汽车销售人员的招聘与培训.doc

汽车销售人员的招聘与培训汽车销售人员的招聘一、任职条件1、性别：不限 年龄：40岁以下 学历：高中以上 专业：不限 工作经验：不限 2、汽车销售人员必须具备的基本素质：u 责任心：工作认真负责，这是首要条件。u 企图心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望。u 诚心：只有诚心待人，客户才会信服。u 恒心：坚持不懈才能成功。u 自信心：相信自己，才能成功。 3、汽车销售人员必须具备的基本能力：u 沟通能力：性格外向，具备基本的沟通能力。u 敏锐的观察力：能分辨出是顾客还是非顾客，是哪一类顾客，顾客购买能力如何。u 良好的心理承受能力：能承受各种压力、挫折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不振。u 较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、任何物、任何事学习。二、招聘渠道 校园招聘、现场招聘、网络招聘及内部推荐相结合。三、招聘实施1、通过对现场及网络投送简历的初步筛选确定面试名单2、面试：面试步骤：u 拟定面试人员名单u 通知面试时间。u 拟定好面试问题。u 准备好面试表格。u 职业说明会（行业现状及前景，公司现状及发展前景，招聘职位说明，晋升体系及薪酬体系等等）。u 至少两个人参加面试、打分。u 综合评价给出面试结果。面试必须解决的几个问题：u 考察其口才、知识面。u 考察其求职动机。u 考察其为人做事的价值观。u 考察其应变能力和反应敏捷程度。u 考察其仪容仪表、行为举止。 面试问题A求职意向及道德价值观你为什么要离开原单位？你为什么愿意来这里任职？你工作的主要目的是什么？说出你的5个优点？说出你的5个缺点？你认为销售人员最主要的道德标准是什么？你认为销售人员的职业素质修养是什么？你有什么业余爱好？B学习能力你一个月花多少钱购买书报杂志？你平时一天看书多长时间？你最近看的一本书是什么书？什么时候看的？你喜欢看什么类型的书？ C反应能力1+1什么时候不等于2？说出三个向和尚推销梳子的方法？天大还是地大？什么东西比天大？先有鸡还是先有蛋？为什么下水道的盖子是圆的？ 假设你在2005年35岁时肯定要升为经理了，你的夫人小你三岁，你有一个五岁的儿子，你父亲今年60岁，请问你今年多少岁？干什么最少要两个手？ D汽车行业知识 （此部分题目由专业人士给出）四、录用根据综合考评确定录用结果，及时通知被录用人员，对以后有可能任用的留下档案。汽车销售人员培训方案一、培训的目的提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识。提高汽车销售人员的汽车销售技巧和客户沟通技巧。提高企业的汽车销售业绩，增加销售额。二、培训计划的制定公司人力资源部于每年_月份前进行员工培训需求调查并汇总员工培训需求调查表（如下所示），根据汽车销售人员培训需求及公司发展战略，制定培训计划，报公司总经理核准后实施。汽车销售人员培训需求调查表您好！非常感谢您对培训工作的支持，请您认真填写问卷中的每一个问题。我们将根据这次的反馈结果，制定相应的培训计划来帮助您提升工作能力。请根据您的实际情况在符合您的情况的选项上打“”。谢谢您的配合！一、基本情况姓名性别职务名称入职时间今年的职业发展目标二、以往培训情况调查培训内容是否参与培训实施部门培训方式新员工入职培训是否课堂教学式 资料阅读 小组讨论 案例分析 现场参观 其他_产品知识培训是否课堂教学式 资料阅读 小组讨论 案例分析 现场参观 其他_岗位技能培训是否课堂教学式 资料阅读 小组讨论 案例分析 现场参观 其他_社交礼仪培训是否课堂教学式 资料阅读 小组讨论 案例分析 现场参观 其他_三、培训意见调查1您认为培训频率多久一次比较合适2您参加培训是自己主动提出领导提出公司提出3您希望接受培训的方式是1内部培训课堂讲授 小组讨论 角色扮演其他_2外部培训四、请结合汽车销售人员的岗位职责和目标要求，就自己目前最急需进行的三项培训进行具体描述，并说明培训的期望目标五、您对公司培训工作有何意见和建议三、培训安排1培训时机的选择内训：晨会、夕会，周会、月会、每月定期培训，另外在新员工入职时、新产品上市时、人员晋升时、业绩大幅波动时安排相关培训。外训：不定期的参加外部培训，获得更新的销售理念和技巧（如销售、管理、服务理念，新车上市培训、竞品专题培训等）2培训实施（1）新进销售人员培训使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己的工作职责、工作程序、标准，并使他们初步了解公司的文化、规范、价值观和行为模式等，从而帮助其顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提升工作能力。培训阶段: 对新进员工的培训采取分阶段培训的方法。第一阶段：让公司新进销售人员对企业有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、规章制度，商务礼仪等。第二阶段：部门及岗位职责，产品知识，工作技能、工作流程、沟通技巧及销售技巧的培训。第三阶段：工作现场培训。工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩。培训时间及培训内容的安排: 人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，见下表。第一阶段培训计划表培训内容培训时间培训讲师培训主要内容企业概况及企业文化_企业培训讲师或公司领导1企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况。2企业价值观3企业战略企业管理制度_企业培训中心讲师培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员工日常行为规范、员工考勤制度、劳动关系制度、相关财务制度等职业礼仪_1销售人员礼仪规范2社交礼仪第二阶段培训计划表培训内容培训时间培训讲师培训主要内容产品知识_产品培训师1品牌、性能、价格、优点等2产品目标市场与销售渠道3产品在同行业中的竞争力状况4公司竞争对手情况介绍：产品、市场策略等工作职责_部门主要负责人1本部门介绍（1）介绍部门结构、部门职责（2）新进销售人员所在岗位的主要职责、业务流程2相关部门介绍各部门之间的协调与配合，沟通技巧_培训讲师沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技巧、沟通的原则等销售技巧_销售培训讲师1找到潜在客户 2适时接近客户3做好车辆展示 4促成交易与缔结的技巧5签约知识 6妥善处理客户异议第三阶段培训计划表培训内容培训时间培训讲师培训主要内容岗位实地培训前两个阶段的培训结束后至试用期结束新员工的直接上级或资深员工对新员工在实际工作岗位中给予专业知识、销售技巧、沟通技巧等方面的指导（2）在职人员培训培训内容： 产品知识: 包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。 汽车基础知识: 汽车类型与型号、汽车市场的现状、汽车总体构造、汽车主要性能指标等 目标顾客: 包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。 竞争对手分析: 包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。 销售流程及注意事项: 寻找和鉴别客户、销售准备（销售计划的制订、接近客户的准备、）、销售拜访（访前准备、销售礼仪、）、销售演示、客户异议处理（异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、）、合同签订（合同的分类、合同的格式条款、）、货款回收（回款方式和追款技巧、风险防范）、建立稳定的商业联系 专业销售技巧: 客户接近技巧、产品介绍技巧、谈判策略与技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧 相关法律知识: 合同法、产品质量法等。 培养成功的销售心态: 压力管理、自我激励管理。四、培训管理1培训教材公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，所有课程由讲师编制教材并提供给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司培训教材。2培训讲师的确定培训讲师采用内部选用及外部聘请相结合的方式。（可以开展一个竞聘内部讲师的活动）3相关设备及设施的准备在培训实施过程中，会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备，在培训实施之前，要将这些设备的准备工作落实到位，以保证培训工作的正常进行。4培训纪律（1）尊重讲师和工作人员，团结学员，相互交流，共同提高。（2）各项培训实施时，参加培训的学员应签到，培训组织部门应切实了解上课出席情况。参加培训的人员应准时上课，因故不能参加者须办理请假手续。对于旷课、迟到、早退、不专心培训的学员，参照奖惩规定进行处罚。（3）遵守课堂纪律，上课期间认真听讲，作好笔记，严禁大声喧哗、 交头接耳。（4）培训结束后进行考核。合格者，获得结业证明；不合格者，重新培训。五、培训费用预算培训费用预算需明确培训费用总量、费用的使用方向、预算管理机制和规定等，主要考虑的是讲课费、场地费、教材费、参训人员的必要开支等。六、培训效果评估在每期培训结束时，培训部门应对培训效果进行评估，作为以后培训工作的参考1对培训讲师的评估对培训讲师的评估，主要是采用调查问卷的形式进行，其调查表如下。培训讲师评估调查表学员姓名职位所属部门评估日期课程名称培训讲师培训目标非常明确 比较明确 不太明确培训内容与目标的结合程度非常吻合 比较吻合 联系不大讲师的风格很喜欢 喜欢 一般 不太喜欢课堂时间的安排很合理 比较合理 一般 不太合理对今后工作的帮助很有用 比较有用 作用不大 几乎没多大的用处对这堂课的总体评价很满意 满意 一般 不满意其他建议2对受训学员的评估主要采用考试（笔试和实际演练两种方式进行）和受训人员在受训前后的顾客满意度调查来评估。顾客满意度调查表尊敬的客户：您好！非常感谢您能抽出宝贵的时间参与本次调查。为了提高本公司的销售质量，更好的满足您的消费需求，我们编制了本调查表。请您根据您在消费过程中的实际体验填写表格。姓名性别年龄电话所在行业职位一、请根据您在消费过程中的实际体验在符合您的