营销族工程直销序列5级（共15级）任职资格标准胜任力模型（hay海氏思路）

营销族工程直销序列5级（共15级）任职资格标准胜任力模型（hay海氏思路） 等级要求三级三级三级等级要求三级三级ERP上销售订单的下达和相关流程二级三级单元结果标准1.1公关策划报告个人拜访与交往全面提高客户满意度五级工程营销任职资格本职级核心要求该职级员工是资深级工程营销人员，具备娴熟的营销技能和经验，可以独立主导5000万以上的项目全过程营销，能够带领多个营销团队完成销售任务。 任职基本条件学历大专及以上学历技能模块合同法、PDCA模型、四象限时间管理法专业经验销售经验10年以上，行业销售经验5年以上证书/职称/知识模块知识名称知识定义基本知识企业文化、规章制度、产品知识、下单流程、报销流程、行业相关知识等专业知识4P原则、4C原则、客户沟通技巧、关单法则、销售漏斗原理相关知识要素行为标准技能名称技能定义office应用Word、Excel、Ppt、Visio的软件应用能力e-mail Foxmail的应用能力专业软件CRM应用能力行为模块ERP应用分析公司战略及下达的市场任务，准确确定主要公关区域、公关对象，制定相应的公关策略；全面、准确地分析客户高层决策链的组成，关键决策者的个人特点、相互之间的工作关系，明确关键决策者的个人关系及影响范围；制定渗透与影响客户决策圈的公关策划和公关计划，可评估性强；按照公司规范要求上交公关策划报告；指导下级任职者进行各区域市场/细分领域的公关策划，能对修正各重点市场/细分领域的公关规划提出建设性意见。 公关策划公关活动 （11）客户平台建设预先了解客户和设计师个人背景、性格特点、关心的热点问题等；准备多套交谈内容方案，并能在交流中随机应变；口头沟通清楚、准确，并且根据客户的需要，调整语速和语气，体现出增进理解的愿望；对客户交谈中所表达的愿望十分敏感，并能正确判断；在个人交往中行为稳重、可靠，不随意承诺；有较强的影响力与感染力，能迅速影响客户和设计师的思路；能与客户高层领导和设计院之间建立长期合作，相互信任的人际关系。 主动了解客户对我司服务工作的反映，与客户领导层建立良好关系；能协调处理好重大事故、重大工程问题；能定期与内部运营各部门联系，以诚恳的态度进行工作交流与沟通；主动推动以客户为导向的流程建设和优化工作，为客户提供满意的服务；通过制定规范、案例培训等有效工作使团队的服务意识和业务能力提高。 组织高层拜访组织高层技术交流会公关活动总结2.1市场规划报告2.2月度、季度和阶段性工作总结 （33）市场指导3.0会议纪要、下级单位查证4.1项目策划报告、项目档案公关活动市场指导及时检查、分析、评估下级任职者的策划与工作计划，并在工作过程中给予及时、清晰的指导；对协作性、集体性工作要通过分析会，例会的形式进行及时、有效的检查、分析、评估和协调；A、提前准备好有关材料；B、按计划组织会议过程，紧紧围绕议题，充分发扬民主，对会议中所反应出的问题进行记录；C、对市场工作所暴露出的问题进行汇总、分析，做出具体、明确的工作指导，对重大问题或普遍性问题进行分析，提出针对性的建议后，上报公司例会讨论；具体分析问题产生的原因，提出正确解决的办法，确定工作发展方向并能分清责任，鼓励和增强销售人员信心，使下级任职者的工作能力得以提高。 项目策划项目背景分析对重点、难点等重大项目的起因、分布、相互作用、可行性、客户欠款情况及资信状况等项目背景信息进行透彻分析，合理策划，注重合理性、严密性，确保项目成功的同时，关注项目运作对未来市场的积极影响；制定总目标及分目标目标合理、明确，具有牵引性；通过对客户、自身和竞争对手的分析，找出机会点、问题点分析全面、客观，对主要竞争对手做全面的调查、分析，客观估计形势；制定实施策略注重合理、严密和有针对性，既重眼前，又重长远。 项目付款方式既要确保可执行性，又要同时做好后备措施；制定实施计划明确每个人的任务要点、时间要求，明确每个步骤的效果评估安排，并设立监控点和确定监控责任人；按照公司的规范要求上交项目策划报告并建立项目档案。 市场规划宏观环境分析全面、准确地分析当地经济发展水平、经济类型及发展趋势、人口数量、人均收入水平等；历史数据和市场需求分析全面、准确地分析区域/细分领域的市场需求容量，竞争对手分析、自身分析、市场格局分析全面、准确地反映客观现实，指出市场格局形成的主要原因，存在的缺陷与弱点；客户关系描述全面、客观地评价决策者对我司的文化、产品、人员的认同及对主要竞争对手的认同，分析对我司不认可的原因；年度市场整体目标目标明确，立足实际，具有牵引性，勇于打破对我司不利的市场格局；针对目标的存在问题和所需支持问题主次分明，将自身解决的问题和需公司解决的问题分别提出；策略的制定注重策略的合理性、严密性、整体性、连贯性，既要考虑近期目标的完成，也要考虑中长期市场培育；实施计划和相关部门的配合要求明确每个部门的任务要求、时间要求，明确每个步骤的效果评估的方法，对需相关部门的配合要明确目标；按照公司的规范要求提交市场规划报告。 1.2 （22）市场规划与实施实施过程按既定市场规划对阶段性市场工作进行统筹、细化，分解出阶段性目标；根据阶段性目标，合理进行季度工作计划、月度工作计划的制定，通过上级主管的认定后实施；根据季度工作计划完成情况，及时调整、修正半年或全年目标和策略，在下阶段的工作计划中给予相应说明；向上级主管汇报调整后的目标和下阶段工作计划，达成共识后实施；根据年度市场工作的结果和过程，对市场规划与实施进行总结，明确成功与不足之处，提交全年市场工作总结报告。 （11）客户平台建设明确高层拜访的内容、目标，选择适当时机；针对拜访目的，作好铺垫工作，促进拜访效果；向高层领导详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等；在高层拜访时，对会谈内容做记录，能适时调节会谈气氛；了解拜访效果，及时总结、反馈，确定下一步措施。 了解、分析客户的真实需求，明确客户所关心的关键技术和其他问题；能把握高层技术交流会的内容、目标、交流方式，审查技术交流方案，确定我司参加人员的级别、水平及宣讲内容和宣讲风格；做好铺垫工作，引导技术交流会的整体方向有利于我司；积极总结、反馈技术交流会上客户的问题，推进交流效果，引导市场需求。 根据公关活动的实际效果，适时召开项目分析会，及时调整策略和方法，遵循PDCA原则，直至达到目标。 4.24.34.4项目总结报告 （55）项目监控5.0 （66）述职制度执行6.0例行工作报告述职制度执行紧紧围绕工作计划，突出主题，内容充分、精练；报告的格式、语言符合公司规范；及时上交报告，在保密原则下，抄送相关领导、同事和部门。 项目监控对项目报告的完整性、合理性、可行性进行审核，征求个人及相关部门的意见，进行必要修改和指导；口头交流、书面交流清楚、准确，并以能促进了解的方式进行；对项目进展中出现的影响市场的新因素及时给予分析、评估，并做相应的指导；根据计划中的监控点对项目实施监控，通过听取下级任职者的汇报或召开项目分析会，总结上阶段工作，对工作任务及实施方案进行调整；根据实际需要并对紧急情况迅速反应，对项目组进行适时、明确指导；密切关注各项目的应收款回收情况，针对项目欠款状况，采取必要的措施协助其及时清缴欠款回收。 项目过程控制及时组织成立项目组，明确项目小组成员的分工、任务；了解客户对公司及竞争对手的态度，确定公关策略；组织公司资源，加强对客户和相关方进行技术、产品交流及商务引导，力争在项目前期就确定我司的技术、产品优势，并为争取到理想的商务条件做好铺垫；建立高层次客户信息，保证对竞争的把握；及时了解竞争对手的公关工作进展，技术、商务策略变化，及时了解客户和相关方实际需求变化，调整技术、商务策略；把握竞争策略和操作方法的合理性，不断提升我司的形象与地位；公关工作平衡发展，形成决策层对我司的整体支持；积极协调项目组的工作，营造项目组的良好气氛。 项目总结技术、商务谈判了解客户和相关方参加技术、商务谈判的人员组成及个人特点；确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责分明；召开项目分析会，预测客户和相关方期望值和竞争对手的竞争策略，确定商务策略、谈判技巧与谈判现场控制方法，将会议记录存入项目档案；预先申请必要的商务授权，将商务授权书存入项目档案；营造良好的谈判气氛，在谈判中使用规范的语言、举止，沉着、镇定，表现出真诚合作的愿望，促使客户坚定合作的决心