《读书郎销售人员手册》第三章：业务培训(一).doc

杭州读书郎电子有限公司 第三章：业务培训第一节、柜台实习学习目标：掌握如何指导和管理学员进行柜台实习。本章目录：1、目的 2、实施方法 3、工作要求 4、培训重点1、 目的1、 学习和掌握产品知识，能够熟练操作任何一款产品；2、 学习和掌握终端销售技巧，能够独立的销售机器，达到一个优秀促销员的销售水平；3、 掌握终端形象建设的知识和技能，能够对单个店面进行日常的维护和改善；4、 清楚终端促销人员的工作方式和工作职责。2、 实施办法：学员驻点卖机，每日会议总结，定期培训和考核。3、 工作要求：1、 达成销售目标；2、 统一着装；3、 与促销员一同考勤；4、 统一终端说辞；5、 主动散发传单，招呼顾客；6、 微笑耐心服务顾客；7、 与店内人员和促销员建立良好的关系；8、 按时完成销售案例和销售总结；9、 按时完成销售报表。4、 培训重点：1、 产品知识2、 促销员技巧3、 现场培训第二节、扫街培训学习目标： 掌握如何指导和管理学员进行扫街实习。本章目录： 1、基本流程 2、必备工具 3、现场指导 4、报表填写 5、考核 6、时间1、去市场扫街之前需要了解的知识基本流程：记录分析沟通近看远观检查执行改进计划（1） 远观1、 地图：寻找商业街、电器街、大型商厦、设计路线图2、 售点周围环境：人流和车流方向、有无标志性建筑、车站、售点位置3、 售点店面形象：有无广告（哪项产品，哪个品牌），有无空白广告位、有无促销活动，哪项产品、哪个品牌、效果如何（2） 近看1、 售点内人气2、 售点内布局、相关产品的位置及所占面积比例3、 通道促销员广告、哪个品牌广告较强势4、 相关产品区域是否容易找到5、 相关产品陈列顺序6、 各品牌的注目率，上柜组合、陈列助销是否达标7、 价格牌8、 有无促销活动：赠品、堆头、促销海报9、 促销员（3） 沟通1、 销量：各品牌的销量、主力机型销量、高中低价机型销量2、 价格：实际销售价格3、 反馈售点问题：售后服务、销售政策的落实、其他售点情况（乱价），赠品配送，库存是否充足，4、 区域的整体情况：消费习惯、消费水平、哪个品牌做得强势5、 其他售点情况：最大的售点位置和销售情况、其他售点的位置和销售情况（4） 记录1、 报表：业务员拜访记录表、经销商档案表、网络地图、售点内平面图2、 反应的问题3、 机会点：销售数据、机型（特价机、主力机型、主推机型）、广告位（5） 分析填写三大法宝，通过数据分析和现状说明寻找机会点（6） 计划针对机会点做出行动计划（7） 执行1、 谁执行2、 什么时候完成3、 考核标准（8） 检查在计划执行过程中作时时地监控，发现计划偏离原来的“航道”，马上纠正；若有突发事件则对原有进化进行改善。（9） 改进针对市场状况，及时对出现的问题进行改进。（10） 再次扫街对前期的工作进行返检，补漏。2、扫街必备的工具：1、 公司简介：读书郎企业的历史、取得的成绩、以及公司的现状等。2、 产品介绍书：包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。3、 价格表：包括二级价、批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。（这些表格要坚决保密，不能轻易给别人看）4、 拜访路线。5、 证件：包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。6、 定货单。7、 宣传用品：包括产品宣传彩色单张和软性文章等。8、 每周行程表。9、 地图。10、 文具，包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。11、 客户资料和客户档案：客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。3、学员扫街过程中的现场指导：1、 做出示范：选择一个比较典型的售点，培训人员从“远观”到“近看”到“沟通”和“记录”进行一个全程的示范，让学员有一个感性的认识；2、 逐个检查：到了某个售点，培训人员命令一个学员进去，在规定的时间内把所需要的信息全部得到。学员出来以后，就地对其扫街结果进行检查和总结，然后让其改进方法再次进去，直到得到全部结果。（也可第二次让不同的队员进去）3、 扫街竞赛：到了一个大的区域之后，教官把所带的队员集中，然后给每个队员指定一条街，要求其在规定的时间内带着数据返回，并进行评比。（这点要求教官对区域非常熟悉） 4、扫街报表：业务员拜访记录表、经销商档案表、网络地图、售点内平面图市场竞争分析表、SWOT、OGSM、行动计划表。这些报表，教官需要在扫街过程中按进程对队员进行培训，先讲解，再督促填写，再检查和讲评，最后用于下一步市场工作。5、考核：以扫街的区域数、售点数和报表质量对其进行业绩考核。6、时间：专门的扫街培训一般安排一个星期左右，此外，平常的业务工作中也伴随着扫街的过程。第三节、客户拜访培训学习目标：掌握如何指导和管理学员做客户拜访实习。本章目录：1、理论讲解目标、步骤 2、模拟训练 3、现场示范 4、错误纠正 5、常见问题 6、时间安排1、 去市场拜访之前，需要给队员讲解业务拜访的目标和步骤：1.1 客户访问目标 1、 认识； 认识是开展销售工作的第一步。给客户好的第一印象是非常重要的。 2、 建立客户关系； 3、 产品知识培训； 对客户进行产品知识培训可以让客户更好的为消费者服务。 4、 帮助再销售； 在对销售意见达成一致后，采取必要的行动使之执行。 5、 提高产品的陈列水平； 好的陈列可以鼓励消费者的冲动性购买，增加销售和利润；改善售点的形象。 6、 客户服务； 履行服务承诺，提供商品资料，联络客户感情。 7、 进销存的掌握； 对客户的进货量、销售量和库存量要了如指掌，通过这些数据可以分析出该客户的 销售是否正常，是否有潜力可挖。 8、 建议提高销售的方法； 9、 进行终端助销； 通过POP等宣传材料把消费者的注意力引向我们的品牌。 10、建立良好的关系； 和客户建立良好的关系是稳定销售的重要步骤，也为销量的提高打好了基础。 11、商场主推； 商场是树立品牌形象的重要场所，做到商场主推，可以促进该区域整体销量的提升。 12、共同做大生意。 让销售网络中每个成员获得应有的利润，共同赢得市场，才能将生意做大。1.2 客户访问步骤 由于各客户的状况和人员情况各不相同，没有任何两次零售访问会是完全一样的。但是，几乎所有零售推销访问中，都有一些确定的步骤。这些步骤确保访问得以完成。1、 计划/设立目标；每天工作的第一步是检查你当天的行动计划。如这计划未制定好，则花一点时间来制定你的日程和目标。在进入售点前，复查以下你的计划和目的。2、 回顾访问；如果以前有遗留问题，在再拜访之前一定要考虑清楚怎么解决。并对一些关键的信息如买主的姓名，客户需求，限制及机会等加深记忆。3、 问好；在进入售点时，向工作人员问好。4、 检查货架/POP；按照公司的标准，评估我公司产品上柜是否达标，在货架上的位置、空间和陈列情况，评估POP的放置是否醒目、到位，有视觉冲击力，是否以过时。5、 了解产品的销售和库存；了解我们产品各种型号在售点的销售量，收集销售过程中出现的问题；检查售点的库存。6、 调整计划；根据实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售计划。7、 向客户决策人介绍和说服；客户只有详细了解产品的价格、功能、性能和售后服务等，经过深思熟虑才能决定，因此在与客户决策人交谈时，一定要讲产品优势讲出来。同时，要寻找机会与客户谈谈读书郎的企业文化，与客户达成共识，使其对公司及公司的业务人员充满信心。8、 成交，确立下一步的工作；当客户决策人同意合作后，应该将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定下来。9、 对相关人员相应的培训；对售点的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列和POP布置的培训。10、 道别；离开前，向客户展示你的工作成果，让其看到你给他带来的利益。11、 记录、报告、总结。对照你这次访问的目标衡量获得的结果。如是成功，试试找出成功的原因。如不成功，试试去发现其原因。花些时 间去找出如何能最好地克服你的弱点，并增进你的长处。2、 现场模拟：在讲解清楚客户访问的目标和步骤之后，可以组织一些模拟训练。即在学员中抽出部分扮演经销商，其余扮演业务员，进行模拟的访问训练，加深队员对拜访步骤的理解和记忆。3、 现场示范：教官在现场示范给队员看如何做一次完整的业务拜访。4、 错误纠正：对于队员在拜访过程中出现的步骤遗漏、目标不明确、沟通欠妥等常见的问题，要在当时寻找合适机会进行的纠正，并督促其总结。5、 新人在业务拜访中常见的问题：（1） 礼仪礼节问题。例如忘记递名片，或者递名片姿势不错，忘记道别