漯河分公司社会渠道分级管理办法 2010修订版.doc

关于下发漯河分公司社会渠道分级管理办法（2010年修订版）的通知各县(市、区)分公司： 本文中社会渠道指通过代理销售移动业务，获得酬金的具有独立法人资质的单位或个人。包括移动公司专营店、代办店、与移动公司签约的无门头店和连连、联动的合作商。在电信重组后，各运营商对优质渠道的争夺日趋激烈，核心渠道的稳定成为渠道管理的首要工作。为稳定核心渠道，维持渠道收益，在“合作共赢”的理念下，公司将主动引导渠道转型，通过增加“定制终端”、“数据业务”、“客户发展质量”、“合作年限”等评级因素，改变之前一切以“发展量论渠道等级”的观念，通过以上指标综合评价渠道级别，使渠道成长与公司发展目标保持一致。进而丰富经销商的酬金类型，弥补卡品酬金减少的损失。为提升渠道整体质量，公司将严把渠道进入关，主动劝退低效渠道，梳理渠道进入、退出流程，完善合作协议内容，防范渠道管理风险，提升渠道基础管理水平。本次渠道管理办法从渠道进入审核、退出机制、渠道分级管理、渠道日常考核评估、签约代理店管理机制、农村客户代表、合作厅管理机制等七个方面分别阐述。第一部分社会渠道进入管理一、进入审核渠道进入管理是审核申请人代理移动业务能力的过程，在增加新网点的时候，要从以下三个方面进行审核：1、人员方面：申请人年龄要求在2550岁，学历在高中以上水平，口齿清晰、处事灵活、为人诚恳、对移动数据业务比较了解、且思想能够与公司的发展方向保持一致。2、环境方面：要首先保护先入者的利益，保持相互间的距离不小于300米。且申请人必须有固定店面，专营店要求店面格局规则，不小于1间正常房间的面积；特约代理点店面至少有一个房间。3、市场方面：除了网点间间距“300米”原则外，如当地新增市场占有率低于65，与竞争对手门面占比低于75，或当地市场对渠道需求情况较大而渠道能力较弱时，各县区分公司可不按网点间距“300米”原则，通过“公开招募”方式，引入能力强的渠道进入。渠道班班长和渠道管理员通过以上三方面审核后，要求申请人办理相关营业执照和税务登记证，填写“移动业务代理申请表”，附带营业执照和税务登记证，申请人身份证复印件，由代办班班组长、主管副经理、分公司经理分别审批。在分公司初审完成后，要通过OA电子流程完成“社会渠道建设报备报批”流程审批，审批表格内容要求填写完整、规范。市场部在收到分公司提交的“社会渠道建设报备报批”后，对新建的网点到现场复核，并在“社会渠道建设报备报批”流程中填写复审意见。当现有经销商店面转让时，禁止店面承接人继续使用原经销商的一切信息，承接人必须重新与移动公司签订协议，缴纳履约保证金，建立渠道节点、工号。二、缴纳履约保证金，签订协议 根据漯河分公司社会渠道分级管理办法规定的专营渠道履约保证金标准足额进行缴纳。1、4星级、5星级、6星级渠道：通过OA“合同管理”完成专营店协议电子流程审批，与申请人签订漯河分公司移动通信业务专营协议，在协议中必须有经销商的银行账户信息。协议附件必须包含以下内容：营业执照、经销商房屋租赁协议（门面为申请人租赁）或房产证复印件（门面为申请人所有），协议审批表，履约保证金复印件。2、1星级、2星级村级代办和1星级代办店：分公司签订漯河分公司移动通信业务代理协议，在协议中必须有经销商的银行账户信息。协议附件必须包含以下内容：经销商房屋租赁协议（门面为申请人租赁）或房产证复印件（门面为申请人所有），协议审批表，履约保证金复印件。三、申请工号，分配权限，加入移动公司VPMN，制作门头和背景墙代办班班长通过经分系统渠道管理平台申请渠道节点，然后通过OA申请工号和业务操作权限，由帐务中心将经销商的移动手机号码加入公司VPMN虚拟网；与此同时分公司根据经销商门面的尺寸和社会渠道VI规范制作门头和背景墙。四、新进入渠道的级别当分公司和市场部对新进入渠道审核通过后，经销商承诺专营移动业务，非兼营其他生意，店面面积不区分区域至少一间门面房可申请成为4星级渠道，手机卖场面积不低于80平方米和以移动业务为主不分区域至少两间门面房可申请成为5星级渠道。当全省性连锁渠道进入漯河，可申请成为6星级渠道；策反竞争对手的核心渠道，可申请成为5星级渠道。如经销商只承诺专营移动业务，但还兼营其他生意，可申请成为1星级渠道。如经销商在行政村（非镇政府所在地），可申请成为1星级村级代办。第二部分社会渠道退出管理社会渠道退出分为三类：自愿退出、淘汰退出和异常退出一、自愿退出指经销商因更换经营项目，或经营不善，主动提出停止代理移动业务。对于自愿退出的渠道，要求经销商提前两周告知移动公司，在这两周内经销商要消化空中充值账户中的余额，代办班清查代办商留存的白卡、礼品，和公司配备的设备、家具等，留存的白卡、礼品由代办班收回，公司配备的设备、家具上报分公司财务室。二、淘汰退出对一年内累计出现3个月业务发展量低于3户且充值额低于1000元的，要求退出，停止代理移动业务。符合淘汰条件的渠道，要求分公司以纸质形式（加盖分公司公章）通知到经销商。并留给经销商2周时间消化空中充值账户中的余额，期间代办班清查经销商留存的白卡，和公司配备的设备、家具等，予以回收，并上报分公司财务室。三、异常退出指违反合作协议，而被公司强行停止移动业务代理的情况。如经营竞争对手业务、与竞争对手合作，引起客户投诉、被媒体曝光造成恶劣影响等行为，对于发展的用户中批量产生大量梦网欠费、通过针对移动定制终端进行刷机等其它给公司造成严重经济损失的，将强行停止代理移动业务。对于经营竞争对手业务或与竞争对手合作的渠道，则停止发放剩余代办费和各种基金，扣除履约保证金，停止BOSS工号和空中充值权限，并根据合作协议规定内容，收取违约金；对于引起客户投诉或被媒体曝光，造成恶劣影响的，则停止发放剩余代办费和各种基金，并根据合作协议规定内容，收取违约金，在违约金收回之后，再予以退还履约保证金和空中充值权限；对于发展的用户中产生大量梦网欠费、通过针对移动定制终端进行刷机等其它给公司造成严重经济损失的，则停止发放剩余代办费和各种基金，扣除履约保证金。并将此类渠道的处理情况上报分公司经理、主管副经理和财务室，4星级以上渠道要上报公司市场经营部，5星级、6星级渠道要上报经营副总。对于淘汰退出和异常退出，在经销商停止经营后，代办班通过OA系统向帐务中心提出该经销商BOSS工号和空中充值权限失效申请，帐务中心完成工号失效后，将该经销商的手机号从公司VPMN中删除。然后，代办班班长通过经分系统渠道管理平台提出渠道失效申请（月末2天和月初三天因提取代办费，不能失效渠道）。在完成以上流程后，在OA系统通过协作配合方式，申报渠道退出申请，内容必须有渠道名称、渠道节点、BOSS工号、退出原因，明确提出由分公司财务对“白卡、公司设备、家具回收情况确认”、“帐务中心对BOSS工号、空中充值权限失效确认”、“渠道管理员对渠道节点失效确认”，然后转交分公司财务、帐务中心、市公司渠道管理员审批。在退还经销商履约保证金时，需附带纸质的“渠道退出申请”，由财务部退还经销商履约保证金，对于经营经营对手业务或与竞争对手合作渠道的履约保证金，由财务部进行处理。第三部分渠道分级管理体系一、渠道分级评判指标1、城区、乡镇渠道分级选取：（1）当年销售存活户数（权重20%）；（2）号卡存活率（权重10%）；（3）定制终端销量（权重15%）；（4）数据业务销售（权重20%）;（5）家庭产品推广（权重5%）；（6）客户满意度（权重10%）；（7）与河南移动合作年限（权重5%）；（8）分公司考核(如社会渠道宣传、配合情况、营销活动参与情况)（权重15）。2、村级代办分级选取：（1）当年销售存活户数（权重20%）；（2）号卡存活率（权重10%）；（3）代收话费（权重35）;（4）定制终端销量（权重5%）；（5）数据业务销售（权重15%）；（6）与河南移动合作年限（权重5%）；（7）分公司考核（权重10）。二、评分办法考核项城区、乡镇渠道村级代办权重考核方式权重考核方式当年销售存活户数20比高法20比高法号卡存活率10比高法10比高法代收话费35比高法定制终端销量15比高法5比高法数据业务销售20比高法15比高法家庭产品推广5比高法客户满意度10目标值法（80分得满分，65分得基本分4分，中间线性得分）与河南移动合作年限51年内得1分、1-2年得2分、2-3年得3分、3-5年得4分、5年以上得5分51年内得1分、1-2年得2分、2-3年得3分、3-5年得4分、5年以上得5分分公司考核15分公司自行制订评估办法10分公司自行制订评估办法三、渠道分级评定范围以各县区分公司为单位，对所有与公司签约的实体专营移动业务渠道，按照渠道评比办法进行分级评定。四、各星级渠道的条件、享受的扶持政策、业务受理范围渠道类型星级履约保证金（总店）店面面积话费分成业务发展基金话费补贴业务受理范围其他扶持酬金政策专营店6星占5市区3万，县乡2万手机卖场：市区200、县乡150 移动业务为主：不分区域3间常规门面2，3年2，3年100元/户/月（业务发展20张/月以上、新业务发展10户/月以上）入网/收费/数据业务推广/营销活动/定制手机和G3产品/家庭业务节日营销活动扶持/派驻营业员/专属号码资源/社区渠道拓展/参加省百优评比/免费专线接入/代办费账单送达根据各类渠道的业务受理范围，所有酬金政策在可以受理的渠道中都是一致。5星占15市区2万，县乡1万手机卖场：市区100、县乡80 移动业务为主：不分区域2间常规门面2，3年2，3年入网/收费/数据业务推广/营销活动/定制手机和G3产品/家庭业务部分节日营销活动扶持/专线接入（300元/年）/代办费账单送达4星占80%市区0.5万，县乡0.2万不分区域至少一间门面2，1年1，1年入网/收费/数据业务推广/营销活动/定制手机代办费账单送达社区合作厅5星级市区2万，县乡1万店面面积及位置参照社区合作厅管理机制（试点）2，3年2，3年参照社区合作厅管理机制（试点）参照社区合作厅管理机制（试点）村级代办2星占15%1000元至少2间门面2，1年50元/户/月（业务发展5张以上、新业务发展5户以上）入网/收费/数据业务推广/营销活动/定制手机代办费账单送达/圈定客户酬金管理1星占85500元至少1间门面入网/收费/数据业务推广代办店1星500元至少1间门面1%，1年入网/收费/数据业务推广注：1、话费补贴主要包含：移动语音通话和移动短信、彩信、GPRS等自有新业务，不包含移动梦网费用。 2、 设置派驻营业员的要求：A类乡镇营业部或县城以上主营手机销售的6星级渠道，具体要求参照关于核心渠道移动业务代办人员的管理办法（漯移200945号）。 3、2星级签约代理店无话费补贴。注解：1、手机卖场中移动业务受理专区面积规定：a、6星级手机卖场: 市区手机卖场的移动业务受理区面积达到15平方米，县乡手机卖场的移动业务受理区面积达到10平方米。b、5星级手机卖场：不分趋于移动业务受理区面积达到10平方米。2、设有分店的渠道履约保证金缴纳方式为：6星级渠道：市区总店交纳不少于3万元履约保证金，县城和乡镇总店交纳不少于2万元履约保证金，分店交纳不少于1万元的履约保证金。5星级渠道：市区总店交纳不少于2万元的履约保证金，郊县总店交纳不少于1万元履约保证金，分店交纳不少于5000元的履约保证金。4星级渠道：市区总店交纳不少于5000元履约保证金，郊县总店交纳不少于2000元履约保证金，分店交纳不少于1000元的履约保证金。2星级村级代办：交纳不少于1000元的履约保证金。设有分店：总店交纳不少于1000元的履约保证金；分店交纳不少于500元的履约保证金。五、被取消代理移动业务资格的情况：（1）1年内累计3个月发展量在3张/月以下且充值额1000元/月的，列入拟退出渠道范围；（2）经营中国移动业务之外的其它电信运营商的业务及终端，一次发现罚款2000元，第二次罚款5000元，第三次或情节严重的一次扣完所缴纳的履约保证金；（3）误导客户换号、销号情节严重的或由于经销商自己的原因引起客户投诉至市级、省级媒体且引起恶劣影响的，取消代理移动业务资格；（4）恶意破坏移动公司形象或给移动公司造成严重损害的，取消代理移动业务资格；（5）对于发展的用户中因批量产生大量梦网欠费、通过针对移动定制终端进行刷机等其它给公司造成严重经济损失的，取消代理移动业务资格，并且一次性扣完所缴纳的履约保证金；六、社会渠道评比和级别的调整全区社会渠道分级在每年元月份评比、调整一次，经销商开设分店，在同一分公司内的可统一评比，跨分公司的各自评比。代办点和村级代办转4星级专营店标准：1、业务发展和新业务发展量达到4星级普通专营店平均发展量，2、店面环境和手续符合专营店相关标准。县区分公司针对达到要求且愿意转入专营的店面，通过OA协作配合申请进行转入。公司将建立渠道评估报表，以便渠道客户实时了解在综合评估中所处位次，对位次下降的渠道客户，要求分管渠道管理员对其预警，并指导经销商改善指标。第四部分渠道日常考核评估渠道日常考核评估分为市公司社会渠道监测和分公司自行考核两部分1、社会渠道监测：市公司从经营环境、宣传氛围、人员服务、营销能力监测、新业务监测、模拟投诉等六个方面按照打分制原则针对社会渠道进行监测，社会渠道监测得分情况用于经销商代办费的评估：社会渠道监测按照百分制进行打分：渠道得分代办费系数X901.290X801.180X70170X600.960X0.8注：（1）表格中X为社会渠道监测得分；（2）当月监测到渠道按照得分对应代办费系数进行核算，未监测到的渠道，按照代办费系数为1进行核算。即经销商酬金（经销商代办费80%+经销商代办费20%分公司评分考核平均分）代办费系数。2、分公司自行考核：分公司要围绕分级评定指标，自行设置经销商代办费评估办法，用于经销商20代办费的评估，每月分公司对经销商的评分作为渠道分级评分中分公司考核得分依据。即经销商酬金经销商代办费80%+经销商代办费20%分公司评分考核平均分。 第五部分 签约代理店管理机制 背景：城区无门头店转型的签约代理店数量占城区渠道数量的60%左右，且发展量在逐月增加，整体发展量已开始超过城区专营店，50%城区签约代理店同时经营竞争对手业务（15%是竞争对手店面、35%是无门头店），8%的代理店专营移动业务，42%的代理店兼营移动业务，且位置分布不符合要求，距离专营店位置太近，对专营店的收入造成影响。我公司对此部分渠道的掌控力度较弱。 措施：出台相关扶持政策，针对现有签约代理店进行转型 目的：提高分公司对优质渠道的掌控力，提升整体社会渠道质量，提高社会渠道收入。具体措施：1、转型相关内容及政策：（1）针对达到专营店要求，且店主愿意转入专营店的签约代理店，按照4星级专营店标准缴纳履约保证金，公司统一制作门头和背景墙，签订漯河分公司移动通信业务专营协议，享受4星级专营店扶持政策,且可以参加年度社会渠道分级考核评定。（2）针对转型成特约代理点的渠道，按照1星级标准缴纳履约保证金，公司统一制作门头，签订漯河分公司移动通信业务代理协议，享受1星级代理店扶持政策。 2、转型梳理期限：1年（2010年10月1日至2011年9月30日）3、转型梳理相关要求：（1）转型后店面仍由B类渠道管理员管理，15%代办费提取酬金仍继续执行；（2）另根据店面转入后当月新入网正常用户数(非屯卡、激活、月底状态政策)给予经办人员5元/户奖励,将对新入网发展质量进行2个月的监控，如出现疑常将对经办人员处罚。注：（1）转型后签约代理点需在经分渠道管理平台系统中，将渠道星级变更为1星，（2）转型后签约代理店只能经营移动业务，如经营竞争对手卡品、缴费等相关业务，将按照签订协议要求进行处罚，（3）转型期限到期后，2星级签约代理店将停止发放话费分成酬金。 第六部分 农村客户代表农村客户代表进入管理：农村客户代表只能建立在农村区域，且非乡镇政府所在地，当有区域客户维系需求或原农村客户代表需要淘汰时，才允许农村客户代表进入。农村客户代表的招募要经过县分公司面试和审核，确认后签订“农村客户代表资格申请表”，缴纳履约保证金，建立渠道节点和BOSS工号，经3-4个月的试代理后，由县分公司确认农村客户代表资格。相关要求和扶持政策：农村客户代表相关要求和扶持政策按照关于加快农村客户代表建设的通知（漯移 2010 81号）文件中相关要求执行。 第七部分 社区合作厅管理机制（试行）背景：手机卖场核心渠道以销售手机为主，移动业务为辅。且此类渠道通常集中在闹市通讯集中区，在通讯集中区外的其他区域内，以专营移动业务为主，销售手机及手机配件为辅的核心专营店对移动各项业务的掌握、学习及工作配合度都比较积极；为进一步提升片区内移动渠道的整体形象和各项业务推广能力，确保片区内移动市场的主导地位，公司以片区为单位，以现有社会渠道管理体系为基础，列定合作营业厅进入审核条件、管理办法以及相关扶持政策。一、合作营业厅进入审核要求1、地理位置及店面要求：首先地处片区内交通要道或居民集中区，人流量大，其次店面面积符合5星级专营店店面要求，不分区域2间常规门面。 2、申请人年龄要求在2550岁，学历在高中以上水平，口齿清晰、处事灵活、为人诚恳、对移动数据业务比较了解、且思想能够与公司的发展方向保持一致，具有一定的管理经营能力。3、月均销卡量需在80张以上，新业务办理量在30户以上，在成为合作营业厅后店内必须设置G3产品包括G3固话、G3终端的销售专柜。4、片区内数量限制：根据各片区下的用户数和期末市场份额情况，设12家合作营业厅。（校园片区除外） 二、管理办法1、合作营业厅工作职