东方希望集团市场管理暂行办法(新).doc

东方希望集团市场管理暂行办法为了进一步规范集团市场管理，有利于各公司的团结协作，保证集团销售市场的健康发展，特制定本市场管理暂行办法：一、 总则根据各公司间自主协调、共同协商与总部有限管理、有限行政指令相结合的办法规范及协调各公司的市场行为，制定以下总则：（一） 禁止以任何形式挖取兄弟公司的客户。（二） 禁止赊销。（三） 禁止亏边际贡献销售。（四） 禁止针对兄弟公司的价格倾销。（五） 保护基地市场、内圈市场。（六） 保护集团饲料大市场。（七） 客户不得共有。（八） 原则上禽料等低利产品的销售半径不超过200公里。（九） 不允许用诋毁和恶意攻击兄弟公司的方式进行宣传和营销。（十） 不得泄露本公司、兄弟公司及集团的经营指标等秘密。（十一） 市场纠纷问题应及时协调，双方必须积极配合。二、细则（一） 禁止以任何形式挖取兄弟公司的客户1、 各公司不得直接、间接的挖取兄弟公司的客户（包括直销的养殖户及经销商的主要养殖户，主要养殖户指：月用猪料1吨以上，其它料月用量3吨以上的养殖户）。直接挖客户的行为：以兄弟公司客户本人的名义开票提货。间接挖客户的行为：以兄弟公司客户的亲属、亲戚、朋友、生意合伙人等非其本人的名义开票提货，而实质上仍是该客户在操作或参与操作。2、 客户倒料的行为属挖客户的行为。各公司必须清楚客户产品流向，加强客户管理，规范、约束客户的市场行为，严禁客户倒料给兄弟公司的客户。A公司客户发料与B公司客户，虽不是A公司直接发料，仍属挖客户行为。3、 未经沟通的客户接管行为属挖客户的行为。凡准备接管兄弟公司客户的，须与兄弟公司进行沟通，经兄弟公司书面同意接管的，方可开展接管工作；经沟通不能达成一致的，可报市场部裁决。与兄弟公司合作中断半年以上（销售季节性产品料的中断一年以上）的客户，可不必沟通直接接管。但由于A公司的市场扰乱行为造成的中断，A公司想与客户合作，必须与对方公司沟通，不能达成一致时，可报市场部裁决。与兄弟公司沟通达成一致的，需有对方公司的书面确认书，否则，沟通视为无效。4、 与兄弟公司客户商谈合作的行为属于挖客户的行为。5、 兄弟公司的客户：包括一级客户；基地及内圈的二级客户；外圈月销猪料3T以上或总销量5T以上的二级客户；也包括客户的家庭成员以及参与客户投资、分红做本行业生意的合伙人。（二） 禁止赊销必须现款现货，或货款到达公司指定帐户后才能发货；有送货行为的公司，按有关送货管理规定，必须及时收回货款，严禁赊销。（三） 禁止亏边际贡献销售产品价格应随原料行情的变化及时调整，不得亏边际销售。在原料价格平稳及下降期间，产品边际贡献不得低于20元/吨，其中乳猪料、猪浓缩料不得无利润销售。边际贡献：本办法中提到的边际贡献，是指各公司财务部用原料的市场现行价测算出来的边际贡献。（四） 禁止针对兄弟公司的价格倾销1、 禁止针对兄弟公司进行价格倾销。当地公司不得用异常的高价阻止外地公司进入当地市场，外地公司也不得对当地公司进行价格倾销。价格倾销：指针对兄弟公司，采取低于正常边际贡献销售的行为，如禽料边际贡献低于20元/吨销售，乳猪料、猪浓缩料、中高档鱼料无利润销售等。2、 禁止本公司客户针对兄弟公司进行低价倾销。低价倾销：低于兄弟公司产品价格而亏本销售或低于客户正常的销售价格50元/吨以上的。（五） 保护基地市场、内圈市场1、 基地市场的管理外圈公司与基地市场 禁止外圈公司进入当地公司的基地市场。 历史已进入的，不得销售与当地公司相同的品牌，不同品牌的品种也不得相同。历史已形成相同品牌以及相同品种的，外圈公司应在半年内予以调整，如不能调整，其销售净价不得低于当地公司。 当地公司在整合基地市场的过程中，有足够的理由（可参照其它条款）确需要历史已进入公司退出的，应无条件退出。内圈公司与基地市场 不得以相同品牌进入当地公司的基地市场。 历史上已存在相同品牌的，外地公司不得销售与当地公司相同的品种，已形成相同品种的，应在半年内予以调整，如不能调整，则必须与当地公司相同档次销售。 因集团布局形成同一基地市场的，各公司可参照以上条款执行。2、 内圈市场的管理 外圈公司不得以相同品牌或不同品牌相同的品种进入。 历史形成同品牌同品种或不同品牌相同品种的，外圈公司应改变品种名称，不愿改品种名称的，则必须与当地公司相同档次销售。 布局上存在市场交叉的，公司间可参照以上条款，自行协调。3、 外圈市场的管理 相同品牌品种档次和到站净价必须相同。 后进入的品牌、品种不得与先进入的品牌、品种相同，档次、价格不得低于先进入的品牌、品种。基地市场：指公司所在的县级行政区域以及以公司为中心的50公里以内的市场。内圈市场：猪料及鱼料指以公司为中心200公里以内基地市场以外的市场；禽料及其它料指以公司为中心100公里以内基地市场以外的市场。外圈市场：当地公司内圈市场以外的市场。外圈公司：地处当地公司外圈市场上的兄弟公司。内圈公司：地处当地公司内圈市场上的兄弟公司。外地公司：相对于当地的兄弟公司的市场而言，可能是地处当地公司的内圈市场上的兄弟公司，也可能是地处当地公司外圈市场上的兄弟公司。相同的品种：指产品标识（名称）相同的品种，如：A公司已有“551#”料销售，B公司就不能再有“551#”料销售；A公司已有“淡水鱼配合饲料（鲫鱼料）”，B公司就不能再有“淡水鱼配合饲料（鲫鱼料）”等。（六） 保护集团饲料大市场。集团已有3家以上公司在同一市场（县级）销售的，240公里以外的公司不得进入。特殊市场特殊产品将根据情况由总部或片区统一管理。（七） 客户不得共有1、 除总部已批准共有的客户外，各公司间不得再有共有客户。2、 暂时允许存在共有客户的公司，应做好取消共有客户的准备，总部将在适当的时候进行处理。原则上销量较小、边际贡献较低、距离较远的公司退出。（八） 原则上禽料等低利产品的销售半径不超过200公里各公司应加强近距离开发禽料市场，保持公司合理的边际贡献和质量档次，从而增强竞争能力。公司间禽料市场发生纠纷时，优先考虑销量更大、边际贡献更高、距离更近的公司。（九） 不允许用诋毁和恶意攻击兄弟公司的方式进行宣传和营销诋毁和恶意攻击兄弟公司的行为：包括攻击兄弟公司的企业、产品及干部员工的形象等。（十） 不得泄露本公司、兄弟公司及集团的经营指标等秘密经营指标：包括销量、利税以及对不同客户的特殊价格等。（十一） 市场纠纷问题应及时协调，双方必须积极配合凡出现市场纠纷问题，公司间应按程序先进行沟通处理，双方必须积极配合。经协调不能达成一致时，须在1月内以书面形式报市场部裁决。（十二） 公司开发新品牌必须经市场部审批后方可实施。（十三） 必须与客户签订告客户书，在告客户书中明确客户不能倒料给兄弟公司客户及兼销兄弟公司产品，同时不得针对兄弟公司的客户进行低价倾销。三、市场纠纷处理程序（一） 属同一总裁或总经理负责的片区内公司间发生市场纠纷，由总裁或总经理协调解决，经协调不能达成一致的，再以书面形式报市场部裁决。（二） 不属同一总裁或总经理负责的公司间发生市场纠纷，按以下程序处理：市场异议 销售部经理间协调 YES NO 执行协调意见 公司总经理间协调 YES NO 市场部处理意见 执行市场部意见四、罚则对违反市场管理办法的公司，将对总经理、销售部经理及其它相关人员进行处罚。（一）凡经市场部直接裁决（未经总部派员调查）的市场纠纷，将对违规公司的相关责任人处以300元以上的罚款，并视情节轻重决定是否给予行政处分。（二） 凡经总部派员调查核实的市场违规行为，将对违规公司的相关责任人处以500元