包商银行小企业信贷服务模式分析文档.docx

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膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莅螈袈芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羆艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螂蚇莂芃薂袂芈节蚄螅膄芁螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂 包商银行小企业信贷服务模式分析来源： 新华082010年08月31日 17:00新华社呼和浩特8月31日电(记者任会斌)近年来,总部位于内蒙古包头市的包商银行,主动放弃与大银行竞争大企业、大项目,在引进、吸收国外小企业信贷服务技术、理念的基础上,探索出了独具特色的小企业信贷经营管理模式,在服务众多无抵押、担保能力小企业的同时,相关业务实现了大发展,受到众多国内外金融机构的瞩目,其成功经验值得同业借鉴。 包商银行小企业信贷业务实现大规模发展现年29岁的桑大伟,大专毕业后曾面临就业难题。如今,他在包头市昆都仑区开的欣旺超市已有23名雇员,今年的零售、配送业务额有望突破2000万元。“多亏了包商银行的支持。”据桑大伟介绍,2005年,他东挪西凑了5万元钱,开了间副食品店。由于资金匮乏,初期发展很受制约。“大银行不给贷,亲友能力又有限”。2006年,桑大伟偶然看到了包商银行微贷款的宣传活页,试着提出申请,不料3天后就获得了5万元信用贷款。至今,桑大伟已获得信用贷款5笔,单笔少则3万元,最大为20万元。由于信用记录好,目前桑大伟的信用额度已大幅提高,贷款年利率也由首笔的18%降为15%。像欣旺超市这样,近年来获得包商银行贷款的小企业,不胜枚举。据包商银行统计,仅2006年至2010年7月,包商银行已服务小企业5.4万多户,累计发放贷款901.19亿元,其中80%的微小贷款为信用贷款;贷款不良率仅为0.31%,回收率在99%以上;至今年7月末,包商银行的小企业贷款余额达137.83亿元,预计年末将增至153亿元。据包商银行董事长李镇西介绍,目前包商银行小企业信贷业务收益率,已是其公司业务收益率的3.5倍左右。小企业信贷业务对包商银行的利润贡献率,已达到40%左右,成为名副其实的支柱性业务。“实践多年,我们尝到了服务小企业的甜头,也看到未来广阔的市场,我们愿意为小企业服务,与它们一起成长,成为中国最好的小企业金融服务集成商。”李镇西说。视小企业“缺点”为“特点” 变“三个没有”为“三个不要”随着我国金融体制改革力度的加大和金融市场的发展,当前金融机构对大企业的服务已非常充分,中型企业的满足度也较高,唯有小企业贷款难问题依然很突出。事实上,放眼全世界,小企业、个体工商户信贷服务都属难题。李镇西分析说,小企业成长潜力大,信贷有额度小、频率高、期限短等特点,中小银行资本规模小,争抢大项目、大企业的能力弱,但有市场敏感度高、机制灵活、决策链条短等优势,而且中小银行有与小企业合作的历史渊源,与小企业合作可谓门当户对。“没有不还款的客户,只有做不好的银行”。基于这一认识,在世界银行、国家开发银行等金融机构的支持下,2005年,包商银行在国内率先引入德国国际项目咨询公司(IPC)等机构的微小企业贷款理念与技术,随之确立了差异化竞争战略,放弃与大中型银行竞争大客户,而将重点转移到小企业信贷业务上。小企业贷款的障碍,是没有完整的财务报表、合适的抵押物和规范管理。包商银行树立的新理念是,既然小企业“三个没有”,那就在贷款时“三个不要”,另辟蹊径控制贷款风险。李镇西解释说,传统信贷理念认为“三个没有”是小企业的缺点,然而换个角度看,这是小企业的特点,决定了小企业信贷服务的规律与大企业不同,决定了银行必须提高自身的信贷技术水平。根据引进和消化创新出的交叉检验、现金流分析等信贷技术,以及重分析、轻抵押、重信用、轻担保的服务理念,近年来包商银行变等贷款为营销贷款,大量招聘信贷员,走街串巷主动营销贷款。同时,包商银行规定小企业主、个体工商户凭身份证、营业执照即可申办贷款。在产品上,小企业贷款的单笔额度最小为3000元,最高为1000万元,基本实现了客户需求全覆盖。包商银行接到贷款申请后,会当即派信贷员去实地收集客户资料,当天或第二天即召开审贷会,符合条件的申请,如果额度在10万元以下,3天内就可获得贷款。单笔额度10万元以上的,一般3至7个工作日即可拿到贷款。“最初不大相信,可首次提出申请后,第3天就拿到了8万元贷款!”在包头市东河区经营厨具、洁具、电器等商品的小企业主何军平说。记者了解到,从2006年8月第一次贷款起,何军平至今已从包商银行获得贷款8笔,累计贷款额达160万元,他的净资产也从最初的63万多元,增至360多万元,雇员由最初的5人增至50多人。全方位服务 做中国最好的小企业金融服务集成商首先,适应业务发展的需要,全面与小企业信贷服务对接。为更好地发展小企业金融业务,近年来,包商银行彻底摒弃传统的“盲目轻视小企业,重视大企业”的价值取向,通过明确市场定位、优化经营管理模式、培育核心技术,实现了全方位与小企业金融服务对接,建立起了具有自身特色的小企业信贷经营管理模式。一是在发展战略上,从2005年开始,包商银行基于对外部环境和自身情况的系统研究,就提出专注于服务微型企业和小企业,明确了“以小企业为核心客户”的市场定位。二是从2005年起,包商银行即将微小企业信贷业务作为独立的业务品种来经营,并于2006年3月成立了微小企业金融部。考虑到各个地区的小企业在经营规模、行业种类、外向程度、风险偏好、诚信程度、管理规范性等方面的差异较大,去年9月,包商银行将又进一步细分出微小企业金融部、小企业金融部,分别负责管理单笔额度为3000元至100万元、100万元至1000万元的信贷业务。包商银行小企业金融部总经理朱晓明说,新的组织架构,提高了银行的市场敏感性,为打造以客户为导向的商业模式提供了保障。三是在信贷技术上,本着“先固化,后优化”的原则,包商银行还将引进的信贷技术与我国国情相结合,在贷款营销、客户调查、审批、定价、风险管控等环节实施了大量创新,构建了以破除抵押物崇拜、突出现金流为核心,综合评价小企业还款能力、意愿和持续经营能力的信贷评价机制。第二,在风险管理上,利用交叉检验和现金流分析方法,建立了针对小企业生存、发展环境的风险识别、评价和处置机制。一是风险定价,坚持商业可持续原则。综合考虑小企业信贷业务具有劳动密集型的特点,人力、管理、培训、营销等成本支出高的情况,针对小企业信贷期限短、金额小、频率高、用款急等特征,参照国家信贷政策,执行12%至18%的贷款利率,信用好的小企业,随后贷款时可获得利率优惠。二是坚持风险控制从识别客户开始,注重眼见为实。信贷员接到贷款申请后,实地到客户的经营场所、客户家庭收集经营手续、经营场所、货物存量和销量、业务收支、客户群体、利润率、业务前景、客户家庭收支和存款、债权和债务等信息,替客户编制财务报表;收集影响客户业务发展的有利、不利因素,并应用交叉检验方法,对客户实施综合评估。三是在小企业贷款营销、贷款前及贷款后,考察小企业主家庭和经营形成的资金收支状况,即现金流,特别是重视对第一还款资金来源(经营收入)的考察,综合评价小企业还款能力、偿还意愿和持续经营能力。包商银行微小企业金融部总经理赵梦琴说,抵押、担保是从末端控制贷款风险,一旦贷款无法收回损失较大,现金流监测更关注贷款申请人的收入稳定性、成长性,既从源头控制风险,又扫清了贷款发放障碍。四是坚持分期还款和持续动态监控,监督客户的还款能力和还款表现。包商银行的小企业贷款,期限最短为3个月,最长为两年。贷款实行分期还款付本,即从贷款后的下一个月起,按月等额还本付息。比如,以一笔金额为1万元、利率为18%、贷款期限为12年的贷款为例,每月偿还的本息合计为918元。赵梦琴说,每月分期还款的额度,严格限制在客户月平均可支配收入的一定比例以下,不影响客户的正常生活消费和经营活动。按月等额还本付息,还可以消除信贷员重贷轻管的弊端,并能根据每月还款的情况,实时监控客户的经营状况,一旦发现问题可及时采取处置措施,减少呆坏账发生的几率和损失。而且与到期一次性还本付息的方式相比,每月的还款金额相对小,对客户还款意愿的冲击弱。此外,为动态把握客户的经营信息,以及收集缴纳房屋租金、水费、电费等软信息,包商银行规定贷款后15天,信贷员必须实地回访一次客户。随后每两个月,实地回访一次,平日也要时常保持联系。五是对“三个不要”,不搞形式主义。即凡是无抵押、担保能力的小企业,审批贷款时不要求抵押或担保。如果小企业具有抵押、担保能力,为防控风险,也可以要求提供贷款抵押或担保。第三,从信贷服务队伍建设,到考核机制、约束机制等方面,大力创新,为发展小企业、个体工商户信贷业务提供全方位保障。小企业金融服务是劳动密集型金融服务产品,发展业务需要大量的信贷员,以服务、管理客户,及时获取客户信息,用于判断客户的还款能力、意愿,因此打造一支高素质、能吃苦、有耐心、能深入基层的信贷员队伍,是发展小企业金融业务的前提。“技术是小企业信贷的核心,队伍是小企业信贷的根本。”赵梦琴介绍,近年来,包商银行利用开展小企业金融业务的相关数据,建立了信贷员能力素质模型,并据此打造了高效运转、紧密衔接的招聘、培训、放款“三部机器”,选拔培养了一支专业化、规模化、高效率的小企业金融服务队伍,特别是2009年以来,包商银行一直在大规模选拔、培训小企业、微小企业金融服务经理等人员。据统计,目前包括管理团队、培训师团队和专业经营团队在内,包商银行已有约1180人的小企业金融专业队伍,已占全行总人数的1/3。2009年以来,这支队伍的单月放款笔数最高达5900多笔。其中转正一年以上的微小贷款信贷员,月放款能力平均在15笔以上,单个信贷员维护的客户数量最高超过200户。无论信贷员的单月放款能力,还是单产效率,已达到国际水准。此外,在创利能力上,去年包商银行的微小企业信贷客户经理人均税后利润接近109万元,小企业信贷的客户经理人均税后利润达119万元,已接近国际一流水平。理念不同,决定了对信贷员的考核机制也必须革新。与注重考核信贷员放款额度的传统考核机制不同,包商银行为防止小企业信贷员给客户施加负担,不考核存款;着重考核放款笔数、维护客户数、不良率等业务质量指标,放款额度考核仅占考核权重的10%;对产生不良贷款设立了免责条款,即在尽责的情况下,因政策、不可抗力等因素产生的不良贷款,信贷员可以免责。同时,在约束机制上,包商银行严格要求信贷员“不喝客户一口水,不拿客户一张纸”,对客户不诚信行为和信贷员违反职业道德的行为实行零容忍,发现一次即予以辞退。在包头市九原区三道沙河钢材市场,企业主于斌说,自2006年起,他已累计从包商银行获得贷款4笔,共1400万元。可是包商银行的信贷员们每次履行完程序,连顿饭都没吃过,很让人感动。第四,信贷审批权下放到基层,创新产品,实行差异化服务,增强产品的针对性和业务发展的灵活性。记者采访了解到,包商银行实行差别授权的信贷审批机制,把信贷审批权全部下放到最基层。赵梦琴说,从业务熟练程度和能力等方面,包商银行将小企业信贷员区分为初级、中级、高级、主管等6个层次,从成熟的信贷员到各支行负责人,都可以处理额度不等的贷款申请,少则5万元,多则三五十万元。此外,只要有两名有贷款审批权限的信贷员在场,即可组织召开审贷会,对权限范围内的贷款申请进行处理,以增强业务发展的灵活性。在产品上,过去包商银行未对小企业信贷产品进行细分。为提高产品的针对性,并考虑不同的客户类型、所属行业、信用等特点,包商银行进一步细分出了商赢宝、好贷、诚信、富农宝等5大系列、15个种类的产品。在贷款利率上,标准年利率为18%,最低可优惠至12%。同时,在确立了“为客户量身订制,让客户满意满足”的服务文化基础上,包商银行经过五年多的实践,还探索出了一条服务微小企业的差异化经营之路。李镇西说,除了细分市场、设立专门机构,差别化服务包括在业务上实行两条腿走路:一方面坚决破除抵押物崇拜,充分利用微小企业信贷技术,为广大没有抵押、担保能力的微小企业提供信贷支持;另一方面,对具有抵押、担保能力的微小企业,以及在业务合作中信用较好的企业,提供优惠利率和快速贷款等支持。第五,明确战略目标,复制服务模式,拓展业务触角。2010年初,包商银行进一步明确了“立足百姓创业,立志国际品牌,做中国最好的小企业金融服务集成商”的战略发展目标。“当前社会的关注点,主要是小企业贷款难的问题,有失偏颇。”李镇西解释说,小企业对金融服务的需求是多元的,不限于信贷。今后随着经济的发展,小企业信贷服务应升级为小企业金融服务。具体而言,小企业金融服务的内涵更广,除了贷款,还包括票据、结算、债券、担保、财务顾问、投资理财、保险等服务。而就信贷服务而言,体现的只是以产品为导向的经营理念,小企业金融服务体现的却是以客户为导向的经营理念。因此,今后进一步拓展业务范围,变小企业信贷服务为金融服务,被包商银行视为提高经营效率的重要一环。跨区域发展,是包商银行正在实施的又一项工作。包头市有小企业6万多户,目前包商银行已服务了其中的4.2万多户,仅包头一地,已难以满足发展的需要。进一步做大小企业金融业务,势必要布局更多网点。记者了解到,近年来,包商银行已陆续在内蒙古境内开设了赤峰、呼伦贝尔、呼和浩特等7家异地分支行,2008年以来还在小企业众多的宁波、深圳、成都等地设立了跨省分行。此外,2005年以来,包商银行已在内蒙古、四川、贵州、宁夏等地发起设立并挂牌营业村镇银行10家、贷款公司1家。记者了解到,包商银行新开设的这些分支机构,均已依照现有的模式,移植相关信贷技术,开办了小企业、个体工商户信贷服务业务。李镇西分析说,目前,仅深圳市的小企业目标客户就有20多万户,全国注册在案的中小企业则多达六七百万户,此外还有难以胜数的个体工商户,可以说全国小企业金融服务的市场潜力巨大,是中小银行真正的“蓝海”。来源： 新华082010年08月31日 17:00新华社呼和浩特8月31日电(记者任会斌)近年来,总部位于内蒙古包头市的包商银行,主动放弃与大银行竞争大企业、大项目,在引进、吸收国外小企业信贷服务技术、理念的基础上,探索出了独具特色的小企业信贷经营管理模式,在服务众多无抵押、担保能力小企业的同时,相关业务实现了大发展,受到众多国内外金融机构的瞩目,其成功经验值得同业借鉴。 包商银行小企业信贷业务实现大规模发展现年29岁的桑大伟,大专毕业后曾面临就业难题。如今,他在包头市昆都仑区开的欣旺超市已有23名雇员,今年的零售、配送业务额有望突破2000万元。“多亏了包商银行的支持。”据桑大伟介绍,2005年,他东挪西凑了5万元钱,开了间副食品店。由于资金匮乏,初期发展很受制约。“大银行不给贷,亲友能力又有限”。2006年,桑大伟偶然看到了包商银行微贷款的宣传活页,试着提出申请,不料3天后就获得了5万元信用贷款。至今,桑大伟已获得信用贷款5笔,单笔少则3万元,最大为20万元。由于信用记录好,目前桑大伟的信用额度已大幅提高,贷款年利率也由首笔的18%降为15%。像欣旺超市这样,近年来获得包商银行贷款的小企业,不胜枚举。据包商银行统计,仅2006年至2010年7月,包商银行已服务小企业5.4万多户,累计发放贷款901.19亿元,其中80%的微小贷款为信用贷款;贷款不良率仅为0.31%,回收率在99%以上;至今年7月末,包商银行的小企业贷款余额达137.83亿元,预计年末将增至153亿元。据包商银行董事长李镇西介绍,目前包商银行小企业信贷业务收益率,已是其公司业务收益率的3.5倍左右。小企业信贷业务对包商银行的利润贡献率,已达到40%左右,成为名副其实的支柱性业务。“实践多年,我们尝到了服务小企业的甜头,也看到未来广阔的市场,我们愿意为小企业服务,与它们一起成长,成为中国最好的小企业金融服务集成商。”李镇西说。视小企业“缺点”为“特点” 变“三个没有”为“三个不要”随着我国金融体制改革力度的加大和金融市场的发展,当前金融机构对大企业的服务已非常充分,中型企业的满足度也较高,唯有小企业贷款难问题依然很突出。事实上,放眼全世界,小企业、个体工商户信贷服务都属难题。李镇西分析说,小企业成长潜力大,信贷有额度小、频率高、期限短等特点,中小银行资本规模小,争抢大项目、大企业的能力弱,但有市场敏感度高、机制灵活、决策链条短等优势,而且中小银行有与小企业合作的历史渊源,与小企业合作可谓门当户对。“没有不还款的客户,只有做不好的银行”。基于这一认识,在世界银行、国家开发银行等金融机构的支持下,2005年,包商银行在国内率先引入德国国际项目咨询公司(IPC)等机构的微小企业贷款理念与技术,随之确立了差异化竞争战略,放弃与大中型银行竞争大客户,而将重点转移到小企业信贷业务上。小企业贷款的障碍,是没有完整的财务报表、合适的抵押物和规范管理。包商银行树立的新理念是,既然小企业“三个没有”,那就在贷款时“三个不要”,另辟蹊径控制贷款风险。李镇西解释说,传统信贷理念认为“三个没有”是小企业的缺点,然而换个角度看,这是小企业的特点,决定了小企业信贷服务的规律与大企业不同,决定了银行必须提高自身的信贷技术水平。根据引进和消化创新出的交叉检验、现金流分析等信贷技术,以及重分析、轻抵押、重信用、轻担保的服务理念,近年来包商银行变等贷款为营销贷款,大量招聘信贷员,走街串巷主动营销贷款。同时,包商银行规定小企业主、个体工商户凭身份证、营业执照即可申办贷款。在产品上,小企业贷款的单笔额度最小为3000元,最高为1000万元,基本实现了客户需求全覆盖。包商银行接到贷款申请后,会当即派信贷员去实地收集客户资料,当天或第二天即召开审贷会,符合条件的申请,如果额度在10万元以下,3天内就可获得贷款。单笔额度10万元以上的,一般3至7个工作日即可拿到贷款。“最初不大相信,可首次提出申请后,第3天就拿到了8万元贷款!”在包头市东河区经营厨具、洁具、电器等商品的小企业主何军平说。记者了解到,从2006年8月第一次贷款起,何军平至今已从包商银行获得贷款8笔,累计贷款额达160万元,他的净资产也从最初的63万多元,增至360多万元,雇员由最初的5人增至50多人。全方位服务 做中国最好的小企业金融服务集成商首先,适应业务发展的需要,全面与小企业信贷服务对接。为更好地发展小企业金融业务,近年来,包商银行彻底摒弃传统的“盲目轻视小企业,重视大企业”的价值取向,通过明确市场定位、优化经营管理模式、培育核心技术,实现了全方位与小企业金融服务对接,建立起了具有自身特色的小企业信贷经营管理模式。一是在发展战略上,从2005年开始,包商银行基于对外部环境和自身情况的系统研究,就提出专注于服务微型企业和小企业,明确了“以小企业为核心客户”的市场定位。二是从2005年起,包商银行即将微小企业信贷业务作为独立的业务品种来经营,并于2006年3月成立了微小企业金融部。考虑到各个地区的小企业在经营规模、行业种类、外向程度、风险偏好、诚信程度、管理规范性等方面的差异较大,去年9月,包商银行将又进一步细分出微小企业金融部、小企业金融部,分别负责管理单笔额度为3000元至100万元、100万元至1000万元的信贷业务。包商银行小企业金融部总经理朱晓明说,新的组织架构,提高了银行的市场敏感性,为打造以客户为导向的商业模式提供了保障。三是在信贷技术上,本着“先固化,后优化”的原则,包商银行还将引进的信贷技术与我国国情相结合,在贷款营销、客户调查、审批、定价、风险管控等环节实施了大量创新,构建了以破除抵押物崇拜、突出现金流为核心,综合评价小企业还款能力、意愿和持续经营能力的信贷评价机制。第二,在风险管理上,利用交叉检验和现金流分析方法,建立了针对小企业生存、发展环境的风险识别、评价和处置机制。一是风险定价,坚持商业可持续原则。综合考虑小企业信贷业务具有劳动密集型的特点,人力、管理、培训、营销等成本支出高的情况,针对小企业信贷期限短、金额小、频率高、用款急等特征,参照国家信贷政策,执行12%至18%的贷款利率,信用好的小企业,随后贷款时可获得利率优惠。二是坚持风险控制从识别客户开始,注重眼见为实。信贷员接到贷款申请后,实地到客户的经营场所、客户家庭收集经营手续、经营场所、货物存量和销量、业务收支、客户群体、利润率、业务前景、客户家庭收支和存款、债权和债务等信息,替客户编制财务报表;收集影响客户业务发展的有利、不利因素,并应用交叉检验方法,对客户实施综合评估。三是在小企业贷款营销、贷款前及贷款后,考察小企业主家庭和经营形成的资金收支状况,即现金流,特别是重视对第一还款资金来源(经营收入)的考察,综合评价小企业还款能力、偿还意愿和持续经营能力。包商银行微小企业金融部总经理赵梦琴说,抵押、担保是从末端控制贷款风险,一旦贷款无法收回损失较大,现金流监测更关注贷款申请人的收入稳定性、成长性,既从源头控制风险,又扫清了贷款发放障碍。四是坚持分期还款和持续动态监控,监督客户的还款能力和还款表现。包商银行的小企业贷款,期限最短为3个月,最长为两年。贷款实行分期还款付本,即从贷款后的下一个月起,按月等额还本付息。比如,以一笔金额为1万元、利率为18%、贷款期限为12年的贷款为例,每月偿还的本息合计为918元。赵梦琴说,每月分期还款的额度,严格限制在客户月平均可支配收入的一定比例以下,不影响客户的正常生活消费和经营活动。按月等额还本付息,还可以消除信贷员重贷轻管的弊端,并能根据每月还款的情况,实时监控客户的经营状况,一旦发现问题可及时采取处置措施,减少呆坏账发生的几率和损失。而且与到期一次性还本付息的方式相比,每月的还款金额相对小,对客户还款意愿的冲击弱。此