电子商务营销策略.docx

营销策略一、市场现状（1）居民收入的增加，为家政服务的市场需求提供了物质条件和消费能力，相当一部分居民已经有能力支付此类消费。随着人们工作和生活节奏的普遍加快，更多的人有家政服务的需求。（2）我国家庭结构发生显著变化。家庭小型化、人口老龄化等社会特点日益突出，“空巢老人”、“留守子女”不断增多，家庭成员从事日常劳务工作的压力越来越大，人们以来依赖社会上专业的家政服务的需求也越来越大。（3）新生儿缺少专业的护理。二、市场策略1.目标市场细分根据顾客不同的消费水平及对服务的内容不同，可以把市场细分为两个不同的层次：一是初级的“简单劳务型”服务，如煮饭、洗衣、维修、保洁、卫生等；二是中级的“知识技能型”服务，如护理、营养、育儿、家教等2.目标市场的选择目前我国的经济发展水平不断提高，对家政服务的需求也不断增加。但整体上的服务水平并不高，还处于起步阶段，也就是“简单劳务”型。公司目前主要提供的家政服务是主要针对家庭的室内保洁、物品保养服务、婴儿早教、护理新生儿及产妇。3.市场定位市场定位是“简单劳务型及知识技能型”的服务。但它已经处于较高层次的“劳务”，在服务的各个方面都有明确服务标准。根据不同人群的需求提供不同的服务。中高收入家庭使用家政服务是必然的，我们将采用差异化服务，所以我们的市场定位是：一、家政服务、二、主要针对老人、产妇、新生儿。4.威胁分析（1）作为一个新兴行业，家政服务业的发展面临着许多壁垒，在整个行业中要建立统一的规范的制度还需要较长时间的发展。（2）虽然在近年来我国的经济取得了很大的发展，人们生活水平也不断提高，但是一部分居民对家政服务没有正确的认识，在观念上并没有接受家政服务。认为家政服务是一种伺候人的不光彩的职业，家政服务员没有得到应有的尊重，阻碍了家政服务业的发展。（3）家政市场定位模糊。许多家政公司的服务产品在消费者心中没有形成有别于其他竞争者产品的独特形象。（4）家政服务需求与供给矛盾突出。目前家政服务人员大都年龄偏大、文化水平偏低、来源渠道不正规、缺少技能，自身素质偏低致使家政服务需求与供给矛盾突出。5.增长性战略发挥内部优势，把握外部机会。家政服务作为一个新兴行业存在着巨大的发展潜力。家政服务有着很大的潜在需求。要充分发挥自身的优势，完善自身的服务项目，满足日益增长的消费需求，努力向“知识技能型”服务和“专家管理型”服务方向发展。6.多种经营战略利用内部优势，抵御外部威胁。面对外部威胁应率先建立完善的体制及标准化的服务。在一些危机时间面前要做好危机公关，努力树立家政服务本身方便快捷、高效统一、真诚信用的形象。7.扭转型战略克服自身弱点，利用外部机会。最大限度的利用我国巨大的市场优势，提高自身的市场占有率。8.防御性战略减少内部不足，防御外部威胁。更新家政服务观念。三、家政营销策略（一） 产品策略1. 产品。“简单劳务”型产品，针对目前的消费者需求状况应增加煮饭、维修、卫生等的“简单劳务服务”。并不断向“知识技能”型服务和“专家管理”型服务不断迈进。2. 品牌。在服务的过程中应着重树立自己的品牌象形，以优质的服务取胜。在顾客心中树立良好的形象。（二） 价格策略1、定价的基本思想当今市场对高级家政服务的需求日趋增长，对从业人的综合素质、心理素质、学历都要求相对的变高，而目前从业人员的水平相对较低，能够达到要求的人数有限。我公司认为这里有很大商机可以把握。从服务的定价上我们可以更好的来协调从业人员与雇主之间的关系。除了做到人性化和确定公司盈利，更重要的是对内提高薪金及其他策略来吸引高级从业人员的进入，来满足市场的需求，对外要让雇主能够接受我们对服务的定价，并做到让他们真正感受到物有所值。2、渗透定价法对家政服务这种服务产品应采取渗透定价法。在新产品上市之初将价格定的较低，以吸引大量的消费者，提高市场占有率。许多潜在消费者会在此时选择消费，在享受到优质的服务之后他们往往愿意花更多的钱来销售服务。另一方面也阻止了竞争者的进入。3、差别定价法对同一种服务根据不同的服务标准要采取差别化定价。可对员工采用基本工资制，每个档次的员工每月其固定的工资。在被雇佣期间为雇主提供的服务每项都有另外的价格规定，这样保证了从业人员的基本利益，也使雇主能够按自己的需要进行选择。4、价格变化决策业务开展之初我们可以保持一个高的价位，来满足现有市场。很多高收入家庭对高级家政服务的要求，可以使公司获得初期最大利润。而在业务成长过程中，我们可以策划一些活动（让利、优惠活动）来实现变向降价，吸引更多的顾客，因为此时的市场竞争者已开始争多，竞争力度也变大，公司必须在提高员工素质的同时，在价格上做变动，来扩大拓宽市场。在发展成熟期，可以进一步考虑中低收入家庭的需求，提供相应的价格，保证服务质量，更稳的占有市场打出品牌（三） 渠道策略向顾客提供服务的方式有三种：一是家政服务的作为一个新兴的行业，并没有一个完整的渠道。可以通过建立网络渠道，在因特网上建立自己的网站和相关网页发布关于本公司特色服务的内容及服务人员简历，特别是详细描述服务人员的工作经历，并提供反应机制。顾客通过点击相关的回应工具或打电话问询，可以详细了解到自己所需要的服务。便于顾客迅速便捷的寻找到符合自己要求的家政服务人员，为其更好的服务。二是我公司主动去寻找顾客。通过搜集市场需求信息，选择适合我们公司的服务对象。与顾客进行深入沟通，明确了解顾客的真正需求，同时让他们了解我们公司的特色服务项目及服务人员本身所具有的高素质，将我们公司培训的高级服务人员推荐给顾客，让顾客试用并反馈信息，以便更好的服务于顾客。三是通过本公司以往形成的好口碑及独一无二的专业化服务吸引顾客主动上门，向本公司提出服务要求。（四）促销策略1.广告策略在广告上能使消费者产生共鸣，如今年来越来越多的白领渴望从家务劳动中解脱出来，在广告上应突出消费者的心声。公司将采用报纸、电视、电台和网络等媒体进行宣传，以增强顾客对我公司的了解，提高知名度。发布我公司宣传信息，定期在大街繁华地段举办咨询宣传活动，还可以利用户外站牌、霓虹灯、墙体等进行宣传。2.公共关系（1）搞好与居民、顾客及社区的关系。为顾客提供最满意的服务，让顾客对我们的服务做出好评。在特别的日子，如顾客的生日，当天为其提供免费的服务。节假日发信息祝福，并把公司服务的新发展与顾客分享，加强与顾客感情交流。义务为社区做一些服务，与社区保持良好的关系。（2）公司与地方政府的关系。公司想要得到好的发展，必须得到政府有关部门的批准。（3）搞好公司于媒体之间及其他公众的关系。（五）人员充分发挥一线员工的主动性。在家政服务中人员起着极其重要的作用。公司应制定各种措施来激励员工为顾客提供有素质的服务，并使服务得到统一规范。对公司的员工做好培训工作。及时的倾听顾客的反馈。（六）有形展示1.服务产品的“有形化”。 即通过服务设施等硬件技术，如每一位服务人员都配备有专业的工具箱及配套的清洁工具。2. 服务硬件环境的“有形化”。 用有形的服务环境来体现无形的服