通路渠道会议 PPT课件

1 通路渠道会议 2 通路费用的组成和定义 一 市场支持人员费用 经销商月均总销售额达到公司规定 1 1 导购 驻店促销人员 负责所有光明UHT产品在门店的销售引导工作 由经销商聘用并管理 1 2 业务员 配合办事处经理指导经销商进行门店拓展及销售光明UHT产品的门店维护 并做好经销商进销存台账管理 临品数据提供 网点促销活动执行等工作 1 3 管理费用 经销商所经销的门店内 由于促销人员及促销活动所产生的商场及第三方的管理费用 1 4 各大区用于免品 社区活动等 用工时间在三个月内的临时促销人员费用 二 陈列费用 货架堆头 印刷品 促销用品 礼品 灯箱门头 2 1 货架堆头 A B店陈列 C D店陈列 新品陈列 KA陈列 2 1 1 A B店陈列 主要A B类商超的固定陈列位置 陈列主要销售光明和产品 原则上以地堆为主 配以相关的POSM 间或配以包柱及端架 2 1 2 C D店陈列 传统渠道的产品陈列 主要以C D类店为主 非固定 有一定的费用支付坎级 以地堆陈列为主 配以相关的POSM 陈列主推产品 2 1 3 形象陈列 配合重点产品推广的陈列 按时间段进行指定产品陈列 配以相关的重点产品的形象展示道具 原则上以地堆为主 间或配以端架 2 1 4 店中店陈列 配合重点展示产品的店内主题活动的陈列 按主题活动时间进行产品陈列 配以相关的重点产品的主题形象及特殊设计的陈列道具 独立占地并配有专职导购人员 2 1 5 KA陈列 总部及区域KA系统签订合同内的陈列费用 配合DM活动投入的陈列费用 2 2 灯箱门头 对门店进行包装 展示品牌形象 提升品牌效应 宣传品牌 2 3 印刷品 指产品宣传单页 价格牌 海报等印刷费用 2 4 促销道具 指促销活动中有关促销台 大遮伞 X展架 促销人员服装等 2 5 礼品 指不是以奶制品为促销赠品的其他促销赠品 如赠品杯 笔 毛绒玩具等 3 通路费用的组成和定义 三 买赠费用 买赠 免费费用 经销商促销 常规产品进场费 KA费用 3 1 产品 礼品捆绑促销 消费者促销活动 产品零售价格不变 额外捆绑赠品回馈消费者 赠品可以是被促销产品 针对消费者的礼品 联合促销的其他品牌商品 也可以是需推广的新品 扩大免品范围 3 2 K A活动 经销商供货的K A系统DM活动或者阶段性的消费者促销活动所产生的赠品及价格折让费用 产品零售价格不得低于公司规定的最低限价 3 3 团购 利用价格让利的方法 回馈单次购买一定数量产品用于福利发放的单位 四 免品费用 为宣传品牌进行的免费品尝和售卖活动所产生的场地 临时人员和免品产品等费用 五 经销商促销 进货奖励 陈列奖励 临期品处理 5 1 进货奖励 针对经销商 分销商及传统渠道终端门店的进货坎级奖励 5 2 陈列奖励 针对传统渠道终端门店的陈列奖励 5 3 临期品处理 原则上公司不负责经销商的临期品处理 但为了确保区域的良性销售 可酌情在大区费用率内承担部分经销商库存及终端的临期品处理费用 六 产品进场费 区域内新开门店或新开经销商所需的已在区域销售的重点推广产品的进场费用 完成上月或季度销售目标 事业部制定的重点推广产品 4 渠道网点门店类型定义 A 连锁超市自选服务形式 有宽敞的购物通道 售卖至少10种快速消费品 营业面积在100 3000平方米 经营食品 日用品等 零售价较低 销量较大 不仅经营食品 日用品亦经营生鲜食品及家电 主要面向家庭消费者 B 便利店自选服务形式 售卖至少10种快速消费品 营业面积在10平方米以上 营业时间一般超过16小时 C 类店采取柜台销售或开架面售方式 售卖至少10种快速消费品 营业面积在50 100平方米之间D 类店采取柜台销售或开架面售方式 售卖至少10种快速消费品 营业面积在50平方米以下 5 通路费用 6 通路费用使用要求 通路费用使用采取总部确定及控制年度通路费用额和费用率 大区负责在既定的费用额和费用率内 根据月度销售收入目标制定月度预算方案 每月15日之前提交下月费用申请方案 逾期不交 视为自动放弃下月通路费用 2 总部确定的年度通路费用额和费用率为大区月度费用申请的基本标准 可在季度内调整月度费用 总部控制季度和年度整体费用额和费用率 3 重点产品 和系列 费用将根据确定的销量目标 专款专用 只有在完成指定目标及陈列要求的情况下方可全额核销 产生团购 需完成上月度和系列销售目标 提供 草拟 协议 以系统折价形式操作 销售额全部剔除不再同时享受通路费用 4 根据经销商月度实际销售情况 每月8日前在大区整体费用率和费用额内 对上月度超额完成的 可追加费用申请 进行调整 经销商上月度超额完成较多 可重新递交一份总的促销活动汇总表 及明细项目的促销活动汇总表 予以调整 并注明原申请作废 5 促销道具 含印刷品 促销用具 礼品 如 海报 宣传单页 促销台 大遮伞 礼品袋等 根据促销品明细单 由各大区上报需求 通过总部采购部核定 制作 预估的促销品费用分别由大区承担总费用的50 计入大区常规制作费用 通路渠道部承担总费用的30 经销商承担总费用的20 7 通路费用的使用指导 一 市场支持人员费用所有大区的非编人员 固定文员 司机 经核定通过的业务 专 员 费用将由UHT事业部人力资源部统一管理 人员的投入及要求由人力资源部制定标准并审批落实 原则上经核定通过的业务 专 员的录用 解聘及工资发放由第三方管理公司进行管理 录用及解聘由营运部协调 月均总销售额超过10万元以上的经销商 可按固定费率核销市场人员支持通路费 非第三方管理的人员及各经销商临时聘请的促销人员 人员的劳动关系直接挂靠经销商 由经销商负责处理劳动纠纷 二 陈列费用陈列费用按重点产品划分 分为常规陈列费用 和产品陈列费用 确定费用率 控制在陈列费用额内 陈列费用含所有陈列光明常温产品的堆头及货架费用 市场部不再额外增加门店陈列费用 常规陈列费用以外部经销商月总产品完成销售额为依据 剔除和产品完成销售额 以确定的费用率核算陈列费用 和产品陈列费用以外部经销商月产品完成销售额为依据 月和产品指标完成率100 给予陈列费用 月和产品指标完成率低于100 则按比例扣减相应陈列费用 的重点陈列以系列 系统为主 陈列的和产品必须按要求数量和类型 独立堆 形象堆 店中店 执行 终端陈列形式为混堆 独立堆 形象堆 店中店 具体定义如下 混堆 产品混合陈列在堆头上 要求按同一产品竖式陈列 独立堆 同一产品独立陈列在堆头上 要求按产品陈列面竖式陈列 形象堆 重点产品主题形象陈列 以2平米以上并排独立堆为基准 配以相应的围板 插排 展示架等 店中店 重点产品店内主题异形堆或主题售卖区 占地6平米以上 配以特殊设计的形象展示区域 8 通路费用的使用指导 三 促销品制作费用促销品制作费用包含印刷品 促销用具 礼品 如 海报 宣传单页 促销台 大遮伞 礼品袋等 为了方便各大区及时使用 促销品制作可由当地提供供应商资料 由采购部来核定是否有制作资格 总部制作的促销品 大区承担总费用的50 计入大区常规制作费用 通路渠道部承担总费用的30 经销商承担总费用的20 按大区提报总量为准 细分到每家经销商核算 按货款流程打到公司指定账户 由市场部提供促销品明细单 名称 图案 规格 尺寸 材质 各大区对促销品有特殊需求的 促销品库存不足或无的 可提出促销品需求表上报到总部 由采购部来核定 制作 市场部如有对新品促销品制作费用有额外投入的 具体的分配由市场部制定 并按市场部的要求陈列 摆设 具体申请及发放见 常温事业部通路促销品使用规程 临期品费用以外部经销商月总产品完成销售额为依据 乘以固定费率为限额 按实际费用额核算费用 以消化外部经销商产生的临期产品 9 通路费用的使用指导 免品 路演费用总部按市场情况和市场计划对各大区免品 路演活动做总体安排和调控 以每场固定额来支持经销商进行免品 路演活动 大区可根据实际情况予以调整 免品 路演的主推产品为莫期利安和系列 每场免品 路演两个产品可同时推广 免品时间为每周六 日二天 路演时间为周五 周六或周日 以及节假日 具体的根据各办事处的实际需求而定 免品费用包含免品人员费用 免品场地费 免品产品费用 路演费用包含人员费用 场地费 免品产品费用 背景板制作费用 表演费用等相关活动费用 根据大区和系列销售额完成情况 计算可执行门店数 由大区提报门店免品需求 门店现场照片 人流量 十分钟掐表 统计人数 总部通路部审核后方可执行 大区根据总部审核确定的场次申请免品 路演费用 原则上免品产品为 10 通路费用的使用指导 免品 路演费用单位 万元5 各大区需达到销售完成额标准方可申请免品 路演费用 11 通路费用的核销要求 根据已批准的月度费用申请执行活动 根据销量完成率申请核销 所有费用的核销必须以事业部核准额度或已批复的费用申请为依据 不得超出核准额度或已批复的申请额度 如因市场变化不得已超出核准额度的 必须再书面报请总部审批 由事业部总经理批复后方可核销 每月10号前提交上月的区域费用核销汇总表 常规 事业部控制大区总费用 大区控制经销商费用使用 各经销商需按照申请项目费用的核销规定提交相关的文件 审核合格且核销费用在总部确定的大区费用率内 方可予以核销 事业部将不定期对各大区计划的费用使用项目执行情况进行抽查 并将抽查结果作为费用核销的依据之一 12 通路费用的申请 核销操作规范 一 费用申请 1 申请编号统一 费用申请使用同一的编号方式A 大区费用率内申请 以大区为单位进行编号 编号格式为 大区缩写 办事处缩写 申请年份 月份 第几份申请例 江苏大区南京办事处1月份第一份申请 其编号格式 JS NJ20130101B 大区费用率外申请 费用编号统一以TM 大区缩写 申请年份 月份 第几份申请例 浙江大区1月份第一份申请 其费用编号格式 TM ZJ20130101C 临期品申请 费用编号统一以大区缩写 MSCL 申请年份 月份 第几份申请例 安徽大区1月份第一份申请 其费用编号格式 AH MSCL20130101D 市场部费用 统一进行编号 编号开头字母为C E 营运部费用 统一进行编号 编号开头字母为Y F 代垫费用 统一进行编号 编号开头字母为D G 费用申请表及所附明细中必须完整的填写经销商编号 经销商名称全称 H 大区费用申请需要调整或作废的 如经销商不变则原费用编号不变 13 通路费用的申请 核销操作规范 一 费用申请 2 申请人统一 费用申请以大区为单位 所有费用必须以大区通路部为申请提起单位 申请人为大区通路经理 主管 不得由其他人员提起 3 区域及城市名称统一A 费用申请表及所附明细中的区域名称以公司发文的大区划分为准 B 费用申请表及所附明细中的办事处名称以公司发文下达的办事处划分为准 4 经销商名称统一费用申请时使用统一的经销商名称 不得使用简称 在费用申请表及所附的明细中经销商名称必须为在公司开户的标准名称 并附上经销商的客户编号 5 活动时间明确 活动时间必须填写实际活动及费用发生的时间段 审核费用时将根据申请的活动时间进行核销 6 数据口径统一 数据填写完整 A 费用申请表中的销售目标为经销商签订的合同目标 所有的促销活动必须有销售目标考核 B 如需要追加费用申请 必须将已经申请的费用情况如实填入 月度费用申请情况 中 7 常规促销费用申请表每经销商一张 一式二份 一份可留给经销商 一份大区备存 小结时附上复印件 A 需有经销商盖章 大区总经理 大区通路签字 B 促销费用申请表上明细必须与交总部的促销活动汇总表一致 C 数据准确 无误 8 特批申请 需与相关部门人员沟通确定后 提交至总部通路渠道部统一流转 所有活动申请都应先申请后执行 14 通路费用的申请 核销操作规范 二 费用核销 1 小结与申请一一对应 A 费用小结的费用编号 费用类别 经销商名称必须与申请资料一致 B 费用核销的金额必须以总部批复可核销的金额为准 并在费用核销时附上总部签字确定的费用核销汇总表 2 核销封面资料完整A 核销封面的资料填写必须完整 B 转货款 付款 折让面单中经销商名称为公司系统中的标准名称 并填写经销商的客户编号 C 销量目标 实际销量 费用类别 核销金额必须按要求填写完整 D 在提交费用小结至总部时 在每份小结核销封面的左上角 标注费用交接表上所对应的编号 例如 1 2 3 以此类推 15 通路费用的申请 核销操作规范 二 费用核销 3 附加资料完整A 小结时必须根据相应的费用核销规定附加核销资料 大区费用率内的可以将资料原件留大区存档 公司会对 陈列协议 陈列照片等资料 不定期抽查 大区费用率外的需根据申请时所规定提交的附件准备核销资料 B 核销时需提供促销时间内的陈列照片 照片应以45度角拍摄 由业务员或导购人员手拿当日报刊 日期明显 照片可采用彩色数码打印的形式打印在陈列费用小结表相应位置 尺寸为6 8cm 如提交的照片明显违反公司的陈列标准则不予核销 C 进场费用核销时必须附进场协议 首批订单复印件 实际销量POS机销售清单 D 凡产生额外团购支持 需完成上月度销售目标 提供 草拟 协议 销量需剔除 不再重复计提常规通路费用 费用审批下来 跟踪合同签订 小结收集送货单 复印件 核查该笔费用真实性 C 经销商所开具发票的金额必须与核销金额一致 D 经销商应在小结面单上签字盖章 E 经销商所开具发票上的发票章 必须和系统中的经销商名称及核销封面上填写的经销商名称及盖章的名称一致 凡元月起开具的发票 请严格按照国家税务局规定执行 具体要求请参照 光明UHT办字 2012 第020号发文中对发票章的要求 F 经销商所开具的发票必须是有效的发票 包括真假及时间 G 大区每月做好经销商对账工作 对账单原件保存大区 寄总部的常规小结必须附上当月对账单总表的复印件方可核销 经销商按公司规定 未能核销常规费用的 对账单保存大区 总部随时进行抽查 16 通路费用的申请 核销操作规范 三 经销商代垫费用要求及核销方式 1 要求A 因公司根据市场情况制定的促销活动 市场部路演活动场地租赁 媒体发布 促销品制作 K A卖场促销 区域促销活动等发生的由经销商代垫的费用 在事先申请批准的前提下可以进行核销 B 经销商代垫费用必须根据总部批复的促销活动申请表所列活动及费用明细执行 C 如未有公司确认 只根据销售人员签字而自行代垫的 则视为非光明公司承担费用 不予核销 D 核销时由经销商根据相关核销方式开具相关发票 以通路费用小结的形式进行核销 货补或转货款 2 核销方式A 发票折扣折让 经销商不用开具发票 具体操作和经销商销售返利一致 做好费用折让确认表 并附上批复的申请复印件 无需开具相应金额发票 递交通路渠道部 通路渠道部审核无误 相关部门签字完毕 导入ERP中票折系统 财务部进行系统设置 费用在发票上折出体现B 转货款 经销商开具相应的渠道费用发票 做好费用转货款确认表 并附上批复的申请复印件 并开具相应金额的发票 递交通路渠道部 通路渠道部审核无误 相关部门签字完毕 入ERP系统 后递交财务部进行转货款 费用在经销商应收账款中体现C 补货 经销商不开具发票 做好付款申请表 备注写明需补货产品名称 箱数 按可核销金额折合 并附上批复的申请复印件 递交通路渠道部 通路渠道部审核无误 相关部门签字完毕 后递交营运部进行补货 17 ERP系统转货款及发票折让体现 18 在规定的时间截点未按时提交区域费用申请 总部通路渠道部对口人员可先提醒 逾期超过五天未提交 则视同该大区放弃该月通路费用 经销商所产生的费用则由该大区总经理或办事处经理承担 活动结束后三个月内未核销的费用 通路渠道部将发警示函通知销售及经销商 给予一个月的时间进行小结 并由经销商确认如在一个月内仍未小结的该笔费用则作废 不再予以结报 在规定活动时间内未用完的批复费用 将自动作废 不得延用或挪作它用 小结所附相关资料的真实有效性是对通路和销售人员的考核标准之一 小结及报表的有效完成率直接影响通路人员的KPI考核 小结资料提供必须确保真实无虚假 如审核时发现有作弊现象 照片重复 发票作假 人员作假 销量作假等 具体处罚如下 1 违反一次 通报人力资源部和大区总经理 对相关销售和通路人员按问题小结金额的30 处以罚款 并扣除经销商当月该费用类的小结结报费用 例 问题小结为陈列费用则扣除经销商当月的所有陈列费用 2 违反二次 通报人力资源部