展览公司社会实践实习报告_.doc

TAGS: 报告 实习 社会实践 公司 展览 电话 会展 营销 对方展览公司社会实践实习报告 引言 会展业素有城市的面包和经济的晴雨表之称，做为一个新兴的产业倍受关注。随着会展业的兴起，从筹划到中间阶段的会展营销及会展所带来的收益到受到社会各界人士的普遍关注。做为会展行业的一个重要中间营销商展览公司的经营模式也必然受到社会的广泛的关注及思考。展览公司的工作怎么样？海外会展电话如何营销？电话营销讲究些什么？怎么样才可以做好会展电话营销？这些问题都受到了人们的普遍关注，引起人们的思考和为新兴产业而努力探索。作为一个学习策划专业方向的广告学专业的学生，我自己读会展行业也很感兴趣，也看了好几本与会展相关的书籍。所以暑假期间，经自己努力我于2006年7月6日到8月7日到宁波海曙启瑞展览有限公司进行了为期一个月的暑期社会实践实习。实践单位基本情况宁波海曙启瑞展览有限公司是一家致力于促进国际营销渠道建设的专业贸易服务机构。公司本着“以信为本、开拓创新”的理念，专注于展会全程的每一个细节，帮助企业获得信息竞争优势，帮助企业参与国际竞争，帮助企业建立国际营销渠道。启瑞展览以专业务实的服务和开拓创新的工作，正逐步建立在世界各地建立自己的全球服务网络。公司与中国各地政府部门、贸促会系统、外经贸系统、商会、各行业协会、国际展览公司、各种媒体等进行了友好广泛的合作。主要业务涉及东南亚、欧洲、中东、美国、南美，并在东南亚、非洲、中东、南美等国外新兴市场的开拓取得了良好成绩。目前，启瑞在德国、英国、荷兰、美国、俄罗斯、韩国、新加坡、日本、泰国、马来西亚、巴基斯坦、黎巴嫩、非洲加纳、尼日利亚有着良好的合作伙伴。宁波启瑞展览有限公司，“启瑞”：启，开也；瑞，以玉为信也。公司将以诚信树业，为每一位的启瑞客户开启更美好的明天。公司以长三角经济圈为启瑞展览发展的基础。用专家型的服务，专业化的操作，帮助企业建立国际营销渠道，成为企业最佳的商务合作伙伴，努力搭建国际贸易交流平台。公司主要营业范围是：组织国内大型展览、组织国内企业参加国际展会、国际市场考察、为企业进行产品推广服务、提供专业买家数据服务、提供海外市场资讯服务。实践的目的和意义理论联系实际越来越受到人们的普遍关注，作为天之轿子的大学生，在课堂里学习到的知识如何才可以很好的联系到实际生活？如何才可以将课堂里的知识带到社会实践当中去，更好的为社会服务？这些都受到了社会的普遍关注。为了更好的将课堂里学习到的理论知识与社会实践相结合，为了过一个有意义的假期，很多大学生都纷纷利用暑期假期这段时间走出校门，参加到各行各业的实践当中去，用自己在课堂里学习到的知识为地方服务，让实践来检验自己所学的理论知识。选择到宁波海曙启瑞展览有限公司进行暑期社会实践实习，也是为了更好的将自己在课堂书本学习到的东西很好的应用到社会实践相结合，更好的服务于社会。（四）实践方式和内容这次社会实践主要是通过到公司上班的形式来进行，跟公司的同事一同上班和下班，切身体会。我们的工作，首先要在网络上发布信息，所以每个从其他地方拿过来新会展项目资料,在发布前我们都要检查字句的表达是否符合我们公司的口吻及标点符号是否正确等，同时我们还要为不同的会展项目做同样的带有我们公司标志的文件形式的排版工作。其次，我们把我们整理好的项目信息和公司资料在互连网上开始发送，并通过电子邮件向相关企业发送相关的会展项目信息，同时还通过网络查找与会展项目相关的信息和会展项目所在国家的经济信息等进行分析该会展项目的诱人之处。最后我们有针对性的给通过电话向顾客传播我们所代理的会展项目，既电话营销。（五）实践重点剖析会展电话营销实践技巧在激烈的市场竞争中，有人说：电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。但也有人说：电话营销作为一种营销模式，在今天这个时期都已经被很多的人认为是一种过时的，太过传统而且效率很低的营销方式。但是无论怎么说，时尚也好，过时也罢，纵观现实，电话销售依然是帮助企业增加利润的一种有效销售模式。电话营销即通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场，也是是现代企业采取的最为直接和高效的营销方式。但是具体问题需要具体分析，不同的行业，电话营销有不同的侧重点。会展览公司社会实践实习报告_第2页TAGS: 报告 实习 社会实践 公司 展览 电话 会展 营销 对方展做为一个新兴的产业，尤其海外的会展要介绍给中国的企业吸引中国企业出国参展，那么它自然有自己的一道与众相同而又与众不同的电话营销方案。 首先：海外会展电话营销与其他电话营销的相同之处： 电话前需要提前提前做必要的准备。 电话营销时注意说话技巧（即怎么样通过电话让对方成为自己的顾客，从拿起电话到电话结束及打电话的频率时间及说话口吻等等）。运用其他的附加手段协助电话营销。做好必要的统计。其次：海外会展电话营销具体技巧的独到之处：海外会展电话营销前，公司要配备相关的营销策略：首先公司要先想方法降低自己的海外会展相关报价，同样的产品顾客当然会选择价格相对价位教低的，所以公司如果通过相应的营销策略可以降低报价，哪家公司就可以在大家都拥有同样的产品时拥有了属于自己的第一张王牌。如何降低自己的报价呢？海外会展就是在国外举行的展会，要想获得比较低的价格，公司就必须自己是海外会展在中国的第一代理商，只有这样才可以使得公司拿到做低的价格，报给顾客的也才是最低的价格。因为只要自己做了海外某个会展的中国第一代理商，其他国内的会展公司要想做与这个公司代理了的展会，他们就必须跟公司谈合作，当他们再他们的价格报给顾客时显然就贵了。所以公司想降低报价，就要做到同样的产品在价格上公司占据有利位置，公司句要让自己首先成为海外会展中国代理商中的第一代理商。光有低价位还不行，首先你所代理的海外会展必须确实的具备发展性，这就需要公司正确的分析全球市场，正确的选择海外合适的展会进行代理。其次公司要有相应的一些附加产品来吸引顾客。比如同样的产品同样的价格，因为我提供的附加产品可能对你比较有帮助，所以你就会首先选择我。而且有时虽然我价格比其他家的公司要贵很多，但是如果我的附加产品很具诱惑力，有利于你们的公司进行产品宣传，即使我们的价格高了好些，但是你们最终还是会因为附加产品而选择我们。所以公司在做海外会展电话营销时，最好有自己较为根据企业需要而创造出来的诱惑人的附加产品。这样才可以让之后的电话营销更容易。因为也许你电话过去，对方可能已经想挂你电话了，你不放弃希望的最后告诉他，假如他们公司跟你们公司去海外参加会展，那他们将得到某些对宣传他们公司很有帮助的附加产品，那么对方或许想挂掉的电话就一下子又来了精神了，对方或许在想冲着这个附加价值，想让他的企业跟你们公司到海外会去参加会展。二、海外会展电话营销之前必备的工作1、一定要对自己所推销的会展十分的了解，它的过去举办情况和取得相关效果及现在的情况。2、要对会展所在国家的相关国家的经济及世界上他所属的这个行业的地位和优条件等有充分的把握。3、对会展国的居民及地理位置气候和邻国的相关情况等都要有一定的了解，如：因为有些会展虽然是在一个国家内举行，但是有外国的采购商会大量的涌入进行交易，促进贸易。4、要对所联系的企业有一定的了解，避免连对方都不知道是谁，对方主要生产什么都不知道的情况。5、可以提前收集到企业的相关邮件，先把资料发到企业的相关负责人或者企业的信箱内，这样先增加企业对自己公司的印象。6、手边要准备好相关材料（主要是项目资料）和其他准备事项。（根据不同情况可能需要做的准备）三、有自己独特的电话沟通技巧1、每个电话都有开头，那么开头怎么说呢？现在电话营销很流行，有很多企业都接过很多电话，对他们而言，有时电话就象骚扰物一样，所以有时电话一过去，听你是做会展的，就把你电话给挂掉了。那么怎么样在电话里开头，才可以不至于被对方只听清楚你是某某会展公司的就挂断你的电话呢？假如对方问你是哪里，假如你确定接你电话的人正是你所要找的人时，你可以直接跟他（她）说你们是专业做什么什么的；如果感觉对方不是你要找的人，你可以直接电话过去，口气硬点说你有重要的业务要找某某经理，那么下属一般就不会阻挠你的电话；或者你可以直接说你是哪里的哪里，不要报带有“会展公司”这样的字眼，你直接报你公司名字就可以了，不要把公司的属性给报出来，这样再加上你口气比较理直气壮的说找你们某某经理，一般这样电话也不会被阻挠。当然这些并不是唯一的方法，或者一定可行的，具体问题还是靠灵活应用来解决，不是很死板的。2、有个好的开头还要有个好的结束。好的开头重要，但是好的结束也非常重要。对于电话营销来说，不可以恋电话，一定适可而止，把内容说完即可挂了，但是怎么挂？还是要讲究艺术的。3、要注意引导语速。电话营销里对语速有一定的要求，所以海外会展电话营销也不展览公司社会实践实习报告_第3页TAGS: 报告 实习 社会实践 公司 展览 电话 会展 营销 对方例外。同样在电话营销时注意语速的调整。一般要求跟对方快慢一致；而对方快时，你可以慢下来，不要跟着对方跑，要适当的把谈话平和下来，让彼此都停留在好的交流环境下进行；而当对方如果语速太慢了，你则要加快点速度，来引导对方说话快点，这样彼此协调，营造一种良好的沟通客观环境，利于电话营销往下边进行。 4、有时说话不要都是很过于尊敬，相反有时你可以随意点，甚至可以居高临下，如开头你可以不要报出你是会展公司直接，直接说你是哪里哪里就报名字，然后说说你有业务要跟负责人商谈，（即要找到相关部门负责人才是最好的方法），这样就可以设法找对人听电话。5、你要猜测对方是一种怎么样的心情，对方的无意让一句“我有需要会跟我的下属直接说”你就知道对方肯定是最高层，他挂你电话，你再打一次，他肯定很生气，他不想听你讲话就挂了，你千万别生气，你也礼貌挂掉电话，然后第二或者第三天再打电话，目的不是说展会而是真诚的为自己之前冒昧为推销产品而接二连三的打电话道歉，相信对方会给你一个机会6、电话营销最好选择最佳的时间段内进行，比如周一和周五则不适合打电话，因为相关企业很多都会在这个时候开会不止新任务或者总结什么的，很忙，而其他的时间，周二到周四则可以打电话，但不适合早上一大早上班就打过去，因为他们的负责人一般早上都会处理一些事情，一般10点后打过去，和下午其他时间打过去都比较适宜。7、如果自己的公司和企业同在一个座城市，恰当时的可以在电话里提出见面，你可以告诉她你可以过去或者她可以过来，让他选择，他让你过去那你就会有机会跟他接触，就可以进一步建立更亲近的感情关系，而如果他要过来，那么他自己过来看了就会放心，因为现在会展公司骗子很多，很多公司还是很害怕这个的，所以自己来看了，心理也就有低对你也就更会放心拉8、电话营销的过程中注意同时配备其他的联系方式，比如QQ、MSN和油箱等在线的联系方式，争取拿到对方的这样的联系方式，可以跟对方说这样可以把资料随时发给他，当然不要强求，要对方自己乐意才行。因为拿到这些联系方式你就可以更加一步的和对方沟通了，那样关系深一层，做事或许就会事半功倍了。9、电话营销要分几步走，基本的最少都要有三步走。首先第一、第一次只是想方法告诉对方有什么项目，第二、回访对方收到信息没有（当然这是针对有意向客户），同时进一步想企业说明哪些是重要你们公司看好的展会，可以稍微推荐下，征求意见如果企业想要更详细的资料的话你们可以提供，第三，则是意向回访，问对方考虑的怎么样，或者有什么想法可以跟你讲讲（这条要配合其他相关的沟通方式之后进行）。以下是海外会展电话营销分步走给顾客多次打电话每次不同的具体内容3T（即我们通过电话成功联系一个客户不可能是一两次解决的问题，我们最起码要分三步（3times）走，每次电话的内容各不一样，故我自己把这三次具体内容简称为3T1T当我们第一次打电话过去时，最好直接找到负责海外市场的负责人（同时要根据电话判断出接电话的人是谁，要根据电话语气判断出对方的心情）告知我们是专业做海外汽配展览的问对方他们的产品有哪些海外市场，参加过哪些展会给对方推荐我们目前主要推广的项目（同时提提级还有其他的）主动提议发一份传真过去，问传真号，再征求写对方收2T这次电话一般在第一个电话的第二天给顾客拨打咨询对方是否收到了传真解释做记号（发传真时我们在每个属于我们推荐的项目上打沟了）的是我们主要推荐的，并解释原因A与成熟的展会相比，它具有价格优势，同时具有市场潜力B解释当地市场的趋势4、同时告诉对方我们还有相关展会的资料，可以给对方发送参考（因为太多，传真不方便问对方要邮件发）5、让对方考虑决定，告诉对方你会再一次打电话联系，问他什么时候比较方便。3T第二个电话过后的几天内进一步沟通1、问对方考虑的如何A、如果对方说要跟贸促会走可以说我们价格跟他们一样，且我们是专业做这类的，而贸促会每年都会带上千出去，它或许不会那么细化，同样的价格，可我们会