门店专业销售技巧-和敏 PPT课件

南京和敏管理咨询有限公司 店面销售技巧 TRAINING 2 课程大纲 第一章 销售素质与形象第二章 以客户为导向的营销观念第三章 店面销售六步曲 3 第一章 销售素质与形象 4 销售精品素质 心智模式 系统知识 技能技巧 5 销售心智 忠诚敬业 诚实正直 动机纯正 自我约束 灵活性 宽厚爱人 换位思考 亲和力 自信心 企图心 周到热情 创造力 做事的态度和所做的事情同等重要 心术要正动机要纯 心态要好热情上进 忠诚友爱换位理解 灵活亲和创造奇迹 伶牙利齿型A 增值服务职业风范型B 大客户销售顾问型C 零售 我内向 适合做销售吗 自信不足 7 职业生涯三步曲 阶段 阶段 阶段 8 牛顿说 如果说我看得比别人更远 那是因为我站在巨人的肩上 系统知识 产品知识 竞争对手 产品特点 产品优点 客户利益 服务水平 近期动作 客户评价 客户知识 客户类型 客户需求 决策流程 行业知识 行业水平 行业规范 行业动态 公司知识 公司资料 业务要求 公司资源 知识就是力量 9 技能技巧 询问能力 倾听技巧 沟通风格 说话技巧 社交技能 分析技能 时间分配 客户管理 时间管理 组织技能 10 销售专业形象 西装革履秃顶大耳朵大嘴巴长腿大脚明目寸光 11 第二章 以客户为导向的营销观念 好看 再好看也是头猪啊 她够漂亮吧 怎么样 上 12 何为销售 现实 有没有距离 期望 销售方案 满足 创造需求 13 消费者购买心理 Attention注意 Interest兴趣 Desire需求 Memory记忆 Action购买 Satisfaction满意 14 兴趣所在 利益 虚荣心 实在利得 利 名 赢 占便宜 15 专业销售六步曲 竞争期 引导期 计划准备 接触客户 了解需求 提交方案 异议处理 促成交易 16 第三章 店面销售六步曲 17 第六步 促成交易 第五步 异议处理 第四步 精彩呈现 第三步 了解需求 第二步 成功拜访 第一步 精心准备 18 第六步 促成交易 第五步 异议处理 第四步 精彩呈现 第三步 了解需求 第二步 成功拜访 第一步 精心准备 相关内容 知识准备销售工具准备 20 牛顿说 如果说我看得比别人更远 那是因为我站在巨人的肩上 知识准备 产品知识 竞争对手 客户知识 行业知识 公司知识 知识就是力量 公司资料产品手册媒体新闻空白合同通讯录 2 销售工具准备 小礼品白纸记录用品地图其它 22 第六步 促成交易 第五步 异议处理 第四步 精彩呈现 第三步 了解需求 第二步 成功接待 第一步 精心准备 23 沟通技巧 询问 开放式问题封闭式问题选择式问题 注意接待时的礼仪 24 眼耳并用 专心鼓励对方表达自己聆听全部信息 包括肢体语言 不要过早地反驳 沟通技巧 聆听 25 沟通技巧 反馈 针对对方的需求 反馈应当是明确 具体 尽可能多一些的反馈 把握时机 集中于对方可以改变的行为 对事不对人 考虑对方的接受程度 26 沟通技巧 说 1 好事情 2 坏事情 3 敏感事情 4 避免冲突 方法 1 2 内容 27 沟通风格 寡断 表现型 狂热型 驾驭型 老板 分析型 工程师 平易型 好好先生 理性 果断 感性 见人说人话 见鬼说鬼话 接待客户 第一印象 闲谈的内容 闲谈的时间 转入正题 从闲谈开始 30 初见目标 为了介绍产品 建立信任关系 为了满足客户的需求 为了更好地服务 一见 31 第六步 促成交易 第五步 异议处理 第四步 精彩呈现 第三步 了解需求 第二步 成功拜访 第一步 精心准备 32 创造需求SPIN 背景问题 难点问题 隐含问题 示益问题 S Situation P Problem I Implication N Needs 5W2H 33 需求的分类 业务面 感情面 闲事 正事 名与利 需求层次论 需求的内容 需求的深度 需求的层面 5W2H 企业需求 个人需求 需求的处理 34 需求层次理论 第一级 第二级 第三级 第四级 生存需要 安全需要 归属需要 社交 自尊需要 第五级 自我实现的需要 名利 35 需求的层面 决策层 管理层 操作层 需求取向 企业利润 领导认可 方便实用 怎么分配我们的资源 36 第六步 促成交易 第五步 异议处理 第四步 精彩呈现 第三步 了解需求 第二步 成功拜访 第一步 精心准备 销售解决方案 而不是产品 37 1 呈现的顺序 公司 产品 客户关心的费用 客户收益 服务政策 38 我要租 男友 浪漫之旅不容错过本人30 39 2 呈现的技巧FABE 快给我利益 Benefit利益 eature特点 Advantage优点 E Evidence证据 40 FABE列表 41 呈现的方式 口头方式手头方式案头方式 呈现的目标 FAB 啊 挣钱了 啊 省钱啦 从此不再 幻想 43 第六步 促成交易 第五步 异议处理 第四步 精彩呈现 第三步 了解需求 第二步 成功拜访 第一步 精心准备 44 1 我为 异议 狂 45 2 见招拆招 沉默型借口型问题型表现型怀疑型批评型 46 面对发火 Listen细心聆听Share分享感受Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction要求行动 为了更好 尽快帮您 请告诉我 哦 是这样 若是我 没准 这事是这样的 您看这样吧 行吗 47 其它异议 异议理由价格太贵考虑考虑和我的朋友谈谈再看看别人的现在合作很好糟糕的经历 客户犹豫点 阐明 48 第六步 促成交易 第五步 异议处理 第四步 精彩呈现 第三步 了解需求 第二步 成功拜访 第一步 精心准备 49 讨价还价 开价策略接受策略老虎钳法请示领导折中策略红脸白脸蚕食策略 50 四轮议价 第四次砍价 见面就砍价 第二次砍价 第三次砍价 3 加减除乘 法 加 减 乘 除 52 是不是时机 她会不会 万一 哎 4 成交之前 53 5 见 机 行事 提出问题 征询建议 轻松自如 研究订单 检查产品 54 6