超市促销策略——促销方式-020206.doc

超市促销策略促销方式 2002-1-24 促销活动的方式不一而足，而且层出不穷，但较常用的方式有以下几种。 （1） 折价促销 即利用商品的降价以吸引消费者增加购买。如牌洗衣粉原价12元，特价8元的活动。根据对消费者所做的超市问卷调查结果，“价格合理”是消费者认为理想超市了应具备的条件。 理想超市应具备的条件 项目 比率(%) 1 价格公道52.5 2 货品齐全50.0 3 清洁、卫生30.1 4 生鲜食品新鲜、种类多29.1 5 离住家很近25.9 6 停车方便20.1 7 货架陈列清楚12.8 8 卖场宽敞舒适12.1 9 距上班地点近11.8 10经常性促销活动10.3 11购物气氛良好 8.0 折价个销是超市最常用的促销方式,其做法如下: 1配合促销主题及来店主要客层遴选合适的促销商品。譬如春节促销活动以礼盒、年货等商品为主；而中秋促销活动则以月饼、水果食品为主。 2各部门采购配合促销计划与厂商直接接洽促销品种、价格、数量与进货时间。 3采购部门应把促销条件及时通知各超市经营单位按期准备及实施。 （2） 限时抢购 即推出特定时段提供优惠商品刺激消费者购买的活动。如：限定下午4时至6时，饮料一个一元。此类活动以价格为促销着眼点，利用消费者求实惠的心理，刺激其在特定时段内采购特定优惠商品，通常做法如下： 1以宣传单预选或在超市销售高峰期时段，以广播方式告知消费者购买限时特定优惠商品。 2通常选定的优惠商品，在价格上必须和原定售价有三成以上的价差，才能达到使顾客抢购的效果，所以，要正确制定抢购特惠品的价格。 （3） 有奖促销 即购物满一定金额即可获得奖状进行立即兑奖或于指定时间参加公开抽奖。如购物满100元即得奖券1张参加抽奖活动。 此活动对消费者而言，以小搏大的乐趣，而且主办超市通常备有各式大小奖品以吸引消费者，故在国内超市实施效果良好，尤以家庭主妇为主要客层的超市或地点在收入较低的地区效果更佳。其做法如下： 1决定顾客参加抽奖的消费金额。通常均以顾客平均购买金额为基准再向上酌增。譬如平均金额为30元，则可设定为50元或80元。 2决定顾客参加的方式。通常抽奖方式与准备的装饰品有关，若装饰品前几项为大奖，如：国外旅游机票、名贵音响、大件家电等则多用定期公开摸奖方式；若赠品金额不高，属一般性赠品，如吸尘器、电饭煲、电熨斗等，且数量充裕，则多用立即抽奖兑换的方式。 3决定抽奖品的金额与品种。通常抽奖品的金额多为此次促销活动预估增加营业额的5-10%，或依厂商赞助奖品的情况来酌量。而赠品大小及多少则可依抽奖方式来决定。 （4） 免费试用 即现场提供免费提供消费者使用的活动，如：免费试吃香肠、水饺等。此类活动对于以供应食品为主、以家庭主妇为主要客流的超市，是提高特定商品销售量的有效方法。因为通过实际食用及专业人员的介绍，会增加消费者购买的信心及日后持续购买的意愿。其做法如下： 1安排适合试吃的地点。要做到既可提高试吃效果，又可避免影响顾客对店内其它商品的购买。 2选择试吃的厂商及品种。通常厂商均有意愿配合推广产品，故应事先安排各厂商的时间、品种及做法。 3试吃厂商必须配合超市规定的营业时间进行免费试用活动，并须另行安排适当人员及相应的器具用来服务顾客。 （5） 面对面销售 即超市人员直接与顾客面对面进行销售商品的活动。如：鲜鱼、肉制熟食、散装水果、蔬菜等都可采用此方式进行销售。 此类活动主要目的是为了满足顾客对某些特定商品适量购买的需求，同时也可以适时对消费者提供使用说明。其做法如下： 1规划适当位置作为面对面销售区。通常均规划于生鲜部门区或其附近，以强调其关连性。 2选择具有专业知识及销售经验的超市人员来担任面对面销售的工作。以此来强化超市与顾客的交流，进而提升营业额。 3强调商品鲜度及人员亲切的服务。并让顾客自由选择品种及数量，以便更好地产生功效。 （6） 赠品促销 即消费者免费或付某些代价即可获得特定物品的活动。如前来超市购物的顾客实施购买即可获赠汽球、面巾纸等。 此类活动做法如下： 1通常配合大型促销活动（开幕或周年庆）、特定节庆（儿童节或妇女节）等或厂商推广新品时实施。 2赠品的选择关系到活动成败，虽然金额不高，但须具备实用性、适量性及吸引性才能吸引顾客来店。 3赠品通常可与厂商做一搭配，请厂商供应相应样品。 （7） 折扣券促销 即顾客凭超市发行的优惠券购物，可享受一定折让金额的活动。如：凭券至某超市购买牌咖啡，原价108元，现只须付88元即可获得。这种活动的一般做法如下： 1由于折扣券实施期间通常3-7天，矿应事先规划预定好与之相配合的厂商与商品。 2应选择高周转率及高降价的商品，才具有吸引顾客来店购买的效果，从而更好地提高商品周转率并降低滞销库存的可能性。 3为避免零售商大量采购而使一般顾客买不到商品的情形，每张折扣券应限量使用。 4为达到限期促销特定商品的目的，折扣券应限期使用。 5折扣券多通过报纸或广告宣传单来告知预期消费者。 （8） 竞争促销 即提供奖品鼓励顾客参加特定比赛以吸引购买人群的活动。如母亲节画妈妈比赛、超市店标设计比赛、卡拉OK大赛、主题有奖征文比赛等。 此类活动着眼于趣味性及顾客的参与性，通常比赛时会吸引不少人来观看或参与，可连带达到增加来客数量的目的，其做法如下： 1配合促销主题，研拟比赛项目、参加对象、奖励方法、实施费用及协办厂商等内容。 2用广告宣传单、海报及现场广播等方式扩大宣传，鼓励顾客报名参加。 3精心组织，活跃比赛场地气氛，确保活动达到预期效果。 （9） 主题事件促销 即配合社会或商圈子特定事件而实施的促销活动。如：上海基本超级市场在高考期间向考生家长提供纯净的赠饮活动，给在考场外的家长在炎热中送去了一份清凉爽洁的感受，深受消费者的好评，在很大程度上提高了自己的美誉度，完善了企业社会形象。 此类活动特别强调特定事件的电动机掌握，若掌握得当，常会提高知名度及业绩。其做法如下： 1掌握社会及商圈内有关事件新闻，并研究其对超市经营及消费者购物心理的影响。 2若属良好的促销主题，则应立即确定促销的商品及营业部门，在短期内推出及时的促销活动以抢夺先机，塑造差异化服务。 （10） 其他促销方式 1集点优待活动：如购物满元，即赠送点券1张，积满点数，即可至店交换精美礼品。 2送货上门服务：即购物满元，可享受免费送货上门的服务，以消除顾客提物返家的工作。 3增加超市的功能设施，以吸引消费者，增加顾客购物便利，儿童乐区、儿童购物车等 4一价制：即将若干个品种的商品凌乱地堆放在岛式陈列架上，以统一价格出售或把几个品种组合在一起来销售。如拼装一塑料桶商品50元，并陈列于出入口、端头或其他显眼