招商安本基金销售策划方案.doc

招商安本基金销售策划方案 班 级 姓 名 学 号 2010 - 2011学年 第 一 学期- 10 -目 录一、前言1二、市场环境分析1（一）行业情势分析1（二）市场情况分析1（三）竞争对手分析2（四）企业情况及产品分析2三、swot分析4（一）优势4（二）劣势4（三）机会5（四）威胁5四、目标市场及客户分析5（一）市场目标5（二）目标市场客户细分5（三）目标客户特点分析6五、销售策略分析7六、营销活动方案设计10（一）方案一：招商迎新，元旦福临10（二）方案二：招商教你如何理财11招商安本基金销售策划方案内容摘要：现代社会流行这样一句话：“你不理财，财不理你。”然而理财又决非一门信手拈来的学问。理财是一门严谨的学科，犹如中医一般，需要望闻问切才能提供最佳理财方案，在理财咨询中，您需要提供收入，支出，资产（车子 房子 股票 基金 保险等），负债以及理财目标等，专业的理财规划师才会给你提供合适的解决方案。这个看来很烦琐，并不是每一个人都有心思与兴致去钻研其中的奥妙，即使人人都渴望有一辈子花不完的财钱，但终究不是每个人都愿意放弃本应享受的生活。就在这样一个情况下，基金这种理财产品迎世而生，占据一定的市场。本文从理财产品入手并对其发展现状分析，结合营销理论，制定策略。 关键词：招商基金 债券基金 招商安本一、前言债券基金，又称为债券型基金，是指专门投资于债券的基金,它通过集中众多投资者的资金，对债券进行组合投资，寻求较为稳定的收益。根据中国证监会对基金类别的分类标准，基金资产80%以上投资于债券的为债券基金。债券基金也可以有一小部分资金投资于股票市场，另外，投资于可转债和打新股也是债券基金获得收益的重要渠道。二、市场环境分析（一）行业情势分析从全球基金业的发展看，20世纪80年代以后，随着世界经济的高速增长和全球经济一体化的迅速发展，受美国与其他发达国家基金业的发展对促进资本市场的健康发展经验的启示，一些发展中国家也认识到基金的重要性，对基金业的发展普遍持积极的态度，相继制定了一系列法律、法规，使基金在世界范围内得到了普及发展。根据美国投资公司协会（ICI）的统计，截至2008年末，全球共同基金的资产规模已达到18.97万亿美元，我国已成为全球第十大基金市场。（二）市场情况分析证券投资基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、分散风险的集合投资方式。一方面，它通过发行基金份额的形式面向投资大人募集资金；另一方面，将募集的资金，通过专业理财、分散投资的方式投资于资本市场。其独特的制度优势促使其不断发展壮大，在金融体系中的地位和作用也不断上升。在1998年3月，南方基金管理公司和国泰基金管理公司分别发起设立了两规模均为20亿元的封闭式基金基金开元和基金金泰以来，后起的各家基金公司纷纷发起多只基金。例如：银河基金的银河债券、招商基金的招商安本等。（三）竞争者分析1、主要竞争对手分析：截至2009年末，我国基金管理公司有60家，都拥有自己独特的基金品种。从出售的基金来看，现在几乎都为开放式基金，而这些开放基金中也分为股票型、混合型、债券型、保本型和ETF，而受到全球金融危机的影响，债券型基金做为一种相对低风险的基金做为较优选择。 表1国内部分银行理财品牌基金管理公司基金品牌长城基金管理有限公司长城债券南方基金管理有限公司南方元宝长盛基金管理有限公司长盛全债富国基金管理有限公司富国天利2、其他竞争争对手分析：股票：受到全球金融危机的影响，上证在3000大关失守之后，一直都都在2800上下浮动，有涨有跌，风险较大，收益不稳。保险：具有保障生命和经济回报的双重价值，但保险的期限过长，提前支取会损失本金。储蓄：风险小、方式期限灵活多样、简单方便、收益相对较低。（四）企业情况及产品分析招商基金管理有限公司于2002年12月27日经中国证监会证监基金字2002100号文批准设立，是中国第一家中外合资基金管理公司。公司由招商证券股份有限公司、ING Asset Management B.V.(荷兰投资)、中电财务有限公司、中国华能财务有限责任公司、中远财务有限责任公司共同投资组建。公司的注册资本金为人民币一亿六千万元（RMB 160，000，000 元）,其中，招商证券股份有限公司持有40股权，荷兰投资持有30股权，其他三家财务公司各持股权10。公司主要中方股东招商证券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全国性的综合类券商之一。公司注册资本24亿元，在全国拥有32个营业部，各项经营指标均位居国内券商前十名。公司外方股东荷兰投资是ING集团的专门从事资产管理业务的全资子公司。ING集团是全球最大的多元化金融集团之一，其金融服务网遍及全球60 多个国家，活跃于银行保险及资产管理业。ING 集团11.5 万名员工通过其丰富的环球经验为全球超过6,000万名顾客提供综合金融服务。根据2004 年7 月财富杂志全球500 大企业排名，以上市寿险公司计算，ING 集团在资产及盈利两项均名列第1， 而以全球最大企业资产值计算则名列第12 。根据2004 年4 月福布斯杂志全球2,000 大企业排名以销售额盈利资产及市值计算，ING 集团名列第12。公司本着诚信、融合、创新、卓越的经营理念，力争成为客户推崇、股东满意、员工热爱，并具有国际竞争力的专业化的资产管理公司。招商安本增利债券型证券投资基金（以下简称“本基金”）经中国证券监督管理委员会2006年5月23日关于同意招商安本增利债券型证券投资基金募集的批复（证监基金字200699号文）核准公开募集。本基金的基金合同于2006年7月11日正式生效。本基金为契约型开放式。产品特点分析：（1） 低风险，低收益。由于债券型基金的投资对象债券收益稳定、风险也较小，所以，债券型基金风险较小，但是同时由于债券是固定收益产品，因此相对于股票基金，债券基金风险低但回报率也不高。（2） 费用较低。由于债券投资管理不如股票投资管理复杂，因此债券基金的管理费也相对较低。（3） 收益稳定。投资于债券定期都有利息回报，到期还承诺还本付息，因此债券基金的收益较为稳定。（4） 注重当期收益。债券基金主要追求当期较为固定的收入，相对于股票基金而言缺乏增值的潜力，较适合于不愿过多冒险，谋求当期稳定收益的投资者。三、SWOT分析（一）优势1、风险较低。债券基金通过集中投资者的资金对不同的债券进行组合投资，能有效降低单个投资者直接投资于某种债券可能面临的风险。2、专家理财。随着债券种类日益多样化，一般投资者要进行债券投资不但要仔细研究发债实体，还要判断利率走势等宏观经济指标，往往力不从心，而投资于债券基金则可以分享专家经营的成果。3、流动性强。投资者如果投资于非流通债券。只有到期才能兑现，而通过债券基金间接投资于债券，则可以获取很高的流动性，随时可将持有的债券基金转让或赎回。（二）劣势1、投资人购买债券基金可以随时变现，流动性好。投资者可以以申请当日的基金单位资产净值为基准随时赎回，而投资者如果投资于银行定期存款、凭证式国债，则变现较为困难，并且要承担很高的提前兑付的利息损失。 2、相对于投资人自己直接投资债券，购买债券型基金可享受多种特殊待遇，获得更高收益。例如，可以间接进入债券发行市场，获得更多投资机会；可以进入银行间市场，持有付息更高的金融债；可以进入回购市场，享受融资申购新股和无风险逆回购利息收入的超级机构投资者待遇；基金现金资产存放于托管银行，享受1.89%的同业活期存款利率，远高于居民和企业0.72%（含利息税）的活期存款利率；享受各种税收优惠。申购、赎回时均不必交纳印花税，所得分红也可免交所得税；还可享受基金进行债券投资的低交易成本。 （三）机会如今，债券型基金动辄20多亿元的发行规模，是目前股票型基金所不能企及的。公开信息显示，招商信用添利基金募集21.4亿元，同期发行的招商深圳100指数型基金仅募集6.62亿元。业内人士认为，证券市场震荡走弱，投资者避险情绪催生了投资债券型基金的热情。（四）威胁对于普通债券而言，两个基本要素是利率敏感程度与信用素质。债券价格的涨跌与利率的升降成反向关系。债券基金的信用取决于其所投资债券的信用等级。四、目标市场及客户分析（一）市场目标1、树立及巩固招商基金公司自身的品牌形象，与消费者的有效沟通，加强情感联系，进一步提高品牌知名度。2、加强风险的管理，不断提高产品的收益满足客户需求。3、通过专业投资，保证每位客户的收益率。4、发掘潜在客户，提高融资效益。（二）目标市场客户细分我发现适合做基金定投的人群大概有以下三类：第一类、每月领取固定薪酬的上班族大部分的上班族薪资所得在扣除日常生活开销后，所剩余的金额往往不多，单独投资意义不大。加之上班族工作时间一般严格固定，因此设定指定账户中自动扣款的基金定投，只需办理一次手续就能搞定未来几年甚至十几年的投资交易。第二类、有长期个人理财规划需求的人对于那些现在手里无大笔资金，但具有长期理财需求的人，基金定投这种限额灵活的投资方式同样是较为适合的。例如客户5年后打算付购房首期款，或者10年后需要为子女上大学或出国留学准备一笔大额资金，或者想为自己20年后退休增添一笔丰厚的养老金等等，基金定投都将是理想的理财伙伴。第三类、愿意投资但不清楚投资时点的人基金定投具有投资成本加权平均的优点，能有效降低整体投资的成本，分散市场波动的风险。虽然目前行情持续震荡，但市场的牛市格局依然不变。以基金定投的方式来应对短期震荡加剧而长期坚定看好的市场，这对于那些有心投资但又不清楚如何择时的人而言，也是一个很好的选择。 （三）目标客户特点分析1跟风现象突出，风险意识淡薄。2006年开放式股票型基金的平均投资回报高达1214，看到基金投资的高额回报，许多人虽然连基金是怎么回事都不清楚，但看到周围亲朋好友、邻居、同事等买基金都赚钱了，所以自己也要去买基金，这种羊群行为在市场高峰期表现得特别明显。2选择基金时，热衷1元基金。从2006年12月底公布的股票型基金和混合型基金的持有人数据来看，个人持有比例最高的10只基金全是2006年成立的新基金，而机构持有比例最高的10只基金，基本上是成立时间在两年以上的老基金；在2006年成立的新基金中，个人投资者高达9075，主要原因在于个人投资者因为信息不对称，往往依靠自我的信息锚作为判断的参照标准，将新发基金与新股混淆同比，对“1元”新基金“趋之若鹜”，而忽略了基金公司的过往业绩和基金本身的优劣，“抛锚性”错误尤为明显。同时，基金公司出于做大自身规模的考虑，为了迎合于热衷1元基金的投资者，通过拆分、大比例分红等手段，将许多老基金的净值降低到100元附近，更加扭曲和误导了个人投资者，由此显示出对加强基金投资者教育工作任重而道远。3持有基金，倾向于卖盈持亏。在2005年1月1日至2006年12月31日基金盈利期间，在股票型基金净值涨幅前50，个人投资者持有的比例在下降，而净值涨幅居后50基金中个人投资者持有的比例在上升，在混合型基金同样观察到这种现象。可以看出，在基金盈利时，个人基金投资者倾向于卖出基金；而在2004年6月至2005年6月基金亏损期间，个人基金投资者持有这些亏损基金的比例则是在不断上升的，更多的个人基金投资者倾向于持有基金。可见，处置效应在个人投资者金融行为中表现较为明显。4基金交易频繁，持有基金短期化。2006年国内开放式基金赎回率是6663，意味着中国基金持有人平均持有周期不到15年，频繁交易非常严重，其原因在于相当部分个人投资者是在“噪声”的作用下频繁的买卖基金，如把基金当作股票炒、银行客户经理出于考核的目的让客户频繁的买卖基金、亲戚朋友的推荐而不断改变投资产品等。从国际成熟市场的经验来看，基金投资是一个长期的行为，通常不会随短期市场波动频繁进出，美国69的基民持有共同基金时间在5年以上。可见美国的基金投资者是把基金作为一个是中长期投资和理财的工具，而中国基金投资者倾向于把基金作为一个短期炒作工具，噪声交易现象明显。五、销售过程分析客户开发一定是其他销售环节的先决条件。如果不能有效地开发客户和业务，那也不可能在其他销售环节中取得成功。不可能会见潜在客户、向他们推销所需的产品、完成销售并提供优良的售后服务。（一）概率提高销售成功的概率是至关重要的。销售业是一个竞争十分激烈的行业，如果你不去拜访你的老客户及替在客户，那其他人就会取代你，这一点是不容置疑的。因此，尽力争取每一个可能的优势机会就显得尤为重要。（二）主动出击对推销员而言，客户开发是我们的机会，它应该是主动出击，而不应是被动迎战。（三）两三分钟的时间在电话销售中，你仅有两三分钟的时间来说服一个完全陌生的人来挤出宝贵的时间与你交谈。正如我们大部分人所知道的，这种情形挑战性很强，但我们都清楚，当你得到对方同意约见的机会时，你也就取得十分丰厚的回报。（四）持续的教育引导过程只要销售过程一直继续的话，你不可能每次都被对方拒绝。通过持之以恒，通过持续的教育引导过程，通过在销售过程中的一次临时性挫折，重新把潜在客户高速到销售管道中的恰当位置，你就能把握住销售的最终结果，同时，你也有能力控制自己在明显被拒绝时的任何情绪。事实上，有了这种销售观点，你会懂得你不可能错过任何一笔销售。（五）销售流程图（六）销售过程中的一部分拒绝（七）适当位置销售流程图也告诉我们，不能强迫潜在客户购买产品或服务，因此，我们得迅速找到那些打算、愿意并且能够购买的客户才能获得最大的投资回报，而同时把那些时机尚不成熟的潜在客户重新调整到“销售管道”中的适当位置。（八）找到潜在客户作为一名职业推销员，你的任务就是要找到那些打算、愿意、并且能够尽早购买的潜在客户，同时，也要把目标市场中剩下的潜在客户重新调整到销售管道的一个合适的位置。 （九）在 “即刻结果”的客户上努力假设你正在努力寻找那些打算尽早购买的潜在客户，销售过程中的拒绝应视为是一个具有积极意义的事件，因为它能使你把该潜在客户调整到销售管道中将来的某一时间点上，而你现在则应该继续在其他可能“即刻结果”的客户上努力。（十）主要精力投到需要你的客户身上这并不意味着我不想争取现有潜在客户的约见，而是建议我们不要花太多无谓的精力去这样做。你仔细考虑一下，当一个潜在客户并不打算、也不愿意、而且不想立刻购买，那你是很难改变他这种现状的。因此，你要尽早明白这一点，把你的主要精力投到那些需要你产品或服务并能使你的投资有所回报的潜在客户身上来。（十一）准备好客户清单在打电话之前，准备好客户姓名清单。（十二）吸引潜在客户的注意成功促销电话的第一个要素就是要吸引潜在客户的注意。请记住，对方并不是在等待你的电话，或许你打电话给他时他正在想着其他的一件事情，而你的首要任务就是让潜在客户停下手中的活儿并把注意力转向你。你有十秒钟左右的时间来完成这一任务。（十三）介绍自己成功促销电话销售手稿中的第二个要素是介绍你自己。（十四）说明打电话的原因成功促销电话销售手稿中的第三个要素是说明你打电话的原因，并简要介绍了一下公司的业务范围。这一点也是非常重要的，因为不管潜在客户是否收你的信件，他们都很愿意了解你们公司主要提供哪些服务。（十五）向对方提出问题既然潜在客户已经知道了你们的主要业务是什么，那接下来要做的就是提出我的第二个问题，把话题转给他，让他来回答。在向对方提出试探性的、开放性的问题时，你才能成为最佳的“顾问型”推销员。6、 营销活动方案设计由于基金一类的金融理财产品是不宜公共媒体做宣传，所以，建设客户的方式就相对单一一些，就是在基金公司或其资金托管机构进行推广。当然，口口相传的口碑效应是不受法律法规限制的，故而，良好的效益、优质的服务都能成为人们称颂与力推的产品。而对于客户接近这点，最常用的就是介绍接近法与馈赠接近法。因为，很多普通群众对于基金都是没有什么具体概念的，尤其是在现今这个金融理财产品遍地的社会里，多了就会挑花眼，只要你说的让其动心，那就成了。并且，现在销售过程中，也常常用一些小礼品做为购买产品或者参加活动的奖励。这种类似大人哄小孩的方式却也是相当有效的一种方法。销售洽谈主要是要给对方全面的讲述此款产品的优势与基金管理人的能力与相