缘故推销法讲师手册

缘故推销法投影片/主题活动符号授课向导及关键解说词缘故推销法总公司培训部 l 讲师欢迎学员l 讲师自我介绍建立讲师威信。课程目标帮助新人迅速发掘出自己的缘故市场，并掌握开拓该市场所需的步骤和话术，从而为寿险营销事业奠定坚实的基础。 l 课程目标讲师在展示投影片的时候，简单解释什么是缘故？-自己的亲戚、朋友等熟悉的人。说明：我们将花上2个半小时的时间，来帮助各位了解开拓缘故市场的方法以及步骤，掌握二至三种话术。课程大纲第一部分 寻找缘故准主顾第二部分 开拓缘故准主顾第三部分 行动计划l 课程大纲投影片/主题活动符号授课向导及关键解说词第一部分 寻找缘故准主顾1. 开拓准主顾2. .业务员寿险事业的经营.找出你的缘故市场l 讲授：讲师可以以讲故事的方式或其它方法来导入课程：“从前有两位猎人，一位号称百发百中的神枪手，另一位却是枪法平平。有一天他们打了一个赌，神枪手去了城里，那位枪法平平的猎人去了森林，他们约定一个月后比比谁打的猎物最多？那到底谁会赢？”答案是显而易见的。联系到我们的寿险营销，销售技能再好,没有足够的客户量,也是无法成功的。让学员明白寿险营销能否成功的关键之一佣金收入的80%来源于主顾开拓。l 总结：要想在寿险行业获得成功就必须获得源源不断的准主顾。源源不断的准主顾是保险事业成功的基石：l 客户是每个寿险业务员生存发展的基础，也是成就辉煌寿险事业的基石l 持续不断地扩大准客户名单是每个寿险营销员的天职l 讲授：讲师说明源源不断的准主顾对于寿险事业成功的意义。业务员寿险事业的经营缘故市场是重要的起点：？l 提问：“我们的客户在哪里？怎样才能获得源源不断的准主顾名单？”l 讲师先综合学员意见于白板，然后对以上问题，讲师以个人经验做出回答。l 总结：缘故市场是业务员寿险的重要起点。 讲师说明以下授课重点：缘故法是我们的客源基础；转介绍法能帮助我们获得源源不断的客源名单；陌生拜访是我们寿险事业发展的推动器；寿险经营的两条路：行销路线和组织发。讲师请学员填写为什么要开拓客源名单。投影片/主题活动符号授课向导及关键解说词找出你的缘故市场：？l 提问：“哪些类型的客户属于缘故准主顾？如何从中发掘出我们的准主顾？”l 总结：讲师先综合学员意见于白板，然后对以上问题，讲师以个人经验做出回答，最后以下列教学重点进行补充。讲师说明下列概念的含义。潜在市场团体、拓展人际网络和推荐介绍、五同、10桌定律(每个人结婚至少会请十桌酒席)（详见学员手册）l 讲师提醒学员：在行动之路的环节要把这些名单录入计划100，划分等级，制定拜访计划。我的名单在哪里!？l 提问：讲师提问：“假如我们现在打算结婚或者当你结婚的时候，你会把请贴发给哪些人？”l 练习：请学员填写我的名单在哪里l 总结：讲师说明：“请贴上的名单就是我们的准主顾。”l 提醒：讲师提醒学员：在行动之路的环节要把这些名单录入计划100，划分等级，制定拜访计划。拜访缘故准主顾的步骤：寒暄赞美、闲聊诱导话题道明来意，公司介绍资料收集需求分析提出解决方案建议书说明、约定下次见面时间或者促成？l 提问：讲师提问：“在座的学员中有没有人已经开拓了自己的缘故市场？”l 总结：讲师可以请学员说明他们怎样做的？（在拜访缘故准主顾时依照的步骤。）讲师以个人经验做出点评。讲师举例说明拜访缘故准主顾的步骤。l 讲师说明：“诱导话题”可分为大家共同关心的四大话题：子女教育、健康维护与医疗常识、养老计划、生意投资；投影片/主题活动符号授课向导及关键解说词角色扮演IIl 角色扮演：讲师与助教（或学员）一起示范拜访同宗。l 发表：请学员就讲师扮演的业务员的表现发表评论，哪些地方表现得好，哪些可以改进。注意事项：1. 讲师应当提前和助教演练学员手册上的拜访剧本1、2，并在课堂上进行示范。示范时间不超过5分钟。2. 讲师应当在示范前进行场景说明。每次示范结束后，提醒学员背诵通关。剧本可以在学员手册中找到。l 角色扮演：请学员在台下两人一组角色扮演拜访同宗，然后请一组上台表演，其他学员观察。表演结束后，先请扮演者自评，然后请其他学员反馈，最后讲师总结。将学员分成四组，分别扮演拜访同学、同事、同乡、同好，然后请一组学员自愿上台表演，依据4进行反馈。行动之路!l 讲解：行动计划表的填写方法，强调填写行动之路的重要性。l 填写：讲师指导学员填写行动计划表，完