毕业论文--鸡蛋市场.doc

重庆正大蛋类产品营销现状分析及其对策重庆工商大学 05国际市场营销2班 XX指导教师：XXX摘要：随着大众生活水平的改善，市场上消费者对安全、优质的鸡蛋产品需求正不断加大，鸡蛋生产销售行业具有很大的市场潜力。另一个方面，各类品牌鸡蛋、无品牌鸡蛋鱼目混珠，竞争激烈；多数消费者对该类产品品牌意识淡薄等因素又使得该行业挑战巨大。本文主要通过对现今重庆鸡蛋类产品市场的研究分析，以及对重庆正大蛋类产品营销现状的研究分析，寻求该企业在营销活动中的问题，并根据这些问题制定一系列的对策。关键词：重庆正大 营销现状 分析 对策Abstract: With the general improvement of living standards, the demand for high-quality egg products is constantly increasing, egg production and marketing industry has great market potential.Another aspect, fierce competition; the majority of consumer in the weak sense of brand and other factors also make this industry a huge challenge. In this paper, through to researching and analysing todays Chongqing egg market,as well as Chongqing Zhengda eggs on the status of marketing activities, searching for the problem in marketing and the Countermeasures to solut them.Keyword:Chongqing Zhengda Marketing Analysis Countermeasures前言现今重庆的鸡蛋市场由于长期以来蛋类产品无品牌的情况以及价格优势等因素，普通鸡蛋的销量和市场份额都是最大的。在品牌鸡蛋方面，市场份额相对较小而且处于竞争激烈的态势，主要品牌有正大、圣迪乐、石丫、明华等。鉴于这样的市场状况，仅仅拥有雄厚的经济实力和技术力量上的优势是不够的，正大鸡蛋要在该行业做大做强，就必须深入地了解重庆消费者特点，科学地划分、进入细分市场，合理地设计产品组合，满足消费者对蛋类产品的需求，在提高知名度美誉度的同时培养该品牌鸡蛋的忠诚消费者。因此对公司当前营销状况进行研究，并且提出一系列有执行性的对策是有必要的。一、 重庆正大有限公司概况及产品介绍1、公司概况正大集团是泰籍华人创办的知名跨国企业，在中国以外称作Charoen Pokphand Group（卜蜂集团）。是一家以农牧、水产、种子、电信、商业零售为核心，石化、机车、房地产、国际贸易、金融等业务共同发展的多元化企业。重庆正大有限公司作为正大集团的合资公司于1992年成立，总投资1.8亿元人民币。其主营产品畜禽饲料年生产能力达到26万吨，是重庆市及川东地区产能最大、规模最大、产品规格品种最齐全自动化、现代化程度最高的大型工业企业。而作为公司新兴事业的禽蛋生产销售业务，正大鸡蛋的年产量已超过5000吨，占据了重庆绿色鸡蛋市场50%以上的份额。2、鸡蛋产品简介作为品牌鸡蛋绝对不是传统意义上的普通鸡蛋加上包装在贴上注册商标。品牌鸡蛋必须在拥有特定营养价值的前提下具备安全、新鲜、可追溯性的特质。重庆正大有限公司在北碚西山坪、巴南木洞镇等地先后投资建立了50万只规模的蛋鸡生态基地，并采用“公司+ 农户”的合作模式，严格按照正大集团先进饲养技术，生产其主要蛋类产品。在公司主要销售渠道超级市场中销售的蛋类产品主要有如下几种：正大无公害鸡蛋、正大绿色蛋、正大富硒蛋、正大健康蛋。其中正大富硒蛋是公司的特色产品，每千克含有机硒300-450微克，属于有补硒保健作用的功能性鸡蛋，在重庆市场上是唯一的该类鸡蛋产品。而在各个农贸市场、社区超市和周边区县市场，正大公司推出的则是有别于各大型超市的产品。主要有正大五梁蛋、田园蛋、森林蛋等等。二、重庆正大鸡蛋市内营销现状1、重庆鸡蛋市场概况鸡蛋作为我国的一项主要农产品，也是我国居民最常见的副食品。据统计，仅鲜鸡蛋一项，我国每年的市场消费总额即达到亿元。但是，在如此大的市场中，却有超过为各地农户自产的“散养蛋”所占据，而由规模化、产业化的品牌大厂商生产的产品不足。但是现在，随着人们对食品安全、食品营养认识的提高，经过清洗、保鲜、分级、包装的“标准”蛋制品越来越受到人们的欢迎，特别是“三鹿”事件之后，消费者对食品安全的顾虑加重，更是给了高品质鸡蛋一个良好的发展前景。虽然品牌鸡蛋在鸡蛋消费中占的总量还非常低，但是其市场潜力发展巨大，随着消费需求与消费结构的变化，品牌鸡蛋会在今后数年有着爆发式的增长。重庆城市人口占总人口的35%,达到了750000人，随着城市发展，这个数字还在不断地增加。而随着重庆经济势头强劲发展，人平均GDP(如下图)在直辖十多年来也发生了巨大变化。人口数量以及消费者可支配收入的增加，都是重庆消费水平提高的保证。（图1）重庆人均GDP增长图虽然品牌蛋在重庆起步时间比较晚，仅仅五六年时间，但如今重庆鲜蛋市场如今已经云集了来自各个厂商的十余种品牌鸡蛋，进入了沃尔玛、家乐福、新世纪、永辉、好又多等各大连锁超市以及众多农贸市场、社区便利店。重庆生鲜类食品中品牌鸡蛋的月销售总量则达到了300吨左右，虽然无法跟普通鸡蛋相比，但仍是“一块肥肉”，商家竞争激烈。其中重庆正大有限公司与四川圣迪乐村两家公司实力突出，处于比较强势的地位。2、正大鸡蛋渠道建设大型连锁超市/卖场渠道，这里是品牌鸡蛋销售的主渠道，也是创立鸡蛋“品牌形象”的平台，大约50%以上的品牌鸡蛋是在该渠道销售的。现在的消费者不仅要求商品的安全有保证、质量好，还要求一个干净卫生的购买环境，他们早已习惯了在超市购物。而超市也成为了主要的食品销售点，鸡蛋销售量已经超过了农贸市场。而且根据各家超市在重庆近几年的发展规划来看，超市的数量还会进一步增加，扩张后覆盖面将更大。大型连锁超市也顺理成章地成为了各个品牌鸡蛋商各显其能，竞争最激烈的地方，也是重庆正大有限公司重点建设的销售渠道。其新事业鸡蛋销售部门由超市一课主要负责沃尔玛、家乐福、好又多、人人乐等超市系统的维护与销售任务。超市二课则主要负责永辉、新世纪、中百仓储等超市。超市又分为了厂家供货（永辉、沃尔玛等）和经销商供货（新世纪、中百仓储等）两种类型，前者由公司自行供货结算，而后者则由中间商承担公司的职能，公司供货给中间商。不同于超市系统，农贸销售一课负责的是农贸市场、社区超市、便利店、区县市场以及部分团购业务。由于发展水平的差异，农贸市场在周边区县以及城乡结合部依然是主流，但是品牌鸡蛋在该渠道中流通很少，最主要的还是散装的普通鸡蛋。而且农贸市场由于环境的限制，不适合于高端的品牌鸡蛋树立品牌形象，正大公司在该类市场投入的也是不同于超市系统的蛋品，也有适合中低层次消费群体的普通鸡蛋。社区超市以及便利店其门店规模小、数量众多、覆盖面广、更靠近居住区、面向的消费群体相对稳定，是大型超市的一个有力补充。但是重庆的大多数社区超市以及便利店也有其缺陷，它们基本都是属于不同的个体经营者，没有像7-Eleven那种大型便利连锁店那样拥有统一的管理机构以及物流机构，所以将产品铺进该渠道要面临的主要问题之一就是公司自身送货的成本问题，时间地点分散，不能形成规模。这种情况下公司制定了中间经销商与公司配送相结合的方式，将部分送货、维护等工作外包给了其他组织，达成共赢。学校、企事业单位的团购也是鸡蛋销售的重要组成部分，该市场消费者购买数量大，而且一旦建立业务联系且维护得当就容易形成稳定的市场。正大有限公司已经和重庆市内包括重庆一中的多所学校和单位建立了鸡蛋团购业务。（图二）重庆正大公司销售渠道架构图3、目标消费者分析现在市场上各种品牌鸡蛋的消费群者都是从以前的普通鸡蛋消费者中分离出来的，下面是对该群体的分析：（1）愿意接受新事物，不盲目排斥品牌鸡蛋。由于鸡蛋等禽蛋类食品作为无品牌的同质化产品已经有数十年的历史，所以在广大消费者心中已经形成了根深蒂固的概念。而品牌鸡蛋的出现不过是近几年的事情，要在市场站稳脚跟首先就需要消费者愿意去尝试并接受这种新兴产品。（2）相信科学，接受规模化养殖的优点。规模化养殖能有效控制蛋鸡的健康状况以及饲料的情况，所以生产出的鸡蛋更有质量保障。但是现在大部分消费者还是更加相信所谓的“放养土鸡蛋”，认为那才是品质上乘的鸡蛋，只有部分消费者开始了思维的转变。（3）注重自己的生活品质，对食品的健康、安全有较高要求。现在市场上的普通鸡蛋一般没有经过严格的检测并取得认证，并且养殖技术上的缺陷也导致一些普通鸡蛋生产者不能有效控制鸡蛋质量，造成药物残留、激素等有害物质过量，更有甚者采取作假欺瞒消费者的手段牟利。这样的情况下，部分消费者就更亲睐安全质量更有保证的品牌鸡蛋产品。（4）忠诚度较差，购买行为受价格影响明显。目前部分品牌鸡蛋消费者忠诚度不高，且对品牌鸡蛋的价格波动还比较敏感。品牌鸡蛋厂商现在主要的竞争手段还停留在价格战上，效果也最为明显的，超市中往往都是正在打折促销的鸡蛋销量最好。（5）容易受周围的人影响，主见性不强。消费者对鸡蛋的选择很大程度上来自家人或者朋友的推荐，甚至购买时的道听途说也会产生很大的影响。（6）主要购买场所为各大连锁超市。（7）有一定经济基础。现今重庆市场上的普通鸡蛋价格在3元人民币每500克左右，而作为品牌鸡蛋侧大多处于4元到9元每500克这个区间。可以看出两者之间的价格差距达到了最高3倍。正所谓市场=人口+购买欲望+购买力，作为消费者如果没有一定的购买能力，是无法支撑这个市场的。所以作为品牌鸡蛋市场的目标消费者，需要有一定经济基础。（8）在年龄上以中青年为主。通过观察可以发现，超市以及农贸市场的生鲜商品消费者其主要构成是年龄为中老年的人群，但是这样的消费者大多数观念比较陈旧且难以转换，以购买普通鸡蛋为主。而品牌鸡蛋的主要消费者则主要集中在20岁至50岁的中青年人，他们愿意为了品质付更多钱，也更相信科学、更能接受新鲜事物。4、企业主要竞争者（1）四川圣迪乐村集团四川圣迪乐村集团成立于2001年7月，注册资本3500万元，拥有资产1.5亿多元，年销售规模3.5亿元。在四川梓潼、四川邛崃、江西丰城、湖北襄樊等地建有大规模生产养殖基地，拥有蛋鸡规模275万只，是西部最大的高品蛋生产基地。圣迪乐村集团公司目前在全国二十多个大中城市建有营销机构，建立了近百家圣迪乐村鸡蛋专卖店。在众多竞争者当中，圣迪乐村集团实力最为强大，其进入重庆品牌鸡蛋市场早，拥有比较完善的营销系统，处于一个较强势的地位。其推出的圣迪乐亮蛋、圣迪乐绿色蛋、老南沟绿色蛋等都与正大公司的各种类型鸡蛋形成直接的竞争。是重庆正大有限公司在该市场中最大的竞争者。（2）其他品牌鸡蛋竞争者永川万源禽蛋食品有限公司位于合川市隆兴镇佛珠村，于2003年成立，2006年得到国家认证机构的批准，获得了绿色鸡蛋的生产销售资格。该公司生产的“石丫牌”无公害鸡蛋、绿色鸡蛋也是重庆正大公司产品的主要竞争者之一。明华牌鸡蛋，重庆本地品牌产品。成都市龙泉驿区十陵禽业合作社，“石灵牌”鸡蛋。该品牌鸡蛋主要在各种小型连锁超市以及社区便利店销售。涪陵仔鸡蛋、乌骨鸡蛋、铜梁土鸡蛋等等一系列小品牌经销商。在某些渠道中也是公司竞争对手。（3）普通鸡蛋生产者、经销商普通鸡蛋作为品牌鸡蛋的替代产品，如果有价格下调等等变动的时候也会在一定程度上影响品牌鸡蛋市场。现在重庆的普通鸡蛋大多是由农村经营户养殖，再经过中间商而进入各个超市、农贸市场。三重庆正大有限公司SWOT分析SWOT是一种重要的营销分析模型，用以确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。现利用该工具对重庆正大有限公司做一个简单分析如下：外部环境内部力量机会（opportunity）威胁(threat)1.近期各家大型超市在重庆均有扩张计划，市场覆盖面更大；2.国家标准陆续出台，鲜蛋行业门槛加高，过滤掉部分竞争者；3.消费者观念改变，对鲜蛋品质要求不断提高。1.“三鹿事件”、“毒鸡蛋事件”给食品行业带来的巨大负面影响；2. 市场不规范，存在以次充好的“害群之马”；3.消费者固定观念短时间难以扭转，“土鸡蛋”依然走俏；4.金融危机给企业以及消费者带来的负面影响。优势（strength）发挥优势把握机会1.“借船出海”跟随超市发展，扩大产品覆盖面。2.推出新产品以适应不断提高的消费者要求。发挥优势规避威胁1.通过各种渠道进行消费者教育，普及知识。2.协助相关部门制定行业标准。1.企业资金实力雄厚、生产技术先进、完善的人才机制；2.在主城区及周边区县建立了较完善的销售渠道；3.在品牌鸡蛋中市场占有率领先；4.重庆本土企业，具有区位优势；5.本地相关部门的支持。劣势（weakness）转换劣势把握机会1.在产品细分市场创造第一。2.建立相应的营销部门，提高公司市场运作能力。3.人才培养。转换劣势规避威胁1.对消费者进行广泛调研，把握需求动向。2.突出产品特点，明确定位，制定科学的价格等级。3.加强公司内部管理。1.进入市场相对较晚，失去了树立“第一”的机会；2.营销能力薄弱，企业缺乏专门的营销部门；3.面对市场变化反应慢。（表一）重庆正大公司SWOT分析表四正大鸡蛋经营问题分析1、鸡蛋与饲料采用同一品牌，容易产生不利联想品牌延伸是在一定条件下才能达到最好的效果的，比如原品牌附加值水平（感受功效、社会心理含义以及品牌的认知度等）很高，或者与新产品的关联度比较高。反之可能就会带来不利效果。举个例子，法拉利这个顶级跑车品牌推出运动服装，其服装也可以得到跑车高级、奢华的美好联系。但是将法拉利换成比亚迪、奇瑞呢？我想效果不会这么好。而999药业做999牌啤酒、派克做廉价派克笔、重庆力帆做力帆酒等等失败案例都显示了品牌延伸不力的危险性。重庆正大有限公司在没有进入食品行业之前，其主要产品是畜禽饲料，是重庆及四川地区颇具实力与影响的饲料企业。对于“正大”这个品牌大多数熟悉它的消费者都已认定其是饲料生产商。而重庆正大公司在鸡蛋产品上一字不差地沿用了“正大”这个品牌的做法，值得商榷。因为“饲料鸡蛋”这个概念在大多数消费者心目中还是一个负面的形象，正大鸡蛋与正大饲料两者顺理成章地联系在一起给产品形象带来了不利的联想。相比之下圣迪乐村这个品牌，虽然其幕后老板也是大型饲料生产企业铁骑力士，但在品牌命名上的讲究却避免了这样的不利联想。2、产品品类过于复杂正大鸡蛋在超市系统推出了绿色、富硒、无公害鸡蛋，近期又新增了健康蛋；而在农贸系统则推出的森林蛋、五粮蛋、田园蛋等等，价格在8元左右一斤到最便宜的4元左右一斤这个拥挤的区间里。过多的细分产品不仅仅迷惑了众多消费者甚至是自家促销员，而且产品之间也存在着明显的互相蚕食市场的情况。田园蛋、森林蛋这些听上去好听但是没有实际意义的称谓，还有可能给企业带来夸大其词，虚假宣传的负面影响。公司产品存在着定位模糊不清，缺乏层次的问题存在。话说市场营销不是产品之争，而是观念之争。对于鸡蛋这个本来产品差异性就相对很小的商品来说，制造过多的产品种类，引入过多的产品概念会使消费者在选择时难以着手。复杂不一定就是好的，在这个广告信息爆炸的时代，简单的概念更能深入人心。而且过多的产品类型也会造成重庆正大公司各个单品之间互相蚕食市场。要知道“平衡”和“平庸”只差了一个字。相比较下，圣迪乐村以及石丫等公司推出的蛋品就要精简许多。圣迪乐村有亮蛋、无公害蛋、绿色蛋3个种类；石丫则有绿色蛋、无公害蛋2个种类。精简产品去集中力量去冲击市场，比“放散弹枪”好，特别是在鸡蛋这样很难作出明显差异化的产品上。3、促销手段单一成功的促销活动能完成信息传递、诱导需求、指导消费、扩大销售量等等多项工作，是企业营销活动中不可或缺的一部分。重庆正大公司曾经在09年1月元旦节的时候在各个连锁超市推出了买三斤送一斤的活动，达到了很好的效果，单在南岸四公里永辉超市正大鸡蛋活动三日总销量就达到了1000斤以上，很好的打击了竞争品牌。而时隔2个月借用新年这个主题搞类似活动的时候效果就远不如元旦活动。这样的情况不仅仅是竞争者积极跟进，采取对抗措施的结果，更是因为连续的买赠形式促销使消费者产生了疲劳感，难以达到吸引注意的目的。单一且重复的促销模式已经很难持续性的吸引消费者并促成交易。而正大公司还没有能很好地解决这个问题，推出新型有效的蛋品促销活动。4、销售部人员多为畜牧专业，市场经营能力欠缺人才是一个企业赖以生存的根本之一，相关人才的保有量以及储备量都关系到企业的经营现状以及发展。重庆正大有限公司在没有进入鸡蛋鸡肉食品这个市场之前，其主要产品是畜禽饲料，农村市场对营销能力的要求不如对畜牧专业能力的要求高。出于这个原因，公司的销售人员90%以上都是来自高校的畜牧类专业。而现在公司鸡蛋、鸡肉新业务上马，回归到城市营销范畴，对销售员或者是策划者的营销专业知识都有了新的要求。对于完全从饲料销售部门转移过来的食品销售部来说，市场营销管理知识的欠缺成为了不得不面对的问题。而且正大公司暂时也还没有制定相应的人才储备培养计划。5、广告以及其他形式宣传投入不够，执行不力广告是企业促销必不可少的手段，在相同产品的前提下能否有效地使用广告将直接关系到企业的成败。虽然成本投入相对较高，但是运作得当，给企业带来的收益是远远高于投入的。正大公司虽然制作了一些精美的海报、传单，但是它们的命运大多是呆在库房不见天日，没有能够发挥出应该有的作用。虽然公司有那个意识去在宣传上投入，但是执行环节的问题却让这些投入成了资源的浪费。而在广告投入上，除了在重庆的内环高速路上购置一块户外广告牌以外，还没有其他任何形式的广告推出。酒香不怕巷子深，这样的理念已经过时了，广告宣传上的缺失会给产品销售以及品牌形象建设带来不利的影响。五正大鸡蛋市场营销调整策略1、逐渐进行品牌过度“正大”作为公司名称以及饲料产品的品牌名称，并不是非常适用于直接沿用到食品产品上。但是既成事实已经是这个样子，就需要寻求逆转的方法。有两种方式可以选择：(1)直接推出子品牌产品，模仿圣迪乐村推出“老南沟”的方法。给正大新产品取一个全新的名称。但是这样产品推广成本会很大，且新产品从被消费者认识到购买再到信任需要一段较长的时间。(2)在“正大”上增加文字，比如“正大康健”、“正大亲仁”、“正大嘉信”等等。这样在达到区别的目的的同时，也保有了原有产品建立起来的良好形象，留住老顾客。2、品牌信息传递，广告的投放有一句话说得好：对于食品行业来说，一流企业做品牌，二流企业做经营，三流企业做产品。虽然不是说后两者不重要，但是只有手里掌握了过硬的品牌，这才能掌握市场。品牌形象塑造是一项长期而艰巨的任务，它不是哪一个或哪一个具体行动就可以完成的。它需要按照一定的原则，通过一定的途径，全方位地精心塑造。以下是通过长期的实践工作以及经验总结，对重庆正大公司品牌建设方法提出的一系列方法。（1）品牌信息传递做到统一性，突出本地生产、新鲜的优势曾经有人说过：“一个不断推出烂广告，但信息却一致的品牌，要比一个时常有好广告，但信息颠三倒四、错乱不已的广告成功机率大。”这句话形象地表现了“统一”在品牌建设上的重要性。因为频繁变化的策略或者品牌信息会抹杀之前品牌建设所取得的成果，只会使消费者感到迷惑不解。而消费者接受一个新的概念需要一段时间去感受、认可，而不是马上就能完成这个过程。正大鸡蛋树立的是一个健康、优质的品牌形象，相关的信息一经确定，其他的宣传方式、口号、促销活动等等都应该为它服务，以它为指导。特别是如果已经确定下来就不能轻易变换，品牌形象、产品核心价值不能够是善变的，不同于促销活动的灵活多变。正如重庆天友乳业一句经典“家乡奶、真新鲜”，短短6个字的标语，却有力地突出了自己的核心优势，使其液态奶制品在重庆市场上占据了大片江山。重庆市场中的品牌鸡蛋来自各地，有成都、永川、合川、涪陵等等，而重庆正大鸡蛋全部来自距离主城区不远的巴南木洞以及北碚西山坪等，从蛋鸡产蛋到上市经历的时间（8小时）要短于其他的品牌鸡蛋。但这样的信息却很少有消费者知晓，实在是一种宣传资源上的浪费。正大鸡蛋也需要形成一个突出新鲜、健康的类似于天友乳品的宣传标语，将企业特有优势作为宣传内容传递给信息受众。宣传标语的字数不宜过多，这样会令消费者不易记住，内容要言简意赅，短短几个字却又要突出主题。如“本地产、最新鲜”、“巴山渝水、正大好蛋”等等。这样当消费者需要购买新鲜优质的蛋类产品时就可能自然地联想起“离家很近”的这个品牌，从而在一定程度上影响他们的购买选择。（2）在适当媒体投入广告电视报纸等媒体上投入广告促销效果好，覆盖面大，但是相应的广告费用也非常高。作为企业，投入的广告成本最终需要和因此带来的收益进行权衡。所以作为重庆正大这样的农产品企业，一些成本相对较低的广告媒体投入应该成为首选。主要建议如下：在公交车上投放座位广告以及车体广告。首选中级公交车如464路、803路、145路等，其良好的乘车环境有利于乘客注意广告内容，而且其行驶路线长，接触到的人群较广。在小区的升降电梯轿厢内投入广告。选择中高档小区投放，业主大多是有一定经济基础的人，更有可能成为公司产品的消费者。积极与超市相关部门协商，争取到更多的柜台展示机会。采取联合广告的形式，与同是农垦集团投资的兄弟企业重庆天友集团合作，借助天友在消费者心目已经建立起来的良好形象提升重庆正大的品牌形象。（3）利用互联网进行宣传现在网络已经成为了重要的媒体之一，各种社会阶层特别是中青年人大量通过网络了解、收集各种信息。这也可以成为公司向广大消费者传达正大鸡蛋品牌信息以及普及鸡蛋相关知识的一个良好渠道。通过在各种网站的“生活”、“健康”等等话题合适的版块适量发表一些关于我们企业和产品的帖子，突出宣传产品特点，获得知名度的提高。而通过对鸡蛋知识的普及，也可能会争取到更多原本没有品牌鸡蛋意识的顾客。优点：成本低，几乎为0，因为论坛注册、发表帖子这些程序都是免费的，只需要会上网的人操作即可。覆盖面大，有浏览网页习惯的人们都有可能成为公司信息的终端受众。还有就是直观，因为大部分网站都可以上传图片甚至是视频，这样很多文字难以表达的内容可以通过其他形式表现出来。缺点：因为简单易行，所以容易被模仿。网络上难免有竞争对手或者部分“敌对消费者”发布不利信息，造成负面影响。注意的问题：内容上的统一，一个品牌其向消费者传达的信息应该是整体的，持久的，正面的，所以在宣传时其帖子内容要经过公司领导审核批准，做到与企业其他宣传渠道发布的内容一致。宣传内容需要真实贴近生活，以免造成夸张作假的负面形象。3、寻求促销方式多样化重庆的鲜蛋行业产品趋于同质化，各个品牌都很难做到明显的差异。渠道也大同小异，无非就是大型连锁超市+农贸市场+便利店。就连促销方式也呈现千篇一律的价格战，各个厂家都定期的或者利用节假日为理由降价销售。这样的促销方式固然能够在活动期间达到产品销售量的明显上扬，但是长期在价格上做促销活动的文章，对品牌形象的塑造没有任何帮助反而可能对绿色鸡蛋“高品质”的形象产生负面影响。公司应该在促销活动的形式上注重创新与多样化。（1）重视消费者体验所谓体验营销是指企业通过采用让目标消费者亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感受产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。就像电影甲方乙方，甲方可以为乙方提供需要的任何体验，包括可以把你带入清朝时期的皇宫，可以让你成为二战时期的一名指挥官，也可以让你成为一个名副其实的流浪汉，其剧情是对体验的最好诠释。鸡蛋是一件简单的产品，很好的一种体验方法就是让消费者去品尝甚至是自己现场烹饪。正大公司可以定期在超市中现场烹饪鸡蛋并且请现场顾客品尝，再加以产品解说。甚至可以讲地点放在社区，在家门口与人们互动。目的就是用最简单直接的方法使大家非常直观地感受正大鸡蛋的品质。不仅仅是这样，还应该通过讲解等等辅助手段，让顾客对鸡蛋美味的感受与正大的品牌产生正面的联想。重庆正大公司还有一个其他竞争者所没有的优势，那就是近郊的现代化鸡场。试问怎么样才能打消大家对鸡蛋生产过程中质量有无保证的顾虑呢？我认为将人们带到生产地，让他们亲自去看看、去捡蛋能是个不错的办法。总而言之口说无凭，眼见为实，现在的消费者已经很难用简单的广告、解说等言语上的美化去打动他们，而“体验”是行之有效的突破方法。（2）把握节假日营销 节假日外出购物几乎已经成为了消费者必不可少好的活动，不仅因为时间比较空闲，更主要的原因就是在节假日各个商家都会推出一些列的促销活动去大肆招揽顾客，聚集人气。而这也顺理成章地成为了商家、厂家冲击产品销量，提升品牌形象的最好时机。节假日促销活动要给消费者耳目一新的感觉，其设计应该有几个基本要求：首先是冲击力，让消费者看后记忆深刻；再要有吸引力，让消费者产生兴趣，例如利用带悬念的主题吸引消费者好奇心理；最后要主题词简短易记，因为大部分消费者都是“懒惰的”，不能记住复杂的概念。之后最重要的还是一个消费者获取利益的问题，因为花哨的促销活动已经很难招揽越来越精明的顾客了，理智的消费者的会仔细衡量得失，然后作出购买决定。所以重庆正大在制定活动内容时，简单明了地向消费者突出利益点是需要重点把握的。4、渠道终端创新无论厂商的技术水平多高，产品再好，渠道始终是营销环节的基础与根本。未来新经济的市场竞争中，渠道将起决定性的作用，营销网络将主宰市场。产品好坏虽然是企业立足的根本，但能否将产品有效送达消费者手中也将对企业成败产生决定性影响。为了适应市场发展的需要，现在的渠道具体销售模式已经由之前单一的超级市场形态向服务不同细分客户群的多种服务形式发展，出现了特卖场、现卖场、社区店、便利店等形式。 而作为企业来说，在选择渠道时也应该与时俱进寻求创新。重庆正大公司已经在超市以及农贸市场建立了相对完善的销售渠道，而且销量达到了较饱和的状态，正常情况下不可能产生大的波动。若要寻求新的销售增量点就必须绕过公司业已成型的渠道模式，发展新的销售渠道。消费者所购买的不仅仅是产品，从更深层次来看，其实他们购买的是满足需求的方法。重庆正大推出的富硒蛋、绿色蛋都拥有“营养健康”的产品内涵，明显能与需要补充营养的病人、老人来联系起来。所以医院住院部附近的礼品店、小卖部就能够发展成为一种新的销售终端，特别是比较大型的综合性医院，如西南医院、重医、新桥医院等。后期的工作重点就转向根据实际反馈的销售情况进行“点”的淘汰与新开发，并建立相应的物流、财务管理制度。而且公司可以考虑自建一定数量的专卖店，将正大的其他产品聚集与一体，形成综合性的肉蛋产品专营店。对店面以及店员进行统一的装饰，建立统一的管理