快递行业的渠道构建与盈利模式探讨.doc

分销渠道管理课程论文 学 院：经济与管理学院 专 业：市场营销 班 级：08级营销2班 姓 名：姜 薇 学 号：200806023073 完成日期：2011年6月11号快递行业的渠道构建与盈利模式探讨 摘要：随着电子商务的快速发展，快递越来越多的充斥在我们的生活当中。在网购这个新型流行购物模式的日益普遍化的同时，我们越来越感受到快递服务业给我们的生活带来的便利。目前，我国的快递业还处在发展阶段，还存在着快递人员素质低下、收费不标准等等问题。与此同时，我国的快递业还面临着国外一些较成熟的快递公司的激烈竞争与挤压。本文通过分析快递行业的渠道模式来探讨我国快递业更好的发展方式，并对其盈利模式的浅要分析。 关键字：快递行业/服务、盈利模式、渠道架构、成功要素 一、国内外快递业的类型分析 （一）国外快递业 1.FedEx挑起国内快递业价格大战 2007年10月、2008年年初和2008年6月，FedEx(美国联邦快递)接连实施了国内快递市场的三轮降价，以第三轮降价最为猛烈，其国内很多线路的降价幅度超过40%。 2008年8月份，FedEx在6月份大幅降价的基础上，再打7折7.5折。有业内人士称，FedEx的降价行为已经到了不计成本地在打价格战的地步。FedEx依据雄厚的资金实力，实施的就是典型的以价格换空间（市场份额）的持久性战略，其目的就是想挤跨部分中国快递企业，迅速扩大中国市场份额。 作为四大国外快递巨头之一的FedEx，一直将自己定位在国内快递的高端市场，其服务价格也远高于国内的邮政（EMS）和以低价竞争的各民营快递公司。但由于大量低成本的、数量众多的“本土民营快递”的存在，致使国内大多客户已经习惯于使用价格较低的快递服务。因此，FedEx之前实施的高价介入中国国内快递市场的策略并不成功。 2.四大国外快递（UPS、FEDEX、DHL、TNT）巨头对国内快递市场发起全面进攻 自2006年开始，四大国外快递巨头向中国国内航空快递市场就已发起全面进攻。 FedEx一直看好中国的国内快递市场，该公司在2006年1月就化4亿美元巨资收购了合作伙伴“大田集团”在合资企业“大田-联邦快递”公司中的50%股份，以及大田集团经营国内快递业务的分布在国内89个地区的资产。 2006年，TNT（荷兰天地快递）以8000万美元收购了广州华宇物流企业。广州华宇物流则是一家以经营公路货运网络见长的物流公司，其在国内的公路货运网点就有上千个，而TNT看中的就是广州华宇物流的网络优势，并计划利用其公路网络提供定时快递服务。 作为奥运赞助商的UPS（美国联合包裹快递），2008年奥运之前的5月份就开始在中国二、三线城市同时增设十家分公司。另外，UPS也投巨资1.8亿美元在深圳筹建其亚洲航空转运中心。 而DHL（德国敦豪快递）所采取的策略则更为直接，在其拥有与“中外运”的合资“中外运敦豪”快递公司基础上，希望更进一步，也正在密谋大手笔直接收购“本土民营快递”公司。 （二）国内民营快递业传警讯 2008年上半年，“本土民营快递”龙头老大“顺丰”，一个年销售近40亿的快递公司也传出了15年历史以来的首次亏损，亏损2000万元。 在坚持“不会卖”的宅急送开始裁员自救之时，国内“本土民营快递”排行老二的“申通快递”正在向“洋快递”DHL暗送秋波。 “申通快递”这个较早通过推行承包制及加盟制得以迅速扩张的民营快递公司，目前已发展成为一家年营收超过30亿元，营业网点超过1400家，居于“本土民营快递”第二位的品牌企业。1986年就进入中国市场的DHL，在拥有了“中外运敦豪”合资快递公司之后，因其服务价格过高，合资公司一方“中外运”的国内快递业务实力有限，2004年以来，DHL于中国国内快递市场的业务进展也并不理想。如果能成功收购居“本土民营快递”第二的“申通快递”，无疑将使DHL坐上国内快递市场“洋快递”中的老大位置，也将极大地提升DHL于中国国内快递市场的竞争力。 而“本土民营快递”老三“宅急送”，由于公司经营战略的强行转变，年高达8亿的营收也变亏损，再加公司上市计划一再受阻，“宅急送”迫不得已开始裁员自救。 二、国内快递业竞争格局与渠道模式分析 快递是指以各种传统运输方式（陆、空）为平台，以网点为支柱，以现代电子信息传输手段，以最快的时间将货物交付收货人的过程。它是以时间、递送质量区别于其它运输方式，它的高效运转是建立在完善的网络基础之上的，且网络具有相当强的整合能力。 1.航空快递的渠道模式 航空快递是由快递公司与航空公司合作，向货主提供的一种快递服务。这种由快速公司派专人从发货人处提取货物后以最快航班将货物出运，飞抵目的地后，由专人接机提货，办妥手续后直接送达收货人，称为“门到门运输（Door to Door）”或“桌到桌运输（Desk to Desk Service）”。这是一种最为快捷的快递形式，特别适合于国内一线大城市间各种急需物品和文件资料的运输。 目前我国有影响力的航空快递企业有以下几种： （1）中国民航快递有限责任公司 民航快递是唯一具有全国民航快递网络和航空快递时效品牌的公司，其拥有民航系统国内900多条航线和129个机场的独特资源优势。目前，民航快递在全国大中城市的覆盖网点已达287个，基本形成了民航快递全国网络体系。并逐步形成了以北京、上海、广州、香港为主体的区域集散中心。民航快递品牌价值由2004年的5.4亿元已上升到2006年的9.98亿元。 依托中航集团、各地航空公司和机场，民航快递拥有得天独厚的硬件资源优势，亦成为国内航空快递界无可争议的业界老大。如果用一个比较形象的营销名词来比喻的话，民航快递就是国内“本土快递”中实力最强的“渠道代理商”。 （2）中国邮政（EMS）截至2007年年底，中国邮政农村连锁配送业务服务范围已覆盖25个省（区、市）的1500个县（区），邮政“三农”服务网点总数已达24万处，覆盖了全国40%的行政村；申请报批服务“三农”网点2.8万个，其中8004个网点通过了商务部的“万村千乡市场工程”验收；邮政“精品网点”总数已达到6万余处，形成了较为完善的省、市、县三级配送分销网络。 中国邮政（EMS）强大与完善的国内网络，这是任何一家快递公司或物流公司都不具备，也是中国邮政令其他任何对手都无可比拟的核心优势。航空快递仅是中国邮政（EMS）业务的一部分，由于他属于国际万国邮政联盟的成员，网络是其最大优势。虽然中国邮政（EMS）没有主要交通运输工具等硬件资源，但因其网络健全，与航空公司合作业务量大，一手价格较低，因此，其也可称其为国内航空快递业中的一级渠道代理商。 （3）民营航空快递公司 “顺丰”、“申通”、“宅急送”、及其他数量众多的中小快递公司，这一大类的快递公司大都是网络型的公司，也就是在取件和派件的网络布局上具有较大优势。无论“本土民营快递”拥有多少网点，充其量也就是个快递“终端零售商”。 2.铁路快递渠道模式铁路是国家投资兴建的，在铁路快递业务经营这一块，是唯一没有外资经营者所涉及的快递业务。与航空快递相比，基于铁路运输的行包快运和行邮快运在时效（国内3日内到达）上没上航空快递来的快，所占整个快递市场份额不高。 （1）中行包快运列车。是指按照旅客列车运输方式组织，使用专用货车编组，利用行包基地和客、货运站场、设施，整列装载包裹等小件货物的列车，分跨铁路局和局内管的行包专列。 （2）中国邮政。行邮专列是国家铁道部和中国邮政（EMS）为满足行业和物流。发展的需要，实施双方战略合作，特别开行的货运列车。行邮专列是我国邮政系统为邮政包裹、信件的发送而与铁路部门合作开行的专列，所以，中国邮政（EMS）亦成为除中铁快运之外又一大快递经营者。 3.公路快递业渠道模式 与其它传统运输方式相比，我国的公路货运业目前基本上仍是一种劳动密集型行业，从者规模小、分散及信息化程度比较低，整个行业缺少领军式的大集团和大企业。近年来，随着我国高速公路的快速发展，特别是国家“7918”高速公路工程的全面展开，经济发达的一线中心城市间的公路货运基本上可以实现“朝发夕至”（24小时以内），这为以公路运输做平台的公路快递的发展提供了契机。而整个公路货运业的管理水平、从业规模弱小和货运的安全性成为公路快递业发展的障碍。但公路快递的灵活性、时效性也决定其未来的增长空间巨大，前景光明。3、 针对上述现状分析对我国快递业提出几点建议快递业是最具现代物流意义的行业，也是最有利培育和发展现代物流企业的行业。一个国家现代物流发展的水平，第三方物流发展的程度如何，某种意义上，快递业的发展水平最具指标意义。国内的“本土快递业”，无论是国有性质的中国邮政（EMS）、民航快递（CAE）、中铁快运（CRE），还是民营性质的“顺风”、“申通”和“宅急送”，无不都是网络型的物流快递企业，也即自身没有硬件性质的资源。没有交通运输等硬件资源的“本土快递”公司在经营的规模和实力上就显得非常的单薄和弱不经风。我国快递业若想保住本土市场，需要从下面几点做起。1. 整合资源达到共赢（1） 整合模式之一：民航快递（CAE）+民营快递 由民航快递来主导，来整合民营快递，这种国营+民营模式在大多数看来是不可思意的事情。“本土国营快递”+“本土民营快递”，双方各有所长。如果双方进行优势互补，由双方组建股份制性质的快递企业，然后在政府的扶持下寻求有利时机于国内外股市上市，组建本土拥有硬性资源型、规模型的快递公司。 （2）整合模式之二：中铁快运（CRE）+民营快递 如组建中铁快运+宅急送（或顺丰，或申通）股份制快递企业，各方资源优势互补，同样也可得到政府支持，进而寻求上市以快速壮大经营规模和经营实力。（3）整合模式之三：民航快递（CAE）+中铁快运（CRE）+民营快递快递业是个需要整合资源能力特别强的行业，单一运输资源的运营模式是极不利于民航快递（CAE）、中铁快运（CRE）的未来发展后劲。2. 国家政策或经济上的支持我国物流业中的上市公司本来数量就少，而以快递业身份上市的物流企业则一家没有。此