连锁专业知识课件.doc

北京分公司 黑马一心，齐力断金！ 只看目标，不看障碍！逸马国际作为中国连锁咨询、培训第一品牌，在同联想、创维、国美、苏宁、资生堂、掌上明珠、奥康、罗莱、徽商集团等国内外著名企业合作的过程中，逐步形成有本土特色的实战经验，提炼出低成本扩张、赢利复制的“双轨模式”。简单介绍课程的六大模块：现象模块 战略模块 模式模块 运营模块 复制模块 执行模块 连锁经营风靡全球! 目前，连锁经营正风靡全球，在欧美日等发达国家，连锁经营已经成为一种潮流和趋势，美国连锁商业企业的经营额在全国零售商业营业额中占70%，日本连锁商业企业的经营额在全国零售商业营业额中占40%。连锁经营在商业领域占据了主导地位。而且，一些在国外发展势头很猛的连锁企业都在寻求向中国扩张。此外，本土企业也加快了发展的步伐，白热化的市场竞争和搏杀演绎出中国商业领域群雄争霸、风云变幻的市场格局。在企业的规模化发展中，连锁经营已经成为最具吸引力的经营方式，连锁业因此成为商业领域中最富有活力和发展潜力的行业。因此，发展我国的连锁经营，用这种全新的经营组织形式进一步加快我国传统商业的改造已经成为了我国现代商业和零售业发展的必然要求。什么是连锁？连锁意味着什么？ 连锁是以提供消费品和服务为主要经营对象，通过标准化的技术和多店铺扩张的方式发展事业的一种经营方式。连锁加盟商可以在约定的期限内享有使用特许人的商标、产品或经营技术，以及特许提供的信息和培训等。这一方面使特许人可在不需要大量资金的情况下，快速拓展自己的业务体系，另一方面使加盟商在缺少行业经验的情况下，以低风险投资顺利的解决创业过程中的许多问题，能够在创业之出就顺利地以成熟的面貌开始经营。 连锁经营的优势: 美国商务部的统计表明，加入连锁经营的企业成功率高达90%以上，21世纪将是连锁业称雄商界的世纪。连锁经营的优势有：A由于总部拥有的品牌、商标、经营管理技术都可以直接利用，比起自己去独创事业 , 无论在时间上、资金上还是在精神上都减轻不少负担，对于完全没有生意经验的人来说，可以在较短的时间内入行。 B优秀的总部，为了提高整个连锁企业的商誉，都会随时开发独创性、高附加价值的商品，以产品差别化来领先竞争对手，加盟店可不必自设开发部门。 C由于总部统筹处理促销、进货、乃至会计事务等，使加盟店能心无旁鹜地专心致力于销售工作。 D开张前的职前培训等工作，都可以由总部获得协助，开张后还会定期有人来做各项指导。 E自己独创生意，如果出现竞争对手，只有孤军奋战来应对，加盟店则有总部为后盾，可以作为支援； F自行创业则必须自己决定开店场所，而自己对该地点的好坏，往往没有信心；加盟店则可以有总部咨询，做立地条件评估，甚至总公司帮助选址。 G由于总部对周围的环境随时作市场调查，包括顾客层形态、消费倾向的改变等，使得加盟店能及早采取对应措施。 H加盟店的成功，就是总部的成功，也等于帮助总部拓展市场，因此总部对业绩好的加盟店，还有奖励制度与福利。 连锁运营特点表现：六个“统一”即统一的采购、配送、标识、营销策略、价格、核算连锁经营不是一种业态，它是一种组织形式，其经营管理必须实现四化（4S），即标准化(standardization)专业化(specialization)独特化(speciality) 简单化(simplification)经销商、代理商、代销商、分销商，四者的区别？ 可通过例子说明什么是经销商？ 经销是指，拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以经销商，一般是企业，用来说从企业拿钱进货的商业单位的。 什么是代理商？ 代理商是和经销商截然不同的概念。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。所以代理商，一般是企业指，赚取企业代理佣金的商业单位的。 什么是批发商？ 批发商的概念是以前对商人的一种叫法，现在已经逐渐趋向于被淘汰。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以批发商，一般是企业，用来说没有服务终端意识的坐商。 什么零售商？零售就是一个一个地销售，而不是象批发商那样，一批一批地销售。所以零售商，一般是企业，用来说商店的。 什么是分销商？ 随着批发概念的落伍，时髦的概念是分销。所谓的分销是分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务终端的概念。分销和批发是相对的，是从管理和计划的角度上，对商家的定义。所以分销商，一般是企业，用来说有服务终端意识的行商。 经销商 独立的经营机构 拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务） 获得经营利润 多品种经营 经营活动过程不受或很少受供货商限制 与供货商责权对等 代理商 不一定是独立机构 不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务） 赚取佣金（提成） 经营活动受供货商指导和限制 供货权力较大 从制造商到零售终端的渠道途径 1、制造商经销商消费者 2、制造商总代理经销商消费者 3、制造商总代理一级代理经销商消费者 4、制造商总代理一级代理二级代理经销商分经销商消费者 代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。 在代理商的层次上，除设立总代外，代理商还可以根据厂商的渠道模式，下设一级代理 或区域代理并同时与终端销售商合作。这样，代理商从简单的分销转换成具有管理职能 的渠道维护者，除业务管理外，代理商同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。连锁经营三大基础体系:运营 训练 督导连锁经营体系建设：运营系统 总部规划 分部规划 店面运营训练系统 训练5T架构 训练设计 训练实施督导系统 督导总部 督导流程 督导工具运营体系建设 根据具体情况，我们将其运营体系分为了三大块：总部（总部规划）、分部（分部规划）、终端（店面运营规划）。 其中，总部规划主要是通过对原有的组织结构，专卖店运营标准、营销策划、物流配送、渠道管理、岗位设置等方面进行重新整合划分，旨在形成一个更适合的标准化模式。 分部规划是运营体系梳理和提炼的关键。连锁企业四种分部形式是区域经理、办事处、分公司、特许商。其主要负责招商、选址、开店规划、开业筹备等一系列内容，是保证公司市场拓展的关键。 店面运营包括店面岗位设计、人员配备、商品结构、销售导购、顾客服务等一系列内容。是保证专卖店提高和升级的重要保障。赢利自我复制：直营连锁（Regular Chain)公司或总部对各连锁店有所有权统一管理与控制 分店无法人资格赢利整合复制（特许加盟 自由连锁 收购兼并 托管加盟）托管加盟托管常见于酒店业，输出品牌和管理，按营业额收取托管费，投资风险小，盟主品牌要绝对强势托管加盟是在加盟的基础上，针对某些有需要的加盟店主进行托管特许连锁（Franchise Chain)又加盟连锁、协议连锁加盟店所有权归加盟店主原则上统一管理盟主或总部对加盟店控制力相对弱收购兼并通过收购、政策兼并或控股联合等方式实现连锁，进行统一管理自由连锁（Voluntry Chain)又自愿连锁 各加盟成员保持原有的经营权及经营方式以共同的利益而联合在一起各种扩张模式的优点、不足与风险如下:（拓展方式 优点 不足 风险）直营连锁 高度集权，易统一的标准化管理与管控，连锁网络稳定，复制成功率高，扩张速度慢,资金人员需求等对企业压力大，是发展瓶颈资金风险、人才风险特许加盟扩张速度快,扩大规模须用资金少,扩大规模人才压力小加盟连锁店难以控制,复制成功率低管控风险自由连锁各加盟店或企业自由经营统一采购或物流,共担利益与风险组织与管理难度大,连锁极不稳定，各自为政品牌效益不明显收购兼并快速扩大规模需要资金大,收购或兼并后的遗留及整合问题难处理资金和整合风险托管加盟品牌和管理输出投资风险小盟主品牌及成功模式要求高,如果品牌影响小，较难运作案经营赢利风险赢利复制的标准运营系统 运营系统的八大模块从连锁企业职能的角度来划分，连锁经营系统包括了八个模块，它们分别是规划体系，SI体系，评估体系，建店体系，开店体系，运营体系，物流体系和拓展体系。运营系统标准化三要素 1.流程 2.规范 3.工具表单标准运营系统三大板块 1：总部（7体系） SI体系(店面识别系统) 规划体系 评估体系 建店体系 开店体系 拓展体系 物流体系 2：分部（分部规划） 连锁企业四种分部形式：a.区域经理 b.办事处c.分公司d.特许商3：终端（店面运营）店面运营包括店面岗位设计、人员配备、商品结构、销售导购、顾客服务等一系列内容。训练系统建设 训练系统是连锁经营体系中的桥梁部分，它的作用在于通过训练的方式将运营体系的标准进行复制输出，以便迅速实现竞争力的克隆与服务的一致性。 企业依据情况，从训练管理系统、训练课程系统、训练工具系统、训导师系统、测试考核系统等五个方面进行了系统的训练系统建设，确保了连锁专卖网络运营品牌的一致性，以及连锁专卖网络运营标准的可执行性。