东湖湾门市销售方案11.doc

东湖湾裙楼沿街商铺营销策划案- 一、项目基本概况东湖湾项目位于西昌路东，距离东湖公园500米，总建筑面积11万平方米，共分3期开发，目前一期即将交房。其裙楼商铺1号楼一二层尚有1、2、7、8未售，另有近3000平方宾馆规划商业未售，南侧1-5层商业综合体5000多平方未售，6号楼4-8未售，总面积约632平方米，商铺目前基本上空置。二、项目的SWOT分析虽然本项目业态规划较为合理，一期住宅销售带动了社会的良好口碑，地段位置处于外环，限制了商业投资的许多业态，例如客户投资担心业态没有足够的客户群的支持，或是投资后租不上价，以至裙楼商铺目前处于滞销状态。所以我们只有充分认识到该项目的优缺点，并充分发挥其的优势，才是本项目在后期的营销过程中制胜的关键所在。（一）优势点（S）：1、项目当前交通较为便利，地处西昌路，交通顺畅通达；2、项目地处龙以东湖为中心的生活区辅散区，住宅氛围形成之后必将带动周边商业刚需，发展前景看好；3、本项目目前为现楼，满足部分自用型商家即买即用的需求，降低购买者的置业风险；4、商铺层高，进深等方正实用，1-2层面积适中，可融合商铺、仓储、家居为一体；5、项目一期以及开发商的诚信经营具有一定的知名度，对项目的推广具有一定的优势；发挥优势：A、在项目裙楼的运作过程中，充分渲染项目的区位优势、周边配套、交通的便利；B、在项目裙楼的运作过程中，强调该区域的发展前景和由此带来的商机；C、在项目的推广时，利用一期提前上房，三期高端别墅即将动工，增加置业者与投资者的信心；（二）局限性（W）1、项目所处地段目前人气不旺，尚不具备以人气带动商铺销售的条件；2、本项目周边北边是水泵厂，南边是仓库，周边门市都是大车或汽配，因而显得较为荒凉，对发展商业略为不足；3、该项目一期即将上房，但裙楼商铺没有装修或经营迹象，造成一定的负面影响；4、项目裙楼商铺缺乏整体形象定位，客户没有较明确或者没有经营的方向性；5、项目裙楼商铺规模不大，不利于整体推广；（三）机会点（O）1、区位优势的发挥，周边闲散商业的深挖，辐射周边地区；2、随着周边各大住宅小区相继建成与入伙，将带动周边的人气，从而带动裙楼商铺的销售；3、住宅的低迷，让更多投资者看到商业的优势，推动经济的发展，商业物业前景看好；（四）威胁点（T）1、周边现推向市场的小产权裙楼商铺、旧村改造商铺等商业物业较多，价格相对较低，形成很大的竞争力与市场压力；2、空置的裙楼商铺造成商业氛围无法形成，从而形成投资者的直观的竞争；三、商业模式分析：就目前的商业模式来看，主要有三种：一是综合性商业模式，南部1-5层商业综合体二是主题性商业模式，1-4层产权式宾馆三是专业性商业模式，1-2层沿街门市（一）综合性商业模式，南部1-5层商业综合体 这一模式奉行的是购物、休闲通吃，衣、食、住行一条龙服务。规划一个小型的商业综合体，例如一到2层主题式餐饮，3-4层大型超市或便利店，5层健身会所或SPY，在购物的同时能够进行饮食、品茗等休闲活动，拉动周边甚至内部市场群体消费。从这一个角度去分析，此种模式似乎能够以全面网络住所有的消费者，而且聚人气、提消费，应该是理想的商场模式。对于此块商业可以考虑开 发商自营，自营后达到一定的效益后进行转售或继续经营。（二）主题性商业模式，1-4层产权式宾馆根据开发商前期产权式宾馆的规划，对这一特定范围进行筛选、过滤，进行有针对性的招商。这类模式与其它商业模式相比，主要在于目标客户群以及满足需求上的区别。针对于特定的行业进行有针对性的招商销售，它的目标客户群是一定的，具有特定的文化层次、和特定经济群体，等等。对于这类群体来说，主题能够尽可能的满足他们的同质化需求和参照借鉴诉求，针对性强。 或者采用第二种方式，分割销售，针对面积较大，自己数目较大的特点，把3000平方分隔成20-40平方，进行销售，然后采取8年返租或10年返租的方式，这样客户可以一次性拿到自己，保证投资收益，租用客户又可以减小资金投入。分割销售价格建议6000-7000，实现均价6500/平方四、商业销售建议：（1）对裙楼商铺进行市场定位，明确目标客户，让有钱无经验的客户有参照或指导；（2）确定经营主题，从而以有特色的经营方向带动商铺的销售；（3）加大推广力度，扩大商铺的暴光率与市场知名度；（4）设立部分“免息分期付款方式”或是“以租代售”“产权分割销售方式”，降低购房者的置业门槛，吸引其入市；一、以3000平方商业，建议整售返祖或产权分割销售具体销售方式如下：、整售返祖方式实际售价1600万，建议定价1800万付款方式为一次性或贷款。以贷款方式为例，购买者支付首付900万，开发商返祖四年，每年返还100万，相当于购买者以1400万购买本处房产。减少购房者投资成本。购房者签订合同时签订四年托管合同，四年内不得干涉经营。四年后购买者可以选择续签、另签或按原合同购买金额让开发商回收。对于开发商来说托管四年可以对此处商业整体出租，按照妮氏海参馆租金每平方5毛每天为参照，（妮氏海参馆1600平方，年租金为28万。）具体公式如下：1800万-100万X4年=1400万（相当于购买者以1400万购买3000平方商业）开发商出租房屋四年，免租两年， 以每年租金120万计算，120万X4年-120万X2年=240万 240万+1400万元售价1640万元注：可以给客户承诺4年后如不满投资回报，开发商可按合同金额回收。表面上看客户赚400万，但是实际上开发商用160万使用客户1800万四年。货币每年都在贬值，四年后购买者也不会轻易选择退铺。、产权分割销售方式如下：客户一次拿出1800万投资，有一定支付抗性。针对这种情况为了尽快回款和加快销售进度，进行产权分割方式销售。把3000平方分为若干小产权，分成20至40平方小商铺。按均价6500元每平方算，一间在12万至24万，投资者可以轻松购买。签订合同同时签订8-10年托管合同。由开发商统一出租。前四年按每年5%回报率返租，四年后随行就市。20平方X6000元=12万 每年5%回报率收益为6000元40平方X6000元=24万 每年5%回报率收益为12000元开发商总收益为3000平方X6000元=1800万 二、一二七八门市暂不实行政策，以大商铺带动小商铺 一二七八门市还按照原有政策执行，因为在大商铺销售顺利的情况下，可很好地带动商铺的商业价值与人流量，从而更好的促进小商铺的销售。三、5000平方商业建议1到三层也采取引进大型酒店，因为一个酒店很难带动整体商业餐饮定位。4到5层引进高端会所或SPA建议可根据我们定位的业态可进行分层出租