小米手机的营销和盈利模式.doc

小米手机的营销与盈利分析如果现在发起一个话题“现如今最火的只能手机”，有人会说是苹果公司的iphone，也有人会说是三星的Galaxy,这俩个系列的手机自然很火，但是，现在所要说的主题也一定不会缺席这个话题，那就是“小米手机”。小米到底有多火？先不用数字来说明问题，举个简单的例子，我本人并不用小米的产品，但是会关注小米的新闻，而在众多的选题中也会选择“小米”，而关注久了，说不定哪天就会购买小米的产品，哪怕是备用，然而小米公司当然是不会介意你是否备用的。小米手机一上市便引起了广大关注，我想，这与其售价及发烧友手机的定位是密不可分的。1999元的超低价格，超强配置，超高性价比，这无疑是小米成功的一大因素。即便是现在这个对电子产品已形成畸形消费的时代，人们可能会渴望追求诸如iphone，盖世等电子奢侈品，但任何时候，人们选购产品都要以预算为准。不是每个人都有消费四五千去选购一部手机的能力，小米1999的售价则很好的吸引了广大消费者的眼球。好的产品需要推广，合适的营销策略更易促成成功，而小米的营销模式着实为其巨大的成功画上了浓墨重彩的一笔。首先要谈的当然是小米公司的高调发布会，我们可以说这就是模仿苹果的发布会，因为其与苹果发布会的相似程度真的是可见一斑。苹果的iphone火遍全球这是不争的事实，每一款新iphone的发布也必受全球瞩目。而雷军恰好在一个合适的时间，召开了一场再合适不过的发布会，即便发布会引来的是“模仿苹果”的备受争议，但不管怎么说，小米手机引来了媒体的争相报道，其不仅博得了版面，也走进了消费者的视线，所以，雷军很成功的将小米推销了出去。其次是小米的销售模式。众所周知，市面上并没有小米的实体店，其以电子商务为主，再多一点就是与各大运营商的合作。这样的一种方式不可谓不新潮，而小米采取了这样一种方式，已经博得了关注。当然，要完全说服消费者购买某产品，必须拿出“真家伙”。小米的“口碑”营销则为小米手机做了极致的推广。“小米公司为其产品的推广做出了很多努力，小米并没有为推广产品投入多大代价。”这看似矛盾，却也正是小米。小米一直未请过任何代言人，也一直未做任何广告，全靠口碑来宣传，而这也正是小米所做出的努力。小米的新品发布会是很合适的例子，花199元买票参与的人获得是价值远超199的回报，这样的一种方式极能笼络人心，也是发展米粉的一种方式。而小米手机自身也充满话题，“超强配置超低价格”已足够吸引人，再加上“先发展米粉”的奔走相告，很快米粉就会爆炸性增长。数量庞大的米粉的口口相传及渲染，小米手机好的口碑会很快蔓延开来。“好记性不如烂笔头，好广告不如好口碑”，这样的一种营销方式带动销量的增长真的是情理之中。当然，小米最重要的一种营销方式当属“饥饿营销”。陈奕迅的歌词唱的好“得不到的永远在骚动”。首先举个与小米无关的例子，就是今年大热的土豪金iphone5s。其实iphone5s相比前代产品确认没有质的飞跃，但因为“土豪金”这样一个噱头被炒的大热，而金色iphone5s的产量也相对较低，所以很长时间，市场上都是一机难求的局面。本身土豪金就制造了无数的话题，又因为其难买，一部原本5000元的手机被炒至八九千甚至过万。而小米也正好抓住人们的这样一个心理越得不到越显珍贵。小米公司故意降低小米手机的产量，完全造成了供不应求的市场现象。有幸买到手机的人也许会通过各种社交网络对其手中的产品大肆渲染，这也更加大了对小米产品的推广。而没有抢到手机的人会因错失这一超高性价比的产品而沮丧，从而对小米投入更多的关注，更期待小米公司的下一轮抢购，这也导致了“小米热”久久不会散去。其实我个人觉得小米公司的“饥饿营销”其实是很冒险的一种举动，一个全新的手机品牌，没有任何基础，也没有培养起其产品的死忠粉，敢在发布第一代产品时就这样吊足消费者的胃口，这样做无非俩种结果：站的更高或摔得更惨，不得不说，雷军着实有胆识。当然这与其前期大肆宣传的“超低价格超高性价比的发烧友手机”有密切的关系，但我更愿意说也是雷军本人造成了小米的大成功。最后谈的一点便是“微博营销”。千万不要小看微博的力量，是否有听过“姚晨发一条微博价值十万”的新闻？虽然这被证实为假消息，但也很好的说明一个问题，微博宣传有价有市。再举一个简单的例子，现在我们大多数人都喜欢用“吃货”形容自己，试问一个吃货，当我们看到微博上有美食微博推荐一家餐厅，我们是否会立马跃跃欲试，而当我们在大街上遇到这样一家餐厅时，我们是不是就会走进餐厅去感受一下，好的，这样的事件一发生，微博营销的力量也完全显现了出来。而小米公司的微博营销主要体现在雷军，雷军会在其微博上发布大量有关小米手机的博文，而其广阔的人脉又造成了大量微博大V的转发，这造成了广大粉丝的广泛关注和对对小米的热烈讨论。而在讨论中，完全可能引来大量原本不关注小米产品的人群对小米手机产生好感。不得不说，这种连锁效应产生的结果是巨大的。小米手机发布之初，雷军宣称这样一部售价1999的手机其成本在2000元以上。其实对于这个成本价我是不太相信的，也许起初的成本计算将科技研发等计入在内确实会提高成本，但是结果应该也是利润更少而不是赔本销售吧。当然，这不是重点，说起小米公司的盈利模式，我觉得最主要的是其销售方式。我们都很清楚小米手机只能线上购买，其是没有实体店的。线上销售的一个巨大好处就是在0库存的情况下也完全可以开始对产品的售卖。我们知道小米新机发售都会接到巨额订单，此时的情况可能是小米公司还没有一台实体机却已有巨额的真金白银入账。在此，我想提到一点，我的家乡有很多靠做生意发家致富的人，其打拼经历让我明白一点：会赚钱的人都擅长会别人的钱来赚钱。或许小米公司也是这样，账上有钱了，一部分用来完成消费者的