备 如何让客户留下联系方式 a利用带看为由很自然提出留取联系方式b以发好房源为由c在谈兴正浓的时候很自然提出d寻找与客户的共同点 迅速拉近距离e谈话中用自己的专业知识给客户提出客观的建议f递张空名片让客户在上面给你留下联系方式g赞扬客户的观点要发自内心 不信口开河 实事求是 不言过其实 适可而止 h实话实说 先生 为了给您找到合适的盘源 您留一下联系方式 放心没有特别好的盘源我也不会打扰您的 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 7 1 2配单前准备 买方客户分类档案 A类目标客户 表现购房愿望强烈 意向明确 有决策权 购买力强 应对方法 贴身跟进B类近期成交客户 表现有购买力 愿望尚未激起 应对方法 穷追不舍 加以引导C类潜在客户 表现随意应对方法保持联络这样我们安排工作有轻重缓急 主次分明 逐一搞定 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 8 1 2配单前准备 1 2 2房源接待 1 尽可能详细了解房源信息 2 联系方式尽量多 3 了解卖房动机 4 房源信息尽量齐全包含门牌号 5 关于杀价 留钥匙 签独家 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 9 1 2配单前准备 杀价 举事例法对卖方客户所登记盘源 举同一区域同一小区近期销售的一套房产 也可能是虚构的 面积相同 楼层较好 装修较好 但价格低于卖方客户报盘价 达到让客户降价的目的 即使当时卖方口头不答应 心里也会有所接受的 或者为后期杀价做好铺垫 对于卖方初次登记 或对我们说的有很大抵触心理的 我们不宜过多过狠杀价 以免盘源流失 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 10 1 2配单前准备 留钥匙 签独家 关于留钥匙 就说每天都有很多进店量或者来电量 有时候买家好不容易抽出时间专门看房定房的 因为业主出差在外或者工作忙不能及时开门或者和买家时间凑不到一起 这样就失去很多买家 成交周期就会延长 当然想卖高房价就更难 关于签独家 就说我们正天置业是大公司 目前在郑州有几十家店铺 签独家 公司统一广告宣传 统一策划营销 全员推荐 专人跟踪 大大提高关注度 销售周期自然大大缩短 而且公司统一报价 避免其它公司恶意竞争 压低房价 有利于房价控制 尽量卖个满意价位 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 11 1 3如何配单 1 3 1客配房 现场 1 内网系统自动配单详细录入买方客户需求或盘源信息需求 点击匹配即可 将匹配到的信息再进行筛选 录入信息越详细配单也就越准确 2 内网系统手动配单选中某一或几个词条手动搜索 区域 房型 价格 面积 门店及关键字等 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 12 1 3如何配单 1 3 1客配房 跟进中 3 每天早晨和晚上将自己的客户从头至尾看一遍 尤其是A类 B类客户 铭记于心 时刻关注买方客户 一旦有合适盘源 第一时间介绍 第一时间配单预约 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 13 1 3如何配单 1 3 2房配客 1 时刻关注公司内网新增盘源 一旦发现笋盘 第一时间和买方客户配单 2 每天早晨和晚上浏览公司所有盘源 尤其是目标区域内的盘源 有钥匙的 签独家的 急售的 低价出售的 一定记住 及时联系自己客户 并录入外网吸引新客户 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 14 1 3如何配单 1 3 3配单注意事项 1 为客户介绍房源之前必须先沟通房主 a核实盘源基础信息b落实盘源价位c确定合适的带看时间d如条件允许尽量实地勘验e税费相应的情况是否满5年 是否唯一住房 算足费用 为以后收齐佣金做准备 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 15 1 3如何配单 1 3 3配单注意事项 2 为客户介绍盘源最好3套为限按照客户需求安排优 中 差3套盘源 带看顺序是中 优 差 这就是我们经常提到的配房三部曲 试探性配房 精确配房 衬托配房 目的让买方客户定下我们精确配的盘源 3 客户是需要引导的 客户的需求只是我们的参考 我们不能脱离客户的需要为其介绍盘源 也不能被他的需求所限制 客户的购房需求是他的理想 不能脱离市场 我们以他的需求为基础 进行引导 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 16 1 3如何配单 1 3 3配单注意事项 4 配单后如何预约买方客户让其第一时间看房为客户介绍盘源时注意调动客户看房的积极性 煽动客户情绪 a突出房屋的优点地理位置配套楼层装修环境价位及稀缺性等b突出推荐房屋的抢手性如 这种户型还很少见 此房刚出了1天 就有多拨客户看了等再慢盘源就售出了c以客户顾问的角度调动 如此房值得一看 我建议你尽快看看 看完后在进行考虑 不要等到售出后就只有遗憾了 d注意观察倾听客户对你的反馈 恰当的沟通 使客户欲罢不能 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 17 2 带看 2 1何为带看2 2带看的几种情况2 3带看前准备2 4带看中的技巧2 5带看后策略 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 18 2 1何为带看 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 带看又叫看房 是指房地产经纪人带领客户 对客户有购买或承租意向的房产进行实地核实 查看 营销展示过程 带看是连锁店工作流程中最重要的一环 也是我们对客户了解的最佳时机 19 2 2带看的几种情况 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 1 看空房为客户打开电源 以便客户更好参观或了解屋内设施 陪伴客户左右并做相关介绍2 业主在家a 事先给业主 客户做好沟通 做好交代 避免当场谈价 b 礼貌性打招呼 递卡片 介绍自己 c 简单介绍业主 客户 告知我们来的目的3 租客在家a 打招呼 递卡片 作简单介绍 告知我们来的目的 20 2 2带看的几种情况 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 b 礼貌 带有一点歉意 与租客好好沟通 让他成为我们的帮手 c 必要时买些水果 糖 烟 小礼物等 4 有钥匙盘源a 对盘源卖点大力宣传让买方客户感觉盘源优质 超值 b 客户中意马上回分行逼定c 不中意再马上另找其它合适的盘源d 送客户上车 尽量避开同行店铺 e 及时把客户情况反馈给业主不管是否看中 杀价的大好时机 21 2 3带看前准备 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 1 路线选择2 时间安排约业主 买方客户可能会在10点至10点15分左右到 因为他还要考虑另外一套房子 看完那套才能过来 给业主造成紧迫感 约客户 a您一定要10点准时到啊 业主还有事情 要出去呢 b我的同事也有客户要看 意向非常强 您要是晚了 有可能房子就没有了啊 c今天看房的人挺多的 有的买方客户与业主谈得差不多了 要求业主不让其它买方客户看了 我这边好不容易和业主讲好让看 您还是快点过来吧 d不管这套房子最终您是否购买 还是过来看一下吧 房子的确不错 错过心仪的房子会很遗憾的 另外避开西晒 噪音 早市等 能够突出盘源优点或者减弱盘源弱点 自身早到十到二十分钟 熟悉小区环境 找到将看盘源具体位置 做到轻车熟路 22 2 3带看前准备 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 3 再次核实盘源信息 小区 号楼 单元 层 号 户 面积 价位有无变化 总结卖点 提前准备说辞应对买房客户可能提出的提问 4 要求卖方客户配合打扫卫生 清理房屋 包装好我们的商品 沟通好报价 让卖方客户配合5 会面地点选择尽量不要约买卖双方在同一地点会合 避免客户先到 见面跳单 若所看盘源较近 尽量约买方客户到店里 一块儿过去 若所看盘源较远 可以约在附近路口或者附近明显建筑物 切忌直接约在盘源所在具体楼下 防止买方客户自行找到盘源 另外避免约在中介密集地区或小区门口 防止其他中介骚扰或问小区门卫 为带看造成不必要的麻烦 23 2 3带看前准备 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 6 在带看人员选择上尽量选择与买卖双方比较熟悉 沟通比较到位的同事 7 对于业主还在居住的盘源 交代买方客户不要在房间里评论房屋的好坏 如果说好 会引起业主涨价或不降价 如果说不好 自己的物品都是有感情的 会引起业主的不满而发生争执 闹不愉快 我们还要做业主的生意呢 请您体谅 您如果不满意 我可以在帮您找更合适的房子 这样避免买卖双方过多交流 而找出共同认识的人 亲戚 朋友 同事 同学等 而跳单 24 2 3带看前准备 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 8 交代买卖双方不要在所售房子里面谈价格讲谈价的坏处对卖方客户我们可以这样说 看房的时候您不要跟他说太多 那会让客户认为您很急卖 就很难帮您争取好的价格 如果买方客户问到您价格问题 您就说交给我们正天置业了 和我们谈就好了 对买方客户我们可以这样说 稍后我们看房时您别跟卖方客户谈太多 这样他会认为你看中了房子 很想买 价格就不好谈了 甚至还会涨价 25 2 3带看前准备 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 9 尽量让买方客户带上购房定金 身份证 让卖方客户带上产权证 身份证及相关证件 具备签单条件 一旦看中 快速约谈 快速成交 不给同行机会 10 注意个人安全 告诉同事自己的去向11 出发前带上名片 买卖双方手机号码 看房确认书及鞋套等 26 2 4带看中的技巧 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 1 在买卖双方都在场的情况下不要对房子做出过多评价 做到公平公正 2 带看过程中跟随客户人少的一方 只有一个经纪人时 两个经纪人以上的时候跟随客户 3 如果发现买卖双方互留联系方式等行为一定坚决制止 4 注意观察客户表现 客户看楼 你看客户 5 强调房屋的附加价值 如地铁线将要开通 附近要建大型生活超市等 6 生动活泼的介绍 关心客户 热情服务 让客户喜欢您 即使这套不成交 还有下一套 27 2 4带看中的技巧 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 7 要引发客户的联想 认同感 引导客户先入为主 让他觉得房子就是他的8 不和客户争辩 耐心处理客户疑惑 有时赢了道理 失了客户9 说一分 听二分 想三分 多看 多听 多想 做适当的回应 10 与同事配合做促销 11 了解同事约看时间 尽量约在同一时间 聚焦看房 造势 传递紧张气氛 12 选最佳看房时间点13 上楼梯的细节 28 2 4带看中的技巧 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 14 带看时间掌握 最多20分钟 15 掌握适宜 见好就收 言多必失 16 嫌货才是买货人 越是对房子挑剔的客户 越是潜在的诚意买方 所以经纪人在带看的过程中要把握 17 对决策人影响很大的人如决策人的父母或配偶 要求其参与看房 避免二次带看 二次带看坏处 容易发现盘源缺点 且不易与业主谈价 18 尊重业主的安排和生活习惯 尽量不打扰业主的生活起居 29 2 4带看中的技巧 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 19 带看的时候避免太多专业术语 也不要高谈阔论 以免引起客户反感 20 认真倾听客户的评价 无论是好的还是坏的 再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望 21 带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢 打搅他们这么长时间 然后适当清理一下 给房东和客户留下好印象 22 带看结束亲自送走买方客户 开车走 骑车或送上公交车 尤其是业主还在居住 23 带看后及时回访买方客户 并且及时反馈给业主 谈价的大好时机 24 回访客户时要为买方客户准备好备选房源或衬托房源 25 签看房确认书 30 2 5带看后策略 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 1 如何判断买方客户看中盘源一般情况下 如果客户看房时间颇长 对房屋瑕疵提出意见 主动对房屋的装修 家具摆放发表建议 打电话询问家人意见 询问具体问题 了解细节问题 主动询问价格浮动以及过户贷款问题 想带亲戚或朋友来看 非语言表现逗留 不安 触摸屋内物品如水管 马桶 门窗 水电气管道是否正常等 如果客户具备以上诸多行为其中之一 我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向 31 2 5带看后策略 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 2 对于客户看中盘源 产生购买意向 想法设法把客户带回店内 一定事先告知店内同事 做好准备 利用团队的优势打击客户心理 通常使用的是同事们的赞美 虚拟 辛苦度几项 也可以考虑使用假电话 a 赞美 您的眼光真不错 您如果对这套房屋感兴趣 证明您是对二手房市场比较了解 懂行的 这套房屋不仅价格低 而且房质好 是最近难得一出的好房子 您的眼光确实独到 b 虚拟 您对这套房屋感兴趣 这可怎么办 我的客户也对这套房屋非常感兴趣 但是他最近很忙 要周末才能看房 要我为他保留 没想到您先看上了 我只有再给他找一套了 唉 现在出这样一套房子太不容易了 32 2 5带看后策略 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 c 辛苦度 先生您是不知道 我们同事为了给您找这套房子 付出了很多的努力 他专门为您量身收集的房源 不仅如此 还事先和房东议价 说他的老客户诚心买房 房东缠不过他 才勉强答应以这个价格出售 d 店内接到咨询同套房屋的电话 造成促销 借机逼迫客户 您好 什么您想看看 房子 对 DM单上打的广告 好的 您什么时候有时间 哦 是李先生 您好 什么 房子您已经考虑好了 您想预定啊 好的 您一会儿过来面谈是吗 好的 33 2 5带看后策略 正 言行家 天下 ZhengtianRealEstate 正天置業 3 针对一直不出价的客户a 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向 争取客户出价 b 通过询问付款方式 算贷款 了解顾客心里价位 争取客户出价 c 对客户说 我看你对房子还是较满意 我帮你约下房东 砍砍价 争取让买方客户出价 4 针对出价相当的客户如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后 置业顾问要控制自己的情绪 千万不能表现出很兴奋的样子 也不要透露意向价格肯定